加拿大，蒙特利爾。思科全球合作伙伴峰會，徹底明確了未來的渠道合作方向：軟件和云。

事實上，在四年前，思科就開始全面向云計算轉型，而思科也在董事會主席兼首席錢伯斯的帶領下，成功的從一個網絡企業轉型成IT企業了；而且，從某種意義上 講，思科也并非是一個單純的硬件“賣家”，它的路由器和交換機其實內置了很多優秀的軟件。說思科同時是一個軟件企業，并不為過。

當然，在渠道策略里明確了軟件業務，這在思科的渠道進化中還是第一次。這一次，思科真的做好準備了。

在新的領域 需要滿懷希望

在蒙特利爾，錢伯斯和思科合作伙伴事業部全球高級副總裁Bruce Klein一起，向現場的2,200名合作伙伴，以及全球7500多名虛擬在線與會者介紹了思科未來一年的合作伙伴計劃。

錢伯斯說：“過去我們很成功，但是要如何變成一個新的公司，新的領域。要懷有希望，我相信變化是最重要的。”

”如今的科技企業或將只有40%能夠繼續在十年后生存下去“錢伯斯說。

所以，錢伯斯認為，發展的速度非常重要，必須加快創新的步伐。我們必須和所有合作伙伴一起最快速度向前發展，并不是裁員和縮減成本。不論成功的公司和失敗的公司，不能錯失任何一個市場的轉換至關重要。

錢伯斯坦誠，思科也有過失敗，但思科每一次都能跟上時代的潮流，從VOIP到服務器再到視頻業務。每一次轉化，都能跟上步伐。

在過去的一年里，思科曾多次談及思科合作伙伴生態系統以及思科關注這一方面的重要原因。在2014年思科合作伙伴峰會上，思科重點介紹了如何看待合作，以 及萬物互聯（IoE）將會如何促使其思考全新的不同合作伙伴類型，其中包括獨立軟件開發商（ISV）、云提供商、萬物互聯和物聯網合作伙伴等。

今年，最大的策略重點就是：全面擁抱軟件業務和云業務，這是錢伯斯給思科定下的未來戰略方向，并推出了一系列合作伙伴計劃，以推動軟件業務和云業務的拓展。

全新合作伙伴計劃

思科在今年全球合作伙伴大會上，宣布推出全新的軟件合作伙伴計劃和新一代思科云與托管服務合作伙伴計劃。這兩項計劃均旨在幫助合作伙伴通過全新的角色與激勵機制，擴展其在軟件、服務和混合云等方面的實踐和機會。

對此，思科業務發展總監Steve Benvenuto在他以“為合作伙伴開啟一扇門，把握軟件和云領域的全新機遇”為題的博客文章中，提到，“在過去的幾年里，通過不斷推出新產品，我們再 次證明了自己在軟件創新領域的雄厚實力，其中包括Cisco ONE Software Suites、Cisco Connected Analytics和Cisco Cloud Suite等。同時我們最近還加大了公司投資和收購，成功地將Embrane、MetaCloud和Sourcefire收入旗下。我們的行動兌現了我們 的承諾，承諾更好地支持客戶轉型，充分利用全新的增長機遇，通過軟件提高應用敏捷性。”

當前，數千家思科增值經銷商（VAR）和供應商合作伙伴在銷售思科軟件，并借助思科的軟件產品所帶來的重復性軟件許可和維護服務顯著提高了收入。軟件合作 伙伴計劃使得合作伙伴在思科合作伙伴生態系統中可以扮演新的業務角色，有助于提升其自身競爭力，并與思科一道提升在軟件業務方面的收入。這些新角色重點關 注專業和咨詢服務，旨在刺激需求，推動與思科軟件的整合和使用，最終增加與思科軟件相關業務的營收。合作伙伴可直接投入新角色，也可以通過此計劃在生態系 統中找到合作伙伴，共同幫助客戶取得出色的業務成效。

相比而言，去年的解決方案合作伙伴計劃，主要側重于應用開發能力。而今年新推出的軟件合作伙伴計劃，則強調的是咨詢和交付能力，包括生命周期顧問、咨詢和軟件集成商三個角色。

第一，軟件生命周期顧問：生命周期顧問可幫助客戶了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務，同時最大限度地提高思科軟件解決方案的投資回報。這些合作伙伴將提供生命周期管理服務，進一步挖掘機會，幫助客戶采用思科軟件產品，并借此獲得可重復的收入機會。

