追蹤和分析消費(fèi)者行為的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓Amazon、星巴克、Costco藉此調(diào)整庫(kù)存，引導(dǎo)消費(fèi)者模式，提高營(yíng)運(yùn)績(jī)效，投資市場(chǎng)給予很高的本益比(PE)。電商購(gòu)物盛行，零售渠道商面臨嚴(yán)重打擊，造成Walmart股價(jià)創(chuàng)四年新低。而美國(guó)第二大零售渠道商Costco，在同一期間，股價(jià)沒(méi)有下跌，反而創(chuàng)下股價(jià)歷史新高。Amazon、星巴克、Costco在營(yíng)運(yùn)上成功運(yùn)用大數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者需求，帶動(dòng)營(yíng)運(yùn)成長(zhǎng)。
Costco 歷史股價(jià)
依靠善待顧客、善待員工和成本控制的法則，在電商價(jià)格沖擊背景下還能快速發(fā)展。Costco到底是怎樣的公司？能受雷軍大力推崇，還對(duì)他創(chuàng)建小米影響深遠(yuǎn)。
Costco會(huì)員續(xù)卡率9成，消費(fèi)者數(shù)據(jù)持續(xù)可追蹤
2015年第三季獲利能力觀察，Costco EPS達(dá) 1.73美元，年增率12.69%，Walmart EPS 0.99美元，比去年同期衰退13.9%，市場(chǎng)對(duì)于本季獲利能力預(yù)估，Costco年增利約5%，Walmart衰退約11.2%，整體獲利趨勢(shì)Costco往上成長(zhǎng)，Walmart呈現(xiàn)衰退，投資市場(chǎng)給予Costco本益比29.8倍，高于Walmart 的12.7本益比。Costco收費(fèi)會(huì)員制，每年都需要換卡，續(xù)卡率91%。每次會(huì)員付款時(shí)，先刷會(huì)員卡讓Costco可收集消費(fèi)者的消費(fèi)內(nèi)容，利用這些數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，進(jìn)而在寄發(fā)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)目錄時(shí)，能更精準(zhǔn)切中消費(fèi)者可能要買(mǎi)的商品，透過(guò)大數(shù)據(jù)了解消費(fèi)者行為，適時(shí)調(diào)整貨物庫(kù)存，增加業(yè)績(jī)。
目前更以全球 41 國(guó)的 629 家賣(mài)場(chǎng)和 6,700 萬(wàn)名會(huì)員成為全球最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販集團(tuán)，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的會(huì)員每年所繳的會(huì)費(fèi)約占 Costco 總銷(xiāo)售額的 2%，但是在整體利潤(rùn)中卻有高達(dá)54% 的比例。2014 年給 Costco 帶來(lái)商品銷(xiāo)售賺入10 億美元、會(huì)員費(fèi)收入賺進(jìn) 24 億美元的獨(dú)特且穩(wěn)定的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。
Costco會(huì)員費(fèi)的【價(jià)值】--最好的質(zhì)量，最便宜的價(jià)格
一個(gè)是所有商品的毛利率不超過(guò)14%,一旦高過(guò)這個(gè)數(shù)字，則需要匯報(bào)CEO，再經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。第二個(gè)就是，面對(duì)外部供貨商，如果他這家企業(yè)在別的地方定的價(jià)格比在Costco的還低，那么它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco的貨架上。
Costco經(jīng)營(yíng)有其特殊作法：
1.公司經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)為銷(xiāo)售的商品不是低價(jià)，而是高價(jià)值，因此嚴(yán)選商場(chǎng)：商場(chǎng)大，但商品少，只有約4000種商品，且每類商品可選擇性只有3種，嚴(yán)選質(zhì)量，讓你購(gòu)買(mǎi)決策不需要挑來(lái)挑去。好市多的采購(gòu)，必須為會(huì)員挑出最好的商品、談到最漂亮的價(jià)格，提供最好的服務(wù)。
2. 商品采用營(yíng)銷(xiāo)商的Loss Leader策略，銷(xiāo)售主要商品賠錢(qián)，但靠其他價(jià)格不敏感商品賺錢(qián)，如配件或生鮮商品。商品的毛利率只夠支付人事、營(yíng)銷(xiāo)等費(fèi)用，會(huì)費(fèi)才是賺進(jìn)口袋的錢(qián)，凈利潤(rùn)低到不能再低，只有2％左右。
為留住好人才薪水傲視同業(yè)，奧巴馬都稱贊Costco是高薪高競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)典范
3. 沒(méi)有多余支出：商場(chǎng)直接用倉(cāng)庫(kù)呈現(xiàn)、不過(guò)度包裝、沒(méi)有塑料袋，要自己打包，省消費(fèi)者荷包，也讓員工工作量減少（員工時(shí)薪及流動(dòng)率都不錯(cuò)），給員工好的待遇，就是最直接留住人才的方法，Costco就是直接給高薪，而且每年公司都會(huì)做薪水調(diào)查，如果同業(yè)追上，就調(diào)高員工薪水，升遷管道透明，內(nèi)部升遷達(dá)九成，內(nèi)部升遷率甚至達(dá)到90％以上。分店店總，一定都是從基層干部做起，「員工永遠(yuǎn)有向上挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然，員工付出的辛苦與努力也不少」。
4. 全世界的Costco都可以無(wú)條件退換貨，甚至連吃了一大半的餅干、用過(guò)的電器都可以退。其實(shí)好市多利用這個(gè)零售業(yè)罕見(jiàn)的退貨方式，一來(lái)讓消費(fèi)者更敢放手消費(fèi)，帶進(jìn)更多業(yè)績(jī)，二來(lái)可以透過(guò)退貨對(duì)所有供貨商再做一次檢驗(yàn)，被退貨太多的供貨商自然造成壓力，一舉兩得。
Costco企業(yè)文化「守法」、「照顧會(huì)員」、「照顧員工」、「尊重供貨商」
5.企業(yè)文化鮮明，提高員工向心力。Costco企業(yè)文化幾乎深深烙印在每位員工的腦海里，每個(gè)人都會(huì)不假思索地說(shuō)出Costco「守法」、「照顧會(huì)員」、「照顧員工」、「尊重供貨商」四個(gè)職業(yè)道德規(guī)范。因此，好市多不僅可以招募到素質(zhì)較高的人力，還能降低員工流動(dòng)率，留住愈多資深干部，不僅員工再教育成本會(huì)較低，也有助于凝聚公司的向心力。
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