你最后一次從客戶或顧客的角度來回答這三個問題是什么時候：為什么是你?為什么是現在?是什么讓你具有了相關性?
更關鍵的是，你最后一次詢問他們并得到了坦率的反饋是什么時候?
定期詢問很重要，因為你的客戶每天都在這樣做。
雖然銷售技術產品和服務的人和公司會更經常地經歷這一過程。但他們總是會試圖定義和完善他們獨特的銷售主張(USP)。
然而，理解你的相關性不能僅僅限于外部客戶。你的內部客戶也同樣在問。一家大型政府機構的客戶曾經打電話告訴我，他的部門有30%被裁員了，他們提供的內部支持服務被外包出去了。當他為這次損失感到惋惜時，他也說：“這一改變最終會是一個好的決定。遺憾的是，我們本可以自己完成所有的這些任務。我們只是沒有從客戶的角度來看問題。”
相關性是什么意思
當被問及如何在演藝圈成功時，Steve Martin總是會給出如下的回答：“要做得足夠好，讓他們不能忽視你。”
這是一個很好的答案，但這仍然取決于你是如何定義“成功”的。
如果成功意味著出名，那么現在的人才不是必須的。William Hung簽下了一份唱片合約，他為Ricky Martin的She Bangs制作的封面在youtube上的點擊量達到了200萬次。這是美國偶像試鏡的一個相當大的回報，這次試鏡重新定義了“bad”這個詞。
用Hung的例子來說，相關性意味著卓越，對吧?
但也不完全是。你也可以用有一些有趣的詞語。可以將他歸類為有相關性的唯一方法是，如果問題是，“我怎么能夠以他人的代價得到廉價的笑聲?”
為什么定義相關性很困難
如果這感覺有點黏糊，而且有點無關緊要，那么你已經發現了問題所在。相關性是相對的。創造一個簡潔的定義就像把果凍釘在墻上一樣。
客戶會通過權衡有形和無形的因素來確定你的相關性。有時它甚至可以是兩者的情景混合。
服務水平協議在很大程度上是有形的指標。你的表現要么符合約定的期望，要么不符合。再者，滿足這些協議并不一定會讓你與你支持的人有足夠的相關性。
一位CIO客戶最近透露，其應用開發團隊的士氣最近受到了打擊，因為她的一位高管同事將它貼上了一個無關緊要的標簽。團隊會以滿足了所有有形的和一致同意的需求而感到自豪。另一方面，客戶決定了相關性，并將基于一種無形的感覺來證明引入外部資源的必要性，即內部團隊與他所需要的不一致。
看似有形的因素，如產品質量、提供所需的功能和較低的成本，也不能確保相關性。你知道有多少人會為最新的智能手機升級而付費，即使他們不需要或不使用所有的功能?地位和聲譽也是相關性的考慮因素。
相關性為何如此重要
1965年，上市公司在標準普爾500指數上的排名平均維持了30年。到1990年，這個數字已經下降到了20年。到2027年，標普500指數成份股的平均上市時間預計將降至12年。
標普指數并不是衡量一家公司成功與否的唯一標準，但它仍被認為是衡量美國股市表現好壞的最佳指標。它證明了創造性的破壞是活的，而且是好的。
它也在信息技術領域繼續發生著。
德勤2018年外包調查突顯出了企業看待相關性的方式發生了重要變化。實施顛覆性技術以提供競爭優勢的能力現在是外包決策的首要因素。
你很可能在它過時之前就變得無關緊要了。這讓你沮喪甚至害怕嗎?應該的。
你該如何保持相關性
保持相關性是指能夠年復一年的繼續成為客戶的選擇。正是這種特殊的成功形式讓Steve Martin在45年前首次亮相《今夜秀》之后，能夠持續在電影中擔任主角，并讓他的喜劇和音樂賣座。這就是為什么當Martin的許多才華橫溢的同時代人和William Hung一樣陷入默默無聞時，他仍然被認為是有意義的原因。
這里有5個方法可以讓你和你的團隊保持相關性，你不應該忘記。
1.注意即將到來的讓你變得無關緊要的跡象
