近期Zoho CEO - Sridhar Vembu接受科技博客媒體Diginomica的專訪，從獨特的眼光和見解，講述了云計算行業環境、SaaS公司的生存狀態、商業觀念以及Zoho的商業模式。
SridharVembu被《經濟學人》雜志稱作"對IT產業現存秩序構成挑戰的危險人物"，被福布斯譽為"最聰明的無名創業家"。在其領導下的Zoho崇尚自食其力的發展方式，雖然一直以來都是VC追逐的目標，卻從未有接受外部投資的打算。Zoho至今已19年，盈利良好并保持著每年40%的增長速度。共推出近30款SaaS云應用產品，涵蓋營銷、協作、財務、客服、人事等，擁有近3000人的研發中心，用戶超過1300萬。
云計算泡沫正在膨脹
Sridhar談到“整個云計算行業的泡沫正在膨脹，在某種程度上甚至超過了2000年的互聯網泡沫。看一下目前的云計算公司，很少是真正盈利的，或者在某些情況下，甚至還沒有任何收入。這與1995年至2001年間的互聯網投機如出一轍。從擴張方式上，他們在營銷上花費, , , 甚至，在研發上只花。在人員構成上，通常會雇傭50-100位工程師，營銷人員則會雇傭500人，這種情況在云計算公司非常典型。
造成的結果就是，盡管公司規模十分龐大，可能有500-1000人，但產品卻非常單一，集中在某一領域。一些風投機構已經開始意識到云計算行業燒錢太快。1年5000萬美金的資金消耗率極其普遍。這就是當前的行業環境。”
由于與Salesforce激烈的競爭關系，他特別諷刺了直接競爭對手-Salesforce的商業模式。“Salesforce聲稱創建的新模式，其實是IT行業最原始的方式，即銷售去追逐大企業客戶。我們才是真正的新模式。我們做生意的方式是顛覆性的，我們的銷售和營銷成本非常低，所以產品也相應的是低價格。”
商業觀念從未改變
云計算公司犧牲短期的收益，是為了在銷售與營銷方面花費巨資去搶占市場份額。這是當前人們對云計算行業的普遍認知。對此，Sridhar則不認同。“這一認知的一個問題是，當你習慣于這樣的花錢方式，你的觀念將會受到嚴重感染。觀念一旦發生本質上的改變，你將無法回到踏實賺錢和勤儉節約上，而這些就是最基本的商業觀念。”
“任何時候商業觀念都不會改變，你必須賺的要比花的多。如果你習慣了入不敷出，最終的生活狀態可想而知。”
Zoho的營銷戰略
”我們的核心優勢是利用研發資源來降低客戶獲取成本，這是一種工程營銷（engineering marketing）的戰略，借助足夠的廣度和深度的產品來吸引客戶。產品自身的功能比營銷推廣更能建立持久穩固的客戶關系。我們目前的客戶是規模在幾百到1000人規模的企業。越來越多的客戶訂購多款Zoho產品，甚至將企業IT全部運行在Zoho上。”
Sridhar自信的說“我堅信Zoho商業模式的長期發展潛力。許多公司認為營銷可以帶來長期持久的優勢。我不這么認為，如果可以的話，Oracle、Cisco會一直統治所在的行業，因為他們有龐大的銷售隊伍。現實是他們已經出現問題。企業需要技術優勢。”
Salesforce的缺點
談到Salesforce，Sridhar認為“Salesforce只是新的Siebel或SAP，通過不斷擴張銷售和營銷隊伍追求大型企業客戶，這是一種短視的、不可持續的戰略。在我看來，他們的產品擴展是只是通過簡單的收購完成的，而且產品之間并非真正的集成– 從desk.com到最新的市場營銷云產品，所有這些產品都是一樣。Heroku也從未集成到Salesforce核心平臺上。這些說明他們在把整合分散產品上麻煩很大，這確實不容易，但同時說明如果實現產品整合，將是一個巨大的技術優勢。”
Salesforce正在丟失中小型企業市場
“越是關注大企業客戶，銷售團隊越會忽視中小型客戶。比如在Salesforce,賣出一套5個用戶的CRM系統，銷售人員能得到什么獎勵嗎？根據我們的統計，每天有幾十個Salesforce客戶遷移到Zoho CRM。”Sridhar透露。
風投不喜歡的Zoho商業模式
Sridhar表示“Zoho在產品研發上的投入要遠遠大于營銷費用。典型的SaaS公司的一個客戶獲取成本是00-5000，我們為什么不能降低？與其花這么錢去推廣，為什么不把這些錢放回產品研發上，讓產品價格更低或推出更具價值的免費版本？客戶會很開心、感激你并為你宣傳。我們降低了支出，同時又獲得了客戶。這就是我們的思考和行動方式。”
“但是風投不喜歡這種方式，對于他們來說，一家公司發展迅速，而且花錢迅速才是好的投資對象。因為錢是他們唯一可以供應的東西。如果你不需要他們提供的錢，他們還有什么價值？所以他們不喜歡我們的模式，但是我們自己喜歡。”
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