聯想雖然強勢進入企業級IT市場，但他的兩個合作伙伴的日子，卻過得并不怎么好。

與聯想在企業級存儲市場建立緊密合作關系的EMC，迎來了相較上年同期下降16%的2014年第二財季報告，其中尤其和聯想關系緊密的EMC II(EMC信息基礎設施業務，也就是傳統意義上的EMC公司)，與上年同期相比營收僅僅提升1%。

如果沒有市場對XtremIO全閃存存儲陣列、ViPR軟件定義存儲以及Isilon向外擴展存儲的強烈需求，剝離開52%的新興存儲營收的話，EMC II的2014Q2財報數字可想而知。

將x86服務器業務出售給聯想的IBM同樣時日艱難，從4月公布的最新季度數字來看，IBM系統與科技部是業務的收入下滑23%至24億美元，特別是高端存儲的疲軟。IBM報告稱，在2014年第一季度存儲業務占到系統與科技事業部收入大約21%。

為了招攬新業務，IBM最近推出了一系列計劃旨在將存儲產品的利潤率從15%提高到20%，但在IDC的市場份額統計中，IBM的份額僅為8.8%。2011年第二季度時，IBM的市場份額還高達13.4%。

對于聯想來說，2014年將會是一個微妙而又敏感的年份：EMC和IBM的傳統中、高端企業級存儲硬件業務下滑;存儲市場走向軟件定義和閃存技術時代;EMC II的轉向更高利潤額的XtremIO、ViPR，IBM則力推FlashSystem。

更為關鍵的是：IBM首席執行官Ginni Romety明確否認公司會把存儲業務一并賣給聯想，而且強調“IBM將仍然是高性能系統和高端系統、存儲和感知計算方面的領導者。”反觀EMC，觸手則伸得更長：EMC公司副總裁兼首席技術官John Roese在悉尼表示，公司會與VMware合作推出超融合系統，即讓計算與存儲共享同一套硬件。

兩大合作伙伴EMC和IBM在逆境下艱難轉型，是留給聯想一片空白的市場，還是讓聯想與他們的合作平添更多未知數?與EMC深度合作剛剛邁入第三個年頭的聯想，又作何打算?中國用戶對聯想企業級IT業務樹立起的信心又將何去何從?

　　聯想集團中國區大客戶事業部企業級產品營銷總監 馬寧

聯想集團中國區大客戶事業部企業級產品營銷總監馬寧和存儲營銷總監張輝，在上周三舉辦的記者采訪會上，在努力給出答案。

聯想存儲：變化“實實在在的發生了”

“IT基礎架構發生了變化，就像15年前很多人不相信互聯網能夠改變PC對IT的貢獻，但現在我們看到，它實實在在的發生了。今天每個人拿著筆記本如果不聯網使用的效率，會降低三分之二。” 聯想集團中國區大客戶事業部企業級產品營銷總監馬寧認為，虛擬化、云計算等新興的計算模式的出現，對企業的IT基礎設施的影響正實實在在的發生著，聯想不會忽視更不會否認這種變化對現有客戶IT基礎設施所造成的變革，但聯想也認為，對聯想存儲、聯想企業級IT業務來說，市場仍然存在著巨大的潛力。

馬寧表示，聯想正在服務許多客戶的關鍵業務應用，對于很多關鍵行業客戶以及客戶的關鍵數據來說，建立核心、可靠、虛擬化資源池式的數據中心仍然是首選，私有的、獨立的IT基礎設施仍然是非常重要且核心的，比如說企業核心的ERP、CRM，企業仍然會選擇傳統的IT基礎設施，特別是核心的、具有企業級水準的核心存儲系統。

但軟件的價值確確實實是在提升的，馬寧表示“IT行業如今處在‘軟件定義一切’的口號下”，這一口號雖然并不能完整表述出企業級IT解決方案的全部，但客戶購買解決方案就是為了解決業務的瓶頸，“僅靠硬件本身確實無法解決所有的問題，一定是要硬件和軟件相結合”，他很直接的表示：“聯想認為，存儲本身可以當做是一個‘高端的服務器’，它最核心的是軟件和一系列的解決方案，以及如何能夠針對客戶的業務應該用而最好的調度的能力。”

馬寧說：(軟件功能、服務業務應用、按需調用等)“這是存儲最核心的地方。”如果說云計算，特別是公有云的變化暫時還無法影響到聯想核心的客戶群體的IT取向，但“強大的軟件、適應性的解決方案、按需調度”這些特質，卻是聯想的客戶實實在在需要的，可惜的是，這是目前外界所看到的，聯想企業級IT特別是企業級存儲，最明顯的短板之一。

