好的機長(CEO)都知道，陰天飛行前必須要看儀表盤上的各項指標，云計算企業的CEO們也試圖做同樣的事：搭建并信任企業的CEO儀表盤。應通過這個儀表盤觀測的核心指標包括：
已承諾月循環收入(CMRR)
現金流(Cash Flow)
CMRR管道(CPipe)
流失率(Churn)
客戶獲取成本(CAC)
客戶全生命周期價值 (CLTV)
CMRR –已承諾月循環收入
軟件行業的管理人員都知道，一直以來，判斷一個軟件公司是否發展健康最關鍵的唯一指標就是“預定量(bookings)”。 但在SaaS的世界里，“預定量”這個詞兒是給傻瓜準備的。這個指標最突出的特點就是定義含糊不清，容易產生歧義。
為了讓業務運營情況更可見，大部分頂尖的云計算公司都會關注“年合同價值(ACV)”或“月循環收入(MRR)”這兩個指標，即當前循環訂閱收入的總體價值，而不是“預定量”。
我們建議云服務企業可以再進一步向前看一下，關注已承諾月循環收入(CMRR)。 CMRR有兩點不同于MRR：首先，CMRR不但包含了已經在履行合同提供服務的月循環收入，還包含了合同已經簽訂，但還未履行合同提供服務的那部分收入;其次，CMRR中考慮了未來客戶流失的影響，即減去了潛在流失的客戶的那部分收入。這一指標能根據所有已知信息，直觀的展現出未來業務收入情況。這是云業務唯一最重要的指標，CMRR的變化能最清晰地展現云業務的健康狀況。
Cash Flow - 現金流
公平的說，現金流的情況和它的變動趨勢對傳統軟件行業來說也很重要，但在云業務中，它至關重要，因為云業務對營運現金流的需求更高，而且客戶的付款通常要在漫長的合同期限內逐步完成。
由于云服務企業的資金成本較高，聰明的管理者甚至會在MRR上做出小的讓步，給客戶一些折扣以換取客戶能夠按季度或者按年預付費，同時采取相應的激勵措施，鼓勵銷售人員在和客戶談合同的時候能夠落實預付費的條款。
CPipe – CMRR管道
因為“預訂量”不足以用來判斷企業運營的健康狀況，因此企業必須調整銷售人員的思維方式，讓他們在制定綜合計劃，做管理層報告，和評估管道流量健康狀況時都以CMRR為導向。
企業需要根據企業的規模和平均銷售周期，來確定最適合企業的CPipe的具體定義和計算方法。例如是以什么時間單位來計算(按月，按季或以2季度滾動?), 把處于哪個銷售階段的銷售機會算入CPipe(銷售線索狀態的，客戶有意向的?還是客戶已經口頭承諾的)，是顯示管道內潛在銷售機會的總數還是分量。
無論如何，定義和計算方法的一致性和透明度是至關重要的。只有CPipe的定義前后一致，追蹤這個數據才有意義，管理人員可以根據這個指標來判斷CMRR，現金流和CAC等其它指標可能的變動情況。
Churn -客戶流失率
對于訂閱模式的業務來說，如果客戶流失率處于中等水平，想要實現增長就很困難了，如果流失嚴重，業務就根本無法持續了。
云企業的管理層關注客戶流失，不但要關注哪些客戶流失了，還要關注因此流失掉的CMRR有多少。大型的傳統軟件公司在過去的20多年里賺的盆滿缽滿，有不少項目都沒有按照原先的預想實施成功，很多系統最終閑置成了擺設， 但云服務絕對不允許這樣的失敗存在，如果發生這種情況，客戶掉頭就會走，才不會管合同當初怎么簽的。
頂尖的云服務公司年客戶續訂率基本能達到90%以上，并且大部分所謂的流失原因，是客戶倒閉或者被收購才。而且，對現有客戶的向上銷售帶來的收入就足以彌補客戶流失的損失。
CAC Ratio - 獲取客戶成本比率
