先有業績下滑、后有裁員傳聞，最近一段時間的IBM似乎被輿論推上了風口浪尖。不過在記者看來，如果我們只以一個季度財報、一次裁員事件來解讀這家已有百年歷史的企業，似乎太過于輕率、也太過于膚淺。IBM如果想以一個“考卷”去迎合華爾街、為了鮮花和掌聲去迎合市場，就不是IBM了。如果一個企業只懂得用迎合來解決問題、來面對爭議，這樣的企業活不長、走不遠，何談百年？

近來恰逢IBM在國內第一次舉辦云計算體驗周活動，在采訪了非常多IBM各個云產品線負責人以及IBM云計算的用戶、合作伙伴之后，給記者留下最深刻印象的就是IBM在執行云策略時候的有可為和有可不為。IBM大中華區全球信息科技服務部云計算資深架構師余曉東的一番話讓記者的感觸非常深。在談及IBM云策略時他表示：“對于我們認準的事情，我們會改變；但是我們有自己的專注點，不會市場炒什么我們就做什么，我們不會做一個符合所有人需求的云。”這正是IBM不迎合的最好詮釋。我們姑且以小見大，從IBM云策略這“一斑”，來“窺全豹”。

為云業務增長大幅度投入：可為
在連續11個季度營收下滑的情況下，在最新的第四季度，情況未能扭轉。IBM第四季度營收241.13億美元，同比下滑11.9%；凈利潤54.84億美元，同比下滑11.3%。就是這樣的一張并不令人滿意的成績單，反而露出了IBM可為的勇氣：為了實現向云業務的轉型，IBM不惜犧牲目前的營收和利潤。對此IBM首席財務官馬丁·施羅特（Martin Schroeter）表示：“假如我們完全投身云業務，那么它的利潤將由我們的投資水平決定，而實際上這個業務尚未實現規模化。隨著云業務的展開，我們的利潤率會在2015年不斷攀升。”

正是因為對全球云市場的預期以及對IBM云業務的信心，使得IBM愿意冒險，增加多筆在云業務方面的投資和收購。從投資和收購來看，IBM已經投入了超過70億美元進行17次收購，其中在2013年就用20億美元收購了SoftLayer。此外還投資12億美元新建數據中心、10億美元推出Bluemix。而從當前IBM云計算業務的表現來看，其實沒有枉費IBM的良苦用心。在2014財年，IBM包括云計算在內的戰略重點業務（CAMSS，云計算、大數據分析、移動、信息安全、社交商務）已經占到公司總收入的27%，營收達到250億美元，同比增加16%。IBM大中華區全球信息科技服務部管理服務及云計算總經理余忠寧向記者強調：“IBM曾經制定了云業務在2015年達到70億美元營收的目標，而這一目標在2014年就已經完成了。”2014財年IBM云計算收入年比增長60%，其中“即服務“收入達到30億美金，增長75%。還有35億美金，已經在2015年一開年就落到了IBM云業務的口袋里，這是那些以“即服務”形式交付的收入。看來CFO對未來的預測絕對不是言過其詞。

IBM大中華區全球信息科技服務部管理服務及云計算總經理余忠寧

為客戶需求而改變產品和服務：可為
在云計算市場，IBM以CMS+SoftLayer的組合拳樹立其在混合云市場的鮮明特色。就CMS來說，據世紀互聯云集成與合作事業部總經理王鵬介紹：“從去年9月23日IBM與世紀互聯宣布CMS正式在國內上線迄今，已經有幾十家直接客戶、生態圈ISV進行CMS在線測試和試運行。”可能這個數量看上去不像公有云那么大，但是對于企業級應用，半年時間進行測試遷移、上線運行是一個再正常不過的周期。在這短短的幾個月內，CMS能獲得這樣的效果已屬不易。當前已經有奧維奧、訊鳥科技、南天電腦、威達云等合作伙伴明確表示要與CMS合作。而CMS根據中國市場的需求也進行了調整，記者了解到幾個小例子：原來CMS上的數據備份會保存3個月，但中國銀監會、證監會以及其他國家相關機構對數據保存有更高的要求，對此CMS的1.4.1版本會做出調整，把數據備份保存時間延長到十年；而CMS里邊有一些IBM預先設想得很好的服務卻沒有什么用戶感興趣，那么這樣的服務會被拿掉。

