天上之水，不辭九曲之苦，終成華夏澎湃之強(qiáng)音;萬里長城，屹立蒼穹之下，構(gòu)筑中華驕傲之圖騰。崇吾之山，率土之濱。天耀中衛(wèi)，太陽之城。花兒杞鄉(xiāng)沐霞光萬道，世界沙都乘萬里長風(fēng)。

金秋九月，秋高氣爽。寧夏中衛(wèi)，既攬西北風(fēng)光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水藍(lán)天，湖光沙色，林蔭碧翠。在這美麗的“世外桃源”，2016年CIOC全國CIO大會(huì)在此盛大舉辦，來自全國300余位CIO共聚一堂，最接地氣的觀點(diǎn)、最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、最前沿的技術(shù)、最新的產(chǎn)品在此匯聚，碰撞出屬于CIO的精彩的火花。

以下為：銀鷺集團(tuán)信息部總經(jīng)理胡鈞在2016全國CIO大會(huì)的演講。

上圖為：銀鷺集團(tuán)信息部總經(jīng)理  胡鈞

胡鈞：各位同行，各位乙方公司的朋友下午好。首先感謝企業(yè)網(wǎng)范總給我一個(gè)機(jī)會(huì)，給大家分享一下銀鷺食品近幾年在移動(dòng)應(yīng)用上的一些實(shí)踐。首先想介紹一下我的公司。銀鷺食品起家比較早，1985年在廈門的一個(gè)郊區(qū)一個(gè)農(nóng)村，最早是一個(gè)罐頭廠。經(jīng)過將近二十幾年的努力，逐漸在國內(nèi)快消領(lǐng)域形成了自己獨(dú)立的一些品牌，尤其是在華南地區(qū)，因?yàn)樗拇蟊緺I在福建，有很多自己的特色。

2011年因?yàn)槿赋矅鴥?nèi)擴(kuò)張的一個(gè)策略，它們聯(lián)姻組建了合資企業(yè)。目前我們的銷售額已經(jīng)過百億，事實(shí)上這幾年因?yàn)檎w宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，可能在2014年銷售額是頂峰，現(xiàn)在可能是在下滑。但是控股股東一直對(duì)銀鷺比較有信心，比較看重它渠道的能力。所以在老品類業(yè)務(wù)在下滑的時(shí)候，在我們不斷提升新品的時(shí)候，也引進(jìn)了很多雀巢的品牌，像咖啡和其他的一些產(chǎn)品，希望能夠保持銷售額持續(xù)穩(wěn)定上升。

到目前為止銀鷺員工大概有16000多名，在全國有五個(gè)生產(chǎn)基地，分別在福建、成都、湖北、安徽、山東，總部在福建廈門。銀鷺起家是在福建，有一些地方特色，但是隨著產(chǎn)品布局的全國化，我們也在不斷地轉(zhuǎn)型，其實(shí)因?yàn)闃I(yè)務(wù)下滑，產(chǎn)品的更新速度不夠，所以現(xiàn)在也在非常努力。比如說現(xiàn)在也推出了很多新品，除了八寶粥從原來的甜粥現(xiàn)在會(huì)有一些咸粥，花生牛奶飲料也在往植物蛋白方向、葉子醇、核棗醇這些方向發(fā)展。

回到移動(dòng)應(yīng)用，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說其實(shí)移動(dòng)應(yīng)用只是一個(gè)組成部分。剛才通威的周總把整個(gè)企業(yè)應(yīng)用的體系介紹的非常完整，其實(shí)移動(dòng)應(yīng)用的概念的出現(xiàn)是比較早的，應(yīng)該是2010年、2011年就開始了。很多熱的概念經(jīng)過幾年的醞釀發(fā)展，其實(shí)是有起有落，就像早一兩年O2O非常熱。

現(xiàn)在移動(dòng)應(yīng)用在中國企業(yè)里是怎樣的狀況?我想通過銀鷺的一些具體應(yīng)用，包括相關(guān)的一些數(shù)據(jù)跟大家分享，讓大家了解現(xiàn)在移動(dòng)應(yīng)用在中國快消品行業(yè)的現(xiàn)狀，包括我們?cè)趯?shí)施過程中遇到的問題，包括下一步的展望。

