在云計算大行其道的今天，SaaS(軟件即服務)、PaaS、IaaS等專業名詞充斥其間，讓普通用戶看花了眼。而在IBM看來，云計算的本質就是服務，并在8月22日的IBM技術峰會上提出了ZaaS(一切皆服務，z代表無限，代指各種服務)的理念。“如何為用戶交付并享受到‘一切皆服務’，這是關鍵。”IBM軟件集團大中華區渠道總監許偉利先生在接受ChinaByte比特網記者采訪時說，“為此，我們聯合合作伙伴成立了ZaaSStudio(ZaaS工作室)，讓合作伙伴能夠借助IBM的資源和能力為最終客戶提供各式各樣的‘即服務’能力。”目前，神州數碼、北京中電廣通科技有限公司、上海涌錦信息技術有限公司都是ZaaS Studio的成員之一。

云計算帶來渠道模式創新

IBM推出ZaaS模式就是為了更好地適應云計算市場興起之后所帶來的市場變化。“互聯網應用模式已成為一種新型的商業應用模式，神州數碼正準備將歷年來積累的解決方案以SaaS模式進行推廣，并借助SaaS模式來提高服務能力，并與所有在這個領域的合作伙伴進行深層次合作。”神州數碼IBM業務本部軟件事業部總經理王煒先生說，“神州數碼希望通過SaaS模式來構建一個新的生態系統，并為所有與神州數碼有多年合作的合作伙伴提供一種新的銷售模式。”

所謂新的銷售模式，意味著在商業流程和條款上與傳統模式將有非常大差別，這就需要有相應的合作模板來指導產業鏈上不同合作伙伴之間的合作。目前，IBM已探索出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務，但希望使用IBM軟件進行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務，例如合作伙伴將其SaaS應用與IBM的部分SaaS應用鏈在一起形成業務流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由IBM交付的SaaS服務，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉售SaaS。

不同的商業模式意味著需要有不同的服務方式。“以前是客戶買軟件，完成開發就結束了這個業務流程。但現在用服務的方式，在應用上線的前期，ISV(獨立軟件開發商)甚至不知道客戶在哪，會有多少客戶對這個應用有興趣。”許偉利先生說，“這時候，ISV就會希望IBM新的合作模式，例如計費方式、分成方式等等，這也是SaaS‘即’服務帶來的不同。”不僅如此，商業模式上的不同也帶來了在開發重點上的變化。“以前，二級代理是直接為特定的一個或數個客戶開發應用，交由客戶自行運維;但現在是開發應用提供給客戶使用，運維由自己負責。這種不同將極大改變開發的觀念和過程。”

在新的合作模式下，IBM對渠道提供的支持仍有相同的地方。“以前，IBM是銷售軟件授權，銷售中間件。”許偉利先生說，“但實際上，中間件也可以作為一種模塊來提供。合作伙伴在開發應用時，可以直接應用IBM的中間件模塊，而無需從底層開始進行開發。與傳統的渠道合作模式相同，IBM(和總代)仍舊會幫助合作伙伴更好地了解和應用IBM所能提供的組合能力，讓他們能夠基于自己對行業的了解，迅速開發出適合行業的方案和應用，快速為客戶提供服務能力。”

北京中電廣通科技有限公司副總經理陸濤先生表示，中電目前已和IBM在IaaS、PaaS、SaaS等三個層面進行合作。“中電的定位是IaaS和SaaS服務提供商。中電與IBM的合作在不斷深入，自身的技術和服務水平也在不斷提高，中電也希望在未來的SaaS平臺上為合作伙伴和客戶提供更深層次的(增值)服務。”

BlueMix讓ZaaS實現更快速

“今年8月，上海涌錦面向企業客戶上線了SaaSStore。我們會梳理IBM現有的120多個SaaS產品，挑選出在中國市場有潛力的在SaaS。

Store中上線，并提供相應的客戶演示和案例分析分享。”上海涌錦信息技術有限公司董事長楊曉峰先生說，“將來，我們會把這些B2B應用導入到IBM的BlueMix平臺上，把我們對行業的經驗和理解借助IBM‘高大上’的平臺將SaaS產品落實交付到國內企業的實踐當中去，讓IBM的云接上地氣，也幫助中國企業更好地發展他們的業務。現在，我們已經在為一些企業提供培訓咨詢，幫助它把業務流程遷移到Bluemix上來。”