世紀互聯云集成與合作事業部總經理王鵬

北京奧維奧科技有限公司總經理胡鵬程作為CMS的合作伙伴，致力于為SAP的ERP、CRM用戶提供服務器資源的云端遷移，在測試六、七家云服務商的產品后，他告訴記者現在只有IBM能夠提供一直到單虛擬機的SLA保障。其實這也是IBM CMS一直堅持、專注的。CMS要求每一臺機器，無論是物理服務器還是虛擬機都擁有高可用性和安全性。而很多互聯網公司的云解決方案都以集群方式規避單點故障。余曉東進一步解釋：“CMS保證每一臺虛機都可以達到99.95%的SLA并把其寫進合同，而從CMS在中國上線這幾個月的情況來看，每一臺虛機的安全保障都達到了100%，只是IBM是一家比較保守的公司，我們不會把100%寫到合同里邊。”

北京奧維奧科技有限公司總經理胡鵬程

面對SoftLayer的客戶，IBM同樣做出了很多服務于這些客戶的努力和改進。記者在采訪桉樹軟件創始人之一王放和聚微合智總經理王雪峰的時候，他們都提到了SoftLayer非常適合客戶需求的幾個特點。首先，SoftLayer所提供的公網、私網、管理網三層網絡切換的方案優于友商所提供的兩層網絡架構；其次，SoftLayer的API開放接口多達2200多個，無論從豐富度還是從細節度，都為開發者和創業公司提供了非常好的開發和部署應用環境；另外，對于很多有著境外業務需求的SoftLayer用戶來說，在使用不同國家或者地區的數據中心的時候，其上的數據如果需要跨數據中心傳輸是需要支付費用的，對此SoftLayer提供了其全球數據中心間數據傳輸的免費服務，極大節約用戶的使用成本。這里還要特別提一提SoftLayer靈活的定價策略，也是IBM針對客戶需求做出的調整。為了幫助客戶節約成本，包括考慮客戶的實際需求，SoftLayer的定價也從按天細化到按小時計費。

桉樹軟件創始人之一王放

廣泛結盟生態圈合作伙伴：可為
提及生態圈，可能這里所指不光是開發者、ISV或者合作伙伴，而是還包括有競爭關系的友商。就記者了解，在云計算領域，IBM已經與包括微軟、SAP、騰訊云在內的多家友商建立了合作關系，很多廠商的云計算業務與CMS和SoftLayer其實都或多或少存在著競爭關系。

對于廣泛結盟生態圈合作伙伴的做法，IBM全球信息科技服務部市場總監陳俊昌的解釋是：“我們之間不是永遠的敵人，從客戶來說，不是選擇A家公司就不能選擇B。云的基因就是開放，我們云服務供應商之間就不要再在內部搞鎖定了。”其實云市場雖然在近期風起云涌，從成長的速度來說非常快，但是從體量來看，其實在ICT當中的比例還是非常低的，它看上去是一個紛爭的紅海，但事實上從市場機會來說絕對不是。這時候就提一家獨大似乎太早了，IBM看到了這一點，所以他會以廣泛合作的方式，與友商們一起先做大這個市場。

IBM全球信息科技服務部市場總監陳俊昌

而且從IBM進入的混合云市場來看，這個環境更需要合作而不是排它。比如在混合云環境中，OpenStack與公有云的結合是一支不可小窺的力量，IBM與OpenStack的合作就非常緊密，是它的白金會員

虛心學習改善不足：可為
有很多人說IBM反應慢、保守、固執，而在記者看來，其實如果是自己真正專注的領域，IBM會非常虛心的承認自己的不足并盡快行動，這就是所謂的“大象也可以跳舞”吧。

收購SoftLayer是IBM在云計算戰略布局的重中之重的一步。2013年，SoftLayer帶著Born on the Cloud的基因被IBM用20億美元收購，從此，SoftLayer被放在IBM云計算戰略的最高位置，被IBM稱為其云計算業務的基石。

IBM SoftLayer公司CEO Lance Crosby在接受VentureBeat采訪時介紹：“自從收購以來，SoftLayer贏得了超過6,000個新客戶，而3,000個現有的IBM客戶已經投資采用了SoftLayer的基礎架構。 新客戶包括美國梅西百貨公司（Macy’s）、Sicoss集團、惠而浦（Whirlpool）、戴姆勒集團（Daimler）的子公司moovel Gmbh以及眾多其他企業。 ”