其實(shí)移動(dòng)應(yīng)用對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，特別是對(duì)快消行業(yè)來說，它首先是一個(gè)業(yè)務(wù)功能上的需要。可以說我們是從互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)概念開始的，從2013年就開始實(shí)施，也是從廈門本地的一個(gè)小的合作商開始，一步一步按照自己所需要的業(yè)務(wù)功能逐步搭建，中間其實(shí)經(jīng)歷了很多比較困難的過程。總體來說民營企業(yè)比較看重功能點(diǎn)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營的幫助。從這個(gè)角度來說，銀鷺在移動(dòng)應(yīng)用方面達(dá)到今天這個(gè)用戶量，我覺得這個(gè)量是比較大。因?yàn)?014年我在蒙牛工作，那時(shí)候也在搞移動(dòng)化，那時(shí)候遇到很多困難，涉及到經(jīng)銷商的問題。總體上從運(yùn)營來說，發(fā)展到今天應(yīng)該是一個(gè)不簡單的過程。

另外從滲透來說，大家也看到現(xiàn)在一些主流產(chǎn)品像SAP、ORACLE、Microsoft、金蝶，內(nèi)部都通過插件等方式提供了移動(dòng)端的功能，說明總體的廠商也預(yù)見到這個(gè)趨勢。

第三個(gè)比較有意思的是在做IT資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，銀鷺從2011年合資以來到現(xiàn)在，我們從PC的采購量做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析。因?yàn)?011年剛跟雀巢合作，可能雀巢相對(duì)比較重視信息化建設(shè)包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以可以看到采購量相對(duì)比較大。那時(shí)候是一個(gè)采購的高峰，經(jīng)過后面幾年的變化，大概到了四五年以后，第一批PC基本上淘汰了。可能2015年、2016年又是一個(gè)波峰。總體來看我們的員工數(shù)比2011年是稍微有提升的，但是你看我們的采購量實(shí)際上已經(jīng)比2011年下滑了。

難道是我們的業(yè)務(wù)不需要數(shù)據(jù)支撐了嗎?其實(shí)后來發(fā)現(xiàn)了，恰恰是因?yàn)楹芏嘁苿?dòng)設(shè)備的應(yīng)用，移動(dòng)應(yīng)用替代了PC的作用。所以從這個(gè)圖表上一個(gè)很實(shí)際的例子看得出這個(gè)變化，雖然前兩年有一些O2O，可能有一些嘗試。但是總體來說銷售模式還是傳統(tǒng)的渠道分銷模式，從功能上來說可能2011年、2012年那個(gè)時(shí)候銷售模式更粗礦一些，很簡單只要向渠道壓貨就行了，從營運(yùn)的角度來說相對(duì)線條比較簡單。

但后來發(fā)現(xiàn)2014年、2015年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速地成長發(fā)展，包括國家政府的推動(dòng)，確實(shí)給我們帶來了很多變化。我們發(fā)現(xiàn)大一統(tǒng)的產(chǎn)品已經(jīng)不行了，定位用戶細(xì)分不清晰。小的社區(qū)用戶它的需求點(diǎn)或者興趣點(diǎn)怎么去獲取?這個(gè)也是擺在傳統(tǒng)企業(yè)面前的一個(gè)挑戰(zhàn)。總體來說除了這些本身業(yè)務(wù)上的一些需求，要求我們?nèi)ゲ捎靡恍┬碌氖侄稳カ@取一些信息以外，平時(shí)從企業(yè)運(yùn)營的角度來說，可能還有一些常見的痛點(diǎn)，比如最主要是因?yàn)榈乩砦恢玫淖兓?/p>

從銀鷺來說，很關(guān)鍵的16000多員工，可能7000多是搞銷售的。剛才也有友商介紹，有幾十人幾百人到幾千人的銷售，其實(shí)不同量級(jí)的系統(tǒng)，它的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、運(yùn)維，肯定是不同的。從銷售來說一些促銷費(fèi)用、出差費(fèi)用，申報(bào)提交上去往往因?yàn)楸热缯f他的主管，更上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也在跑市場，所以周期特別長。跟經(jīng)銷商這邊比如信用擔(dān)保或者預(yù)付款的回款，因?yàn)閷徟芷陂L的原因也經(jīng)常會(huì)招致一些不滿。

另外比如銷售，現(xiàn)在壓力非常大。比如某些區(qū)域有問題，需要區(qū)域幾個(gè)城市開會(huì)討論或者跟上一級(jí)總部討論的時(shí)候，原有的即時(shí)通訊系統(tǒng)或者會(huì)議系統(tǒng)效率非常低。另外可能比較典型的，領(lǐng)導(dǎo)要看報(bào)表，有一大群表哥表姐，去核心系統(tǒng)里面下載數(shù)據(jù)，形成一些經(jīng)過編輯的報(bào)表通過郵件傳送在他們面前，所有這些體現(xiàn)了我們?nèi)粘９ぷ髦袇f(xié)同的效率非常低下。

