大數(shù)據(jù)通過自動化幫助改進銷售流程
銷售人員需要花費數(shù)小時才能建立關(guān)系并不斷與消費者溝通。這可能涉及電話交談、約會設(shè)置、電子郵件等。了解客戶及其興趣、收集信息、收集數(shù)據(jù)和檢查將花費大量時間。隨著企業(yè)的潛在客戶越來越多，管理工作流程變得更加困難。
人工跟蹤登錄詳細信息、交易數(shù)據(jù)、職位空缺、銷售人員、商品、服務(wù)、潛在客戶和客戶對員工來說是一個巨大的負擔。許多傳統(tǒng)企業(yè)繼續(xù)按傳統(tǒng)的方式收集數(shù)據(jù)，并使用電子表格運行他們的銷售業(yè)務(wù)。
企業(yè)業(yè)務(wù)的每個部分都受到技術(shù)進步的影響，從如何展示和了解到如何完成交易。由于人工智能和數(shù)據(jù)分析支持的自動化技術(shù)的優(yōu)勢，銷售人員現(xiàn)在可以專注于銷售活動中最重要的方面。
對于旨在提高生產(chǎn)力和盈利能力的營銷和銷售公司來說，銷售自動化有利于開發(fā)業(yè)務(wù)。明智的銷售公司正在使用大數(shù)據(jù)使其成為可能。他們可以通過使用大數(shù)據(jù)來了解銷售渠道，并自動化許多流程，從而從中獲得很多價值。本文將討論銷售自動化的工作原理以及如何使用自動化來優(yōu)化銷售流程。
使用大數(shù)據(jù)促進自動化以節(jié)省銷售周期的時間
在自動化銷售流程時，重要的是要密切關(guān)注系統(tǒng)的運行情況。企業(yè)不可避免地會做出一些錯誤的判斷，同時，不負責任的錯誤(例如通過電子郵件發(fā)送不合適的回復(fù)或使用錯誤的聯(lián)系人姓名)可能會損害聲譽。
這就是數(shù)據(jù)分析將發(fā)揮重要作用的地方。銷售公司可以仔細查看數(shù)據(jù)，了解渠道不同方面的表現(xiàn)如何，這將提高渠道的投資回報率，并幫助確定提高效率的方法。
有些潛在客戶不想與機器人交流，很明顯喜歡與工作人員溝通，或者如果沒有相應(yīng)地回答用戶的詢問或擔憂，他們可能會失去對企業(yè)品牌的信任。
通過自動化加強現(xiàn)有的協(xié)議和技術(shù)。它應(yīng)該支持企業(yè)已經(jīng)在做的事情并使其更順暢，而不是完全接管。有很多數(shù)據(jù)驅(qū)動的工具可以讓這變得更容易。
銷售公司嘗試在整個銷售周期中融入自動化，從識別和熟悉潛在客戶到如何通過電子郵件、約會或電話交談與他們互動。然后利用潛在客戶評估和選擇，在最佳時機接觸相關(guān)潛在客戶。
有效處理潛在客戶
·潛在客戶的生成：通過自動化潛在客戶生成，永遠不必擔心缺乏新的潛在客戶。企業(yè)可以通過使用電子郵件廣告、社交網(wǎng)絡(luò)銷售、個性化促銷等方式來控制每一項操作，而不是投入大量時間來吸引潛在客戶。
·潛在客戶的優(yōu)先級：在企業(yè)生成潛在客戶(通常是銷售周期的第一步)之后，通常會有一大堆潛在客戶。現(xiàn)在，如何確定誰真正準備好為商品或服務(wù)付款?企業(yè)必須制定一個理想消費者的框架，并指定對潛在客戶進行評分的標準。可以使用基于人工智能的潛在客戶評分工具對它們進行分類。他們幫助銷售人員確定潛在客戶的優(yōu)先級，并將他們的努力導(dǎo)向正確的方向。
·豐富線索：在尋找階段對線索有更多了解總是有益的。對于B2B業(yè)務(wù)，考慮潛在客戶的所在的公司及其提供的服務(wù)，以及其供應(yīng)商和在線形象，可以幫助銷售人員有效地與他們互動。這將幫助企業(yè)給潛在客戶留下積極的印象，并達成更多交易。
CRM可以幫助企業(yè)確定潛在客戶的優(yōu)先級并增加收入。通過簡單、用戶友好的聯(lián)系人過濾，可以提高覆蓋率。創(chuàng)建與相關(guān)潛在客戶數(shù)據(jù)匹配的動態(tài)智能視圖，然后圍繞它們自動化電子郵件和電話工作流。確定最有希望的潛在客戶，以及那些離開的潛在客戶等。
通過電子郵件培養(yǎng)客戶
通過電子郵件培養(yǎng)潛在客戶，意味著銷售人員通過電子郵件與客戶建立緊密聯(lián)系。有許多電子郵件營銷軟件可以讓企業(yè)的電子郵件實現(xiàn)自動化。可以在流程的任何時候使用它，它們使交易雙方都受益。企業(yè)可以獲得一種低成本、簡單且有效的技術(shù)來接觸用戶，定制的、適時的溝通會讓消費者感到滿意。
