2014年的IT發展在整體的大趨勢之下，給予了不同廠商、客戶以不同的體驗——某些廠商在頑強的轉型，有些廠商順勢崛起，而與之有關的客戶也在不斷調整著自己的IT系統的建設。這是社會發展的必然，雖然IT技術只是這一發展進程中的一部分，但所帶來的影響卻是巨大而深遠的。
簡單歸納起來，社會的發展就是在新老勢力之間不斷碰撞中進行的。IT界中也是如此，這類的例子比比皆是，相關的客戶也在這種碰撞中做出著自己的選擇，他們的選擇又在影響著新老勢力的平衡與興衰。在IT中最為關鍵的服務器領域，x86在20年前開始進軍數據中心（以我的標準，它起始于1995年Pentium Pro的發布），當時顯然是典型的新興勢力。時之今日，x86儼然已經成為了數據中心里的主流，從而也成為后續新勢力，如ARM、GPU等技術所挑戰的對象，而當初x86的主要對手們，以RISC處理器平臺為主的服務器則在逐步被邊緣化之后，也在事實上重新成為了一種“新興勢力”夢想奪回失地，這些在2014年有著更為明顯的體現，甚至在某些話題上的交鋒完全可以用“劍拔弩張”來形容。
在如此紛雜的態勢中，作為消費者的企業客戶，有著怎樣的“視界”就意味將有著怎樣的抉擇。而在VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜看來，帶給企業客戶以的“視界”則就是一個IT廠商應盡的義務。
VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜
VMware是一家與x86有著密切關系的廠商，或者說它是x86生態系統，尤其是虛擬化與云計算領域的生態系統中重要的一分子。VMware至今所有的數據中心業務也都是在x86平臺上展開的，所以與宋家瑜交流，在一開始就讓我有了一個“先入為主”的判斷：他想說的，無非就是x86有多好多好。但他的第一句話，則打破了我的預判。
“好”與“不好”在于客戶自己
“產品、技術與方案的優劣好壞，并沒有一個絕對的概念，我也不會簡單的去概括什么”，宋家瑜首先為這次采訪定下了一個基調，“我最想講的，其實有關于這個業界發展的必然規律，至于最終的選擇，還是在于你（客戶）自己，廠商更多的是順勢而為。”
宋家瑜進一步解釋到，作為廠商而言，沒有理由去質疑客戶的選擇，因為這背后肯定有這樣或那樣的原因在左右著客戶，而廠商一般只會從自己的角度出發去做推薦和引導，但如果客戶最終拋棄你，肯定是有原因的。“這個原因就意味著某種需求，他沒有選擇你，也就說明某些需求你并沒有滿足到，所以客戶的選擇是有充分道理的。”不過，對于廠商來說，很可能會處于一種迫不得已的狀態中，這或許源于廠商自身的轉型期，“可是，最關鍵的，你應該與客戶坦誠相待，告訴他們業界的事實，而不是以眼前的推銷為重，這是一個短視的行為。”
由此，宋家瑜將話題開始轉向了當前服務器領域的競爭。
[page]你能告訴一個持續10個季度下滑的產品 其前景在哪里嗎？
宋家瑜的資歷有著明顯的“IBM烙印”，他1982年加入IBM，最終在2004年成為IBM大中華區副總裁及大中華區軟件集團總經理，2008年8月被任命為VMware公司大中華區總裁。這一背景，讓宋家瑜擁有了獨特的資本和視角，來看待當前服務器領域的發展。
“我必須說IBM是一家很偉大的公司，我的很多老朋友至今仍然在IBM，私下里我們的關系很好”，但是在談到服務器領域的變革時，他話鋒一轉，“我以前就帶IBM的軟件業務，對System z大機以及PowerSystems都非常了解，實事求是的說它們都是非常好的產品，擁有很強的技術和團隊，但我真覺得它們離大的趨勢越來越遠了。”
