2010/2011財年，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司（SBCS）在總裁黃彥文的帶領(lǐng)下成功“突圍”，實現(xiàn)業(yè)績兩位數(shù)增長。面對2011/2012新財年，這家重新充滿生機與活力的公司開始全面發(fā)力，更多新策略、新戰(zhàn)術(shù)也一一浮出水面。

　　在剛剛過去的第一財季（2011年第四季度）中，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)實現(xiàn)了18%的業(yè)績增長，為新財年迎來“開門紅”。

　　“中國正在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，從制造型經(jīng)濟體轉(zhuǎn)變?yōu)橄M型、服務(wù)型的經(jīng)濟體，我們的客戶也在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型。”黃彥文告訴C114，在他看來其中存在著眾多新機遇，而能否將這些機遇化為業(yè)績，則取決于公司是否貼近客戶以及能否跟上客戶的轉(zhuǎn)型步伐。
 

上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司總裁黃彥文

　　幫助客戶將溝通效用發(fā)揮到極致

　　“在向服務(wù)型社會的轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)的規(guī)模已不再重要，而在于服務(wù)是否貼近最終用戶，并且能否靈活、迅速地作出反應(yīng)。”黃彥文表示，中國本土企業(yè)的經(jīng)營流程越來越繁雜，如何確保流暢、有效的溝通正成為具有普遍意義的新課題。而上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)的最新目標(biāo)就是利用西門子企業(yè)通信先進技術(shù)，幫助客戶重整繁雜的經(jīng)營流程，將溝通效用發(fā)揮到極致。

　　圍繞這一目標(biāo)，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)除了保持在國內(nèi)話音市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢，還全面發(fā)力數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)調(diào)度、統(tǒng)一通信、定制化整合四大領(lǐng)域，提供端到端、全覆蓋的流程調(diào)整能力。

　　以針對中小企業(yè)的OpenScape Office統(tǒng)一通信解決方案為例，該方案包括協(xié)同、移動、視頻和其他工具，基于開放架構(gòu)又有著電信級的穩(wěn)定性，能夠解決從會議到移動性的所有問題；同時已經(jīng)它是一個“云就緒”的方案，可以輕松承載各種應(yīng)用、簡化業(yè)務(wù)流程并降低企業(yè)運營成本。

　　“以往統(tǒng)一通信解決方案大都面向大客戶設(shè)計，中小企業(yè)盡管有需求但預(yù)算不多。OpenScape Office部署成本不高、維護人員較少、界面友好普通員工用起來非常方便。”上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)服務(wù)與產(chǎn)品市場總監(jiān)曲晉云介紹稱，該方案在亞太市場受到廣泛歡迎、客戶反饋情況非常好。

　　而凱創(chuàng)（Enterasys）系列交換機等數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也被定為新財年戰(zhàn)略性產(chǎn)品，據(jù)稱其特點在于高安全性，從設(shè)計之初就將安全性作為必要原則，同時針對互聯(lián)網(wǎng)流媒體的優(yōu)化與支持亦相當(dāng)出色。

　　市場營銷新策略全面鋪開

　　在市場營銷方面，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)在新財年也制定了一系列新策略。

　　首先是銷售渠道的“由大到小、由小到大”，“由大到小”即減少渠道數(shù)量、聚焦最具成長性的合作伙伴；“由小到大”即分配更多資源支持合作伙伴壯大。經(jīng)過篩選，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)的LE（大企業(yè)）業(yè)務(wù)渠道從30多家縮減至19家，SME（中小企業(yè)）業(yè)務(wù)渠道更是從50多家縮減至1家總代理，再由這家總代發(fā)展二三級渠道，實現(xiàn)全國覆蓋。

　　“過去渠道參差不齊，我們第一季度主要做了對渠道的梳理，集中公司優(yōu)勢資源給予選定的渠道支持，與他們一起成長。這種支持不僅僅體現(xiàn)在以往的產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在方案和思路方面的疏導(dǎo)，引導(dǎo)我們的渠道深耕行業(yè)市場，做大做強。”上海西門子數(shù)字程控通信銷售副總裁時偉表示。

　　區(qū)域覆蓋方面，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)新財年第二、第三季度（2012年第一、第二季度）將啟動“由外到內(nèi)、由己及人”的發(fā)展戰(zhàn)略，“由外到內(nèi)”即將以往集中于“北上廣”沿海地區(qū)的業(yè)務(wù)擴大至內(nèi)陸地區(qū)，下一步還會在青島、沈陽、武漢、西安等內(nèi)陸城市設(shè)立一些辦事處；“由己及人”即首先由該公司自己開發(fā)市場，隨后再引入渠道。

　　針對行業(yè)市場，上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)已經(jīng)制定了“由點到線、由細(xì)到粗”的策略，即在進入某個行業(yè)時必須找到一個好的切入點，形成標(biāo)桿項目；以及為特殊行業(yè)量身定制解決方案，如針對航空、電力、化工等開發(fā)的PDS專業(yè)調(diào)度系統(tǒng)解決方案，為運輸、管道等行業(yè)定制的OTN開放傳輸網(wǎng)絡(luò)解決方案等。

　　“最重要最根本的是貼近客戶，而不是我的產(chǎn)品有多好。這些都要依靠我們的合作伙伴和我們的覆蓋來體現(xiàn)。市場的覆蓋、渠道的覆蓋、行業(yè)的拓展，是我們正在做的。同時我們對渠道不斷有技術(shù)更新、轉(zhuǎn)移、培訓(xùn)，我們希望通過這樣的方式幫助渠道壯大，只有他們強了我們才會更好。”黃彥文強調(diào)稱。