電子郵件對潛在客戶的培養(yǎng)不僅有利于銷售產(chǎn)品，而且對提高開放率、提醒潛在客戶有關(guān)品牌、提供快速結(jié)果，以及提供教育和吸引潛在客戶的平臺都很有效。
多虧了銷售自動化解決方案，培養(yǎng)客戶變得簡單。在通常情況下，當新客戶的新條目形成時，會發(fā)送一封電子郵件向他們問候，并介紹預(yù)訂產(chǎn)品演示的建議。然后是給潛在買家一些空間的時間間隔。在那之后，他們會收到一封有說服力的電子郵件，應(yīng)該會將他們列入下一個銷售周期階段。
Assaf Cohen經(jīng)營著一家為發(fā)行商制作游戲的企業(yè)，他解釋說：“跟進的電子郵件非常重要。客戶的回復(fù)率隨著每次后續(xù)跟進而提高。但是這很耗時，找到自動化的方法可以讓我們做更多的事情。”
CRM利用自動跟進提醒、個性化模板、批量電子郵件和其他功能可以確保始終掌握渠道。可以在幾天或幾周內(nèi)按照預(yù)先確定的時間表發(fā)送電子郵件序列，使用一系列推薦的預(yù)建功能為客戶設(shè)計獨特的計劃。企業(yè)可以監(jiān)控電子郵件的發(fā)送和接收情況，這有助于團隊評估每個廣告系列的效果并與潛在客戶建立聯(lián)系。
自動安排和監(jiān)控銷售電話
自動安排和監(jiān)控銷售電話僅對撥打大量外撥電話的人有用，如今，這已不再是許多企業(yè)關(guān)注的焦點。如果企業(yè)仍在雇用電話推銷員，這可能是有益的，因為它消除了操作中的許多并發(fā)問題。
處理提案請求(RFP)生成
提案請求(RFP)概述了項目、目標和資助組織，以及招標和合同條件。基于自然語言處理/生成和機器人工作流控制的系統(tǒng)可以幫助將生成提案請求(RFP)所需的時間減少大約三分之二，同時可以消除人為錯誤。
例如，它可以分析未回答的問題，并在可以自動發(fā)送給潛在客戶的個性化文檔中推薦解決方案。這種技術(shù)可以改善企業(yè)版本控制和關(guān)鍵提案請求(RFP)材料的存儲，同時還可以加快提案請求(RFP)響應(yīng)時間和生產(chǎn)力。
售后客戶旅程優(yōu)化
在營銷中使用大數(shù)據(jù)的原因有很多。最重要的好處之一是數(shù)據(jù)分析可以幫助銷售人員更好地了解客戶的體驗。企業(yè)可以使用這些數(shù)據(jù)來改進渠道，并提高客戶滿意度。
可以使用流程自動化來重新定義用戶體驗，并建立順暢的在線采購、跟蹤和爭議管理程序。企業(yè)可以利用數(shù)據(jù)技術(shù)在交易后以多種形式與客戶進行溝通，例如：
·密切關(guān)注在線評論：在這個技術(shù)時代，人們在遇到問題時可能并不會打電話或發(fā)電子郵件進行聯(lián)系。他們使用在線評論網(wǎng)站和社交網(wǎng)絡(luò)來表達不滿并通知他人。此外，在企業(yè)做出回應(yīng)之前，他們在社交媒體發(fā)布一條負面消息就可能傳達給成千上萬的人。企業(yè)如果不回復(fù)可能給人們一種不關(guān)心客戶的印象。企業(yè)可以使用社交媒體監(jiān)控來接收任何在線評論的通知，從而使他們能夠迅速做出回應(yīng)，并有望將不滿意的消費者變成回頭客。
·提供優(yōu)惠：為客戶的下一個訂單提供折扣是提高客戶保留率的好策略。這可以包含在后續(xù)消息中或在交易時完成。每張優(yōu)惠券應(yīng)在最初購買后的有限時間內(nèi)有效，以吸引客戶返回，屆時他們將獲得一張新的優(yōu)惠券。它不會吸引所有買家，但那些無法抗拒優(yōu)惠的客戶將會重新購買。
支持至關(guān)重要
即使是最好的企業(yè)也會遇到一些困難。客戶應(yīng)該能夠以不同的形式尋求支持，無論是通過網(wǎng)站、與客戶服務(wù)代理的聊天支持、電子郵件還是電話交談。提供給客戶的服務(wù)水平將決定該客戶是否保留。它也很可能會定義企業(yè)是否會創(chuàng)建一個品牌大使，將企業(yè)推銷給他們的同行和社交媒體聯(lián)系人。企業(yè)應(yīng)該投資于自動化技術(shù)支持工具和能夠在客戶遇到問題時為他們提供及時而禮貌的響應(yīng)的服務(wù)，因為這是銷售過程中非常重要的一部分。
最佳銷售自動化工具的特點