宋家瑜所不斷強調的“趨勢”，其實就是一種生態環境的變遷，它會給相關的技術和產品“造勢”，這個勢一旦起來，誰也擋不住，就如同iPhone手機一樣，但反過來，如果這個勢一旦衰敗，也很難挽救回來，就如同當年的諾基亞和摩托羅拉。對此，宋家瑜拿出了PowerSystems的銷售業績，“從2012年第一季度同比零增長之后，到今年第三季度，是連續10個季度的下滑，那么它的勢在哪里呢？”
事實上，與PowerSystems相對應的則是整體的UNIX系統市場的下滑，來自IDC的調研數據，與PowerSystems的市場曲線有著驚人的相似之處。所不同的是，UNIX系統市場出現了連續12個季度的同比下滑，從這個角度來說，UNIX的勢衰，是與PowerSystems相輔相成的。
“這個勢的背后，就代表著生態系統的興衰”，他補充到，“所以，如果你說這樣的一個表現的背后仍然充滿著希望，那可能我的MBA真的是白學了”。他指出，這體現出的趨勢，顯然表明PowerSystems的生態環境已經是一個老化的環境，在新的這一波云計算、移動、大數據的趨勢中，已經不再是主要的生態環境了。不過，他接著強調，在中國可以說非常特別，“中國IBM應該算是做得特別好的。所以它的UNIX份額甚至達到全球的20%到25%，而在全球這個數字只有5%，因此IBM中國的工作還是非常出色的。”
“但是主流的生態環境最終會影響到應用的形態，這肯定需要一個過程，但勢不可擋”，宋家瑜表示，“以往的應用都是根據Scale-Up的體系架構來開發的，可在互聯網時代，面對互聯網規模的用戶需求，再強的單機系統也無法應對，這就要求架構本身必須做出改變。所以，Scale-Out的體系架構日漸成為了主流，它也帶動了硬件平臺的改變，而這個架構與相關的IT環境的管理變革，比如強調多租戶的云計算，也在反向改變著應用的開發，新的應用形態又會進一步促進新的硬件平臺的發展。”
在他看來，x86的成功就是在順勢而為，開放、標準化的生態環境讓其更富活力，在互聯網時代也自然而然的成為了最大的“勢”。“這不用我來刻意突出，我們就用事實來說話。”
其實在中國，一個與之相關的著名案例就是 “去IOE”，在很多人看來它是PowerSystems衰退的一個標志，也代表著Scale-Out的興起，不過宋家瑜對此的看法，又在我的意料之外。
[page]片面的強調“去IOE”是錯誤的！
“我覺得去IOE已經被嚴重夸大了，也造成了越來越多的誤解”，宋家瑜首先表態，“去IOE本身其實還是客戶從業務出發做出的選擇，如果過分的強調則是錯誤的。”作為x86陣營重量級廠商的代表人物，他的這一論調多少讓我有點意外，但事實上我贊同這一看法。
客觀的說，每個企業內部的應用負載狀態和對基礎設施的需求，以及用戶習慣都是不一樣的，而對企業IT的改造也涉及到企業自身的IT技能與實力。阿里最先倡導去IOE的實質，也在于“就事論事”的抉擇，放在另一家企業上未必就是好事。
宋家瑜的這一看法，似乎與其講的“勢”是矛盾的，對此他又回到了核心的主張——“我強調過客戶的選擇，即使在大的趨勢上，客戶仍然選擇PowerSystems肯定也是有其道理的，在此我們只是在呈現大的趨勢，而不對具體的客戶案例進行點評，因為不同的客戶具體的習慣與需求不一樣。”對于中國政府的選擇，在他看來社會上也存在著誤解——“我認為中國政府所追求的是自主可控，和IOE本身沒有關系，作為開放的政府，中國還是很理智的，完全排除國外的技術是不可能的。” 宋家瑜分析到，正因為如此，IBM將POWER技術開放，在某種角度上，是符合中國自主IT發展的需求的，但從另一個層面來看，如果x86可以開放，中國的選擇是否也將存在變數呢？