如何能判斷用于市場營銷和銷售的成本是否帶來“盈利”了呢?通過獲取客戶成本率可以找到答案。它和Josh James提出的Omniture/Adobe的“魔法數字(Magic Number)” 的概念類似，但我們最近對這個指標做了進一步修正，讓它只包含了已記賬的新增的CMRR毛利，這樣能更好的反映出那些增長較慢和/或流失率較高的公司的狀況。這個數字最能反映一個云服務企業在市場營銷和銷售方面投資的效益。
“獲取客戶成本率”具體的計算方法是：本季度新增年化凈利潤(這里不考慮客戶流失)除以上一季度的營銷銷售成本(不包括客戶管理成本)。
獲取客戶成本率(CAC ratio)=(新增 CMRR (Q409)x12x 一般行政管理成本%)/(營銷和銷售成本(Q409)(不包括客戶管理成本))
CAC比率顯示了營銷銷售投資在一年內回本的情況：例如，如果CRC比率為0.5，就說明一年能回一半的本，所以2年就可以收回全部成本。那么這個指標怎么用呢?一般來說，這個指標的底線是1/3(0.33), 這意味著你至少需要三年才能收回最初獲取客戶的成本;如果低于這個指標0.33情況就不太妙了，應該立刻叫停營銷和銷售方面的開銷，著手改進營銷和銷售效果。
另一方面，假設你的流失率也不高，而CAC比例超過了1.0, 這就意味著你應該加速獲取客戶，在營銷和銷售上投更多的錢了(這種情況下請趕緊聯系Bessemer因為我們肯定會幫你融資!)，因為你的客戶很可能在第一年內就能讓你賺錢了。
CLTV-客戶全生命周期價值
客戶全生命周期價值CLTV是從給定客戶身上可以獲取的所有循環利潤的凈現值，減去獲取客戶的成本得到的。如果公司盈利，那么CLTV會是正值。
為了便于計算，我們假設某一客戶每年為公司帶來$1收入, CAC比率為1.0, 毛利70%，研發(R&D)和一般行政管理(G&A)成本為10%。
因此，這$1的收入每年會產生$0.7的毛利和$0.5的凈利($0.7減去$0.1的研發成本和$0.1的G&A成本)。5年以后，這個客戶將產生$2.5的凈利(5年x $0.5/年)。
CAC比率為1.0表示前期獲取客戶的成本是$0.7，這樣這個客戶的CLTV就等于$2.5-$0.7= $1.8. 相當于每年$0.36 ($1.8/5) 的凈利，即36%的凈利率。
這個計算方法還可以再精細一些，把營銷和銷售費用(S&M)(部分用來為現有客戶提供支持服務) 考慮進去，也就是說給利潤打個折，(就上個例子來說，如果因為考慮S&M成本而給利潤打個15%的折的話，CLTV就是$1.23 或者是年化凈利率25%)。
對于年輕的公司來說，由于客戶流失率的數據還不夠充分和完整，估算客戶的全生命周期價值難以非常精確，但一般情況下我們會比較保守的假設中小企業的生命周期大約為3-4年，大型企業可以達到5-7年。
公司業務特性可能還有其他指標值得管理層去關注，但上述6個指標適用于絕大部分的云計算公司。監控這些指標的頻度不盡相同。像CMRR, 現金流, CPipe 和客戶流失這樣的指標非常動態，可能需要每天或者每周都看，但像CAC和CLTV這樣的指標比較戰略性，隔一段較長的時間再評估才有意義。很多頂尖的云計算公司的CEO都會圍繞上述這些指標或者指標的子集來設定管理團隊，工作目標和激勵計劃 (通常圍繞CMRR增長, 客戶流失, 和現金流三個方面) ，我們鼓勵你的企業也這樣做。
CMRR(已承諾月循環收入), Cash flow(現金流), CPipe (已承諾月循環收入管道), Churn(客戶流失), CAC(獲取客戶成本), 和CLTV(客戶全生命周期價值) 組成了云計算公司財務的“6C”。
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