而IBM從收購SoftLayer之時，就在努力讓IBM的傳統基因與SoftLayer這樣完全不同的新鮮血液更好地相融。在公有云市場，SoftLayer有著異常豐富的經驗，長于企業級業務的IBM對此并不熟悉，這體現出了IBM面對公有云市場的謙遜與誠意。

讓云適合所有用戶：不可為
無論CMS還是SoftLayer，IBM還是把目光鎖定在混合云市場，所面向的用戶仍以企業級客戶、企業級業務為主。雖然很多人愿意拿IBM的云去與AWS、微軟Azure、阿里云...等去比較，但是IBM對于CMS和SoftLayer有著非常清晰的定位和非常清醒的認識，絕對不會一味去迎合用戶和市場。

余忠寧告訴記者：“CMS咨詢式的的云部署方案一般的實施周期會在3-6個月，如果一個客戶希望今天測試明天就上線，這不是CMS的目標客戶，我們不會去提供這樣的解決方案。”而且從金額來看，CMS的單一合同金額肯定是超過友商的公有云報價的，但問題在于CMS提供的是企業IT轉型戰略層的咨詢、服務能力，如果你看重這個能力，沒有別人比CMS更合適。而就算你選擇了一家公有云服務提供商，如果他幫助你配備了管理服務的云端遷移和部署，整體合同金額絕對會超過CMS。

對此奧維奧的胡鵬程也從其服務的SAP用戶角度證明了這一點：“原來IBM也有SAP相關業務，也有企業運維、托管的經驗，IBM在SAP業務上有一些關鍵技術的支持，這些技術和經驗讓用戶把企業級核心業務托管到CMS上會更放心。”

參與價格戰：不可為
2014年公有云市場的價格大戰打得血雨腥風，甚至有云服務商表示會把IaaS利潤降到冰點，也就是趨近于零。對于IBM來說，不會參與價格大戰，在IaaS市場，IBM還是希望靠服務去黏住客戶。

而當有友商把公有云服務的定價提供到“秒級計費”的時候，IBM的“固執”也來了。IBM大中華區全球信息科技服務部云計算技術總監溫海峰在談及SoftLayer的價格策略的時候表示：“秒級計費從技術上來說并不難，但是企業級云計算不是快消品，按秒計費反倒會引發作業操作風險，我們致力于提供給客戶更穩定的服務。”

而面對價格戰，之前IBM云計算一位高管的觀點是：“AWS希望成為價格領導者，而這并非我們的戰略，我們認為沒有必要過度關注價格。我們的戰略是以最低的成本創造最大的價值與最優秀的特性。”

被IBM云服務綁定：不可為
這最后一個不可為用來結束這篇文章特別合適，這也是IBM有可為而有可不為的最好的詮釋，說起來有些矛盾，但是道理完全解釋得通。在云計算IaaS、PaaS、SaaS三層服務中，一通到底肯定是每一個有實力提供三層服務的云服務商的理想，對于IBM來說也同樣如此。無論在CMS、SoftLayer這樣的IaaS層，還是Bluemix這樣的PaaS層，以及包括IBM完全有能力覆蓋的SaaS層，這都是IBM專注的領域。但是客戶總有他們的選擇，或許有的客戶已經有了采用其他服務商的現有投資要保護，或許有的客戶不愿意被一家廠商鎖定，對此IBM表現出了足夠的理解和尊重。IBM的云計算均基于開放的架構，完全支持其他廠商的產品并預留了接口。也就是說如果為了把云服務做到一通到底，IBM有能力，如果客戶有需求，也完全可以滿足。但不會因此而綁架客戶、固步圈地。

結束語
如果把市場比喻成大海，每一家公司都是海上航行的船。小企業的優勢在于船小好調頭，而大企業的優勢在于船大抵抗風浪的能力更強。對于IBM這艘大船來說，見慣了驚濤大浪，他有他抵抗風浪的步調和節奏。還是那句話，任何一家希望長青的企業，迎合新的趨勢與潮流是必須的，IBM的種種努力已經證明了這一點。但在此基礎上，一味迎合也是不可取的，它很容易讓企業自身迷失方向，無法快速實現重點突破，從而喪失了真正的優勢。當然，不迎合并不意味著一味固執，起碼對于IBM來說，對于他真正在乎的領域，他的舞跳得會比大多數人輕盈。