當談到產品銷售時，沒有什么能比清楚地知道銷售目標在哪里以及以什么價格銷售更具優勢的了。由于復雜的數據策略和人工智能的融合，這樣的洞見正在迅速成為現實。
與許多企業一樣，位列財富500強的奶業巨頭Land O' Lakes也在不斷地尋求定價優化、提高銷售目標，并預測未來的需求。一年多以來，數據分析和人工智能一直就是其努力的關鍵。
從2017年第四季度開始，Land O' Lakes開始部署其Data to Value項目，該項目計劃將人工智能技術應用于公司的銷售和營銷工作。該項目通過利用數據分析工具和完全不同的數據源來深入了解該公司的盈利能力、銷售電話的成功因素以及大宗商品市場。Land O' Lakes的商業情報總監Jeremy Dumond表示，這些在過去是無法實現的。
“數據世界正呈指數級的增長，將其轉化為能夠推動盈利增長的可操作見解的挑戰每天都在加大，”Dumond說。
Dumond表示，隨著公司在數據和技術方面投資的不斷增長，對該投資的回報需求也在增長。而該公司的客戶群也在迅速發展。這使得Land O' Lakes是否能夠在正確的時間以正確的價格提供正確的產品成為了一個持續的挑戰，該公司在2018年的收入達到了149億美元。
“以提高我們獲取利潤的底線價格來獲得新客戶是該項目的最終使命--這雖然不是一個新使命，但是我們利用了一種新的能力來加快我們在市場上的業績增長，”Dumond說。“正是這個項目的努力和成果，我們比以往任何時候都更有信心，我們的銷售人員能夠以正確的價格為正確的客戶提供正確的產品。”
該項目為Land O' Lakes贏得了CIO 100 IT卓越獎。
使用數據來優化銷售
該公司的乳制品業務為眾多客戶提供服務，包括連鎖餐廳、獨立餐廳和熟食店，其多樣性使定價成為了一項挑戰。即便是價格上的一個微小變化，也可能導致利潤上的重大變化。
為了解決價格優化問題，Land O' Lakes與一家外部AI供應商進行了合作。但為了應對Land O'Lakes的農業業務所面臨的獨特挑戰，比如傾向性建模和大宗商品預測，該公司利用了一些內部專業知識。
傾向性建模是為了更有效地確定銷售目標。考慮到Land O' Lakes的業務分布，該公司有限的銷售資源為其提供了大量潛在的銷售目標。乳制品銷售團隊也需要一種方法來識別那些在最高銷量時購買傾向最高的潛在客戶。
而在預測方面，公司的風險管理團隊則需要更好的洞見來推動圍繞對沖、庫存策略和支出的決策。
Dumond說，雖然公司的領導層非常樂于接受不同的做法，但仍然有必要讓每個人都參與到提議的變革中來。這意味著需要幫助每個人來對項目的可能性和限制達成共識，并確保公司不是“為了技術而追求技術”。而且“數據到價值”的轉變需要的是Land O' Lakes的IT、銷售、營銷和財務部門之間的協調工作。
“模型本身非常復雜，我們也對此進行了解釋，這在一定程度上激發了人們對這種方法的信心。但真正的賣點是我們市場執行成功率提高背后的簡單數學，以及我們是如何將其轉化為利潤的，”Dumond說。 “X的業務增長也推動了Y的利潤增加，這遠遠超過了必要的技術投資，因此為之付出努力是值得的。”
變革管理孕育成功
事實上，Dumond表示，將模型的改進潛力賣給內部銷售組織其實是該項目所面臨的最大挑戰。
Dumond說:“與之前的策略相比，‘成功幾率'和‘獲得收益'都有了很大的增長，而這些策略本身已經非常成功。向模型推薦傾斜是一個很大的賭注，所以我們是逐漸這么做的，這在統計上意義重大，在我們與銷售團隊建立信譽的過程中證明了這一點。”
Dumond說，如果公司一直在苦苦掙扎，做出改變會更容易一些，但如果公司是正在成長當中，則改變方法會更具挑戰性。但是，擁有一個能夠與團隊協調工作的商業領袖將有助于促進這個過程。
開發團隊首先需要對可用的數據進行盤點，確定它已經擁有什么，以及它需要什么來驅動必要的洞察力。最終，該項目使用了一組不同的內部和外部數據，對于這些數據，公司需要超越傳統ETL工具的數據攝取能力，因此轉向了開源的Apache Nifi。
Dumond的團隊利用了一個每周簽入的敏捷項目環境來處理數據流和模型迭代中出現的不可避免的挑戰。
Dumond表示，最終，Data to Value項目幫助Land O' Lakes提高了40%以上的銷售電話成功率，而普通運營商的購買量也比兩年前增加了12%。該公司在以前沒有涉足的領域也增加了銷售資源，正如該模型顯示的那樣，它可以在任何市場贏得勝利，而不僅僅是在以前已經贏得的市場上面。這也促使Dumond的團隊將該模式擴展到了其他渠道和產品。
“建立一個由市場支持的項目計劃，與值得信賴的商業領袖合作，以及獲得來自組織高層的承諾，是成功的基礎，”Dumond說。“牢記執行的重要性，對‘可能性’給予相應的尊重，有助于讓每個人都在價值實現曲線上站穩腳跟，并以正確的速度前進。”
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