與你的經營無關意味著你不再重要，或者根據你的客戶評估你貢獻的標準變得不再重要。
沒有人想變得無關緊要。任何單一事件都不能使它們過時。但更常見的是緩慢的死亡，除非你時刻關注，否則就很容易錯過。以下是其中的一些癥狀：
•被迫在價格上競爭，即使你不是在大宗商品市場
•缺乏客戶參與
•評論或抱怨你的公司與當前現實脫節
•你的行為對競爭對手來說不再重要
•當其他所有公司都在增長時，你的收入卻持平或下降
•在你的產品或服務中，唯一的新東西就是你用來描述自己多年來所做事情的詞語
•未來的決定完全受過去成功經驗的影響
2.告訴自己今天你有多重要
Elastic Path的科幻片購物者研究提供了一幅未來消費者在零售體驗中想要的圖景。一個至關重要的發現是，57%的客戶認為公司在提供他們想要的未來體驗方面做得還不夠好。更令人不安的是，同樣是這些客戶在創造他們想要的體驗方面給公司打了4分(滿分為10分)。另一方面，公司卻給自己打了7分。
從外部推斷，很容易會假設過去重要的因素今天會仍然如此。事實是，過去的成功只能證明你曾經是保持相關性的。
實現今天的期望是保持相關性的最低要求。你確定你提供的解決方案是你客戶想要的嗎?
3.讓我今天的生活更輕松
Elastic Path的首席戰略官Darin Archer告訴我，公司往往會追逐像虛擬現實這樣亮閃閃的東西，以此與客戶產生差異。內部客戶也不例外。不止一名CIO承認，他們擔心有人會在年底帶著預算中剩余的錢瀏覽貿易展區。
另一方面，顧客希望有人可以讓他們的生活更輕松。虛擬現實在未來將會很酷，但是今天，你的外部客戶希望不用帶錢包就可以完成支付。同樣，你的內部客戶也希望你的團隊可以專注于解決方案，使他們現在能夠更容易的完成工作。你應該把注意力放在對客戶來說重要的事情上，而不是讓組織去追逐閃亮的目標。
4.打破孤島，提供無縫解決方案
根據Elastic Path的研究，客戶并不關心你的組織結構或職責分工。他們最不想聽到的就是有人說，“這不是我的部門”或者“我可以把這個交給處理這個問題的小組。”
僅僅在一個部門內做出反應是不夠的。客戶希望你擁有跨部門的靈活性。
要將這一理念推廣到與客戶最相關的結果上，你在運營上面臨的挑戰是令人生畏的。你必須盡量減少專業化帶來的效率損失。不同職能部門的成功指標可能不同。在許多情況下，為客戶提供他們想要的無縫體驗會對獎金產生影響。還有一個現實是，隨著晉升機會的減少，職能經理可能會為晉升而競爭。
多年來，領導人一直在談論打破孤島的必要性，如果這很容易，你現在應該已經在做了。準備好將團隊合作提升到一個新的水平，并有可能改變你的組織外觀和行為。
5.讓體驗更吸引人
客戶體驗咨詢公司Walker的研究表明，到明年年底，在決定與你做生意時，你的客戶體驗將比產品或服務更加重要。得出的一個合乎邏輯的結論是，你的內部客戶也會期望得到更好的體驗。當你現在和未來的員工決定來(或繼續)和你一起工作時，他們也會這樣做。
這些經歷需要變得更快、更好、更便宜、更友好，才能吸引和保持他們的注意力。
《顧客真正想要什么》一書的作者Scott McKain說，企業常常把提供客戶服務與創造引人注目的體驗混為一談。他認為，最吸引人的體驗在于關注個人，表現出相互的忠誠，并不斷創新，以創造出更大的聯系。
保持相關性是我們作為一個高速發展的世界中的組織和個人所面臨的共同挑戰。“你最近為我做了什么”這句諺語已經被“你今天為我做了什么”所取代了。
你不能安于現狀。為了保持明天的相關性，你今天又需要做出什么改變呢?
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