·企業(yè)的所有報價和交易集成在一起：可以直接從銷售自動化平臺生成、維護和共享自定義報價。使客戶能夠通過單擊確認某個部分、轉(zhuǎn)移資金、自動將報價轉(zhuǎn)化為銷售，并在接受或拒絕報價時向銷售代表發(fā)送電子郵件警報。
·采用簡單的網(wǎng)頁制作工具：使用用戶友好的界面，讓企業(yè)員工在不知道如何編碼的情況下開發(fā)登錄頁面。企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化智能手機的登錄頁面，并使其盡可能快地加載。如果可能，需要尋找包含一流的目標網(wǎng)頁構(gòu)建器。
·自動化和自定義交互：利用銷售公司在客戶數(shù)據(jù)庫中收集的信息來培養(yǎng)潛在客戶并增加收入。使用自動回復(fù)發(fā)送一系列量身定制的電子郵件，或根據(jù)特定活動創(chuàng)建培育系列。
·漏斗管理：自動跟進通知、根據(jù)潛在客戶需求和趨勢進行建模，以及按產(chǎn)品、主要來源和其他變量進行統(tǒng)計，可以幫助企業(yè)簡化銷售流程。
·與第三方系統(tǒng)同步：考慮適用于企業(yè)已經(jīng)使用的工具包的解決方案。企業(yè)如果有自己的網(wǎng)店，可以與Shopify、BigCommerce、WooCommerce等同步。如果想讓財務(wù)報告更有效率，則與Xero或QuickBooks同步。
·視覺外觀：最好的銷售自動化工具與它們使用的圖形和設(shè)計一樣好。企業(yè)需要確保其模板或幻燈片易于定制，并且在將它們發(fā)布給觀眾之前，擁有正確的字體和圖像。銷售自動化工具可能是銷售公司改善企業(yè)文化的好方法，但其前提是幻燈片和模板不太難定制。例如，包括字體和圖形是可以使模板對客戶更具吸引力的好方法。
何時不使用銷售自動化
盡管銷售自動化帶來了很多好處，但它不能取代人類。人工智能還沒有發(fā)展到科幻電影中展示的那樣無所不能的程度。
在某些特定活動中，無論機器算法多么先進，軟件都無法與人類匹敵。雖然人工智能可以幫助使客戶體驗更加個性化，但它不能產(chǎn)生新的銷售技巧。企業(yè)使用工具來執(zhí)行而不是制定銷售策略。
完全實現(xiàn)自動化的客戶旅程既不推薦也不可能實現(xiàn)。雖然聊天機器人可以為銷售人員提供幫助，但客戶有時會覺得與聊天機器人聊天有些冷漠。它們只能提供固定且單調(diào)的用戶體驗，客戶最終會更喜歡與人類交談而不是與機器人交談。
此外需要記住的是，自動化工具通常是復(fù)雜的軟件。在獲得這些工具之后，可能還沒有準備好立即使用它們，因此必須先學習。銷售公司始終有一個深思熟慮的策略來檢查正在審查的工具的每個用戶界面。幸運的是，軟件提供商通常會提供免費試用期。
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
CRM系統(tǒng)是企業(yè)可以使用的最強大的數(shù)字工具。這些工具使用數(shù)據(jù)來幫助企業(yè)與客戶建立最佳關(guān)系。它是其大部分用戶信息的存儲位置，也是銷售渠道的樞紐。企業(yè)的員工必須擁有有關(guān)買家的所有信息都可以在其CRM或CRM集成軟件中找到。
投資CRM并在其中移動數(shù)據(jù)應(yīng)該是第一步。如果企業(yè)仍在使用紙質(zhì)文檔，需要考慮可以將哪些內(nèi)容轉(zhuǎn)移到新系統(tǒng)中。這將允許自動更新和更正客戶數(shù)據(jù)，并按人口統(tǒng)計或潛在客戶資格特征進行分類。
需要注意的所有內(nèi)容都可能在企業(yè)的收件箱中。每當完成一項任務(wù)或回一個未接電話時，該活動就會從列表中消失。企業(yè)將這些活動同步到收件箱，以確保掌握工作流程。
CRM能夠加快企業(yè)銷售流程，而不是放慢。
員工必須處理的大部分人工流程(例如更改聯(lián)系方式、安排會議和可能的完成交易)都被銷售自動化所替代。它可以最大限度地提高員工的工作效率，同時還可以節(jié)省時間。因此，企業(yè)可以自由地開展業(yè)務(wù)，而不必擔心背負行政責任。
大數(shù)據(jù)有助于自動化銷售流程
使用大數(shù)據(jù)來改進企業(yè)營銷策略有很多好處。最大的優(yōu)勢之一是它可以幫助自動化銷售流程。以上列出的技巧將顯著地有助于簡化這些功能。
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