“年增長率達40%-50%，連續七個季度位居中國存儲市場增速第一。其中，NAS產品銷售增長4倍，整體產品銷售市場覆蓋達70%，在教育、醫療等8個國內重點行業獲得了業務突破。” 2年前，聯想宣布與EMC達成戰略合作并成立合資公司，拉開了進軍企業級存儲市場的大幕。今天，聯想存儲用一系列實在數字交出了一份滿意的市場答卷。
聯想中國區大客戶事業部存儲營銷總監張輝
近日，聯想中國區大客戶事業部存儲營銷總監張輝接受記者專訪時表示，存儲業務當今已經成為聯想集團新的產品業務架構中的一個最重要基石，隨著旗艦級存儲產品Lenovo|EMC VNX5150的發布，標志著聯想同EMC在合作方面更加深入，同時，對于大聯想廣大的渠道合作伙伴來說，也意味著一次新的市場機遇和全新“聯想存儲渠道元年”的到來。
存儲成企業級業務發展重要基石
2013年，聯想進行了一次較大規模的業務調整，組建了包括PC、移動互聯、企業級業務、云服務在內的四大業務集團。其中，存儲作為企業級業務的一部分，現已成為推進業務發展的一塊重要基石。
張輝介紹說，這一業務調整主要是基于聯想集團對于當前企業用戶需求的了解和把握。一方面，當前是數據爆炸的時代，數據量的爆發式增長拉動了存儲市場需求的不斷增長，存儲業務的重要性日益凸顯；另一方面，云計算、大數據技術的深入發展和落地也助推了存儲需求需求的增長。以前在傳統存儲中只是存有簡單的結構化數據，而如今企業用戶存儲中的數據更多的是非結構化的數據，且存儲發展還在向著大數據和云計算的方向拓展，存儲業務因此也成為云計算業務發展的重要基石。
“存儲本身就是和服務器配合比較緊密的一個產品，今年聯想也會發揮自己的傳統優勢。從服務器的裝機用戶來看，根據之前的數據統計，基本上每5-10臺服務器需求就會帶動一臺存儲的銷售機會。對于企業用戶來說，用戶不會單獨購買存儲，而是去解決業務中的一個具體問題，會涉及到服務器、網絡、存儲等相關的產品。因此，聯想作為一個基礎架構的服務商，如何成為一個整體解決方案供應商，并幫助用戶解決具體業務問題和促進業務增長，用戶才會認可聯想的價值，才會認可我們合作伙伴的價值。”
張輝表示，聯想存儲的發展大概要經歷幾個階段。第一個階段是OEM階段，聯想當前與EMC達成了戰略合作；第二個階段是雙方共同研發階段。屆時，聯想會將自己對市場的理解反饋到研發部門，來進行共同開發，打造定制化的方案。VNX5150是雙方所推出的第一款產品；第三個階段是致力于打造一體機方案。一體機不是簡單的硬件拼湊，而是基于聯想對于市場用戶及應用的理解，從而為用戶打造一體化解決方案，可以實實在在的解決用戶在可伸縮性、可管理性、安全性等各個方面的應用問題。目前，聯想存儲基本處在第一階段和第二階段之間。
近期發布的Lenovo|EMC VNX5150新品應該說是聯想和EMC合作過程中的結晶。VNX5150不僅秉承了VNX家族高性能、高可靠、易管理的優秀基因，還為多行業客 戶定制了靈活、可擴展的易用解決方案，如服務器虛擬化存儲解決方案、雙機HA高可用解決方案以及在線數據庫應用解決方案等。
張輝強調，VNX5150產品對于渠道合作伙伴來說是一款具有競爭力的產品，首先，這款產品是由聯想獨家包銷的，不存在外部競爭；其次，針對這款產品的銷售，會有三家總代為渠道伙伴提供相應的支持；第三，這款產品具有高性價比的特點。聯想會向合作伙伴提供技術及解決方案的支持，包括提供虛擬化、數據中心整合、虛擬化數據中心等典型的解決方案，來幫助合作伙伴將產品銷售到相應的用戶市場中去。
存儲渠道元年開啟
對于聯想的諸多渠道合作伙伴而言，以前提及聯想存儲產品，都知道其采用了廠商直銷的方式，聯想通過與用戶建立業務關系，再由服務商進行產品和方案的交付。但是VNX5150的發布則打破了這一傳統做法，從而在存儲產品銷售上采用全新的渠道體系。聯想也開始嘗試來吸引更多新的合作伙伴加入到存儲市場的開拓中來。
“聯想是以渠道模式起家的，存儲產品的單價值比較高，技術門檻也相對較高，這也是之前沒有采用渠道銷售模式的一個主要原因。今年實際上是我們存儲的渠道元年，我們在渠道模式上采用了總代模式，并選用了神州數碼、長虹佳華和威達三家全國總代理。”張輝介紹說，“如何滿足用戶的需求，怎樣達到更高的毛利空間，企業級業務是個很好的組合，包括我們自有的服務器、存儲等。我們向整個生態系統中合作聯盟的合作伙伴提供軟硬件及解決方案，并交由合作伙伴來實施，這將是一個很好的利潤空間。”
他進一步表示，采取這一渠道模式主要原因是：第一，通過總代去進行更多的市場覆蓋，并對現有的服務商合作伙伴提供比如在樣機、技術、解決方案、行業用戶需求了解等方面的支持；其次，這三家全國總代經驗豐富，各自都有一套成熟的能夠真正接觸到用戶的二級經銷商，比如說SI、ISV等，通過他們的體系可以讓VNX5150得到更多的關注。建立新的渠道體系并不是說要與原有體系割裂，而是要將兩個體系融合為一體，從而形成一個新的聯想存儲銷售體系。
張輝強調，聯想與這三家總代將幫助愿意轉型的渠道合作伙伴轉向企業級業務，聯想本身也會采取較大力度的動作，包括今年將會成立一個專門的渠道技術支持中心。技術中心將會把技術、解決方案、競爭分析、配置報價等產品本身細節信息，無私的提供給渠道合作伙伴。“對于銷售聯想產品的合作伙伴，我們將不要求伙伴提供最終用戶的信息，我們將會致力于利用和提高合作伙伴的能力，充分在企業級產品市場發揮大聯想的渠道合作伙伴的優勢，來把存儲產品市場做起來。”
此外，在聯想企業級業務的渠道體系中，會啟動一系列的支持計劃，比如護航計劃、誠信計劃等，去幫助渠道合作伙伴并提高他們的能力。據悉，聯想企業級業務今年將一直圍繞三個重點開開展工作。第一是持續優化渠道架構，聚焦渠道粘性和能力提升；其二是突破關鍵行業，差異化客戶經營， 形成關鍵堡壘客戶群；第三是通過斯巴達體系打造強大的企業級銷售隊伍。針對存儲渠道體系也會同步啟動相應的動作。包括率先對三家總代人員的培訓，然后總代再進一步覆蓋二級渠道。通過總代平臺，聯想存儲將會對全體渠道合作伙伴進行定期和不定期的不同級別的產品、技術、方案以及銷售和服務培訓。
京公網安備 11010502049343號