首先定位要和所用的手段匹配，設(shè)置關(guān)鍵衡量指標(biāo)，如怎么平衡LTV(客戶生命價值)和CAC(客戶獲取成本)，廣泛的使用營銷自動化，合理制定定價策略，以及怎么登陸和擴(kuò)展產(chǎn)品等。
定位和手段
一個一億美金的業(yè)務(wù)，就可以有八種方式來實現(xiàn)，這取決于最終的產(chǎn)品目標(biāo)定位和銷售模式。
最下面的一類是微生物，類似于WhatsApp，在每個客戶身上獲取的價值可能僅是幾美分，只能通過一個非常自動化，非常社交化病毒式的傳播來實現(xiàn)這個增長，獲得一億美金的收入。
再往上是蒼蠅，比較輕量級的應(yīng)用，主要還是依賴自動化;
再往上是老鼠，可能需要一些在線Marketing支持工具;再往上是Hubspot，針對一些中小企業(yè)客戶;
Salesforce應(yīng)該在鹿的位置，大家都覺得Salesforce是做中小企業(yè)的，其實Salesforce的主要收入來源于一些大客戶;
還有象，workdoy，能夠收取一年一個客戶十萬美金;
再往上是Veeva，專門做生物醫(yī)藥的;
再往上是Palantir，是一個大數(shù)據(jù)的廠商，把自己的核心技術(shù)公開出來給到美國國防部來使用，它的客戶是超級大客戶，一年就做幾個大客戶，每個幾千萬美金。
可以看到是采用什么手段，主要決定于定位，最底端一定是依賴病毒式的傳播，最上面要依賴戰(zhàn)略級別的銷售顧問，中間只能說依賴于高銷售介入。越靠近頂端銷售介入程度越高，越靠近下端自動化程度越高，銷售獲取成本才能降下來。
合理的節(jié)奏
對于SaaS公司或者傳統(tǒng)軟件商來說，節(jié)奏上是一個Lean Startup的過程。首先找產(chǎn)品和市場的匹配點，讓產(chǎn)品真正能夠被客戶認(rèn)可，被持續(xù)使用;第二是尋找可重復(fù)的銷售模型，這個過程會比較漫長;第三是快速 擴(kuò)張的過程。前兩個階段，保守使用你的現(xiàn)金，燒錢的速度越低越好，很多時候需要創(chuàng)始人或者SaaS業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人直接充當(dāng)一線的銷售，當(dāng)找到可重復(fù)的銷售邏 輯時，就加大投資，這樣業(yè)務(wù)的增長會變的非常快和良性。
可持續(xù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
可持續(xù)的SaaS業(yè)務(wù)有兩個核心標(biāo)準(zhǔn)，第一，LTV(客戶生命價值)>3X，建議12-18個月收取客戶獲取成本;第二，產(chǎn)品的定價 和客戶獲取方式必須匹配，比如采用地推銷售模式，在北上廣這三個地方采用銷售地推的模式，客戶獲取成本基本上在1-2萬元，如果再配個售前人員成本還要再 增加約1萬，因此你如果走地推的模式且12-18個月收回成本，每個月的收入要定在1111-2500元才能收回。定好一個LTV就必須計算客戶流失率， 是在1%還是2%，如果超過2%就入不敷出了。所以，財務(wù)模型很關(guān)鍵。
關(guān)鍵衡量指標(biāo)
關(guān)鍵指標(biāo)一：現(xiàn)金槽(Cash flow Though)
傳統(tǒng)軟件早期會花較大的成本獲取客戶，其他收入來自客戶續(xù)訂費(fèi)用，模式相對比較簡單。
SaaS軟件的客戶獲取成本需要按月收回，盈利增長并沒那么快，財務(wù)最開始是負(fù)的，隨著客戶續(xù)訂服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)成正的現(xiàn)金流。這是一單客戶會出現(xiàn)這種 情況，所有客戶加在一起就變成現(xiàn)金槽。SaaS廠商的客戶數(shù)量越多，增長的客戶越多，前期現(xiàn)金虧空會越來越大，直接到了某一點持平。所以，前期需要比較大 的現(xiàn)金投入，可以通過要求客戶先簽12個月左右的服務(wù)平衡一部分成本。在客戶數(shù)量越多的情況下，期持平之后增長速度會是指數(shù)性的翻倍增長。所以，前期保證 業(yè)務(wù)模式可行階段要踩油門，前期就有比較大的現(xiàn)金虧空，但后來會獲得非常大的收益。
還要處理好不同的節(jié)點，甚至有可能在現(xiàn)金流正了之后，原來的10個用戶變成20個用戶，又會出現(xiàn)另外一個現(xiàn)金槽，但是周期越來越短，增長速度越來越快，這些都是和傳統(tǒng)軟件銷售模式的巨大差別。
LTV(客戶生命價值)是直接跟Churn相關(guān)的，流失率為1%，LTV會有十萬;而當(dāng)流失率變成5%，LTV則降為2萬，有著5倍的差距。同時公司估值差距變的非常大，5%到20%公司估值馬上呈一個線性下降。
SaaS跟Churn緊密相關(guān)，會造成盈利走向一個天花板的限制。
通過以下手段可以有效降低Churn：優(yōu)化產(chǎn)品核心功能;監(jiān)控用戶使用情況，持續(xù)的保證企業(yè)與用戶之間的互動;逆向用戶逃離率(Negative Churn)，即通過增值銷售(UpSell)和交叉營銷(CrossSell)增加更多收入。
很多SaaS廠商都有專門的客戶支持(Customer Success，也叫客戶成功)部門，完成交付以后跟客戶保持互動，增加用戶登錄之后的使用頻率，觀察客戶的使用情況。
其他可持續(xù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