而說到POWER的開放，就難以避開近期的OpenPOWER話題，這個肩負著IBM POWER復興的計劃，如今已經正式拉開了序幕，伴隨著OpenPOWER基金會的成立、POWER8處理器的發布以及新一代S系列和E系列服務器的上市，PowerSystems的轉型備受矚目，那么在IBM老兵宋家瑜看來，這個“勢”又將如何呢？
[page]如果是三年前，我全力看好POWER，但我現在更看好ARM
從很多的策略來看OpenPOWER，它與當前統治移動端，并對數據中心領域蠢蠢欲動的ARM平臺都有很多相似之處。而ARM在移動端的成功，也成為了OpenPOWER在數據中心端的愿景，不過宋家瑜在這兩者之間做出了明確的選擇：ARM。
他選擇的根據仍然是生態環境的比拼，我指出相對于ARM，POWER在數據中心里的積累更深厚，而借助于與Linux和OpenStack等流行的開源平臺來結合，可以獲得最大的“遷移”優勢。事實上，PowerSystems現在市場推廣的重點也不在于AIX這一UNIX環境，更是強調了Scale-Out的能力，和與Linux的融合（即PowerLinux產品線），再加上PowerKVM的推出以及對OpenStack的支持，應該是ARM平臺無法比擬的。
“你說得很對，但從長遠來看，ARM的勢頭會更猛烈”， 宋家瑜絲毫沒有遮掩ARM對x86領地威脅的重視。他表明，多年的IT職場讓他更習慣于“借勢遠眺”，而能眺得多遠，顯然是與其資歷掛鉤的。
“我當時還在IBM時，就建議過將POWER開放，但沒人理會，那個時候x86的勢頭已經出來了”，宋家瑜回憶到，“的確，從IBM總部來看，當時不開放POWER的理由很充分，因為賣得越來越好，因為IT的總體需求在擴大，有錢誰不愿意掙呢？可從現在來看，如果2011年開放，形勢就會大不一樣。”
回顧PowerSystems的銷售數據，2011年正是PowerSystems最后同比增長的年份，也就是說當時PowerSystems向上的勢頭還在，但后來就如同諾基亞對陣蘋果一樣，迅速的衰敗下來。“敢于在自己仍然得勢的時候，做出巨大的變革，是很了不起的事情”，他總結到，“但如果等勢沒了，再做變革就很難扭轉局面了。”
對此，他還介紹了一段VMware創始人Diane Greene的故事，當時宋家瑜剛進入VMware（2008年），以IBM資深的閱歷，他問了Diane Greene這樣一個問題：VMware為什么不開發支持POWER的虛擬化平臺呢？當時Diane Greene的回答很干脆——因為未來的IT世界屬于x86。
由此他強調，一個市場對于不同技術體系的空間是有限的，在x86上可以有多種系統級的發展方向，但在x86之外，這個市場就不能容納3個技術架構。現在的情況是，x86、ARM與POWER要進數據中心市場，對于一家ISV來說，技術支持的力度與成本是掛鉤的，這就是“技術路線的性價比”。“比如在手機上開發應用，大多數人只會優先考慮iOS與Android，Windows Phone基本上是沒戲了”，宋家瑜舉例到。
“可是，數據中心不是手機呀”，我反駁到。
“但數據中心與前端的關系密不可分，未來會進一步融合與相互影響”，他進一步闡述，“而且這種影響主要是前端向后端的逆襲，就如同當初x86加Windows一樣，先在前端培養用戶規模與用戶習慣，最后順勢而為進入了數據中心領域，未來同樣的一幕很可能也會在ARM身上發生。可是，POWER就很難做到這一點了。”
