所有的創業公司都是從一個偉大的想法開始的，但要把它變成一個可行的、可擴展的業務，還需要及時的資金支持，從而成功地把它推銷給風投(VC)/投資者。這是一個技術創業者真正的試金石，因為很多偉大的想法如果沒有足夠的資金，就會過早地消亡。

 

隨著市場份額和融資競爭不斷加劇，對于一個技術創業者來說，在向潛在投資者推銷時，認識到該做什么和不該做什么是至關重要的。

 

在正式進入主題前，先來了解一個有趣的創業故事。

 

如果我沒記錯的話，大約6-7年前，一家貸款領域的金融科技初創公司僅用3.5個月的時間制定了一份紙上計劃，就從一個后期(late-stage)投資者處獲得了7000萬美元的種子資金。那么，是什么讓他們的投資方式與眾不同，以至于后期投資者違背了他們的投資理念，決定投資一個處于創意階段的初創公司?

 

原來，該初創企業的創始人很早就意識到，沒有什么能取代強大的研究和正確的產品市場匹配。

 

他們明確了自己的業務目標——能否快速放貸，即降低TAT，迅速擴大規模，加強信貸流程以減少違約;以及技術如何改變整個流程。之后，創始團隊便鼓足干勁，對借貸領域正在發生的事情進行了深入研究。而從二次研究開始，他們便建立了一個假設，然后走遍了印度的5個關鍵邦，來驗證他們的假設。他們看到了傳統銀行和NBFC是如何放貸的，以及是否向誰放貸;了解了他們的銷售和支付流程，信用評估流程，他們開發潛在借款人的基礎設施設置，確定拖欠率低和高的領域及其原因，安排與客戶的會議，借款的原因，以及銀行和NBFC在整個采購、支付和客戶關系管理流程中的技術使用等。

 

融資推介清楚地強調了他們對假設的堅定信念、商業計劃和GTM策略的實用性及穩健性、團隊的能力和承諾、未來的融資模式、預期的退出模式以及對投資的內部收益率(IRR)。所有這些都是投資組織真正需要的關鍵因素。

 

總而言之，一個經過充分研究的想法為穩健的業務計劃鋪平了道路，并增加了吸引正確和及時投資的可能性。

 

現在回歸主題，以下是幫助初創企業獲得投資的10個技巧：

 

1. 避免被限制

 

根據經驗，許多投資者通常會把初創企業歸類到他們之前投資過的已有技術領域，可能沒有足夠的耐心聽你說“偉大的想法”。因此，最好在一開始就說明您的核心技術，以避免您的宣傳內容和他們聽到的內容出現歧義。

 

2. 明確您的價值主張

 

世界各地的所有投資者都想知道——這只股票能賣出去嗎?您可能已經花了好幾個月的時間去創造您的原型，但如果沒有人會購買它，那它便算不上優秀。

 

您的價值展示不應該只談論為什么您的產品是獨一無二的，還應該談論它如何解決一個特定的問題，以及它的目標市場是什么。同時，用全面徹底的研究和客戶洞察來支持這些觀點。盡可能了解您的目標市場和規模是一個巨大的加分項。確保產品符合市場需求。

 

3. 清晰準確的重點才是完美的重點

 

如今，隨著創業公司的大量增加，風投公司也會收到大量的提案。大多數風投會給你30分鐘到1個小時的時間進行推介，其中包括介紹、問答和理解風投的投資理念。此時投資者再決定是否繼續。因此，在您闡述主旨/重點之前，不要繞圈子。遵循30-20-10的規則。30秒總結您的想法和核心價值主張，演講時間不超過20分鐘，問答時間不超過10分鐘。這通常適用于您的第一次演示。您需要給風投足夠的信息來吸引他進一步深入。這樣您才有機會爭取到時間，來詳細演示您的業務和產品。

 

在與風投會面之前，對您的提案進行一次演練是非常有幫助的。

 

4. 解決產品市場適應性是關鍵

 

在任何推介環節，風投最關注的一個關鍵因素就是強大的產品市場適應性。通常情況下，初創企業創始人并未很好地抓住或理解這一點。他們要么沒有進行很徹底的研究，要么沒有很好的表述，兩者都是問題。

 

一份可行的商業計劃和一份紙質的商業計劃的區別在于，研究和了解您的TAM以及影響它的因素是不可替代的。闡明客戶為什么可能使用您的產品的關鍵假設。對于創業者來說，知道做什么、面向誰、怎么做是非常重要的。您需要做什么?誰會買它?您要用什么樣的業務模式來交付它?