如何平衡CAC和LTV：最終的目標(biāo)是增加LTV，無外乎讓客戶重復(fù)訂閱產(chǎn)品，多軸定價，交叉銷售/增銷，測量用戶使用;減少CAC就是通過病毒傳播，集客營銷，免費(fèi)增值，免費(fèi)試用，營銷自動化。
高流失率、低滿意度都會導(dǎo)致LTV降低增加現(xiàn)場銷售，推式營銷，都會增加客戶獲取成本。
美國的一個報告中關(guān)于CAC的大致估計：免費(fèi)增值的模式客戶獲取成本是0-40美金，通過自助服務(wù)可以擴(kuò)展到30-200美金，如果需要很 少的內(nèi)部銷售介入成本會逐步往上增長。通過該表格大家就發(fā)現(xiàn)成本的增長不是線性的，F(xiàn)reemium很低，這取決于要用什么樣的銷售模式進(jìn)而對產(chǎn)品進(jìn)行定 價。客戶產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品的定價和銷售方式緊密的配合在一起，這些也會影響最終的LTV/CAC的比例。
營銷自動化主要是網(wǎng)站優(yōu)化，通過自動化的手段對大量Web站點的流量進(jìn)行自動化篩選和甄別。第一步訪問站點，第二步經(jīng)過互動方式讓客戶最終能夠成為有價值的線索，然后再經(jīng)過免費(fèi)試用，最終轉(zhuǎn)成有明確采購需求的銷售線索，最終轉(zhuǎn)化成一個定單。
想要完全通過Web流量銷售漏斗來獲取大量銷售線索，前提是流量足夠大，否則作用不會太大。Web站點永遠(yuǎn)是SaaS銷售的第一門戶，而不是 APP，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你，有自然的流量進(jìn)入站點，看到站點中的產(chǎn)品介紹之后體驗產(chǎn)品，免費(fèi)試用，最終轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，這些通過APP這樣一個單純的入口是無 法實現(xiàn)的。所以，優(yōu)化網(wǎng)頁設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、社交化的分享、優(yōu)化EDM、鼓勵免費(fèi)使用都是必不可少的。
多軸的定價策略：SaaS模式下建議多軸定價，除了可能有不同F(xiàn)eatures區(qū)分，還可以用用戶使用量、用戶增長量、流量、存儲量來設(shè)計計費(fèi)的尺 度。多軸定價可以讓客戶以最小的代價獲取基本服務(wù)，且在客戶增長的時候有產(chǎn)品可以銷售。這就是為什么要專注在后期產(chǎn)品的銷售上。
客戶價值首先是第一競價要素，而不是成本。產(chǎn)品究竟能給客戶帶來多少價值，依據(jù)價值再把成本和Marketing的因素折合進(jìn)去，才是產(chǎn)品定價的要素。
補(bǔ)充
Land&Expand：交叉銷售和增銷的區(qū)別，向已有的已經(jīng)購買服務(wù)的客戶銷售更多的服務(wù)。比如去麥當(dāng)勞買了一個漢堡加薯條，但是多加三 塊錢就可以得一個漢堡套餐，就叫Up Sell;如果你只買一個漢堡，營業(yè)員還會告訴你你可以再買一個薯條就叫Cross Sell，是賣其他的產(chǎn)品。大部分SaaS的Revenue來自于后半部分，客戶獲取你的產(chǎn)品之后對產(chǎn)品產(chǎn)生價值，越來越多的使用產(chǎn)品和服務(wù)。SaaS產(chǎn) 品后續(xù)的交叉銷售的定單會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前期的定單，這就是SaaS的優(yōu)勢。
總結(jié)
最后總結(jié)一點，XaaS改變了B2B的商業(yè)邏輯，真正為客戶的利益負(fù)責(zé)，早期客戶和廠商的價值是不匹配的，SaaS化讓軟件廠商提供的產(chǎn)品和客戶的利益真正綁在一起，共擔(dān)風(fēng)險，同甘共苦。
“軟件正在吞噬這個世界”，早期互聯(lián)網(wǎng)出來之前，由于產(chǎn)品和服務(wù)的局限，客戶獲取成本考慮，接受程度等的局限，沒辦法覆蓋到更廣泛的區(qū)域。現(xiàn)在，大 家發(fā)現(xiàn)軟件真的融入了越來越多領(lǐng)域的不同行業(yè)，這種演化的趨勢會不斷的像病毒一樣來切入到各行各業(yè)。所以，未來一定是軟件的天下。我們能感知到軟件+上互 聯(lián)網(wǎng)之后，未來整個世界有可能被顛覆。所以，軟件就是未來，軟件廠商都已經(jīng)在門口了，為什么不進(jìn)去呢?謝謝!
演講人簡介
時培昕博士寄云科技創(chuàng)始人、CEO;企業(yè)級云計算聯(lián)盟副秘書長。
時培昕先生是國內(nèi)最早從事云計算和大數(shù)據(jù)相關(guān)領(lǐng)域研究的人員之一，擁有長達(dá)15年的管理和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。
作為漢柏科技聯(lián)合創(chuàng)始人，歷任研發(fā)中心總經(jīng)理、戰(zhàn)略產(chǎn)品中心總經(jīng)理和研究院院長。
2013年9月創(chuàng)辦寄云科技，致力于企業(yè)云服務(wù);2015年創(chuàng)建SaaS學(xué)堂，旨在為國內(nèi)SaaS行業(yè)普及先進(jìn)的SaaS理念、提供專業(yè)支持，為企業(yè)云化轉(zhuǎn)型提升效率。
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