因此，對于一家目標在硬件平臺上賺取更多利潤的ISV來講，在宋家瑜看來，VMware如果選擇兩個技術體系進行跟蹤支持的話，就是x86與ARM，“關鍵還是要看勢，并順勢而為”，他再次強調，“不過POWER的開放絕對是正確的一步，但對于它的勢能有多大的幫助，我并不看好，但的確會延緩其下滑的趨勢。可如果早幾年開放，則肯定就完全不一樣了。”
[page]面對新業務平臺的三類客戶
既然現在市場上有這么多的變數，對于各自的發展趨勢，也沒有一個敢自稱絕對準確的預測（畢竟不能像《回到未來》那樣，從未來帶回事實的數據），那么在廠商們共同教育市場的同時，身處市場之中的客戶又會怎樣呢？
“還是順勢而為嘛，只是進入這個勢的快慢不同而已”，宋家瑜總結到，“但客戶的選擇其實還不是最重要的，最關鍵的則在于廠商要帶給客戶一個真實的視界，讓他們看到趨勢在哪里，否則將喪失客戶的信任，這對于長遠的生意并沒有好處。因為當客戶不再信任你時，換掉你的決心也將更為堅決。”
他表示，“事實上，除了少數幾個System z的應用因為客觀的原因不能動之外，幾乎所有的小型機負載向x86遷移都已經不是問題，但有些廠商會為了相關利益而告訴客戶不可能，不可用，但VMware這多么年下來沒有遇到過技術上不能解決的問題。”
他接著舉例到，“曾經有一個很大的國營企業，原來是SAP最大的客戶，使用UNIX小型機和相關廠商的服務。他后來到國外去看他的同行，全部都換到x86了。他回來就對那個小型機的廠商很生氣說，你們的SAP的顧問為什么跟我講換不了（x86）？國外比我大的同行都換了，你們就是在騙我。所以后來就請了VMware進去，當然最后它還是決定用原來的那家公司做服務，可是這個決定就是全部要從小型機換下來。所以我覺得這些情況是很多的。”
在宋家瑜的生意哲學里，信任應該是第一位的。而這種信任，反過來也在逼迫他自己對團隊的要求更為嚴格。“你向客戶呈現了大趨勢，但你自己不能實現這個趨勢，客戶仍然不會選擇你，所以我也要接得住這個趨勢。”
有好幾次，宋家瑜在與客戶交流完，讓客戶信任的將其UNIX（小型機）平臺向Virtual Linux（x86環境）遷移（俗稱U2VL）的任務交給他時，他都心里打鼓的與后方技術團隊確認能不能做？能不能做好？“這對我們來說，也是一個挑戰，但要想在這個趨勢里，就必須接受這種挑戰！”
按照宋家瑜的說法，每次的客戶溝通肯定不可能是100%拿單，那么就U2VL這一市場來看，客戶的意向又是怎樣的呢？
“我們可以劃分出來三個階段，相關的客戶都分布于這三個階段里，我們可以用左、中、右來形容”，宋家瑜表示，“先說最右邊的，他們已經把一些UNIX換掉了，有些核心的數據庫還沒有換掉，因為他自己以及他的系統集成商伙伴都還有一些顧慮，并且原來的UNIX廠商也一直在告誡他們這樣做會有問題，但包括我們在內的x86技術已經很打動他們了，全部換掉應該是遲早的事。”
“中間的用戶，則已經有了進行U2VL的想法，但還沒有開始具體的實施，而且他們選擇x86的原因有時并不是因為性能與應用層面，因為這基本上也不是問題了”， 宋家瑜介紹到，“有一個股份制銀行的客戶，有上千套UNIX系統，受到了云的啟發，想通過云來降低其災備的成本，但你看現在的云哪有用UNIX的？因此他們正考慮用x86系統來構成一體的，基于云的災備方案。”他就此強調，這就是一個生態環境影響力的典型案例，因為x86是云的主流平臺，而云又是主流趨勢，這就讓客戶做出順勢的抉擇。目前VMware已經進入這家銀行U2VL的評估階段，準備在幾年之內替換所有的UNIX系統。