其實(shí)剛才提到了包括企業(yè)運(yùn)營的問題，實(shí)際上人工成本包括運(yùn)行效率，尤其是對(duì)快消品行業(yè)，毛利率比較低是很大的問題。另外還有一個(gè)安全性的問題，因?yàn)橐郧叭狈σ苿?dòng)應(yīng)用，現(xiàn)在有些資料還是通過U盤，或者整個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)到郵件，或者是我們上傳到網(wǎng)盤上。其實(shí)這個(gè)對(duì)于企業(yè)，尤其是一些敏感信息的傳輸會(huì)帶來一些風(fēng)險(xiǎn)。

從銀鷺食品整體的架構(gòu)來說，其實(shí)移動(dòng)應(yīng)用是一個(gè)展現(xiàn)層，是一個(gè)采集層，因?yàn)楝F(xiàn)在形勢變化非常快，可能很多會(huì)談及物聯(lián)網(wǎng)。至少從目前來說，我們很多信息采集，尤其是對(duì)銀鷺至關(guān)重要的銷售信息都是通過現(xiàn)在移動(dòng)應(yīng)用中的手機(jī)去采集的。下面還會(huì)介紹我們?nèi)绾伟岩恍┎杉臄?shù)據(jù)經(jīng)過我們內(nèi)部核心系統(tǒng)的處理以后，需要展示的部分、需要預(yù)警的部分及時(shí)推送到相關(guān)的管理人員面前，來提升他們獲取問題的效率或者是及時(shí)解決問題的效率。

從架構(gòu)來說，現(xiàn)在是一個(gè)混合的架構(gòu)。我們主要的應(yīng)用2013年就開始搞了，應(yīng)用服務(wù)器等等都是在服務(wù)器提供商上邊，包括以前的報(bào)表都在這上面。當(dāng)然現(xiàn)在會(huì)有一些新的措施，比如通過一些專線，把后面的數(shù)據(jù)跟我們需要的一些數(shù)據(jù)資產(chǎn)，通過一些特定的技術(shù)抽取到我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)倉庫。期間也可以整合一些第三方數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)來反映一些競品的情況。

一個(gè)企業(yè)，比如一個(gè)體量百億的企業(yè)，也需要自己的一個(gè)移動(dòng)接入部門。它的作用主要是做一些移動(dòng)端的身份驗(yàn)證，包括增加一些數(shù)據(jù)傳輸方面安全的控制。現(xiàn)在其實(shí)我們主要的應(yīng)用是這兩方面。

談了一些作用和一些架構(gòu)，現(xiàn)在談一下主要的移動(dòng)應(yīng)用，主要是四個(gè)方面。標(biāo)藍(lán)色的是我們正在用的，用戶量比較大的，灰色的是我們正在做嘗試，正在建設(shè)的部分。首先是我們稱為掌務(wù)通，行業(yè)通用的是叫SFA。我們提出移動(dòng)應(yīng)用這個(gè)概念比較成功，應(yīng)用比較成功的首先是國家的政府部門，比如交警、大的煤氣公司、水電公司抄表，當(dāng)然還有一些特別的行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)包括快消品業(yè)，因?yàn)樾袠I(yè)模式使它必須在這方面投入非常大的資源。對(duì)快消行業(yè)來說，因?yàn)楝F(xiàn)在雖然在探索有沒有更好的方式來減少人工的成本，在銷售過程中如何優(yōu)化程序，但是坦率地說目前還沒有更好的辦法。當(dāng)然我們會(huì)看到網(wǎng)上不斷有一些片段在介紹一些成功的案例，但是真正超過百億，或者我覺得哪怕幾十億規(guī)模的案例，相對(duì)來說這種線上的還是比較少。而且大家也看到，現(xiàn)在線上在重新回歸線下。

最典型的例子是順豐，原先有個(gè)嘿客的項(xiàng)目，應(yīng)該說是難產(chǎn)，但是他們現(xiàn)在在推實(shí)體店。原來因?yàn)楹倏偷捏w驗(yàn)店只有樣品，甚至有些只是圖片沒有實(shí)物，現(xiàn)在的實(shí)體店又慢慢回歸線下的一些模式。所以說從目前來看，如何精細(xì)化我們的渠道銷售，還是我們主要努力的一個(gè)方向。

