電腦商網7月18日訊：應用交付市場競爭愈演愈烈。只因有了云計算，一個20億美元的市場，迅速膨脹到80億美元，而Radware的目標很簡單，借助云計算，成為VAD(虛擬化應用交付)領域的領導者。
智慧之選，共贏“云”未來——Radware要借渠道伙伴之力，乘云計算之風，在虛擬化應用交付市場鞏固優勢。
Radware領跑
7月1日，Radware召開2011年度合作伙伴會議，除進一步強調了其在產品和市場方面的優勢外，還對渠道架構、服務策略進行了調整，以適應當前不斷變化的市場環境。
VADI(虛擬應用交付基礎設施)是Radware應對云計算最重要的產品。去年11月，Radware發布了VADI，因此Radware也成為第一個針對云計算、虛擬化推出產品和解決方案的應用廠商。
雖然此后，各應用交付廠商都推出類似理念的產品，但相比較，Radware的VADI仍具備以下幾方面的優勢：
第一、面向不同用戶群時，VADI提供了三種應用模式，其他幾家廠商尚不能提供如此豐富的應用模式。一是直接使用，一臺專用ADC設備運營一個vADC instance(虛擬化應用交付事件)，并根據需求提供可擴展的吞吐量以及應用交付服務。也就是說用戶即使后臺的服務器、存儲沒有完成虛擬化，也同樣可以使用VADI;二是平臺式，Radware推出在ADC系統管理程序ADC-VX，可以在專業平臺Radware OnDemand Switch上同時管理多個虛擬ADC，形成一個真正的應用交付資源池，可隨時根據應用調配應用交付資源;三是軟件模式，運行在虛擬化服務器基礎架構上的虛擬化ADC，該方式特別適合那些對應用交付性能要求不高的用戶。
第二、Radware是市場上唯一能夠提供虛擬應用交付資源，并保持相互獨立服務模式的廠商。有些廠商雖然也提出了隔離的概念，但CPU等資源仍然共享，這不可能實現完全的隔離。如果一個云服務應用商同時為10個用戶提供應用服務，當一個用戶應用需要重新啟動，也會牽連其余9個用戶不能提供服務，當一個應用受到安全攻擊時，也會殃及其他9個應用。在這種情況下，一個能保證相互應用獨立的云計算就顯得非常重要。
更為重要的是，當別人還在談概念的時候，Radware的VADI項目已經落地。據悉，廣東佛山云計算中心已經成為國內第一個部署Radware VADI的政府行業用戶，上海移動成為第一個部署VADI的運營商客戶。
鞏固優勢市場
先來分析一下市場格局，電信、金融、交通、電力、教育、政府歷來是應用交付的主戰場。Radware歷年占據了中國電信、中國移動、中國聯通負載均衡市場份額第一，從2009年開始，Radware成為中國移動WAP項目，唯一入圍的負載均衡廠商。
在金融領域，Radware是中國銀行IT藍圖項目5大IT合作伙伴之一，目前Radware有200臺以上的設備服務于中國銀行網上銀行、信用卡、國際業務等系統中。在鐵路行業，全國18個鐵路局中的鐵路客票系統部署了大量的Radware設備。剛剛開通的京滬高鐵項目也應用了大量的Radware產品。
明確渠道定位
在渠道方面，最應該關注的是，2011年，Radware推出“智慧之選合作伙伴計劃”，智慧之選合作伙伴計劃實際上將每家渠道的定位標注得更明確，Radware將合作伙伴分為總代理、核心合作伙伴、高級行業合作伙伴、區域合作伙伴四個級別。
目前，神州數碼、華勝天成、長虹佳華、上奇科技是Radware的四家全國總代理?？偞沓撠熒虅罩С滞?，還承擔產品售前、售后服務支撐。
核心合作伙伴負責電信運營商、金融、政府等重點行業在全國的推廣。核心合作伙伴與Radware的關系不是簡單的產品買賣，核心合作伙伴自身都具備很強的解決方案商設計能力，而Radware的產品將成為其解決方案的重要組成部分。如東華軟件就是Radware在醫療行業的全國核心合作伙伴。
高級認證合作伙伴的職責是在某一區域或某一行業內推廣Radware的解決方案，如果高級行業合作伙伴的業績突出，Radware可幫助其從區域走向全國，從高級行業合作伙伴升級為核心合作伙伴。
同時，為拓展區域市場，Radware認證了區域合作伙伴。Radware亞太區市場總監黃志華說：“應用交付走向二三級市場是整個產業的趨勢，Radware認證區域合作伙伴是希望比其他廠商更早一步走入區域市場。”與2010年相比，2011年Radware合作伙伴數量從105家增加到170家，其中增加的大部分是區域合作伙伴。
縮短服務流程
值得注意的是，在Radware的渠道架構中，新出現了“原廠認證服務合作伙伴”，Radware計劃在每一大區內認證兩家服務合作伙伴。
在此之前，業內普遍的服務流程是，當用戶產品出現軟硬件故障，都要首先找到該產品的銷售渠道商，銷售渠道商再向總代理或原廠提交服務申請。2010年，Radware推出400全國服務電話，由此，售前、售后被統一到一個平臺上進行管理。首先，400全國服務電話接受用戶設備故障維修申請，簡單故障或軟件升級申請被直接轉交給原廠認證服務合作伙伴，原廠認證服務合作伙伴將在4小時之內對服務申請作出響應，提高了效率。服務硬件設備損壞或更換申請將轉交給總代理處理。其次，400全國服務電話還承擔著售前功能，用戶潛在商機都會被分配給相關合作伙伴。
同時，Radware在各區域發展的原廠認證服務合作伙伴中，將有1~2家專向于安全產品，服務合作伙伴可以幫助原廠和合作伙伴進行項目銷售和支持，以提供專業咨詢和服務。
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