圖1：中國CMO俱樂部-Forrester年度數字營銷榜B2B領域“年度數字營銷案例優秀獎”
據了解，“中國最佳數字營銷”年度榜單每年發現并表彰那些取得業務實效的數字營銷項目，是中國數字營銷領域最具影響力的年度評選之一。中國CMO俱樂部是《IT經理世界》雜志倡議發起的CMO之間探討營銷前沿課題和互動交往的平臺，Forrester Research是全球知名的獨立技術和市場調研機構，榜單由二者聯合評選發布。榜單分B2B和B2C兩組，通過營銷目標、戰術執行、衡量指標、商業效果四個維度的指標，其中商業效果占比60%，進行量化打分評比，并通過備選案例的橫向比較，評審組能夠深入挖掘到專業領域內真正出類拔萃的項目。因此，歷年獲獎企業比如IBM、聯想、HP、小米、海爾等均為行業年度創新營銷的典范。本年度獲獎企業除華勝天成外，還有騰訊、華為、SAP、用友等企業。
圖2：中國CMO俱樂部-Forrester“年度數字營銷榜單”四大評估標準
首創基于IMC的“孵化式營銷方法論”
華勝天成作為中國IT綜合服務提供商，旗下擁有兩家上市公司：華勝天成(上海證券交易所上市公司：600410)，香港ASL公司(香港聯合交易所上市公司：00771)，在中國大陸及港澳臺、東南亞等地區設有40多個分支機構，員工人數超過5000名，直接或間接控股的子公司有二十多家。業務方向涉及云計算、大數據、移動互聯網、物聯網、信息安全等領域，業務領域涵蓋IT產品化服務、應用軟件開發、系統集成及增值分銷等多種IT服務業務，在電信、郵政、金融、教育、制造、能源、交通等領域擁有超過10000件最佳實踐案例，在全球，直接或間接享受華勝天成IT服務的人數超過20.8億人。
可以說，華勝天成是一家B2B領域規模龐大，分支體系復雜的上市企業，且在快速增長的IT服務市場中并無同類企業的市場營銷推廣經驗可以參照。因此，華勝天成集團市場部基于華勝天成的戰略發展思路，從2007年開始搭建整個市場營銷體系，從戰略上開創性的制定了一套“華勝天成集團品牌建設及市場營銷體系”，作為集團市場體系負責人，華勝天成市場總監唐北雁不僅主導該體系，還首創了基于IMC的“孵化式營銷方法論”，并將其用于數字營銷的工作實踐。此次評選專家評論：“由于唐北雁女士對B2B領域市場營銷理念的深入研究，華勝天成集團市場體系在她的帶領下，以市場營銷推廣的實踐行動，帶動了IT行業B2B市場營銷水平的整體提升。”
圖3：華勝天成基于IMC的“孵化式營銷方法論”
華勝天成集團品牌及市場營銷體系并不是一般B2B企業的職能體系和成本中心的概念，所有的品牌建設和營銷行為，都有極為科學的ROI(投入產出比)衡量標準，不但要注重品牌建設以提升企業的無形價值為出發點，而且還要為最終的銷售業績服務，這點與Forrester Research現場分享的市場營銷趨勢高度吻合。在唐北雁女士首創的基于IMC的“孵化式營銷方法論”帶領下，每年可直接為公司貢獻幾千萬的利潤。
圖4：Forrester Research觀點：營銷部門已經不再被視為成本中心
自2007年來，唐北雁女士帶領的市場體系策劃實施了華勝天成的“換標行動”、“凌云計劃”、“攬勝行動”、“乘云計劃”等品牌大事件，并成功打造了兩大業務線品牌：“天成云”和“成.服務”，協助華勝天成實現了從系統集成商向IT服務商的成功轉型，建立了IT服務領域行業翹楚的地位。成員企業也在一系列品牌大事件中獲益匪淺，華勝天成集團業務規模年均復合增長率(CAGR)達到23%以上。華勝天成集團品牌及市場營銷體系及其基于IMC的“孵化式營銷方法論”在實踐中逐步收獲了成效。
B2B領域市場數字營銷實踐心得
華勝天成集團市場體系在建設的九年時間內，不僅幫助公司帶來銷售額的穩定增長，同時還收獲了企業品牌價值的提升，這種無形資產的提升是眾多CMO所希望能達到的工作成效。頒獎現場，唐北雁女士也分享了B2B領域數字營銷的實踐心得。她認為：如今許多企業已經認識到大數據、社交媒體等新技術新平臺對營銷創新的變革意義，并成功地通過這些新技術新平臺與用戶互動，借此拓展了產品和品牌認知度和美譽度、提升銷售和盈利、實現用戶的忠誠度。作為B2B領域知名的IT服務提供商，數字媒體和營銷信息只是手段，打造有思想、有內涵的、能引領行業的品牌才至關重要。
唐北雁女士以華勝天成集團市場營銷的實戰舉例說道，“在市場營銷的實踐中，我更關注如下幾點：第一，市場營銷一定要圍繞客戶價值展開，用營銷領域中最著名的一句話來說就是：客戶要的是墻上的那個洞，任何時候不要忘記市場營銷的本源;第二，品牌的勢能到動能的轉化不是一蹴而就的，而是厚積薄發，急功近利的做法短期內也許能有一定成效，因此作為CMO應該更需要關注短期和長期效益的結合;第三，ROI需要關注，但又不能完全受制于ROI，因此找到合理的平衡點是對CMO能力和智慧的巨大考驗。“
未來華勝天成在數字營銷領域的發展，市場營銷工作也在結合瞬息萬變的市場不斷調整新思路，但唐北雁女士始終相信B2B品牌營銷推廣需要遵循正確的方法論，并基于大量的實踐和不斷優化，才能對市場營銷的發展作出前瞻性的判斷。她認為，中國IT服務領域的B2B市場從長遠看有幾個不可忽視的關鍵詞，“互聯網+”、“中國制造2025”、“自主可控”。在品牌發展戰略上，華勝天成的中國IT服務之路將通過“產品+服務”的雙引擎戰略繼續貫徹，一方面建立利益共享的產業鏈聯合體，另一方面打造自主可控的中國IT服務。在營銷實施戰術上，市場推廣模式和手段要實現新的突破，在實踐中不斷豐富和完善基于IMC的“孵化式營銷方法論”。
唐北雁表示：未來的世界走得穩比走得快更難， 所以品牌未來走得好不好，可以去看這個品牌今天的能量儲備，對于用戶的理解以及把這些迅速轉化成實際價值的那些能力，這是真正意義上決勝未來的關鍵。
點評：“于喧囂中求實效”受到了越來越多市場營銷工作者的關注和認同。華勝天成集團品牌及市場營銷體系建設，對于企業的品牌價值和實質業務的增長可謂實效價值顯著，是“品效合一”的數字營銷企業代表。希望這一經典案例，能夠給更多CMO帶來方向上的指引，以示范作用幫助更多B2B企業提升數字營銷水平，共同推動中國B2B市場蓬勃發展，在激烈的競爭中贏得先機。
京公網安備 11010502049343號