風(fēng)投們?cè)趯ふ揖哂歇?dú)角獸潛質(zhì)的公司時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮5大關(guān)鍵因素。為新業(yè)務(wù)尋求風(fēng)投支持的公司高管也應(yīng)該關(guān)注這些要素。

 

 

在風(fēng)投界，尤其是在早期融資中，一個(gè)常見的口號(hào)是“投資于人，而不是企業(yè)。”那么，是什么樣的人，什么樣的團(tuán)隊(duì)?我們的分析得出了四個(gè)事實(shí)：

 

•獨(dú)行俠排除在外。絕大多數(shù)(約75%)成功實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的企業(yè)都是由兩個(gè)人或更多的人發(fā)起的;

 

•多元化的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是最好的。頂尖的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來互補(bǔ)的技能。他們的背景包括技術(shù)(約40%的創(chuàng)始人)、自然科學(xué)(約25%)和業(yè)務(wù)(約25%)方面的專業(yè)知識(shí)。

 

•大學(xué)教育仍然很重要。Top100名獨(dú)角獸公司的創(chuàng)始人絕大多數(shù)都獲得了大學(xué)學(xué)位(超過95%)，且超過70%的人擁有碩士、MBA或博士等高等學(xué)位。有趣的是，學(xué)位來源并不那么重要。約25%的創(chuàng)始人畢業(yè)于斯坦福、哈佛、耶魯、沃頓或麻省理工等美國頂尖學(xué)府，其余則來自其他院校。教育帶來了重要的人際網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)顯示，超過70%的聯(lián)合創(chuàng)始人在創(chuàng)立獨(dú)角獸公司之前就讀于同一所大學(xué)。

 

•工作記錄和經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。創(chuàng)始人不太可能在第一次嘗試的時(shí)候就成功創(chuàng)立一家規(guī)模位列Top100名單的公司。超過80%的創(chuàng)始人在創(chuàng)建成功的企業(yè)之前擁有工作經(jīng)驗(yàn)，超過一半的創(chuàng)始人甚至之前曾創(chuàng)建過初創(chuàng)企業(yè)。

 

雖然這些模式在全球范圍內(nèi)普遍適用，但也存在一些區(qū)域差異。例如，亞洲頂級(jí)規(guī)模企業(yè)的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前通常缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。歐洲頂級(jí)規(guī)模企業(yè)的女性創(chuàng)始人比例也顯著高于其他公司(16%，全球?yàn)?2%)。

 

 

在決定是否投資一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，風(fēng)投投資者會(huì)想知道這項(xiàng)投資是否足夠大，值得投資。評(píng)估潛力可以歸結(jié)為兩件事:

 

•規(guī)模很重要。規(guī)模最大的行業(yè)擁有的頂級(jí)規(guī)模企業(yè)數(shù)量通常也最多。年收入超過5萬億美元的三個(gè)行業(yè)：科技、媒體和電信;工業(yè);以及醫(yī)療行業(yè)幾乎占據(jù)Top100獨(dú)角獸企業(yè)的三分之一。因此，在一個(gè)足夠大的市場(chǎng)上投資，可以提高企業(yè)做大的機(jī)會(huì)。同樣地，重大趨勢(shì)也會(huì)對(duì)TAM交易量產(chǎn)生影響，在某些情況下，甚至?xí)蜷_一個(gè)“藍(lán)海”——全新的、巨大的市場(chǎng)空間。其中一個(gè)趨勢(shì)是可持續(xù)發(fā)展，預(yù)計(jì)政府和企業(yè)在未來30年每年將投資近10萬億美元。從綠色交通到脫碳等11個(gè)投資領(lǐng)域，我們預(yù)計(jì)氣候經(jīng)濟(jì)將催生數(shù)百家新的獨(dú)角獸企業(yè)。

 

由于市場(chǎng)動(dòng)蕩的可能性很大，較小的市場(chǎng)或行業(yè)也可以成為成功初創(chuàng)企業(yè)的大本營(yíng)。例如，雖然人工智能和大數(shù)據(jù)在今天是相對(duì)較小的領(lǐng)域，只占所有細(xì)分領(lǐng)域總創(chuàng)造價(jià)值的不到5%，但它們囊括了Top100獨(dú)角獸企業(yè)中的16家。

 

•明顯的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。足夠大的市場(chǎng)只是一個(gè)重要籌碼。至關(guān)重要的是，該市場(chǎng)還必須為新進(jìn)入者提供巨大的增長(zhǎng)潛力。為了確定一個(gè)市場(chǎng)是否“可攻破”，風(fēng)投通常會(huì)評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是否有機(jī)會(huì)利用市場(chǎng)的弱點(diǎn)。強(qiáng)烈的“碎片化”就是這種弱點(diǎn)的一個(gè)例子：如果一個(gè)市場(chǎng)有很多參與者，但沒有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，新進(jìn)入者往往更容易擾亂這個(gè)市場(chǎng)，并建立起可觀的市場(chǎng)份額。一個(gè)缺少“領(lǐng)頭羊”公司、進(jìn)入門檻相對(duì)較低的年輕市場(chǎng)，也可能提供有吸引力的機(jī)會(huì)。

