對用戶來說，云存儲技術和解決方案固然重要，但是如何讓云盡快化成雨降落到地面，即實現云存儲的落地更加重要。巧合的是，在過去的兩個月中，HDS、EMC、NetApp先后在渠道方面發力，大家不約而同地將云計算、云存儲的落地作為了今后渠道策略調整的關鍵。HDS醞釀兩年之久，終于在今年推出了白金伙伴計劃，強調與渠道合作伙伴的全面合作。EMC不久前宣布注資富通公司，目標直指虛擬化和私有云建設。NetApp也將渠道的重點放在拓展系統集成商和云存儲業務上。從渠道入手，將云存儲解決方案的銷售、部署和服務作為工作重點，HDS、EMC、NetApp在云存儲落地方面走在了業界的前列。
私有云快于公有云來成都參加渠道峰會之前，NetApp公司副總裁兼亞太區總經理SimonGreen此北京逗留了幾日。其間，他拜訪了一些重要的客戶，而這些客戶提到最多的就是云計算和云存儲。“一些大型用戶對私有云十分感興趣，其目標是降低整個信息基礎架構的復雜性和成本。企業十分關心如何從現有的煙囪式的架構轉變為資源可以充分共享的架構。NetApp的最大優勢是，可以提供針對異構環境的存儲解決方案，更好地幫助用戶降低系統的整體擁有成本，提高存儲的利用率。此外，NetApp還可以提供插入式的存儲解決方案，不會影響用戶原有的應用環境。”SimonGreen表示，“從現有架構遷移到私有云架構，要經過許多步驟，不可能一蹴而就。用戶需要開放的能夠兼容現有架構的云存儲解決方案。”
NetApp公司全球渠道銷售副總裁JulieParrish表示：“目前，NetApp正在全球范圍內推動云業務的發展。比如，NetApp正在大力推行全球系統集成商（GSI）計劃，主要為應用需求較復雜的大型企業客戶提供服務。NetApp目前有50多位專家負責GSI等計劃的執行。NetApp的目的是為用戶提供更多的選擇，而不是把云計算方案強加給用戶。從目前情況看，一些大型企業用戶正在積極實施向私有云架構的遷移。公有云的發展更多地要依賴于服務提供商以及外部經濟環境的發展程度。因此，相對于私有云來說，公有云的發展步伐會略慢。”SimonGreen也認為，基于成本、安全性、業務復雜度等方面的考慮，用戶更容易接受私有云。
以今年5月發布虛擬化產品VPLEX為標志，EMC將業務戰略重點放在了私有云上。EMC近日高調宣布與富通合作，也是看上了富通在虛擬化以及私有云方面擁有比較強的技術實力。雖然NetApp、EMC等都根據云業務的需要對內部組織架構和銷售策略進行了調整，但目前這些公司并不能提供具體的銷售數字，表明云存儲對公司業務的貢獻程度。從目前情況看，云存儲還只是一個未來的增長點。
學會打太極在云存儲市場上，有兩個重要的聯盟：一個是由VMware、思科和EMC組成的VCE聯盟，另一個是由NetApp、思科和EMC組成的聯盟。兩個聯盟都是能過將虛擬化軟件、網絡和存儲產品組合在一起，為客戶提供全面的云計算解決方案。對于聯盟中的成員來說，一個必備的技能就是實現充分的協作，發揮自己產品的長處，形成互補的解決方案。這就像是打太極，能將不同的部分巧妙地融合在一起，形成合力。
NetApp公司副總裁兼亞太區總經理SimonGreen介紹說：“在亞太區，NetApp公司有200多人專門從事與云有關的業務。NetApp、思科、EMC三家公司都有專人負責協調彼此間的工作。目前，聯盟在云方面業務的重點是，通過培訓等有效手段，讓渠道合作伙伴能夠更加深入、全面地理解三家的聯合解決方案在虛擬化、云計算和動態數據中心方面的獨特價值。”NetApp公司大中華區總經理陳文俊補充說：“在中國，NetApp也在慎重地選擇云計算方面的渠道合作伙伴，目前經過認證的僅有達科、東軟等少數幾家。”
