2013年底，時任金蝶友商網總經理馮頡離職并創(chuàng)辦深圳銥云科技公司。這家公司推出的首款產品就是基于移動互聯網的2B訂貨管理工具，實現傳統渠道運營模式的互聯網化。目前，該公司已先后獲得險峰華興的千萬元天使投資和華創(chuàng)資本的400萬美元A輪投資。
創(chuàng)業(yè)初期，馮頡曾對其投資人、險峰華興合伙人李黎說，很多實體企業(yè)不可能把所有渠道業(yè)務都交給淘寶、京東、天貓，他們需要有一個自己的上下游業(yè)務平臺和移動商圈。電子商務會從B2C回到B2B，并從開放的多對多業(yè)務場景，延伸到更私密的一對多業(yè)務場景中。
其后的創(chuàng)業(yè)實踐中，馮頡的直覺得到驗證。他能在企業(yè)SaaS和B2B電子商務創(chuàng)新的交匯點上走多遠？
切入企業(yè)SaaS服務
2008年，IBM與金蝶進行資本層面的合作，IBM等機構入股金蝶，成為集團戰(zhàn)略性股東并結成全球戰(zhàn)略合作伙伴關系。同期，馮頡作為金蝶友商網CEO也參與到與IBM的PaaS平臺業(yè)務對接中，親歷了一些陷阱，對企業(yè)的電子商務化開始了更多的思考和探索。
“用傳統ERP模式定制開發(fā)這種平臺費用從幾十萬到上百萬不等，只有大公司才用得起。中國大量的中小企業(yè)無力支付這樣一套龐大復雜的傳統訂貨系統。SaaS模式的訂單系統也必須移動化、簡單化、社交化，才能實現真正的業(yè)務創(chuàng)新。”馮頡發(fā)現了企業(yè)間業(yè)務協作的痛點，開始嘗試通過運用移動互聯網技術解決企業(yè)的訂單電子化難題，并首先讓客戶“扔掉手寫訂單”變成可能。
2013年，以訂單為切入點，馮頡和他的團隊開發(fā)了移動B2B訂貨軟件易訂貨，繼續(xù)探索企業(yè)運營層面的電子商務化。
如果說人與人之間交流的媒介是信息，那么企業(yè)與企業(yè)之間交流的媒介則是訂單。企業(yè)和企業(yè)之間交易的本質是生意和訂單，有了訂單的前提，則可以進一步強化企業(yè)間業(yè)務協作的信息化粘度。
“從商業(yè)模式設置的角度，B2B領域有一個非常好的切入點，即定位為企業(yè)應用與服務公司，以‘移動＋云’的方式來解決企業(yè)的B2B平臺建設。這樣一方面可以搭建一個交易平臺，另一方面可以涉及企業(yè)決策鏈環(huán)，鏈接企業(yè)的其他關聯協作業(yè)務。”馮頡對21世紀經濟報道記者說。
從訂單到交易平臺
創(chuàng)業(yè)過程中，一位冷鏈食品加工行業(yè)的老板、重慶豪磊集團董事長張磊和馮頡聊天時提到：“我們做冷鏈食品行業(yè)的，希望把上下游企業(yè)放到一個專屬的平臺上，這樣大家就可以在平臺上進行商品訂貨、交易、推廣，通過這個行業(yè)商圈，不斷擴大我們的業(yè)務往來和上下游業(yè)務協作，并且開拓新客戶渠道提升銷售業(yè)績。而不是放在京東或天貓。”
這次對話，成為馮頡再次思考產品定位的催化劑。“搭建企業(yè)的互聯網生意平臺，在這個平臺上即時更新所有上游產品信息，通過移動招商把新客戶帶到平臺上，之后在互聯網平臺上進行營銷、交易和其他業(yè)務的推動。”馮頡說。
在成功切入訂單環(huán)節(jié)后，易訂貨將服務繼續(xù)延伸到了招商、加盟、銷售管控、移動訂貨、移動支付等環(huán)節(jié)。如此，易訂貨從一個訂單軟件管理系統成長為以訂單為核心的交易平臺。
易訂貨希望幫企業(yè)搭建自己專屬的“企業(yè)版京東”：以訂單服務切入，如今易訂貨的產品已經介入了12個終端模塊，涵蓋企業(yè)交易相關的多個方面；產品可以在線交付，無需任何實施與服務。
易訂貨成為B2B訂貨系統的軟件服務商，因而一切需要分級價格管控的訂貨企業(yè)都是其客戶。目前，易訂貨的主要客戶包括連鎖加盟、商貿批發(fā)、工貿一體化等企業(yè)，包括一批海外客戶，一些剛剛成立的新興企業(yè)對移動訂貨的需求也非常迫切。
“眾多實體經濟老板對O2O，互聯網+這些概念關注和熱衷的背后，是他們對渠道模式創(chuàng)新的關注。我相信無論直銷、分銷，線上與線下都是一種渠道的變形，永遠是相互依存的。假設所有線下渠道都沒有了，那如今的淘寶、京東就變成了十幾年前的蘇寧和國美。”馮頡說。
他表示，假如所有企業(yè)的上下游協作都在幾個多對多電商平臺上就能實現，那是把傳統實體經濟的渠道模式想簡單化了。即便是互聯網+的新實業(yè)，比如智能硬件等，他們的渠道模式依舊是需要易訂貨去幫助他們解決生意的流動和推廣，而不僅是效率。
軟件+交易
toB服務的核心挑戰(zhàn)是讓更多的用戶了解并使用產品。為吸引更多客戶，易訂貨將傳統軟件按用戶數收費的模式變?yōu)椴幌抻脩魯档哪攴召M模式。
定價模式背后是整個商業(yè)模式的設計，收費模式不斷發(fā)展的過程也是易訂貨從軟件公司向企業(yè)電商服務公司轉型的過程。
目前，公司是以典型的SaaS模式來收費，以年費的方式收取軟件服務費。8月，易訂貨推出全免手續(xù)費的B2B移動支付業(yè)務，并聯合第三方金融公司基于易訂貨平臺上的交易信用為下游客戶提供金融增值服務。
盡管傳統企業(yè)的企業(yè)主認同要進行互聯網化的轉型，但創(chuàng)新動力是否充足、轉型路徑是否合理、計劃執(zhí)行是否徹底都影響著轉型的成功與否，同時，O2O的興起不僅讓創(chuàng)業(yè)者們看到線上到線下的路徑，也發(fā)現線下到線上的可行性。
O2O的熱辯背后，是很多實體經濟企業(yè)的新認知：自有渠道可以是自己的法寶而不是累贅。如，很多曾經在淘寶、京東白手起家的電商企業(yè)做大后，現在紛紛回歸線下開始自建渠道。
無疑，互聯網應該是幫助企業(yè)渠道多元化存在的一種工具，而不是整個渠道本身。
中國市場上的企業(yè)軟件產品仍以企業(yè)內管理協作的在線化為主，但隨著企業(yè)之間的協作越來越密切，企業(yè)間上下游協作的生態(tài)鏈將是新渠道商圈的呈現形態(tài)。從傳統模式的渠道制衡，到移動社交時代的渠道溝通，再到大數據時代的渠道自有商圈，企業(yè)軟件服務公司在未來會有越來越多的創(chuàng)新。
“我們走在企業(yè)SaaS和B2B電子商務創(chuàng)新的交匯點上，不能用某一套既定的概念去推演新業(yè)務，不應僅從軟件工具的角度去考量未來的渠道模式變革。就跟滴滴一樣，它也是打車行業(yè)的一個訂單處理App，但誰會說滴滴是一個軟件公司？”馮頡說。
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