首先我們希望在銷售的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化方面，繼續(xù)提升管理效率。通常我們會(huì)規(guī)定業(yè)務(wù)代表，對(duì)售點(diǎn)路線的巡訪、資料的收集，包括補(bǔ)貨、促銷措施政策的宣傳、拍照，所有這些實(shí)際上是維持我們這個(gè)體量，這是當(dāng)前最直接的辦法。當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)，像具體的訪問前的準(zhǔn)備、考勤、工作執(zhí)行、如何結(jié)束拜訪、如何做一些拜訪的分析，這種標(biāo)準(zhǔn)化確實(shí)有利于監(jiān)督7000多的業(yè)務(wù)人員，是不是在有效的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程?這個(gè)效率保守來看，應(yīng)該有大概10-15%的提升。這對(duì)我們7000多名銷售一線的員工來說，人力成本相差非常大。人工可以減少，這個(gè)對(duì)于毛利率比較低的行業(yè)作用非常明顯。

另外大家看到了這是一種標(biāo)準(zhǔn)化的嘗試，包括我們?cè)谧鲞@個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中成本是非常頭痛的問題，早期因?yàn)榉?wù)商的競爭少，可能只能單方面接受服務(wù)商的報(bào)價(jià)。隨后我們也看到有很多服務(wù)商不斷冒出，尤其是現(xiàn)在很多新三板公司確實(shí)給我們帶來很多希望，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無論在平臺(tái)的設(shè)計(jì)、運(yùn)維方面、延續(xù)性方面有很多優(yōu)勢。

這里可以看到早期可能都是專用機(jī)，它的專用機(jī)價(jià)位定的非常高，可能是600—800元。但是2013年專用機(jī)價(jià)位是1500-1700，這個(gè)機(jī)器的使用頻率大概2年更換一次，所以我們也會(huì)嘗試，因?yàn)楝F(xiàn)在智能手機(jī)非常普及，能不能用APP的方式來替代?這也是我們?cè)谶@個(gè)過程中試圖降低SFA的運(yùn)行成本做的一個(gè)嘗試。當(dāng)然有優(yōu)勢也有劣勢。

單純從成本來說，其實(shí)用APP每年的維護(hù)成本可以降低一半，這個(gè)是非常大的。對(duì)銀鷺來說，可能使用了APP以后每年能夠下降大概三四百萬的費(fèi)用。

但是，原來專用機(jī)的方式，在1-5個(gè)月出現(xiàn)的問題大概是百數(shù)級(jí)，但是要做遷移的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)的問題基本上升到千位數(shù)。最大的問題是因?yàn)榘惭b注冊(cè)，因?yàn)椴煌吞?hào)可能都會(huì)遇到這些問題。這些問題也不是說無解，大概一到兩個(gè)月這些問題都會(huì)解決。

所以即將要做移動(dòng)應(yīng)用或者可能計(jì)劃要做的同行，這是一個(gè)很好的參考。如果提前兩個(gè)月去布局，可能會(huì)減少很多問題，這個(gè)可能是我們走過的彎路，因?yàn)橐郧肮?yīng)商信誓旦旦說這個(gè)沒有問題，但是實(shí)際上發(fā)現(xiàn)在專用機(jī)轉(zhuǎn)向APP過程中問題很大。因?yàn)檫@么多用戶不能正確地注冊(cè)安裝，就意味著很多售點(diǎn)數(shù)據(jù)的采集會(huì)在一周內(nèi)或者兩三天受到影響，這個(gè)對(duì)于業(yè)務(wù)的影響非常大。

另外一個(gè)普及的應(yīng)用就是手機(jī)客戶端或者Skype，因?yàn)槎际怯梦④浀南到y(tǒng)，郵件的應(yīng)用對(duì)于企業(yè)來說是非常普通的應(yīng)用。好在無論是蘋果還是安卓本身都帶原生客戶端，包括微軟也提供了專門的客戶端，我們可以看到，手機(jī)客戶端將近有8000用戶，就是在16000用戶里面，將近有8000就是50%是通過手機(jī)來接收郵件。2016年里面激活的新增用戶是2000多。

剛才提到的Skype，是一個(gè)非常簡便的即時(shí)會(huì)議系統(tǒng)，非常方便四五個(gè)人臨時(shí)快速地組織一個(gè)電話會(huì)議。最大的好處是這個(gè)電話會(huì)議的主管召集人，能夠及時(shí)在我們手機(jī)端上分享他要討論的資料，這個(gè)非常好，推出以后非常受銷售端用戶的歡迎。

下一步我們?cè)谧鯞I系統(tǒng)。以前分析系統(tǒng)相對(duì)來說比較弱一點(diǎn)，現(xiàn)在從整體來說，采用了新的整合計(jì)劃，依照當(dāng)時(shí)IT的整體架構(gòu)，采用了微軟的一些技術(shù)。這個(gè)是它的展示界面，第一期主要是面向銷售端，主要集中反映銷售費(fèi)用、經(jīng)銷商的庫存情況，把這些信息及時(shí)推送到區(qū)域負(fù)責(zé)人，對(duì)這個(gè)銷售過程的控制是非常重要的。

