2015年，云服務(wù)市場可謂風(fēng)生水起，無論是互聯(lián)網(wǎng)公司、運(yùn)營商還是it設(shè)備商，紛紛扎堆投入。正在進(jìn)行“雙？”轉(zhuǎn)型的TCL也不例外。日前，TCL與思科的合資公司科天智慧云（以下簡稱“科天云”）正式推出SaaS（軟件即服務(wù)）應(yīng)用“科天云WebEx”，該網(wǎng)絡(luò)視頻會議服務(wù)基于思科的WebEx產(chǎn)品，試圖成為中國本地化版WebEx。

2014年11月，TCL和思科共同投資8000萬美元，創(chuàng)立科天云。其中，TCL出資6000萬美元；思科則投入2000萬美元，并提供技術(shù)支持。作為新興的商用云服務(wù)品牌，科天云采用思科的技術(shù)架構(gòu)，將通過在北京和廣州自建數(shù)據(jù)中心，為國內(nèi)用戶提供商用云服務(wù) 。

在科天云CEO劉征宇看來，雙方的合作實(shí)際上是互為補(bǔ)充。“TCL本身有多方通訊牌照，而思科希望賣服務(wù)，但外企很難進(jìn)入中國，只能占少數(shù)股份。思科有成熟服務(wù)，又需要有牌照，正好與TCL互補(bǔ)。”

劉征宇在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪時表示，科天云瞄準(zhǔn)的是企業(yè)級市場。“目前企業(yè)級市場中還沒有出現(xiàn)BAT這樣的公司，存在機(jī)會，但是挑戰(zhàn)很大。我們希望在企業(yè)級業(yè)務(wù)上，既和傳統(tǒng)有傳承，又有自己的創(chuàng)新。”

以WebEx作為起點(diǎn)，擁有TCL和思科的幕后支持，科天云能否在企業(yè)級產(chǎn)品和模式上有所突破，仍需要考驗(yàn)。

本地化WebEx

2000年，WebEx登陸納斯達(dá)克，2007年，以32億美元的身價被思科收購，并正式入駐中國市場。

目前，使用WebEx的方式中，除了直接從網(wǎng)頁接入視頻外，亦有桌面的客戶端，其移動端app的下載量已超過800萬次。據(jù)悉，截至2014年底，WebEx在全球基于互聯(lián)網(wǎng)會議協(xié)作的服務(wù)市場中，已有高達(dá)51%的市場占有率，全球客戶續(xù)約率超過95%。

擁有龐大而成熟體系的WebEx如今在中國進(jìn)一步落地，據(jù)悉，“科天云WebEx”更加地本地化，產(chǎn)品也更靈活。相比思科的原型，新版WebEx在應(yīng)用場景和商務(wù)模式上都進(jìn)行了改造。

WebEx主要包括四個業(yè)務(wù)場景，即網(wǎng)絡(luò)會議、在線培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)直播和遠(yuǎn)程支持。對于科天云WebEx來說，每個場景各有側(cè)重。網(wǎng)絡(luò)會議主要客戶群體是企業(yè)；在線培訓(xùn)主要針對教育機(jī)構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)直播則是在線上進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布、互動；遠(yuǎn)程支持方面，包括遠(yuǎn)程維修、控制等。

在商務(wù)模式上，科天云有異于思科全球的策略。劉征宇舉例道，思科設(shè)定了固定的會議參與方，即25方。但在中國，思科把這一模式放手交給科天云，幾方會議由科天云來確定。簡而言之，科天云對于中國本地化的WebEx擁有更多的自主權(quán)，它并沒有改變思科WebEx的機(jī)制，但是在計費(fèi)系統(tǒng)上獨(dú)立運(yùn)作。而這，也是TCL與思科相互磨合，最終達(dá)成一致的結(jié)果。

顯然，WebEx只是科天云的起點(diǎn)。從WebEx垂直切入到SaaS層的應(yīng)用后，科天云今后將聚焦S層，把WebEx平臺化，為企業(yè)提供一體化的解決方案。劉征宇表示，“打造科天云的品牌不僅僅是WebEx，我們希望科天云的形象是一家it服務(wù)公司、云服務(wù)公司。目前也正在探討更多的方向。”

機(jī)會和挑戰(zhàn)

對于企業(yè)級云服務(wù)，劉征宇坦言，To B的市場“既有機(jī)會，又很難做。” 有很多公司涌入，但是并沒有出現(xiàn)類似bat的重量級企業(yè)。

事實(shí)上，相對于國外的高續(xù)約率，中國的企業(yè)級用戶還需要進(jìn)一步培育——如何拓展客戶是其迫在眉睫的難題。劉征宇告訴記者，“思科現(xiàn)在WebEx做得很好，實(shí)際上大部分是以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主。這也是我們的方向，與國外比較，我們不具備兩個條件，第一是我們不具備存量用戶，因而我們希望建立存量用戶；第二，對市場的教育程度還不夠，遠(yuǎn)程辦公化的工作方式還未建立。”

除了用戶基礎(chǔ)外，易觀分析師任偉巍表示，SaaS應(yīng)用的盈利模式一直是痛點(diǎn)。最初通過免費(fèi)獲取用戶粘性，但是發(fā)展至今，最早一批軟件公司并沒有成為最光鮮的公司，但是對市場進(jìn)行了一定的教育。對于科天云的WebEx來說，如何提高續(xù)約率、降低中小企業(yè)客戶的獲取成本是接下來要面臨的問題。

拿到定價權(quán)的科天云，也打出了價格牌，欲以低價贏取市場。在劉征宇看來，科天云的營收并不成問題。“To B是小富為安，二十萬是小項(xiàng)目，一般的項(xiàng)目都是在兩百萬以上。如果是兩百萬的項(xiàng)目，系統(tǒng)集成商的大概利潤至少是30%以上。現(xiàn)在To B公司非常多，有人說他只需要做工行其中一條線的IT，這個小公司就能活了，這種情況下他們沒有想過要去擴(kuò)展。而科天云則希望一方面把產(chǎn)品使用簡單化，另一方面簡化渠道，擴(kuò)張自身規(guī)模。”

而在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，TCL和思科將為科天云提供多項(xiàng)支持。劉征宇表示，TCL除了資金的支持外，還有業(yè)務(wù)層面的合作，例如，科天云和TCL通訊合作生產(chǎn)安全手機(jī)。“思科是幾種技術(shù)提供商其中之一的提供方。WebEx在中國大部分技術(shù)是由思科提供，我們是一個服務(wù)公司，而思科就是技術(shù)公司。”未來，擁有足夠多的數(shù)據(jù)之后，科天云也將通過數(shù)據(jù)做更多的增值服務(wù)。