 

 

“時(shí)機(jī)決定一切”，這句話同樣適用于投資初創(chuàng)企業(yè)：

 

•“領(lǐng)頭羊”通常能夠率先把握住重大趨勢(shì)，并從早期行動(dòng)中受益。正確識(shí)別新趨勢(shì)及其影響可以讓先行者進(jìn)入無人競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，并建立強(qiáng)大的地位，這通常會(huì)帶來更高的利潤(rùn)和更快的增長(zhǎng)。出于這個(gè)原因，處于潮流前沿的企業(yè)受益于更大的資本可用性和更有吸引力的估值。例如，作為氣候市場(chǎng)的先行者，可持續(xù)品牌和以凈零為重點(diǎn)的產(chǎn)品表現(xiàn)出更快的增長(zhǎng)和明顯更高的價(jià)格溢價(jià)——例如，我們預(yù)計(jì)到本十年(2020-2030)中期，鋼鐵的綠色溢價(jià)將達(dá)到每噸200美元至350美元。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，那些高度關(guān)注氣候變化的公司，其估值倍數(shù)會(huì)提高2至5倍。

 

•初創(chuàng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)周期為兩到三年。風(fēng)投們尋找的是“恰到好處”的位置，即企業(yè)不會(huì)太超前于市場(chǎng)，以至于在獲得足夠的客戶之前就宣告死亡;也不會(huì)太過落后，以至于把市場(chǎng)機(jī)會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們希望投資那些產(chǎn)品或服務(wù)不僅有效，而且能夠引發(fā)市場(chǎng)興趣的初創(chuàng)企業(yè)。風(fēng)投的預(yù)期是，初創(chuàng)企業(yè)在兩到三年內(nèi)會(huì)沿著這條創(chuàng)新曲線大幅發(fā)展。支持這一觀點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)是，通常企業(yè)籌集的最大資金只能支持大約兩年半的運(yùn)行時(shí)間。

 

 

風(fēng)投會(huì)評(píng)估一家企業(yè)能否在不破產(chǎn)的情況下，從銷售和支持100個(gè)產(chǎn)品發(fā)展到100萬個(gè)。技術(shù)往往是公司擴(kuò)張能力的核心：

 

•軟件驅(qū)動(dòng)規(guī)模。在評(píng)估規(guī)模潛力時(shí)，風(fēng)投投資者通常會(huì)確認(rèn)一家公司在擁有數(shù)百萬客戶和數(shù)千名員工，且還會(huì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)的情況下，是否有能力高效、穩(wěn)定地運(yùn)營(yíng)。由于這個(gè)原因，他們更喜歡軟件而不是硬件，后者具有復(fù)雜的維護(hù)和開發(fā)問題。相比之下，如果軟件構(gòu)建和支持良好，它幾乎可以立即擴(kuò)展。

 

例如，出于這個(gè)原因，歐洲領(lǐng)先的綠色科技公司恩帕爾(Enpal)投資了一個(gè)完全在線的購買模式，并開發(fā)了一個(gè)操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序，讓客戶可以同時(shí)管理太陽能電池板、熱泵和其他產(chǎn)品。恩帕爾的估值超過10億美元。同樣地，世界上最大的城市垂直農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)Infarm，一開始非常關(guān)注硬件，但現(xiàn)在也已經(jīng)轉(zhuǎn)移到軟件。

 

•技術(shù)基礎(chǔ)可以支持規(guī)模。一些風(fēng)投有專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來審查和評(píng)估初創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)概況，以確保其可擴(kuò)展。例如，他們正在尋找高度自動(dòng)化的方式，這樣成本就不會(huì)隨著收入的增長(zhǎng)而上升。要有一個(gè)可以擴(kuò)展的技術(shù)基礎(chǔ)，就需要開發(fā)一個(gè)圍繞微服務(wù)和API構(gòu)建的模塊化技術(shù)棧，這些服務(wù)和API為數(shù)據(jù)、算法和流程創(chuàng)建簡(jiǎn)單且定義良好的接口。同樣地，也可以與合適的超規(guī)模(hyperscaler)提供商合作，利用平臺(tái)即服務(wù)(PaaS)和基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(IaaS)的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模。

 

 

初創(chuàng)公司需要時(shí)間成長(zhǎng)，但風(fēng)投希望看到它正在正確的軌道上前行：

 