而在神州數碼的王煒看來，BlueMix更像是一個共生的生態圈。“IBM的BlueMix是把合作伙伴、IBM的SaaS服務以及最基礎的用戶放在生態圈里讓大家共生。合作伙伴在推廣IBM的SaaS方式時，并不是直接銷售通用方案，還要根據本地業務情況來開發滿足客戶需求‘最后一公里’的模塊。這樣，合作伙伴的增值能力與IBM的SaaS產品相結合，借助BlueMix的快速部署和開發能力將SaaS服務盡快地提供給最終客戶。顯然，這是一種全新的合作模式，而不是些傳統上的簡單的分銷合作方式。”他說。

以Kenexa這一IBMSaaS HR服務為例，這會涉及到企業的內部流程和業務，必然要針對本地情況在實施時進行相應調整。首先，國內外的用戶基礎不同，成熟市場的PC使用非常普及，Kenexa的大部分功能也都是基于PC環境中的瀏覽器界面開發的。相應地，中國的零售行業和快消行業最近幾年大發展，渠道下沉，其人員、市場變得分散很廣，地域很深，對Kenexa的要求與成熟市場就不同。例如，Kenexa里面的一款在線學習工具，中國用戶就要求用移動方案執行，通過碎片化的方式讓其雇員去使用學習工具;再以在線招聘工具為例，客戶也希望讓將PC版的工具變成手端的工具，讓店長通過一段簡單視頻就可以決定招聘與否。

陸濤則以中電廣通自行開發一個內部系統為例，說明了BuleMix帶來的啟發。“我們是基于公司現有的平臺開發了一個公司自用系統，覆蓋了進銷存、財務、費用、客戶管理、項目管理等多個模塊。與BlueMix團隊的溝通給我們帶來一點啟發：基于Bluemix平臺，開發可以打包為更多的標準模塊化，例如進銷存是模塊A，財務是模塊B，項目管理是模塊C……這就能適合更多不同需求的客戶去組合使用。”換言之，SaaS服務不僅是IBM，合作伙伴也都有很多自己的需求和應用，只要找到合適的切入點，就能以SaaS方式開發出更多的市場機會。

“組合化、Bluemix、SaaS，這些概念都是為了幫助客戶在最短時間內完成業務目標。客戶希望在最短時間內將應用部署到云端，合作伙伴希望在最短時間在云端為客戶提供服務。以往，這需要花幾周時間去采購硬件、軟件，然后安裝、測試等等，而Bluemix可以在幾個小時內甚至數分鐘之內就可以上線。”許偉利說，“IBM希望合作伙伴可以用BlueMix中的標準化模塊或者用BlueMix開發出相應的模塊，將SaaS的應用、模塊鏈接到一起，變成客戶的業務流程。”楊曉峰表示，Bluemix平臺當中已有數據庫工具、更新工具、數據挖掘工具等，已經形成了非常完整的一套體系。“這對ISV非常有幫助，否則的話，我們還要做大量的工具開發工作。”他說。

小結

IT需求將從以做項目為主的市場轉變為如何為用戶提供上線即可使用的解決方案能力。而現在社會和互聯網的發展給了SaaS一個爆發的契機。在云計算環境下，用戶的采購已經不再是采購軟件、硬件，而是采購服務，IBM會有創新的業務模式來與合作伙伴共同開拓市場。在“Z”aaS領域中，IBM的觀點是用工作室、工廠的方式來提供各類功能和模塊，在最短時間內讓“Z”aaS提供給客戶。“組合化、模塊化是IBM未來的戰略重點。模塊化之后，IBM的軟件功能可以被合作伙伴或客戶組合到其產品、服務、流程或業務當中，從而更加快速地為用戶提供‘Z’aaS能力。”許偉利說。