市場如水，而水無定勢。大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交，對傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆來得如此之快，中國市場永遠不缺“興奮點”。同樣對于IBM來說，在一系列的轉(zhuǎn)型路上，從來不缺亮點。這一次，IBM在渠道業(yè)務上的調(diào)整更加徹底——一體化渠道策略在全球推行，軟件和硬件渠道部門統(tǒng)一歸屬，歷年來只在美國本土舉辦、只有幾十位中國渠道伙伴參與的渠道峰會，今年破天荒地移師中國。
“IBM在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們用新的部門替代一部分傳統(tǒng)部門，把所有相關部門跟渠道有關的業(yè)務集中起來，組成了一體化的IBM渠道團隊。這包括之前的系統(tǒng)部、軟件部、智慧商務部門以及大數(shù)據(jù)分析、安全、云計算、甚至服務部門，并且在每個地區(qū)都有相應的負責人。而在大中華區(qū)，這個部門的掌門人就是郭惟讓。”IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier來到中國接受記者采訪時如此談到。在采訪的同時，Marc Dupaquier也拍著旁邊郭惟讓的肩膀強調(diào)說：“我對郭先生的要求就是一定要基于不同的城市，按照城市的大小、需求不同來布署相關認證的BP。”
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier
據(jù)了解，“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務，提供更具競爭力的合作伙伴體驗，IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務、移動、社交和安全等領域掌握市場新動向。同時，IBM也更加注重招募新的業(yè)務合作伙伴、開發(fā)者和獨立軟件供應商，向市場提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。
IBM一直旗幟鮮明地強調(diào)高價值，Marc Dupaquier這次又同樣談到：“繼續(xù)轉(zhuǎn)向更具價值的解決方案，為合作伙伴提供更前沿的技能、協(xié)作工作以及新的增長機會，進而幫助他們?yōu)榭蛻魬獙ι虡I(yè)挑戰(zhàn)。通過‘一體化’渠道策略，IBM建立了一個強大、動態(tài)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，讓合作伙伴能輕松構(gòu)建更加高價值的業(yè)務線”。
在采訪中，Marc Dupaquier也介紹了此次為中國合作伙伴的帶來的兩大舉措：
首先，針對中國的業(yè)務合作伙伴，IBM發(fā)布了業(yè)務轉(zhuǎn)型項目——BTI。它能夠幫助大型的業(yè)務合作伙伴，接受專業(yè)培訓，專題課程。在全球，這樣的培訓每個月都有，并且已經(jīng)持續(xù)一年。2015年，IBM計劃在大中華區(qū)舉辦35場培訓。據(jù)IBM的統(tǒng)計，到目前為止，經(jīng)過培訓和沒有經(jīng)過培訓的合作伙伴之間相比，業(yè)務提升達到15%以上。究其原因，是因為這個計劃的推廣和培訓，能讓合作伙伴自身的能力，和市場的需求與發(fā)展良好地統(tǒng)一起來。
除此之外，在中國地區(qū)，IBM還推出了ThinkAcademy項目，這是IBM為自己的員工提供的獨特培訓。這個項目主要提供一些新的技能，幫助合作伙伴適應當前全新的IT模式的發(fā)展。培訓內(nèi)容非常豐富，它包含現(xiàn)在的市場趨勢，技術，分析能力，云計算等等。
善談且精力充沛的Marc Dupaquier強調(diào)說：“我們的目標是希望經(jīng)過這樣的培訓和戰(zhàn)略宣傳，幫助合作伙伴建立新的技能。我們所關注的不是簡單地達成什么指標，我們更關注如何為客戶創(chuàng)造價值，以及創(chuàng)造什么樣的價值。”
最后，MarcDupaquier總結(jié)說，無論是渠道的轉(zhuǎn)型，還是合作模式的改變，都會有階段性的發(fā)展和逐步漸進的過程。推進一體化渠道策略，并不意味著原有的渠道政策會被推翻。相反，市場為企業(yè)帶來了嶄新的機遇，IBM只有通過不斷地加強與合作伙伴在這些新興技術領域的深度合作，共建可持續(xù)發(fā)展的成長型渠道生態(tài)體系，才能和合作伙伴一起抓住這些機遇。
開放讓基因融合
