摘要 : 在昨天的大會上，中國電信顯然借鑒了移動和聯通的相關政策，銷售和補貼政策很有針對性，提出“卓越100”計劃：2015年將投入160億元巨資，通過市場化的“賽馬”機制，為消費者打造100款精品4G手機，引領4G時代的手機產業創新發展，拉動全年銷售手機突破1億臺。

繼中國聯通成都、中國移動廣州終端產業鏈大會之后，中國電信在集團總部召開了一次低調而高效的終端產業鏈大會，與其說是產業鏈大會，不如說是一次政策性新聞發布會，和聯通及移動的高調相比，電信的這次活動真是異常的低調。但從實際所披露的信息看，到是直戳要害，干凈利落，讓人看得明白！

電信如此低調的背后，其實也是些許的無奈。

短暫的3G蜜月期

自中國電信接手聯通CDMA之后，可謂是解決了多年無移動網絡的尷尬，在王曉初等干將的帶領下，的確迅速重塑了中國移動通信領域的新格局。尤其是3G牌照發布之后，三家網絡有了實質性變化。

移動的TD-SCDMA大家自然也清楚，最近一段時間的討論充分說明了這個問題，不管怎么說，移動在3GTD-SCDMA上競爭力全無，要不是之前強大的2G網絡和用戶規模效應，恐怕會很慘。

聯通依托全球WCDMA高效的端到端產業鏈能力迅速上位，憑借優質的網絡招攬了不少消費者，并迅速積累了不少高端用戶。但聯通的許多詬病，例如注入服務差等問題仍然沒有解決，這也使得聯通在3G后續增長乏力。

而電信呢，多年力量的激發，使得CDMA在短短幾年里成為覆蓋最好的3G網絡，雖然接入速度方面比聯通要差，但從一個網絡的綜合能力看，電信的網絡應該是最好的。

與此同時，中國電信在3G終端上積極發力，扭轉了CDMA終端價高量少的局面，加之網絡層面的優勢，3G時期，電信事實上做得相當不錯。

4G一夜打回解放前

然而，隨著4G網絡在全球的快速崛起及中國的迅速跟進，似乎一夜之間讓電信網絡的優勢回到了解放前。

眼看著政府要推動TD-LTE及4G牌照發放的情況下，電信不斷通過技術升級，將自己的網絡升級到21M甚至42M（這個速率事實上足夠當前消費者使用了），而中國移動快速的4GTD-LTE部署，迅速將網絡接入速率提升到100M，這和其之前很難有速度之說的TD-SCDMA有著天壤之別。

相比之下，由于電信采用的CDMA技術由高通公司一家主導，而在中美歐三大主體4G競爭的大趨勢下，CDMA2000后續演進遇到了商業化不力的全球性問題。這使得其向4G演進技術被終結，而隨著部分運營商轉向WCDMA或LTE等原因，CDMA2000的后向演進，尤其是EVDO B也遭遇冷遇，這使得電信的網絡速率始終停留在3.1M的窄帶時期。這也是為何我們稱電信在4G時代一夜回到解放前的原因。而在4GTD-LTE發牌之后，三家的局面就更不同了。

移動在憋屈了幾年TD-SCDMA之后，近似發狂地推動TD-LTE建設，同時，在對于TD-LTE發展最為重要的芯片和終端環節更是發展順利，完全擺脫了之前TD-SCDMA時期的短板和陰影，加之中國移動在三模和五模方面的強有力政策以及諸多國產手機企業的積極參與，一舉扭轉了TD-LTE和FDD LTE相比端到端產業化能力較弱的問題。在不久前結束的移動終端產業鏈大會上，移動披露出的年銷售1億4G終端，發展8000萬4G用戶就是明證。

聯通的問題似乎很簡單，因為其3G已經基本實現主要城市42M接入速率，又不傾向于部署TD-LTE，可以扛個一年半載，而在終端層面上，則充分享受了中國移動推動的五模政策，可以說，市面上銷售的4G終端都可以支持WCDMA和雙4G，聯通是坐享其成，不用積極和終端公司及芯片公司討價還價，做好營銷和補貼就可以了。

相較之下，最難受的就是中國電信了。和聯通一樣，電信也不傾向于部署TD-LTE，無奈之下，最終接受了所謂混合組網的策略，并在長達一年的時間里，與聯通通一起，通過各種努力和抗爭終于獲得56個城市的混合組網實驗的許可。事實上，兩家能夠有商用用戶的也僅限于這56個城市，其他城市幾乎沒有什么動靜。

這個時候，電信的終端問題就顯露出其尷尬。即電信無法像聯通那樣享受移動終端政策的紅利，因為移動和聯通都不可能支持電信的終端，這使得電信必須自己解決支持CDMA多模終端的問題。

電信終端產業迎利好

鑒于上述問題，搞定芯片廠商高通就顯得尤為重要。

眾所周知，一直以來，高通幾乎是惟一支持CDMA芯片的公司，尤其是其6模SoC。其他公司幾乎只能出拼片支持CDMA的產品，CDMA芯片要么來自高通，要么來自威盛。比如海思就以自己的拼片產品，讓自己在電信終端供應鏈中名列前茅。