第二，軟件顧問：這一角色提供業務戰略和管理服務，旨在幫助客戶最大化思科軟件產品價值。顧問將提供專業服務，幫助評估客戶的業務和運營，發現需要改進之處，定義預期成果和指標，并將思科軟件包含在整體解決方案之中。顧問主要針對垂直市場部署，同時也會提供包括變更管理在內的轉型服務。

第三，軟件集成商：這一角色將確定客戶預期的業務成效，并借此采用思科軟件、第三方軟件和合作伙伴知識產權定制解決方案。然后軟件集成商會應用集成服務在客戶環境中部署這一定制的解決方案。通過這些舉措，合作伙伴可以增強集成能力，增加專業服務機會。

那么，合作伙伴通過實現這些角色轉變，能夠獲得哪些重要權益呢？思科官方表示：這些角色能夠為合作伙伴提供眾多機會，借助軟件實現創收，同時通過思科軟件 產品組合完成實踐。渠道經銷商可以通過銷售軟件來幫助客戶提高業務成效，增加軟件附加價值來加大交易規模，并通過生命周期管理服務提高軟件采用率和續約 率。此外，合作伙伴也將從重復性收入和增加的專業服務機會中獲益。

再次升級云合作計劃

還記得在2014年，拉斯維加斯的思科合作伙伴峰會上，思科推出了Intercloud戰略。思科計劃顛覆云行業的途徑之一就是推出一種真正的以合作伙伴為中心的云模式。思科的戰略是與合作伙伴一同搭建全球最大的云網絡“Intercloud”。

今年，基于Intercloud戰略的推進，思科今年對云和托管服務計劃進行了改進。該計劃中的三個角色保持不變：云構建商、云服務提供商、云服務銷售商。但其內涵和構成都發生了變化。

同時，思科進一步擴展了云和托管服務計劃（CMSP），讓云提供商能夠參與到Intercloud之中，并在向混合IT遷移的浪潮中獲得成功。這一計劃以 供應為本，意味著云提供商的角色是基于他們為市場帶來的價值及Intercloud技術內涵。這一更加簡單、靈活的新計劃引入了新增的云架構和更多的 Cisco Powered Interloud服務。

思科云和托管服務合作伙伴事業部全球高級副總裁Edison Peres總結了過去一年里，思科Intercloud合作伙伴生態系統從愿景到執行再到迅猛發展的過程。目前已有超過60個Intercloud合作伙 伴組成的重要的合作伙伴生態系統，為Intercloud奠定了堅實的基礎。

Edison Peres表示：“我們以合作伙伴為中心的云模式為思科和合作伙伴提供了競爭優勢。在過去的一年里，我們一道致力于奠定堅實的基礎并建立強大的發展動力。 現在，是時候該“點燃動力”了?，F在，讓我們大膽行動，抓住Intercloud機遇，點燃整個思科合作伙伴生態系統。”同時，他還詳細介紹了各種合作伙 伴將在Intercloud中扮演的角色。

1、云構建商：思科發布了Openstake私有云的全新捆綁包，徹底簡化了啟動過程，同時，創建了簡易訂購和安裝 的配置，將硬件、軟件和正在運行的服務結合起來形成一個OpenStack私有云?，F在，思科希望管理私有云能像創建時一樣容易。對于合作伙伴，捆綁包能 提供傳統的硬件邊際利潤和新的再生收入流，在訂購方面也同時開啟堆棧上層的新的專業服務機遇。它將以一種簡單、快捷且可預測的方式提供服務，就像 Meraki模式一樣即插即用，這將在市場上獲得巨大關注。

2、云提供商：思科還在擴展云和托管服務計劃（CMSP），以使云提供商也有機會參與Intercloud，并成功 利用向混合IT的轉移。思科宣布的這項新計劃更加簡單、靈活，引入了全新的Intercloud合作伙伴角色、更多云架構，以及更多Cisco Powered Interloud服務。

3、云經銷商：隨著行業向云轉型，思科致力于幫助渠道合作伙伴向混合IT業務模式轉型。由于市場動態和客戶需求的變化，合作伙伴通過提供高價值托管服務和混合云專業服務，就可以獲得豐富的持續性收入。