熟悉南天電子的人可能都知道，這是一家集ISV、SI和生產(chǎn)系統(tǒng)商，三位一體的企業(yè)，是國內(nèi)銀行業(yè)十大解決方案主要提供商之一，與IBM的合作至少在十五年以上。從傳統(tǒng)意義上而言，南天電子和IBM位于價值鏈的不同環(huán)節(jié)。
我們都知道，CAMSS已成為IBM轉(zhuǎn)型的主要業(yè)務領域。而基于CAMSS未來的合作，也是南天關注的重點。南天看重IBM在CAMSS上面的投入和沉淀，以及相關的產(chǎn)品和解決方案的能力。南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務集團執(zhí)行副總裁許寧的觀點是，新的經(jīng)濟形勢和發(fā)展重點下，國內(nèi)IT行業(yè)的整體前景是看好的，但IT技術只是工具，在業(yè)務上怎么能夠做進一步的創(chuàng)新和引領，是IT行業(yè)所面臨的最大問題。
南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務集團執(zhí)行副總裁許寧
許寧在采訪中也談到：“南天在CAMSS上有其細分市場和專業(yè)發(fā)展領域，在技術上，我們希望雙方產(chǎn)品、技術可以更進一步的握手；在業(yè)務創(chuàng)新上，我們希望能夠協(xié)同雙方的行業(yè)經(jīng)驗和積累，加強、加快創(chuàng)新的力度，在金融信息化領域新一輪的發(fā)展浪潮中尋找契機。IBM創(chuàng)新中心是很好的創(chuàng)新扶持機構(gòu)例子”。
許寧一直在強調(diào)開放。在他看來技術只是內(nèi)在的體現(xiàn)，對于客戶，是否能解決客戶的問題、幫助客戶發(fā)展才是關鍵，恰恰這取決于為客戶所提供的整體解決方案是否有良好的基因，而良好的基因是需要融合的，絕不是產(chǎn)品的1+1簡單堆砌。“所以我們需要的是IBM在軟件層面上更多的開放，IBM CAMSS有很多的產(chǎn)品，包括也收購了一些優(yōu)秀的產(chǎn)品，都是現(xiàn)在技術發(fā)展的熱點；需要考慮如何把這些軟件產(chǎn)品良好的基因展現(xiàn)出來，并按照行業(yè)的需要進行專業(yè)化的訂制，最后變成安全有效、有創(chuàng)造性的解決方案，從而為行業(yè)提供最佳實踐。其實總結(jié)起來，開放和緊密握手是非常必要的，IBM對合作伙伴的支持和幫助，這也是最關鍵的一點。”許寧最后對雙方的合作提出這樣的期望。
簡單一句話來說，兩家企業(yè)都在變革，這個變革的目標也是一致的。南天也希望這個變革，未來能夠奏出更大的市場空間。
客戶價值決定合作對象
與南天不同的是，杭州利伊享數(shù)據(jù)科技有限公司成立只有短短半年的時間。這么一個創(chuàng)業(yè)型公司為何選擇了高大上的IBM合作？
該公司CEO朱家成快人快語：“客戶價值一定是我們選擇合作對象的前提。IBM的產(chǎn)品能夠跟我們的產(chǎn)品結(jié)合，為我們的客戶提供直接價值，這是直接推動客戶業(yè)績增長的關鍵。”
杭州利伊享數(shù)據(jù)科技有限公司CEO朱家成
做過8年研發(fā)，對技術有著全面認識的朱家成，他所創(chuàng)立的公司主營業(yè)務就是利用大數(shù)據(jù)為客戶服務，其旗下的另一個子公司，主營業(yè)務既是智慧招商，智慧運營，一個是智慧推廣，簡而言之就是幫助快速成長型企業(yè)建立渠道。利伊享的業(yè)務模式是大膽的，按結(jié)果收費的，這就意味把自己的收益與客戶緊緊捆綁。
用朱家成的話說，這些快速成長的企業(yè)，更需要高品質(zhì)的服務和高穩(wěn)定性的可靠的系統(tǒng)，他們經(jīng)不起失誤，不能走太多的彎路。“IBM的產(chǎn)品線跟我們公司是高度匹配的。無論是Power還是云平臺和軟件，它的技術能力和優(yōu)化能力，都比較成熟和優(yōu)秀，所以我們選擇了這些產(chǎn)品跟我們的產(chǎn)品集成。對于我的客戶而言，他們得到的解決方案，既有本土化的交互操作，又擁有最先進和強大的計算能力。”
而對未來，朱家成堅定與IBM的合作也決不是盲目的。未來的渠道融合是趨勢，客戶越來越需要綜合服務。朱家成認為中國現(xiàn)在處在消費升級的時代，無論是利伊享本身，還是利伊享的客戶，都是快速成長型的企業(yè)，他們需要的是最優(yōu)質(zhì)的IT服務。同時，他們也需要象OPENPOWER這樣的開放平臺，根據(jù)需求訂制整合。
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