據記者了解，NetApp今年專門招聘了負責云業務的人員。這些人目前在上海工作，在云業務拓展方面的工作還處于剛剛起步的階段。
Vblock是VCE聯盟推出的云存儲產品。這是一個打包的解決方案，用戶可以直接購買。如果用戶不愿意購買打包好的Vblock，也可以分別從VMware、思科和EMC購買產品，然后自己組合成云計算解決方案。陳文俊表示：“Vblock是一個單一的云存儲產品，而NetApp與思科和EMC致力于推動一種開放的安全多租戶計算架構。一個是產品，一個是架構，這決定了兩個聯盟在具體的推廣策略上的不同。”
HDS即將推出的統一計算架構解決方案包括了刀片服務器、存儲和網絡和軟件，其中日立有能力提供刀片服務器、存儲和軟件，但是網絡產品需要尋找合作伙伴。HDS并沒有透露未來的網絡產品合作伙伴是哪家。不過可以肯定，無論最終選擇了哪個網絡廠商，HDS最核心的工作還是實現方案的整合。
還有多少未知數2011年中，HDS才會正式推出統一計算解決方案。因此有些人認為，HDS在云計算的推廣方面有些滯后。其實，現在已經宣稱擁有云計算、云存儲解決方案的廠商，大多還停留在炒作概念的階段，成功的案例并不多。中國的云計算市場還處于起步階段，市場需要進一步培育。云計算市場的發展只能是按部就班，不可能在短時間內出現飛躍。對于廠商來說，擁有完善的云計算解決方案是前提，但是更重要的是，廠商必須真正理解用戶的需求，將云計算技術用在刀刃上。NetApp、EMC、HDS等率先調整渠道策略，只是漫漫云計算征程中邁出的第一步，未來還存在許多未知數。
首先，渠道商必須隨著原廠商渠道策略的調整，積極地實現轉型，從以賣產品為主轉為以賣解決方案為主。渠道商必須具備一定的系統集成能力和服務能力，能夠根據客戶的實際需求提供定制化的解決方案。NetApp公司大中華區總經理陳文俊表示：“在選擇渠道合作伙伴時，NetApp秉承的一個原則是求質不求量。現階段，NetApp不會盲目地增加渠道合作伙伴的數量，而是會精心選擇那些對云計算既有透徹理解，又具有很強的集成能力和服務能力的合作伙伴。”
其次，存儲廠商開始有意識地選擇與云服務提供商進行全面。在此背景下，電信運營商成了香餑餑。SimonGreen預測：“未來2-3年，全球云計算市場可能會出現12-14個提供云服務的大型電信運營商。NetApp現在所要做的工作就是，與這些電信運營商更緊密地合作，以滿足技術與應用聚合的要求。”
再次，培訓是不容忽視的環節。
陳文俊表示，NetApp已經為渠道合作伙伴提供了大量的培訓課程，以便讓渠道合作伙伴更加了解NetApp的產品和云存儲解決方案。EMC大中華區市場與渠道戰略總監梅敏玲表示，富通公司雖然擁有一支專門從事虛擬化應用的技術團隊，但是EMC在注資富通后，還是要對富通的相關技術人員進行大量的培訓，才能滿足開拓私有云業務的需要。
最后，充分發揮聯盟的作用。無論是VCE聯盟，還是NetApp與VMware、思科的聯盟都是相對松散的聯盟，聯盟中的各方雖然可以提供針對云計算的組合型解決方案，但在平時還是各自為政。無論是哪個聯盟，未來都應該建立一個有效的協調機制，尤其要在售前咨詢和售后技術服務方面深化合作。今年3月，NetApp與VMware、思科合作推出了端到端安全多租戶設計架構，同時在全球范圍內推出了24小時協作支持模式。這種服務上的協作對于推動云計算的落地是十分必要的。
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