不少跨國外企業績搖搖欲墜，而EMC在中國區實現連續上漲的主因是增量策略。

“畢業于世界名校伯克利的香港工程師James，在美國MBI僅僅做了一年銷售后就被公司破例送去哈佛讀MBA，然后被派到香港后轉至大陸。第一年銷售，第二年一線經理，第三年二線經理，成為MBI最年輕二線經理的時候也不過30歲，同比大陸最小的都要35歲，是MBI出名的傳奇人物。”

這是小說《做單》里，作者對其中一個主要人物James的一段描述。據《做單》作者胡震生透露，小說中James的原型，就是現任EMC(易安信)全球高級副總裁、大中華區總裁葉成輝。葉成輝從IBM最年輕的全球副總裁，到臨危受命接手EMC大中華區至今，已有8年時間。這期間葉成輝將處于糟糕時期的EMC大中華區重新拉回到了IT行業的核心賽道，而最近兩年，EMC又在調整戰略準備超車。

最新數據顯示，受新興存儲業務提振，2014年第二季度，EMC全球營收同比增長5%，環比增長8%。而IDC數據顯示，EMC中國區也持續八年上漲，年復合增長率達到26%，分析認為，IT經濟周期下滑，不少跨國外企業績搖搖欲墜的同時，EMC在中國區實現連續上漲的主因是漂亮的增量策略。近日，葉成輝在接受《英才》記者專訪時，將之進行了清晰地解讀。

“中國特色”路線

國內互聯網和電商的爆炸式增長，引發跨國公司頭破血流爭相涌入中國市場。但信息處理領域在國內和其他行業的狀況不太相同，外企與國內企業在品牌層面的合作很少。尤其國家從信息安全角度出發，開始扶植國產品牌，外企享受到的政策優惠越來越少，很多經營受到嚴重影響。

身為EMC這家“直接打擊對象”的大中華區掌門人，葉成輝開始尋找破局之策：“支持本地產業的思路是對的，政府希望國內的企業都能像阿里一樣出色。那么擺在外來公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國公司合作？”

據了解，很多IT外企，總部給到中國團隊的自由度并不大，重視程度也不太高，中國團隊做代理、做生意都很積極，一旦涉及高度合作，比如合資品牌，許多外企就會將之視作總部產品，進而變得很不積極。然而，合作品牌對EMC卻有先天的優勢：三四年前就開始做OEM，經驗豐富；在管理上，EMC總部又給了大中華區非常大的彈性，葉成輝感受尤其明顯。

隨后EMC開始果斷實施自己的“中國特色EMC路線”，發揮技術優勢與中國企業成立合資公司占取一定比例股權，共同開發自有品牌。

2011年，EMC與中國電子合作，推出新型存儲品牌；2013年，EMC與聯想成立合資公司(聯想占51%的股權，EMC占49%)，EMC部分存儲團隊、海外銷售團隊以及后端制造能力與聯想整合，與其共同開展自有品牌存儲開發。合資公司的管理層來自聯想和EMC，董事長和首席財務官來自聯想。盡管，隨后的一些產品被評價相對個人用戶太高端而相對企業用戶又顯低端，但這樣的決策卻讓EMC穩穩地抓住了快速增長的中國市場。以這樣的思路，EMC也加速完成了與神州數碼、長虹佳華的合作。

分析人士告訴《英才》記者：“聯想用自己的渠道和客戶資源與EMC的技術交換，聯想可以通過企業級市場積累經驗，而EMC可以借此深入中國企業級用戶。繼續享受中國市場紅利。”這樣的合作對EMC非常重要，以至于葉成輝在決定與聯想合作時，曾承受了來自戴爾公司的巨大壓力，事實上，隨后的戴爾私有化以及存儲上的戰略失策印證了EMC當時的選擇。

打外圍城市

其實在存儲業務上，華為在國內借助價格優勢一直試圖拔得頭籌。機構推測，華為2014年Q1在國內存儲市場占13%的份額，與占有率第一的EMC只差約5%的份額。不僅如此，中國市場中，特別是運營商、銀行等大型集采，客戶恰恰更傾向于性價比優勢，有些企業甚至直接繞開IT部門意見去采購，這使得EMC因價格屢屢吃虧。

“我們和華為沒得打，選價格華為勝，選技術EMC勝，輸贏早知道。”葉成輝說，產品和價格上的定位差異，讓EMC與國內一些廠商處于不同競爭層面，難以產生正面交鋒，EMC亟需進一步尋找增量市場。

過去幾年時間，惠普等主要競爭對手紛紛關閉各地分公司，或降低投入。葉成輝發現，區域城市(主要指北、上、廣以外城市)優勢開始倒向EMC：“中國經濟里，IT部分很大程度是靠城市云、醫療云、政府云在帶動，未來幾年很多地方用錢會比總部用錢更多。以前很多企業其實是在圈地，內部是由便宜的存儲、便宜的X86服務器構成。但當未來所有的稅務、房地產等各方面都連在一起時，對數據中心的性能要求會大大提升。”所以，EMC重新以軟件定義存儲，推全閃存陣列等方式去滿足這些需求。

據了解，近兩年EMC在區域城市加大了資金和銷售人力投入。除了增加接近200名銷售外，還部署了新的計劃，按預期，未來兩年內，要在大中華區的300個城市落地1000個云項目。

拼云和大數據

EMC2014年Q2財報顯示，全球營業收入增長5%，上半年同比增長3%。亞太區業績顯示，高端存儲已經滯漲，但Q2新業務的增長卻高達52%，因而當前最具想象力的空間來自于云和大數據。過往幾年在云和大數據上的并購，也讓EMC領先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT廠商，實現了最快增長。

EMC領導人也曾對外表示，布局云和大數據是EMC制勝未來的關鍵舉措之一，比如此前收購的Greenplum，讓EMC領跑大數據技術趨勢。而與VMware聯合創建大數據服務提供商Pivotal又讓EMC如虎添翼，形成了外界極為看好的三駕馬車，即“EMC+VMWare+Pivotal”，將存儲、虛擬化、大數據服務一體化。

LinkedIn CEO杰夫·韋勒就在Twitter上表示：“EMC對VMware的分拆獨立運營取得了驚人的成功。現在，這種方式被EMC再次應用到Pivotal上。”顯然，Pivotal將來會獨立上市。

據了解，EMC在云和大數據產業鏈上的布局并沒有出現絲毫減慢。2014年繼續上演帽子戲法：連續收購Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相關企業，加碼云業務。