編者按：本文作者 Ajay Agarwal 是投資公司 Bain Capital Ventures 灣區辦公室的總監，他專注于手機應用及 SaaS 創業公司的早期投資。在本文中，他指出了 SaaS 創業的下一處風口——記錄系統，并為創業者提供相關建議。
SaaS 行業已經不再像前些日子那般朝氣蓬勃，科技創業公司的估值也出現萎縮跡象。對于那些進入融資后期階段的創業公司而言，拿到錢可謂難上加難。無論如何，在 SaaS 行業中依舊存在著空白，其中蘊藏巨大的商機。若把握得當，你或許能建立一家大規模、高估值的公司。
那么這一機會究竟藏在哪里？答案是記錄系統（system of record，SOR）。
記錄系統是一套服務于商業運作的軟件系統。單就這一定義，我們似乎很難歸納出它成為下一個風口的原因。無論如何，這些記錄系統已經成為特定商業運作中的必需品，而它的企業買主們也不會過分糾結其中的投入產出比。
圖 ：以上是擁有強大記錄系統的公司
很多公司都建立了十分強大的記錄系統，例如銷售領域的 Salesforce、金融領域的 Intuit、人力資源方面的 Workday、垂直導航公司如 Guidewire 以及生命科學領域的 Veeva。這些公司值得我們注意的方面包括他們的高估值以及非常低的年度客戶流失率。
只要企業購買并推行了記錄系統（讓我們假設該系統如廣告宣傳中那般有效），企業對這一系統的依賴度會非常高。
身為創業者的你們是否也在做記錄系統？如果答案是肯定的，最好問問自己以下七條你們是否能做到：
1.你們的軟件是否為商業流程中的最關鍵部分服務？
記錄系統往往是商業核心流程的重要支撐。如果你的軟件出差錯或者崩潰，這些商業運作就無法進行。記錄系統在企業盈利的過程中越不可或缺，其價值就會越高。
2.你們的記錄系統是否儲存了企業的關鍵數據？
記錄系統的重要之處在于它是最為基本的數據源，儲存了一系列關鍵的商業信息。企業的賬簿都存在 Quickbooks 和 Oracle Financials 上；他們的渠道數據都記錄在 Salesforce 里；企業的薪資信息都儲存在 Workday 上。當你的系統成為企業重要數據的儲存地時，其他軟件往往需要融入你的系統才能正常工作。舉個例子，老牌記錄系統開發公司 SAP 使用的就是非開源的解決方案，因此第三方需要花費上百萬美元來購買其方案，以實現用戶數據整合。Salesforce 則采取了一個更現代的做法，便是為第三方開發者提供開源 API，并幫助他們建立生態系統。
3.企業買主的大部分員工是否每天 / 每周都會使用你們的記錄軟件？
如果企業買主的基層員工能夠較頻繁且專注地使用你們的解決方案，并將其融入日常工作習慣，那你的解決方案會非常有價值。分析類解決方案固然很棒，但若只有一小部分數據分析員在使用，該方案就很有可能被取代。相反地，如果大部分的員工都能使用你的系統匯報每周差旅支出，更換系統便會帶來極高昂的成本——這意味著企業需要重新培訓員工，因此他們不會輕易選擇棄用。
4.你的系統是否能提供可信度高的結論？系統輸出的數據或報告是否能作為重要商業決定的支撐？
最有價值的 SaaS 公司不是那些提供數據記錄存儲服務的，而是那些提供可信結論的。管理層就人力資源問題進行討論時，會參考 HRM 系統的數據分析；在決定客戶服務運維時會調用 CRM 系統的分析結果。任何致力于做記錄系統的團隊都應將目標定在 “管理層或企業所有者常常依靠系統的分析結論進行決策”。
5. 你的系統能將不同人腦中的想法集結起來并程式化嗎？
當你的系統凝結了越多智慧結晶，競爭對手就越難超越或取代你。在企業內部推廣記錄系統就是為了集結那些分散、零碎的信息，并將它們以可復制的解決方案結構化。借助記錄系統，公司的運轉得以規范化、程式化。這也是在公司內部推廣記錄系統十分耗時的原因——信息存在于迥然各異的人腦中，收集和界定信息會充滿困難。
6.你的記錄系統會 “自我學習” 并不斷提高嗎？
機器的 “自我學習” 可以由算法驅動。舉例來說，你的軟件能夠通過自學來不斷提升結果質量。此外，你的系統也可以通過商業運轉中的反饋循環總結經驗。例如我們的預測方法需要根據近期表現作出調整，核心解決方案也會據此進行升級。通過不斷調試，我們的記錄系統能吸取此前的經驗，將其融入到軟件功能和工作流程中。這也是記錄系統具備價值的原因所在。
7.你的產品能實現可忽略不計的流失率嗎？
就字面來看，強大有效、合理推行的記錄系統不會被企業輕易舍棄——除非他們倒閉或者被并購。為企業提供相關服務的公司一般能實現 90% 甚至 95% 的留存率（不包括捆綁銷售）。我過去擔任營銷總監的公司 Trilogy 就是一個很好的例子，它還在為 1995 年拉到的客戶進行年度系統維護。
這或許不是一個能涵蓋方方面面的問題清單，但它應該能為你提供一些方向，幫助你明白記錄系統成功的幾個關鍵要素。文中提及的大部分例子都是提供企業級服務的公司，但是其中的很多概念對于大型和中小型企業同樣適用。無論你的解決方案是水平抑或垂直、功能廣泛還是單一，我提到的幾點都具備參考價值。
記錄系統不一定是實現億元級 SaaS 公司的必然方向，但著實是最可能達成目標的道路。
注：本文譯者 Alksy。
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