全新合作伙伴云專業服務：為幫助合作伙伴在混合IT時代蓬勃發展，并抓住快速增長的200億美元的專業服務機會，思科推出了合作伙伴云專業服務計劃。這將有助于加速合作伙伴的云專業服務實踐，帶動合作伙伴的收入、贏利能力和產品組合差異化。

延伸閱讀：

基于供應角色的計劃（Offer-Based Program），在新一代CMSP計劃中，合作伙伴可以扮演兩種角色，云和托管服務提供商或Intercloud提供商。

第一， 思科云和托管服務提供商通過任意思科云架構提供Ciso Powered云服務，及/或通過思科參考架構提供托管服務。當前的提供商將成為Cisco Powered服務提供商。在滿足新的要求后（較之前有所降低），將成為大師級提供商。

第二，思科Intercloud提供商一方面可以在他們自己的基礎架構上部署思科 Intercloud技術（Intercloud Fabric和以應用中心基礎設施ACI），另一方面還可以通過思科虛擬托管服務（vMS）架構將Cisco Powered服務提供給客戶。一些Intercloud提供商將受邀部署思科Intercloud堆棧（CIS），成為思科全球云的一個節點。這些合作伙伴將與思科簽署聯盟協議。

中國市場 堅持對中國的承諾

其實，思科一直保持著對中國市場的關注，錢伯斯也一直關注著中國市場的變化。今年的大會，來自大中華區的眾多高管也參與了思科全球合作伙伴大會。他們對中國市場的前景依然滿懷信心。

作為思科在中國區渠道事業部的掌門人，思科大中華區資深副總裁，思科大中華區合作伙伴事業部總經理邵巖鳴表示，思科全球的戰略已經非常強清晰，無論是萬物互聯還是云計算都有廣闊的市場空間，大中華區也有很多的商業機會。

對于大中華區的市場，邵巖鳴認為，有三大重點。“第一，思科在企業級市場的占比呈增長趨勢，這是一個好的機會；第二，中國的二三線城市的IT需求，增長比 較迅速，我們和合作伙伴都希望能拓展至這些區域；第三，是國家的政策導向，工業化制造會延續到2025，還有‘互聯網+’，這些方向上，思科能夠為中國提 供很多的助力。在制造、交通，能源、金融、零售、醫療、教育這些行業，思科擁有不錯的案例和解決方案。這是為什么我們覺得思科大中華區未來是很光明的。”

思科全球副總裁，思科大中華區首席技術官曹圖強也認為，思科的創新會幫助到中國現階段的成長。“我們的總理李克強也談到了中國的‘互聯網+’，談到了 2025的中國制造。這些和思科的整個轉型方向是一致的，從這方面來說，我們對中國市場是有信心的，因為思科的創新可以給中國的整個市場的轉型、創新及 IT孵化帶來更多的優勢，并與我們國家的政策方向保持一致的。”

另外，談到思科在中國的創新，曹圖強還表示，“第一方面，思科的自主創新，思科在中國有自己的研發團隊，我們很多硬件和軟件的創新是在中國本土做的。第二 部分，我們是在中國投資了很多創新的項目，他們在Openstack、SDN和云計算等方面，做了很多新的創新，希望幫助他們在中國成長起來。所以這是思 科對中國的一種承諾，也是我們對中國創新的貢獻。”

針對中國市場目前的競爭環境，邵巖鳴還表示：“現在思科主要還是強調服務的整體和服務的水平，我們會堅持提供好的服務、好的產品，思科的產品是經過嚴格的 質量檢測的，這是一個品牌多年積累下來的東西。包括思科的合作伙伴政策也是盡量去保護合作伙伴的長期利益，不是短期的利益，我們做的是踏踏實實的長期工 作。”

另一方面，從服務的角度，思科也在從內部開始轉變，思科大中華區資深副總裁，思科大中華區產品與技術架構部總經理冼超舜說：“將來的IT服務必須要云化， 我們也知道軟件及服務必須要跟上，萬物互聯一定會來，思科現在要求內部員工，必須要能夠將軟件、服務、IOT、萬物互聯理解清楚。同時也要求我們的合作伙 伴做到這一點，好在合作伙伴也意識到生存的危機，開始慢慢轉型。”

毫無疑問，思科是一家把所有的業務交給渠道去銷售的公司，合作伙伴的成功就是思科的成功，無論是在中國，還是在全球，思科都堅持著這條路。在明確了軟件和云的轉型方向之后，思科的合作伙伴們也更清晰了未來的方向。