曾經被外界寄予厚望的虛擬運營商業務，一度被認為是推動中國電信業革新的重要動力。然而，從試運營開始，三個多月過去了，近25家虛擬運營商們合在一起才一共放出去20多萬個號碼，這不禁讓大家大跌眼鏡，也對虛擬運營商未來的生存狀態感到擔憂。

對于首季這個成績單，絕大多數虛擬運營商都選擇沉默。只有巴士在線董事長兼CEO王獻蜀坦然直言稱：

不能為用戶提供免費的通訊服務，虛擬運營商企業發展不起來，也就不會存在虛擬運營商這個行業。

王獻蜀所謂的虛擬運營商只能提供“免費通信服務”并非是故作驚人之語，事實上這是現階段國內電信市場的殘酷而無奈的現狀。怎么講呢？這事兒完全跟ARPU值有關。所謂的ARPU值，就是“平均每月每戶移動服務收入”。

我們不妨先看看中國移動、中國聯通和中國電信在一個手機用戶身上平均能賺多少錢。據三大電信運營商之前財報的公開數據，中國移動和中國聯通兩家差不多，最新的ARPU值是65元左右，而中國電信的ARPU值更是只有50多元。

這是個什么概念？就是目前手機用戶平均每個月給運營商們貢獻的收入大概只有50多元到60多元。而如果虛擬運營商們要想跟上游的電信運營商們搶客戶、搶生意，那意味著就要給出每月五六十元更低的價格，這實際上已經沒有太大意義了。

看到這里，問題已經很清楚了，虛擬運營商們與其去跟電信運營商爭奪那每月每戶五六十元的銷售收入（注意是收入，不是利潤！），還不如想辦法把虛擬運營商業務融入到自己的其他主營業務中去，打包銷售，通過通信免費的方式，獲取更多高質量的客戶，提升他們在自己主營業務中的消費金額。其實說白了，羊毛出在羊身上，只要新增業務收入金額或客單價能夠覆蓋這幾十塊錢的成本（別忘了虛擬運營商跟電信運營商的結算價格是6到6.5折），就OK了！

這么看來，虛擬運營商想要推出免費通信和上網服務，其實也沒有想象的那么困難。這里，就越俎代庖，推薦幾種可能的“免費通信服務”的玩法——

一、買手機送話費模式

這個模式顯然適合像小米、聯想等手機廠商，其實跟之前三大運營商們經常玩的“買話費送手機”、定制手機有些類似。當然，這種不是還不算是完全的免費，不過比單獨買手機和買套餐要便宜一些。

以小米舉例，小米完全可以推出小米4套餐。其中套餐一2599元，含每月150分鐘通話加500M流量；套餐二2899元，含每月250分鐘通話加1G流量；以此類推。而小米3、紅米等機型根據手機價格差別做相應調整即可。

這種玩法的好處是一舉兩得，即把手機賣出去了，同時又把虛擬運營商的卡號推出去了，而且獲得的通信用戶未來還可以繼續貢獻更多價值。

二、手游高級會員模式

這種玩法適合虛擬運營商本身擁有手游業務的，比如蝸牛移動。具體的操作方法是，對于注冊的游戲會員，選擇預付費服務，比如預存600元一年，除了暢玩游戲外，還可以免費提供一年期的每月100分鐘通話外加500M流量。當然同樣可以設置多個套餐，比如1000元檔、1500元檔、3000元檔等等。

雖然并不是每個手游玩家都愿意付費玩游戲，但眾所周知還是不乏玩游戲每個月花幾百元甚至更多的玩家。提供這種定制服務，會增強自身游戲的吸引力和跟其他競爭對手爭奪用戶的能力。再說了，手游行業毛利潤率很高，只要價格設置得當，還是可以做到雙贏的。

三、電商大買家模式

這類玩法就適合像阿里巴巴、京東這樣的公司了。現在網購成瘋，像天貓、淘寶、京東上，一年花幾千元甚至數萬元購物的買家還真是多如牛毛。而電商目前的毛利率雖然不太高，但也能做到20%以上了。按照前面提到的，一個手機用戶的ARPU值年化也就六七百元，基本上三四千元的年購物金額就足夠覆蓋成本了。

具體操作時，設定套餐從5000元起，分成5000元檔、10000元檔，20000元檔、50000元檔等。玩法也很多，由于電商擁有顧客歷史消費數據，因此也就有一定的信用記錄和評級標準，既可以預存購物款（比如放在支付寶甚至余額寶上）、也可以每月消費足額即可、甚至完全提前授信提供給顧客免費使用通信服務。

四、廣告推送模式

這個模式稍微損一點，用戶體驗也會比較差，但在中國也并非完全不可行。比如，可以給用戶提供規定流量和通話時長的免費通信服務，但前提是，通過技術設置，用戶在每天必須點擊查看多少次、或者多少條推送廣告。廣告源既可以直接通過消息推送，也可以在特定APP中瀏覽。

這個玩法其實在幾年前的春節聯歡晚會上的一個小品中就有演繹過了，雖然看似很招人煩，但俗話說，有所得必有所失嘛，對于接受力強、不太煩點廣告的人來講，本質上也沒啥損失。說到底，這既是所謂的“后向收費模式”（即產品和服務從商家那兒收費，而向消費者免費）。比如，巴士在線就可以這么玩，它們就可以在其覆蓋的15萬輛公交車上免費提供的Wi-Fi中提供類似服務。

以上種種免費通信服務，可能是目前國內虛擬運營商們唯一快速壯大的機會。可能有人會擔心這種免費通信服務的策略會不會動三大電信運營商的奶酪，以至于它們會擔憂甚至扼殺，目前來看這種可能性并不大。畢竟按照上面種種玩法，實際上虛擬運營商們都是在提升自身部分特定用戶的價值，而更多普通用戶并不見得會動心或者為了幾百塊錢的免費通信服務而人為大幅提升自己的消費水平。

其實，免費通信這個話題，即使是三大運營商也不得不多想想了。在OTT如此快速發展的今天，還指望在通話和流量上賺錢的思路顯然已經過時了，電信運營商們也要認真思考下：未來該靠什么掙錢？