IBM與合作伙伴不再只是產品銷售層面的合作，而是深入到知識產權和專利等更深的層面，形成更為緊密的合作關系。

1994年即加入IBM的胡世忠，在IBM工作了整整20年。在接受《商業伙伴》記者采訪時，胡世忠表示，剛剛過去的2014年，對于IBM和合作伙伴來說，都是發生重大轉變的特殊年份。

合作伙伴為了滿足客戶在云、移動、大數據等方面的新應用，正在改變業務模式;而IBM在中國市場的合作模式，也從原來的產品銷售轉向深層次的技術合作。

市場環境的改變

胡世忠說，以前的軟件渠道體系，跟其他IT產品相似，基本是基于分銷模式的，把合作伙伴當作廠商的外部團隊，幫助自己進行業務拓展。2014年，隨著市場環境的改變，方案商與廠商的合作關系，變得更加深入，合作關系更為緊密。

市場環境的改變主要表現在兩個方面。一是中國政府對于IT系統自主可控的重視。這就對跨國公司的國內的業務合作模式提出了新的要求。二是客戶對IT的了解比以前更深入了，而技術已經成為企業核心領導層最為關注的要素之一。企業正面臨著從“以客戶為中心”向“客戶導向型”的轉型。在這個變革過程中，以大數據分析、云和移動為代表的軟件技術起到非常重要的作用。

因此，IBM以及合作伙伴的業務都要朝著這些新的方向轉型，就是IBM常說的CAMSS(云、大數據分析、移動、社交網絡和安全)。在這些新的業務中，合作伙伴不再僅僅是銷售IBM的產品，而商業模式變得復雜多樣，包括應用開發、提供服務、業務運營等。

與此同時，合作伙伴概念也發生了很大的變化，比如電信運營商和互聯網公司傳統上是IBM的客戶，如今也成為合作伙伴。

轉向深層次技術合作

上述市場環境的變化，使得IBM軟件與方案商的合作方式亦隨之改變。通過 ASL(應用程序特定許可)和OEM 方式，與合作伙伴建立長期的深度合作，成為IBM軟件2014年的推進重點。這種涉及到知識產權和專利層面的深層次合作，側重于技術型的合作伙伴，而且雙方的合作關系也變得更為密切。

在過去的一年里，這樣的技術合作已經有很多成功案例。比如，與易聯眾聯合打造國內第一個針對糖尿病健康管理的健康云創新中心，與軟通動力聯手共建智慧城市聯合實驗室，與中電廣通合作引入IBM在國外成熟的SaaS服務。下半年，與南大通用和華勝天成的合作，更是深入到底層技術層面，分別引入了Informix數據庫源代碼和Power芯片技術。

這些本土的技術型合作伙伴，通過對IBM服務器、數據庫、中間件等相關軟硬件產品和技術的消化、吸收，再加上自主研發，開發出自主、安全、可控的高端IT產品和解決方案，從而達成在信息安全、自主可控方面的目標。

為了建立新型的技術合作關系，IBM還調動中國研發中心、全球咨詢服務部門等核心資源，與合作伙伴進行聯合創新開發。這也是IBM“植根中國，服務中國”(in China, for China)戰略的具體體現。

深入到知識產權層面的深層次合作，對于外企的傳統決策方式是一個很大的挑戰。跨國公司的中國區負責人曾經廣受詬病，因為他們經常不擁有決策權，只能按總部的命令行事，成為執行者。

而在這種新的合作模式下，作為IBM軟件中國業務的最高負責人，胡世忠要做的就不只是按照總部的要求來執行，而常常是要告訴總部應該怎么做。

胡世忠說，IBM高級副總裁兼軟件系統集團總經理Steve Mills，給予了非常重要的支持。Mills認為，在中國應該采取與國外不一樣的業務模式，而且寧可冒風險，也要大膽嘗試，迅速落實。這與IBM過去給我們的印象也大不相同，IBM成為一只會跳舞的大象。

合作伙伴門檻的提升

這種新型技術合作，是對IBM的一大挑戰，同樣也對合作伙伴提出了更高的要求。

胡世忠說，與傳統合作相比，新型合作伙伴需要具備更強大的能力，包括開發能力、技術能力、系統運維能力等，同時還要在中國市場上具有戰略地位。“在某種程度上，與IBM合作的門檻變高了”。

合作伙伴重要性的提升，使得在IBM軟件集團，并不是只有一個渠道管理部門，而是有多個部門的工作都跟合作伙伴相關。胡世忠本人也把大部分的時間精力放在了與合作伙伴交流溝通上。

胡世忠說，這些年來，與合作伙伴溝通的內容發生了很大的變化。最初，大家多是進行商務層面的討論，比如產品、折扣、資金等;后來深入到技術層面，比如培訓、專利權等;如今多是業務模式方面的討論，雙方探討如何合作開拓新的業務模式。

而隨著市場環境的進一步演變，隨著IBM對CAMSS進一步加強投入，會有越來越多的合作伙伴實現業務模式的轉型，同時也有更多新型合作伙伴加入到IBM生態系統中來。