剛才談到了微信企業(yè)號(hào)，這個(gè)可能是下一步要重點(diǎn)實(shí)踐的。因?yàn)槲⑿牌髽I(yè)號(hào)是基于SNS的，推廣培訓(xùn)上非常有優(yōu)勢，因?yàn)榇蠹曳浅Ａ?xí)慣。我們從企鵝數(shù)據(jù)上面可以看到，因?yàn)槊刻扉_屏的數(shù)量、打開的數(shù)量非常多，所以它無意中提升了OA和工作運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。

另外在移動(dòng)安全方面，其實(shí)廠商有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌踩胧Ｎ矣X得光靠這個(gè)也不夠，對(duì)于員工的安全意識(shí)的教育非常重要，因?yàn)橛邢薜馁Y源不可能保護(hù)所有的企業(yè)運(yùn)作信息，只能保護(hù)到被認(rèn)為安全等級(jí)比較高的信息，這樣其實(shí)可以有利于簡化信息安全管理。

另外手機(jī)上通過投放一些海報(bào)或者在新員工培訓(xùn)中增加一些內(nèi)容，提升手機(jī)端的信息安全。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)方面廠商也很多技術(shù)，特別是應(yīng)用數(shù)據(jù)方面的防火墻技術(shù)，它能做很多策略，防止一些不適當(dāng)?shù)腟QAL的調(diào)用，導(dǎo)致一些關(guān)鍵信息的流失，這是目前能夠體會(huì)到的。

展望主要是分四個(gè)方面：價(jià)值提升、標(biāo)準(zhǔn)化、信息安全、用戶體驗(yàn)。移動(dòng)應(yīng)用的整合，有它固有的一些優(yōu)勢，比如說一些高頻率的人機(jī)互動(dòng)，如果把一些傳統(tǒng)的應(yīng)用，一部分適合移動(dòng)方面的整合在一起，無疑這種組合會(huì)有一些放大的效應(yīng)。

另外從手機(jī)來說，尤其是我們的一些領(lǐng)導(dǎo)，以前電腦不敢用，但是現(xiàn)在手機(jī)對(duì)他來說用戶體驗(yàn)會(huì)好很多。尤其是主管領(lǐng)導(dǎo)他能自己登錄這個(gè)系統(tǒng)，參與整個(gè)工作，無疑對(duì)整個(gè)流程電子化推動(dòng)非常有作用。下一步我們會(huì)把庫存系統(tǒng)，現(xiàn)在可能還是基于PC的，可能會(huì)用一些Ipad或者專業(yè)的手機(jī)去替代，去做一些整合。

下一步可能會(huì)盡可能采用一些HTML5，減少開發(fā)工作量，至少不用去考慮如何在蘋果、安卓上不同平臺(tái)上去做APP，只要把頁面和后臺(tái)處理干凈就行了。

還有移動(dòng)端的選擇，以前有一些BYOD包括CYOD，通過我們的實(shí)踐顯然CYOD，就是選擇性地去選擇自己的設(shè)備，它會(huì)平衡企業(yè)資產(chǎn)的成本，包括維護(hù)的易用性。

另外一些可穿戴的設(shè)備空間非常大。前兩天在成都一個(gè)會(huì)上，微軟的一個(gè)合作伙伴拿了一個(gè)穿戴設(shè)備做了一個(gè)演示，非常震撼。它類似一個(gè)虛擬跟實(shí)景結(jié)合的設(shè)備，通過你的眼球或者你的手勢感知這些動(dòng)作，我覺得體驗(yàn)好的話，對(duì)這一類移動(dòng)應(yīng)用的推廣，未來其實(shí)會(huì)更容易讓用戶去接受。

回過頭來安全剛才也提過了，還是要關(guān)注兩方面，一個(gè)是移動(dòng)端本身設(shè)備的問題，還有接入端的問題。當(dāng)然，如果選擇一個(gè)口碑比較好的，無論是SaaS還是PaaS都是非常不錯(cuò)的選擇。

另外設(shè)計(jì)仍然很重要，盡可能功能要簡化專一，不必要的信息盡量不要在上面。整體來說用戶的體驗(yàn)要隨時(shí)跟進(jìn)，因?yàn)槠毡橛脩羧粘Ｊ褂蒙系牧?xí)慣，會(huì)決定對(duì)一些企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用受歡迎還是抵觸，希望引起大家的重視。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，謝謝大家聽我的分享，謝謝。

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