•企業(yè)在解決實(shí)際需求方面處于獨(dú)特地位。通常情況下，創(chuàng)始人從一個(gè)想法或產(chǎn)品出發(fā)，然后試圖為其尋找市場(chǎng)的行為很難成功。相反地，成功的企業(yè)能夠提供獨(dú)特的解決方案(例如，難以復(fù)制的知識(shí)產(chǎn)權(quán))，以改變不可接受的現(xiàn)狀。雖然成功的初創(chuàng)企業(yè)通常會(huì)開發(fā)全新的技術(shù)，但它們也可以開發(fā)現(xiàn)有技術(shù)的新穎組合，將現(xiàn)有技術(shù)與新技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷，從根本上改善用戶體驗(yàn)，或者僅僅是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地運(yùn)營(yíng)。

 

•收入表明市場(chǎng)的吸引力。風(fēng)險(xiǎn)投資者預(yù)計(jì)新業(yè)務(wù)的收入將迅速增長(zhǎng)。一位歐洲風(fēng)投領(lǐng)袖預(yù)計(jì)，遵循3-3-2- 2-2模式的新企業(yè)將展示出良好的牽引力——在成立后的頭兩年，收入應(yīng)該每年大約翻三倍，之后至少三年內(nèi)翻一番。我們的分析大體上證實(shí)了這條經(jīng)驗(yàn)法則：成功的初創(chuàng)企業(yè)在過去8年里，年收入至少每年翻一番。比總收入更重要的是收入的類型。比起一次性銷售，風(fēng)投更喜歡年度經(jīng)常性收入(ARR)。

 

•盈利之路很清晰。雖然初創(chuàng)企業(yè)在早期通常會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的凈虧損，但明確的盈利路徑至關(guān)重要。風(fēng)投投資者通常會(huì)將客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價(jià)值(CLV)作為關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)。雖然新業(yè)務(wù)的CAC通常很高，但趨勢(shì)線應(yīng)該清楚地顯示出改善。從歷史上看，風(fēng)投投資者認(rèn)為CLV：CAC的3倍規(guī)模比率是具有強(qiáng)大吸引力的良好指標(biāo)。

 

 

現(xiàn)有企業(yè)能從獨(dú)角獸和風(fēng)投那里學(xué)到什么?下述兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常值得關(guān)注。

 

 

創(chuàng)新委員會(huì)根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略增長(zhǎng)議程，優(yōu)先考慮對(duì)新業(yè)務(wù)的投資。他們的作用遠(yuǎn)超基本的審查和批準(zhǔn)。在此過程中，他們能夠發(fā)揮自己經(jīng)驗(yàn)的廣度，更好地幫助決策。例如，他們引入具備新業(yè)務(wù)所需的特定技能的人，為業(yè)務(wù)設(shè)定挑戰(zhàn)——在一個(gè)案例中，他們要求初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)帶回兩份來自忠實(shí)客戶的簽署意向書，以證明他們?cè)敢飧犊?mdash;—并確定潛在的并購目標(biāo)。

 

 

•現(xiàn)任/業(yè)務(wù)單位代表，能最好地判斷公司是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)提供給新業(yè)務(wù)，并為新業(yè)務(wù)提供使用這些優(yōu)勢(shì)的途徑;

 

•風(fēng)險(xiǎn)投資人，他們?cè)谠u(píng)估初創(chuàng)企業(yè)時(shí)帶來公正的觀點(diǎn)，并提供資金、人才和經(jīng)驗(yàn)的途徑;

 

•現(xiàn)有企業(yè)缺乏的專家。例如，一家農(nóng)業(yè)公司需要技術(shù)人員，而一家工程公司需要營(yíng)銷人員和進(jìn)入市場(chǎng)的專家來幫助它接觸成千上萬的客戶。

 

 

風(fēng)投可以為現(xiàn)有企業(yè)提供顯著的優(yōu)勢(shì)。但任何形式的合作要想成功，風(fēng)投都會(huì)堅(jiān)持一系列重要的要求。首先，他們希望從一開始就參與進(jìn)來，這樣他們就可以確保，例如，運(yùn)行率保持在合理范圍內(nèi)。他們還將堅(jiān)持創(chuàng)始人在新企業(yè)中擁有股權(quán)。在大多數(shù)情況下，現(xiàn)有企業(yè)會(huì)用獎(jiǎng)金來獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)他們的創(chuàng)業(yè)人員，但風(fēng)投知道，只有給他們股份，才能得到最好的人才。另一方面，風(fēng)投也會(huì)確保沒有單一的投資者在新業(yè)務(wù)中擁有主導(dǎo)份額，并可能在以后出于任何原因阻止它。

 

 

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