許多廠商都看到了這座金山并覬覦已久，但是在如何把眾多金屑匯聚到一起產生價值方面都不得法，因為和大中型企業的打單方式完全不同。已經有不少創業的朋友在這方面走了彎路，下面就這一問題和大家探討一下。

 

從前幾年開始，已經有不少國際廠商在做這方面的嘗試，但效果都不好，主要原因是：

 

1.僅僅把大型高端設備的License數量減少，而硬件成本并沒有根本降低。少有專門開發針對SMB市場的低成本產品。

 

2.使用原班的銷售和渠道團隊，激勵機制沒有根本改變。在單筆訂單數額遠遠小于原來大中型企業的單子的情況下，銷售和渠道完全沒有動力。

 

兵家講，知己知彼，百戰不殆。要想拿下中小企業IT市場這個戰略高地，有必要對其進行充分地了解。中小企業的特點，第一，面廣零散，第二，基本沒有專業IT團隊，基本由不懂IT的老板拍板。派正規軍技術銷售團隊上就是對牛彈琴，殺雞用牛刀，效率不高。面廣零散是最大問題，大面積投廣告固然有些幫助，但是絕大部分廠商都不可能像阿里替釘釘燒錢這種規模投入，而且這種投放極不精準，預算效率很低。

 

 

中小企業市場常見的掃樓方式如推銷信用卡，電話卡等，對IT廠商不合適，一是因為人工成本不低，二是因為掃樓銷售人群的文化和IT文化不大兼容，容易產生隔閡，不好管理。

 

電銷是另一種方式，但是其效果還不能確定。嘗試過的朋友，可以加文末的微信談談實踐經驗。

 

第三種方法是通過運營商轉售，這個方法有效，但是門檻較高，絕大部分廠商進不了運營商的門。

 

第四種方法是通過企業應用商店，但是這種方式在中國還沒有形成氣候和購買習慣，還需要一個較長的培養過程。D1net去年上線了一個企業應用商店（www.enappstote.com），但還在初級階段，只做陳列和點評部分，不做交易和交付。對于企業IT市場來說，線上交易和交付難度太大，除了極個別高度標準化和低價的產品，如PC，電話卡等。

 

中小企業市場的難度，使得每一個單獨的訂單都成了雞肋，這也是為什么大部分廠商重新把注意力放到大中型企業市場的原因。所以，目前的狀況是，中小企業市場的IT化需求遠遠沒有得到滿足，主要由各地的零售硬件商店零敲碎打地供應，大部分只有簡單的上網和郵件功能，這也意味著中小企業IT市場蘊含著巨大的潛力。

 

 

 

本人2003年開始做驅動在線服務，是國內最早的全部基于瀏覽器的SaaS服務提供商，2008起即作為第一批ISV與阿里軟件、神碼在線、風云網絡等SaaS平臺開拓企業SaaS市場，結果是：我們連同阿里軟件、神碼在線等平臺和無數的ISV成了先烈——中國的SaaS在當時是一個偽命題，用友、金蝶的嘗試也沒有多大起色，SaaS對ISV是把可以一次轉到手的錢變成了分期給，是把一桌小炒做成了大鍋飯，本來軟件在中國賺錢就很難，現在再做個分期付款，簡直沒法活，客戶一邊糾結數據的安全性，一邊糾結個性化定制。簡單說，這是一個夕陽業務，僧多粥少利潤薄，要求高、預算少，如果不引入新概念、新技術、新模式，這種業務不知要磨死多少英雄漢。

 

 

對于小微企業，也許按照類似針對個人消費者的銷售方式更有效，即用電商平臺銷售硬件設備，通過SaaS提供應用。 通過運營商或寫字樓物業也是一種途徑。

 

 

這個市場做了12年了，也分高中低三個層次，我們做中高端部分，低端部分魚龍混雜，客戶管理成熟度也是參差不齊，軟件功能可以標準化，但甲方的管理意識、階段是一個很大的障礙。

 

 

中小企業做了大半年，歷經千辛萬苦，嘗試各種營銷手段，最終證明所謂效率和節省成本在中小企業看來，不在考慮范疇，同時付出和收獲嚴重不成正比。最終慢慢做成了中型企業方向，逐步往大企業上靠。目測有一種企業服務比較容易從中小企業拿到錢，即：用了我這個馬上為你賺錢，比如：百度推廣。電銷的方式，指望做中小企業一樣面臨落地的問題，嘗試過10人電銷團隊，掃出潛在客戶可以，但企業服務畢竟不是個人業務，電話成交概率極小，還是得上門，形成電銷掃意向客戶+面銷團隊上門。所以最終還是付出和回報嚴重不成正比。最典型的是分享逍客，有融資的情況下瘋狂招人，最終大規模裁員。當然，這里也分業務類型，比如簡單型業務，電銷有可能，最典型是做企業商標代理注冊的中細軟，近千人電銷團隊，電話成交為主。

 

 

1.同意雞肋市場的觀點

2.還是有進一步開發的可能，但不是以IT企業的傳統路子

3.產品需要指向明確，功能簡單，傻瓜型，插件模塊化

4.行業渠道，會議營銷可供參考

5.團隊適合阿米巴

 

D1net的同事在私下也曾聊到這個話題，并有一個與上面的熊總講的相類似的看法，屬于成本中心的軟件或者說不能直接給企業帶來效益的軟件一般不會得到中小企業的重視，因為在不確定軟件的真正價值前就要拿出一筆花費，在心理上不情愿。那么，如熊總所言，那些能直接帶來效益的東西會引起中小企業的興趣，涉及到軟件時，就是那些屬于利潤中心的新興商業軟件，另外，和個人職業生涯切身相關的軟件也會通過員工的驅動比較容易地進入中小企業，那么，將這兩者結合在一起的新興商業軟件能夠較多地贏得中小企業的青睞。

 

D1net希望能更多地了解中小企業的具體IT化需求，也希望了解廠商在這一領域的做法，希望能在兩者之間一座橋梁，企業應用商店（www.enappstote.com）也是為了這一目的。

 

對于以上探討，有什么好辦法可以高效地拿下SMB市場，以及對企業應用商店有看法或建議，都可以加微信 274149073 交流。