利用來自于與客戶互動(dòng)的可利用的大量數(shù)據(jù)，可以使公司的定價(jià)更為合理，并得到相應(yīng)回報(bào)。正確定價(jià)的重要性不言而喻。一般來說，價(jià)格上漲1%的話，相應(yīng)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)會(huì)增加8.7%（當(dāng)然，假設(shè)銷量不發(fā)生變化）。
然而，據(jù)估計(jì)，每年成千上萬的定價(jià)決策公司中，30%企業(yè)未能提供最好的價(jià)格。這是一筆很大的損失。值得關(guān)注的是，現(xiàn)在可用的海量數(shù)據(jù)為公司提供了一個(gè)更好作出定價(jià)決策的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，這不是一件容易的事。大數(shù)據(jù)的白熱化增加了多通道的復(fù)雜性，客戶接觸點(diǎn)的數(shù)量一直呈爆炸性增長(zhǎng)，但價(jià)格點(diǎn)需要保持同步。由于沒有發(fā)現(xiàn)并就大數(shù)據(jù)帶來的機(jī)會(huì)采取措施，許多企業(yè)正失去唾手可得的增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。抓住機(jī)會(huì)的秘訣就在于利用大數(shù)據(jù)找到在產(chǎn)品水平上，而不是種類水平上的最優(yōu)定價(jià)。
對(duì)于每種產(chǎn)品，企業(yè)都應(yīng)該能找到客戶愿意支付的最優(yōu)價(jià)格。最理想的是，他們洞察到非常具體的會(huì)影響到價(jià)格的因素，然后得出最優(yōu)價(jià)格。事實(shí)上，對(duì)于產(chǎn)品種類不是很多的公司來說，這種定價(jià)方式很直接。
當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量激增的時(shí)候，這樣定價(jià)是有問題的。一家典型公司收入的75%來自于它的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，其產(chǎn)品數(shù)量經(jīng)常多達(dá)成千上萬。耗時(shí)的、手動(dòng)的價(jià)格設(shè)置，幾乎不可能跟釋放潛在價(jià)值的定價(jià)模式沾邊。對(duì)大型企業(yè)來說，細(xì)化和處理好定價(jià)變量的復(fù)雜性太難了，且這些變量通常在不斷變化，其核心在于，這實(shí)質(zhì)上是個(gè)大數(shù)據(jù)問題。
分析的模式強(qiáng)調(diào)基于支付意愿的客戶產(chǎn)品水平上差異化定價(jià)的機(jī)會(huì)。
許多營(yíng)銷人員對(duì)此卻視而不見。他們僅僅基于簡(jiǎn)單因素來定價(jià)，比如制造產(chǎn)品的成本、標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)率、相似產(chǎn)品的價(jià)格、折扣數(shù)量等等。他們依賴于過去的實(shí)踐來管理產(chǎn)品，正如他們總是使用或者引用“市場(chǎng)價(jià)格”，作為不處理這些問題的借口。最糟糕的是，他們依賴于“久經(jīng)考驗(yàn)”的歷史方法，如普遍漲價(jià)10%。
更好定價(jià)的關(guān)鍵就是充分了解公司現(xiàn)在處理的數(shù)據(jù)，需要放大而不是縮小數(shù)據(jù)的作用。
事實(shí)上，在B2B背景下，使用大數(shù)據(jù)的例子實(shí)際上已經(jīng)不只局限于定價(jià)，而是涉及到公司商業(yè)引擎的其他方面。例如，“動(dòng)態(tài)評(píng)分”在個(gè)人交易、決策升級(jí)點(diǎn)、激勵(lì)、績(jī)效得分，以及更多基于一組類似的損益交易水平上提供價(jià)格指導(dǎo)。
使用較小的、相關(guān)的交易數(shù)據(jù)是很有必要的，因?yàn)椴煌灰椎南嚓P(guān)因素會(huì)發(fā)生變化。大數(shù)據(jù)給技術(shù)領(lǐng)域帶來的巨大成功已經(jīng)出現(xiàn)——某公司依據(jù)大數(shù)據(jù)定價(jià)，相應(yīng)增加了四到八個(gè)百分點(diǎn)的銷售利潤(rùn)。
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