可喜的事，經過多輪的談判，在這次會議上，電信副總裁高同慶表示，已經和高通達成協議，在1299元以下的CDMA終端中，高通芯片同價，這使得這個價位的終端每部成本節省4美元左右。而高于1299元的芯片價格也比之前有較大幅度降低，最終使得終端公司生產的針對電信終端的成本有所降低。而在2014年，電信的終端政策也頗有威力，起碼在各種明星機上做到了同時、同款、同價上市。

另外一個可喜的變化是，聯發科也終于推出了支持CDMA的多模SoC芯片，這使得支持CDMA的六模或者五模產品的價格大幅度下降，從而激發終端廠商的跟進。

最后，從市場規?？矗?014年，支持中國電信的終端出貨量達到8000萬部，這個數量接近美國的40%，和日本市場相當，可以說是一個非常大的市場。因此，對于任何終端公司而言，電信終端市場還是非常值得去做的。

舉例而言，由于移動2014年目標巨大，加上聯通，兩家的終端出貨規模超過3個億，導致有些廠商對電信的終端市場并不積極。相反，倒是OPPOVIVO這些新晉廠商表現出積極的態度，而2014年的結果也證明他們押寶的正確性，這兩家終端廠商成為電信終端市場增長最快的企業。

2015年更有針對性

在昨天的大會上，中國電信顯然借鑒了移動和聯通的相關政策，銷售和補貼政策很有針對性，提出“卓越100”計劃：2015年將投入160億元巨資，通過市場化的“賽馬”機制，為消費者打造100款精品4G手機，引領4G時代的手機產業創新發展，拉動全年銷售手機突破1億臺。

根據“卓越100”計劃，中國電信明年將投入160億元補貼推動天翼終端產業發展，具體補貼政策如下：

124億元用于快速結算終端補貼，其中24億元由中國電信集團公司與全國連鎖、電商直接對接，100億元由各省級分公司與域內代理商合作對接。為了加快與合作方的結算速度，由中國電信翼支付平臺進行結算支撐。而此舉勢必使廠家、渠道和用戶三方受益。

值得一提的是，6億元是直接補貼符合要求的手機廠商，其中2億元補貼299元智能機，另外4億元補貼300-700元檔智能機，這類終端屬于實用機型，性價比高，對用戶來說非常實惠，市場空間廣闊。30億元集約終端銷售傭金，作為渠道銷售激勵資源，由中國電信各省級公司根據銷量搶盤，再由其根據各渠道銷售業績進行獎勵，激勵對象為700元以上的智能機。可見中國電信在對內對外的資源配置上均采取了“賽馬”的市場機制。

此外，針對中小代理商，中國電信明年將提供50億元小額貸款。其中5億元是面向農村代理商的無息貸款，作為“信息惠農”的務實舉措，進一步促進農村智能機普及。另外45億元以低于市場的利率提供給與中國電信深度合作的中小代理商。

應該說，上述幾條干貨簡策略通俗易懂，讓所有合作伙伴一目了然，能不能賺錢可能幾分鐘就知道了。在2014年8000萬臺的合作基礎上，這些政策足以讓合作伙伴有信心去參與。

事實上，在我參加完中國移動終端產業鏈大會時，雖然移動提出的目標很宏偉，但如何落實很難看清楚。在2014年中國移動激進的4G政策中，有些政策明顯讓廠商吃了大虧。加上移動2015年還要大推RCS手機以及通過互聯網金融走賬體系，將結賬周期延長到6個月等問題，終端廠商還是需要慎重思考。對于渠道而言，也要重新思考如何應對新政策，比如對電商的直補對傳統渠道的影響有多大，比如將流量捆綁提升到100M加入到新的補貼政策有多大難度？在移動一個聚焦、兩個轉變、兩個優化的政策下，我想所有手機廠商和渠道商在移動開出大單的同時，還是需要回去好好琢磨一下，到底如何跟上移動的快節奏和大步伐。

反觀電信，則認清了自己的劣勢，知道該如何調動終端廠商的積極性，因此政策也就更簡單明了。比如，和移動結賬周期從3個月提升到6個月相比，電信最快的結賬周期只有五天，這大大提升了終端和渠道的積極性。尤其是在渠道上，中國電信將從三個方面持續推進渠道能力提升：一是推行渠道承包制，激發內部小CEO的活力；二是加快O2O進程，推進渠道互聯網化；三是提升渠道管理水平、優化流程，推進渠道連鎖化水平和體驗化營銷。這些舉措，將大幅提升中國電信的渠道效能。

另外，在營銷和創新方面，電信也通過推出個人定制、雙城通，雙百兆等有效吸引消費者，從而充分發揮自己的后發優勢。

雖然，4G在整個發布會上很少提及，但因為電信已經在56個城市進行混合組網實驗，明年將推進到100個城市，所以整個1億部終端中，4G將占到6000萬部，達比將達60%，這也將極大促進終端廠商的跟進和刺激消費者的購買愿望。

不可否認，雖然電信在當前移動通信領域的競爭中處于尬尷和劣勢地位，但從終端策略看，也許正是因為其認識到自己的不足，反而更接地氣，所以終端廠商的跟進也是順理成章。