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如何利用大數據改進銀行客戶營銷
摘要：大數據在銀行客戶營銷中已有應用，但客戶畫像主要基于內部數據，電商金融等外部數據并未得到充分使用。未來銀行應利用大數據對其新產品針對特定客戶進行定點推送，促進網點營銷，并推動產品創新。
今天我們接著來聊大數據在銀行管理中的應用。除了戰略規劃、風控管理，商業銀行客戶營銷也離不開大數據的支持。
客戶畫像鮮少涉及外部數據
大數據在銀行客戶營銷中的作用，主要是對客戶進行詳細而全面的分析，即要利用好大數據刻畫客戶行為的能力，也就是業內常說的“客戶畫像”。在畫像過程中，不僅僅要使用銀行內部數據，最好可以做到與外部數據進行對接。
很顯然，銀行間客戶數據共享是不可能的，各家銀行自成一體，都是所謂的數據孤島。但銀行可以更好地利用非銀行數據。在這方面，螞蟻金服、京東金融等電商金融，已經形成大量客戶群、貿易鏈、大數據征信等超越金融領域的金融生態圈，其每一次舉措都會讓大家瞠目。而銀行由于自大等原因，并未屈尊來利用這些數據。如果商業銀行不早作打算，遲早會被各種電商金融（第二代互聯網金融）“將一軍”，到時候影響將遠大于P2P、眾籌和第三方支付等第一代互聯網金融。
當然，即使現在只用銀行內部數據，也足以給客戶行為進行畫像。客戶在銀行辦理存款、理財、代銷、基金等業務，銀行都可以全面掌握其數據。客戶有何種支付習慣，比如習慣用支付寶還是微信、綁定的是哪張銀行卡、去哪里消費等，銀行利用自身數據即可分析。
我們不能說商業銀行沒有做任何事情，因為各家銀行在客戶畫像基礎上進行產品設計和銷售方面，都還是做了些嘗試，并小有成果，只是在商業銀行內部一直未形成氣候。究其原因，是業務人員沒有數據敏感性、業務部門和大數據分析部門溝通不暢、技術部門沉迷于技術等等。因此，在筆者看來，大數據在客戶營銷方面的運用還有很大的上升空間。
客戶營銷使用大數據的三種模式
銀行在客戶營銷中使用大數據的模式主要分為三種：
第一，利用大數據針對特定客戶進行畫像，完成定點直銷。銀行可以利用大數據技術，對其新產品針對特定客戶進行定點推送。這種技術相對來說已經較為成熟，例如在淘寶上大家看到的推薦商品，就是大數據技術在定點推送上的應用。無論是定點直銷的理念，還是相關的大數據技術，目前都已經相對成熟，可以充分使用。
第二，利用大數據促進網點營銷。對網點而言，客戶進入大廳后，通過視頻技術可以馬上識別客戶身份，然后后臺篩選出該客戶的金融消費習慣和在本行的資產狀況，直接推送到營業網點大廳的客服人員手中。客服人員可以借助IPAD等工具了解客戶，并主動和客戶溝通，根據客戶的需求，提供有針對性的產品，提升客戶服務的滿意度并提高客戶營銷率。這種做法已經成為事實，網點的去高柜化和網點營銷化已經成為網點轉型的主流理念。在社會儲蓄財富還大量掌握不熟悉互聯網的高齡化人群手中的情況下，利用大數據促進網點營銷空間還很大。
第三，利用大數據推動產品創新。當銀行有了客戶畫像及其消費習慣，即可有針對性地設計產品。在這一點上，大數據的作用十分明顯。而且不僅僅是大數據，，包括生物識別技術、網絡通訊技術、電子銀行、手機銀行等在內的科技進步，最終會使客戶在物理網點完成交易的情況越來越少。大數據結合其他技術，可以推動銀行業物理網點的裁撤，大大減輕銀行成本，提高銀行工作效率。未來當越來越多的人利用互聯網接受金融服務，基于大數據分析的產品創新，將推動金融服務從物理網點向電子銀行、移動金融的轉化。
在不久的將來，大數據結合其他科學技術，會提供一個個空中金融服務平臺，大數據在服務提供中將成為主要的技術支撐。這是大數據介入后，商業銀行在客戶營銷方面必然會出現的發展趨勢。
文章來源：微信公眾號普惠研究院
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