2013年最后一天開業;2014年日均銷量11.2噸;2015年前5個月日均銷量17.2噸，同比增長54%，非油業務也實現同步增長。

創造如此良好業績的是山東銷售濰坊分公司95加油站，而支撐這個站業績發展的是2本精心制作的客戶檔案，695份信息資料翔實、完整。

兩級經手的建檔機制

在95站，整理客戶檔案是講究“級別”的——由值班長搜集資料，形成初始檔案;加油站經理審核認定，成為定型檔案，運行過程中根據客戶情況變化，隨時補充完善。

記者翻閱2014年客戶登記簿，發現格式規范、書寫工整、字跡清楚。2015年過去5個多月，客戶登記簿已記了大半本。

信息完整、內容齊全是95站客戶檔案的突出特點。單位名稱、購油負責人、聯系方式、常用油品、特殊需求、車輛品牌、車牌號碼、加油周期、加油卡號、司機姓名、聯系電話等，所有信息要素一應俱全。在建立健全紙質檔案的同時，這個站還形成了功能強大的電子客戶檔案，供員工隨時查閱和掌握。

清晰明了的客戶分類

記者看到，封面磨損發白、紙邊已經缺角的客戶登記簿，隔幾頁就貼一塊“口取紙”(客戶分類標簽)從上到下排列整齊，上面寫著物流、打桶、送油、代管、辦卡、周期、重點等只有加油站員工才能看懂的小字。

在重點客戶登記部分，T、H各占一頁。站經理高才告訴記者，這是她格外關注、親自維護的兩個大客戶。某物流車隊專門往東北送拖拉機，某運輸車隊往全國各地運衛生紙，每月分別加注柴油8噸和11噸。

時間長了，加油站員工能準確掌握一些客戶的用油周期。如果客戶過期沒來，他們會第一時間按照客戶維護責任制，主動打電話詢問或上門拜訪，弄清原因，防止客戶流失。

根據客戶分類、了解客戶性質，針對特殊需求、提供超值服務，是95站贏得客戶，持續上量的成功經驗。加油站門前的濰膠路每天分時段限行，幾家長途運輸車隊的老板把幾十張印有車牌號的通行證委托95站保管，車來加油時發給司機，加完直接上路，節省時間，提高效率。

互利雙贏的用檔模式

“建立客戶檔案的目的是利用檔案強化管理，改善服務，不斷擴銷上量。”高才言語間透著精明。

高才經常翻看客戶登記簿凝神思考，或查閱客戶電子檔案半天無語。熟悉她的員工說:“我們經理是在檔案里找商機、挖潛力。”

今年3月，濰坊分公司召開2015年夏季潤滑油訂貨會，由廠家直接發來國家名牌潤滑油，質量好、價格低，每桶比平時便宜80多元。高才第一時間想到客戶，根據檔案信息，安排兩個值班長給200多家客戶打去電話。這些客戶前來參加訂貨會，購買了300桶潤滑油。某環衛站一下子買了46桶，某物流車隊買了30多桶。僅潤滑油一項，95站就完成當月非油計劃的83.1%。4月底，濰坊分公司又一次召開潤滑油訂貨會，給95站5月份的非油銷售帶來了好兆頭，員工積極與零散客戶溝通，成功銷售潤滑油115桶，價值3.26萬元。

5月份，加油站繼續開展加油返商品活動。高才天天查看客戶加油記錄，發現某運輸公司只差3000元就夠返利標準，馬上打電話給公司老板反饋信息。老板及時調度車輛前來加油，趕在活動期限內獲得數百元返利商品。某公司月加油超過10萬元，高才主動和公司負責人商量，直接按標準將優惠部分返到該公司的主卡上。公司領導感慨地說：“與中國石油合作，沒錯!”