“最左邊的用戶，他們也會用到x86的平臺，但原有的UNIX平臺他們不想動”，宋家瑜接著介紹，“當我們充分溝通后，他們會告訴我，他們對UNIX很滿意，對IBM POWER很滿意，所以不想改。”對于這樣的結果，宋家瑜欣然接受，“我呈現了業界的發展趨勢，而不是誘導客戶選擇我們，你只要開心就好，你覺得你滿意就好，而等到有一天你有需求的時候，再來找我們就好了。”
那么這三種客戶的數量比例又是怎樣呢？“最右邊的，大概百分之十幾，中間的則將近40%，則最左邊的也有40%多”，宋家瑜給出了自己的估算，不過他表示，未來幾年，這三個比例會有較大的變動，“尤其是最左邊的，可能會下降至20%左右，因為客戶也要在市場里競爭，而如果你的競爭對手因此（U2VL）而獲得更好的收益，你會不著急嗎？”這也可以理解為另一種“勢”。
[page]開拓“視界”——順自己的“勢” 作自己的“為”
經常旅游的人，大都有這樣的經歷，去到一個陌生的地方，會自己查一些路書，也會找一找當地的導游，最后再結合自己的財力、體力和對景色的喜好，選擇一條自己認為的最佳路線，當然也可能就全權相信某個導游來完成旅程。在做出選擇的過程中，自己整理的路書與形形色色、熟悉或不熟悉的導游們，其實只是帶給了我們不同的“視界”，最終的選擇則還在于你自己。
在整場采訪中，宋家瑜顯然希望他所引領的VMware中國公司是一個專業且善解人意的導游——給客戶們以新的，有價值的“視界”，但尊重客戶的選擇，從而獲取客戶的新任，而且他還非常欣賞并尊重有自己獨立見解的客戶，就像堅持要走自己選定道路，哪怕是去到人跡罕至的地方也堅定不移的旅客。
“大的趨勢，你的確需要掌握，但是否立刻融入這個趨勢，則真的看你自己的權衡，我非常反對盲目的跟風”，宋家瑜強調，“比如云計算，AWS在2006年剛出來時，很多大的IT廠商都認為通過互聯網來交付IT資源是個笑話，但現在哪個不以它為最大的競爭對手？VMware也是如此，但對于客戶，是不是有必要在2006年就去采用AWS，則要有細致的論證。用什么、怎么用、什么時候開始用，都要圍繞你自己的最大利益來考慮。”
事實上，即使是VMware的產品，宋家瑜有時也會主動勸客戶三思而后行，“我們不能欺騙客戶，在有些環境里，VMware并非是最適合的，每次我這么說，對方的CIO都會挺意外。”他強調，“作為客戶自己，必須要因地制宜的選擇最符合自己企業效益的方案，哪怕不在大的趨勢里。” 這也就能解釋，為什么宋家瑜可以在面對客戶仍然保留UNIX，沒有進入他所呈現的“視界”時仍然心平氣和的原因——我有義務帶給你新的“視界”，但我完全尊重你最終的選擇，并一直敬候你未來可能的合作。
因此，我們也可以這樣總結，當企業的IT技術、環境發展到一個新的時代，作為客戶也要不斷的打開新的“視界”，這個視界可能源于與你有著悠久合作歷史的伙伴，也可能會來自于新的拜訪者，而客戶自身也有自己的先天“視界”，而到底如何選擇，將是你自己對“勢”的把握，也可能它不符合某些廠商視界中的“趨勢”，但可能更符合你當時的利益，那就去做吧。即——借廠商的“視界”、順自己的“勢” ，作自己的“為”。
當然，我贊同宋家瑜所說的，開拓新的視界，是廠商面對客戶的義務，也更是客戶對自己負責的態度，至于最終選擇誰其實并不重要，你自己爽就好了！
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