IDC最新的《全球季度WLAN追蹤報(bào)告》顯示，2013年第四季度全球企業(yè)級(jí)WLAN市場(chǎng)同比增長(zhǎng)11.7%，是增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。其中，亞太地區(qū)同比增長(zhǎng)22.7%，中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)尤其突出。未來(lái)幾年，隨著企業(yè)對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和方案理解的不斷深入，客戶市場(chǎng)的接受和采納度會(huì)不斷提升。在教育、零售、醫(yī)療等垂直行業(yè)和802.11ac的推動(dòng)下，企業(yè)級(jí)WLAN市場(chǎng)熱度將持續(xù)走高。
近日，Aruba就宣布將在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施全新的渠道計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃，Aruba中國(guó)將建立覆蓋范圍下沉至三、四線城市的渠道網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展近500家各級(jí)渠道合作伙伴。通過(guò)渠道招募、培訓(xùn)、承諾與激勵(lì)等一系列措施，Aruba將與合作伙伴一道，共同擴(kuò)展企業(yè)級(jí)WLAN市場(chǎng)，幫助客戶構(gòu)建面向未來(lái)的全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)“以人為本”
隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用范圍和深度的持續(xù)擴(kuò)展，Wi-Fi越來(lái)越成為人們工作和生活的“標(biāo)準(zhǔn)配置”。對(duì)于企業(yè)而言，建立“以員工為中心”的全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不僅意味著更優(yōu)秀的基礎(chǔ)環(huán)境和用戶體驗(yàn)，更有可能激發(fā)員工的潛在創(chuàng)造力。這一點(diǎn)在Aruba發(fā)布的《你準(zhǔn)備好迎接Wi-Fi控了嗎？》調(diào)查報(bào)告中得到驗(yàn)證：圍繞連接設(shè)備計(jì)劃工作生活，并且將工作模式聚焦在移動(dòng)化上日益成為Wi-Fi控員工的訴求。鑒于這一點(diǎn)，企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化的全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境至關(guān)重要。
“當(dāng)用戶網(wǎng)絡(luò)接入和應(yīng)用環(huán)境能夠擺脫時(shí)間、地點(diǎn)等傳統(tǒng)桎梏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能夠自動(dòng)部署‘以人為中心’的相關(guān)策略時(shí)，這意味著，無(wú)論在組織結(jié)構(gòu)、管理水平、生產(chǎn)效率，還是業(yè)務(wù)模式方面，企業(yè)都將迎來(lái)巨大的變革潛力。”Aruba中國(guó)區(qū)總裁馮滿亮表示。
深度、廣度“兩手抓”
2014年初，Aruba發(fā)布了全新的基于移動(dòng)定義的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，引領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)變革，提供全移動(dòng)智能無(wú)線環(huán)境的用戶體驗(yàn)。“如何讓客戶更好地了解‘全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境’以及Aruba‘4S’全無(wú)線網(wǎng)絡(luò)解決方案的價(jià)值，是Aruba渠道策略的初衷。所以配合全國(guó)渠道合作大會(huì)，Aruba也將全面推廣完整的渠道培訓(xùn)計(jì)劃，借由合作伙伴精湛的技術(shù)能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助企業(yè)客戶部署穩(wěn)定、安全，并且易于管理與運(yùn)營(yíng)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)解決方案，支持企業(yè)客戶的新商業(yè)模式，進(jìn)而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”Aruba中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)田瑛睿表示。
通過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，Aruba將在中國(guó)形成“銷售+渠道”的全方位客戶服務(wù)模式。“渠道招募只是渠道體系建設(shè)的開(kāi)始，Aruba將為合作伙伴提供包括培訓(xùn)、個(gè)性化渠道承諾、渠道激勵(lì)、技術(shù)與產(chǎn)品支持等在內(nèi)的組合方案。通過(guò)這一計(jì)劃，幫助渠道合作伙伴建立面向客戶應(yīng)用的服務(wù)能力，形成完整的渠道支持和產(chǎn)品服務(wù)體系。”田瑛睿表示。
在以直銷為主的模式下，Aruba的方案覆蓋范圍有限，渠道計(jì)劃將幫助Aruba將產(chǎn)品和服務(wù)有效下沉至三、四級(jí)城市。與此同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化一、二級(jí)城市的服務(wù)水平。在關(guān)注渠道覆蓋廣度的同時(shí)，Aruba也非常重視行業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)展，教育、醫(yī)療、酒店、面向公眾的企業(yè)、零售等都是重點(diǎn)方向。“無(wú)線網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)應(yīng)用方面前景廣闊。例如在零售業(yè)，企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，無(wú)論O2O商業(yè)模式創(chuàng)新，還是顧客體驗(yàn)優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境都是基礎(chǔ)。作為專注于企業(yè)級(jí)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，Aruba清楚地看到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)行業(yè)的改變。借助渠道計(jì)劃，Aruba將與合作伙伴、客戶一道，全面推動(dòng)‘全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境’概念的普及，推廣無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高市場(chǎng)認(rèn)知。” 田瑛睿表示。
打造“三贏”的客戶市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)市場(chǎng)正不斷涌現(xiàn)新的客戶機(jī)會(huì)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與方案是非常重要的驅(qū)動(dòng)力。對(duì)渠道合作伙伴而言，Aruba的渠道策略不僅關(guān)注產(chǎn)品方案在市場(chǎng)中的覆蓋率，更幫助渠道代理商成為無(wú)線技術(shù)推廣的“一線代言人”，構(gòu)建無(wú)線網(wǎng)絡(luò)解決方案的全方位服務(wù)能力。
在企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境一直以來(lái)被認(rèn)為是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的擴(kuò)展和延伸，甚至存在“賣核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，送無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備”的現(xiàn)象。借助渠道策略，Aruba將幫助合作伙伴更清楚地理解無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的趨勢(shì)，增強(qiáng)他們面向客戶市場(chǎng)的方案能力和服務(wù)水平，通過(guò)無(wú)線技術(shù)的推廣，助力渠道轉(zhuǎn)型，延伸渠道價(jià)值。
對(duì)于客戶而言，渠道網(wǎng)絡(luò)將為他們更多、更便捷地帶來(lái)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的最新技術(shù)趨勢(shì)和解決方案，幫助他們更好地了解全移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境在各個(gè)行業(yè)的“樣板工程”。“通過(guò)渠道計(jì)劃，Aruba期待為企業(yè)級(jí)WLAN的客戶市場(chǎng)帶來(lái)‘三贏’局面。無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境正在像氧氣一樣成為人們工作、生活的必需，在面向未來(lái)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，Aruba將與渠道伙伴攜手，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。”田瑛睿表示。
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