 

讓所有的關鍵點——如GTM策略、成本Vs利潤、競爭、MOAT、所需的團隊和基礎設施、可擴展性等——都囊括在您的宣傳中，更容易吸引風投的關注。

 

5. 您的想法可能很好，但我不能理解也是白搭

 

技術創業者通常會錯誤評估聽眾的理解水平，并沒有根據聽眾的實際水平來個性化演講內容。要知道，投資者可能是專家，也可能不是。記住，您是在尋求投資，而不是贏取技術獎項。

 

將“KISS原則”應用到推銷中：投資者知道的有限，時間也有限，我的工作是用精確而簡單的方式解釋我的業務主張，以便他能迅速理解它。投資者只有30分鐘的時間來理解您的業務主張，而您有充足的時間來建立您的想法。

 

6. 不僅僅是您的商業想法，就連您本身也在評判范圍內

 

在任何推介過程中，風投也會評估創始人。成功的一半來自想法，另一半來自創始人。您的理解力、成熟度(并非年齡而是態度)、愿景、執行愿景和商業計劃的能力、對企業的承諾、個性、是否容易溝通、愿意接受反饋和建議、具有團隊精神等，都在風投的評估范圍內。

 

您對業務想法的投入有多深，還是只是一個稍縱即逝的想法?

 

此外，隨著各種初創企業爆發創始人丑聞危機，風投們如今變得更加謹慎了。

 

永遠記住，您的演講、投資計劃和業務計劃是等同的。一個清晰的說辭可以幫助風投很好地理解您和您的業務主張。風投很少能在推介過程中看穿創始人。您可能有一個很好的想法，但如果他們與創始人相處得不舒服，獲得投資機會的可能性也會降低。

 

如果您自己無法制定投資方案，請專業人士幫助您。

 

7. 談談團隊，說明不存在職位空缺問題

 

一個偉大團隊的重要性不言而喻。技術創業者無法單槍匹馬地去拉投資。風投想知道，首席技術官(CTO)等關鍵職能是否被充分利用，激勵是否到位。如果關鍵職能存在缺口，他們寧愿不投資，因為這會影響業務計劃的順利執行。自然地，這也會降低或改變風投對初創企業的投資熱情。

 

8. 了解需要籌集的資金及其使用情況?

 

大多數初創企業都將多輪融資和更高的融資金額視為成功與否的“晴雨表”。這是一種典型的從眾心理。了解您的業務計劃在每個成長階段的現金流需求，是了解要籌集的資金數額的關鍵。投資資產是投資者的股權，一旦持有，就很難收回。因此，資本規劃非常有用。

 

如今，很多初創企業和昔日的“獨角獸”企業都在用可行的業務模式和盈利能力換取GMV、更高的估值、低治理和風險控制，這些因素都會蠶食股東價值，也加劇投資者在投資前過于謹慎的態度。與銀行業一樣，資金利用也越來越重要。

 

了解您的損益表(P&L)，在保留資本的情況下，您能多快實現收支平衡，這是優秀的投資者推介的一個標志。

 

9. 創始人的股份占比?

 

如果運營創始人在企業中的持股比例低于51%，風投往往會拒絕提議，尤其是在A輪融資之前。這對后續的融資有明顯的影響，因為每一輪融資，創始人的持股比例自然會減少。圍繞創始人對初創公司興趣的感知風險對是否投資有著深遠的影響。

 

10. 投資我有什么好處?

 

風投市場的投資金額是有限，您需要告訴投資者為什么他們應該投資您的公司，而非投資他們每天收到的無數其他機會。明確的業務發展、下一輪融資和投資者的退出策略，以及預期的退出內部收益率(IRR)，對成功的融資大有幫助。

 

永遠記住，明確您的業務目標，建立更強大的信念。您在推介時的目標是說服他們，您的企業是值得投資的，會讓您的投資者賺錢。最好是用強大的參數/指標進行宣傳。

 

 

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