很多時候，能否贏得云計算客戶是通過和該公司的CFO談話來決定的。但是，對于很多云計算供應商來說，說服公司的CFO接受云計算服務模式是一個很嚴峻的挑戰。
基于此，CRN記者采訪了West IP(通信即服務供應商)公司，該公司給出了贏得云計算潛在客戶的關鍵因素。
資本支出還是運營支出?
要弄清楚CFO更關注哪方面的支出。
West IP Communications 公司的產品開發經理Marcus Schmidt表示，確實，弄清楚CFO到底是傾向于運營成本支出，還是資本成本支出是非常重要的。
請注意，企業IT支出模式從一次消費到持續消費，這種改變的效益很難一下子就顯現出來。
可預見的情況
云計算模式包括每月運營費用支出，而內部部署解決方案卻會冒很大的風險。
大多數CEO都喜歡預先知道所有業務的費用。消除對不可預見費用—-服務、運維、升級和更新設備的費用---對贏得客戶的信任是非常有利的。
沒有額外費用
要確保CFO理解的TCO和你提到的TCO包括同樣的項目。
Schmidt表示，內部部署解決方案的折舊曲線通常會忽略與升級、補丁、能耗，以及管理復雜內部部署環境做出的努力。
大多說云供應商會綁定維護和支持費用到每月的服務費里，所以客戶要知道自己需要付費的所有項目。
與現有技術保持同步
要弄清楚CFO是否打算與最新技術保持同步。
CFO可能需要了解產品的收益和員工意愿，以及伴隨而來的現有技術確實。
Schmidt表示，通過與最新的趨勢保持同步，云服務可以快速、簡單的實現升級。但是企業內部部署的技術，可能會需要很多年才能夠與技術趨勢保持同步。
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