“所以我們才會跟EMC合作，我們要的是開發整個產品核心的解決方案。”馬寧說，聯想參與了最新的Lenovo|EMC VNX5150的產品設計、研發，努力摸清存儲硬件——與聯想的“高端服務器硬件”或許并無二致——之外，軟件功能、解決方案特性的規模與知識。

除此以外，聯想還在改變一直以來與合作伙伴的合作方式。馬寧透露，聯想“本來一直不做客戶應用”，合作模式主要是依靠ISV和SI進入客戶，聯想提供相應的支持技術、產品和資源，這一合作模式的好處是對客戶來說更加靈活、更加定制化，聯想也在這一過程中積累了大量的解決方案經驗和合作伙伴關系。

但這些方案“并不是聯想的方案”，而且聯想以前整合的不夠系統，對此，聯想在今年開始會努力整合及梳理這些方案，使之形成系統，并成為聯想集中化、系統化，具有針對性的解決方案集合。

“聯想企業級業務的投入和聚焦會持續的加大，大家可能這兩天也看了楊元慶在聯想內部演講稿，聯想已經把這個戰略當做核心的戰略，而且會促使聯想整個業務的轉型——從以前單一硬件的銷售，向IT管理、咨詢、服務等更符合企業級業務發展規模的戰略轉型。”馬寧說，雖然聯想“在積累的還不是特別強”，但“以聯想的執行力和戰斗力，聯想會成為這個市場的領先品牌。”

試水合作研發：Lenovo|EMC VNX5150

Lenovo|EMC VNX5150是什么?在聯想與EMC的合作產品列表中，我們能夠找到Lenovo|EMC VNX5100，這來自于EMC第一代VNX 5100;在EMC最新一代的VNX 2中，我們能夠發現VNX 5200——無論在哪里，唯獨缺少產品編碼為5150的產品。

聯想方面表示，這是聯想和EMC合作深度研發的產品，它是Lenovo|EMC品牌獨家銷售的產品，并不來自于聯想與EMC簽署的轉銷協議，也不完全是一款聯想自EMC OEM的產品——聯想公司新聞稿的定位是“首款獨家銷售的存儲旗艦產品”。

從硬件指標上來看，125塊3.5或2.5寸SSD、SAS或是NL-SAS盤，500TB裸容量，英特爾最新處理器平臺以及“五個9”可用性的設計與一般的中端企業級存儲系統別無二致;支持FAST Cache、FAST VP等閃存優化技術，以Unisphere為管理核心等特征與EMC VNX產品家族也基本相同;提供數據塊壓縮、文件級重復數據刪除/壓縮功能，支持VMware vSphere、微軟Hyoer-V 3.0虛擬化平臺也是理所應當的功能——無論是媒體還是即將接觸到這款產品的客戶，都有一個問題：聯想做了什么?Lenovo|EMC VNX5150與其他的聯想|EMC合作產品，有何區別?

“一方面，這個產品的成本比原來的同檔次的EMC產品價格更優惠;第二，在這個過程中因為我們參與了設計，所以我們隊存儲產品的理解程度又深入了，上了一個臺階;第三，這個產品屬于我們和EMC聯合設計開發，共同擁有部分知識產權，在這種情況下，由于去IOE下的國產化發展方向的需要，聯想能夠更好的協助政府和企業避免數據的(安全)風險。”

馬寧表示，在聯想與EMC的三層合作(共同設計、OEM、轉售)模型中，Lenovo|EMC VNX5150屬于第一層，也就是成立聯想|EMC合資公司“共同設計和研發中低端存儲產品”這一層次，因此Lenovo|EMC VNX5150是聯想參與了許多產品設計、功能定制、技術需求實現的產品，而之所以賦予了它一個與EMC VNX產品線不同的版本號的原因，張輝表示：“由于是共同定制開發的新產品，所以有一點游離于體系之外，產品定位比VNX 5200要低一些，但比VNX 5100等以前的產品高一些。”

對于新產品的銷售，馬寧說也會有一些銷售上的變更，“嘗試引入合作伙伴來參與銷售，比如說邀請了國內一流的總代級別的代理商為我們(新產品)的經銷商。”

但有一點卻是不變的：聯想存儲仍然是主要以聯想服務器“配售(搭售)”的——這對于聯想來說——是目前最現實也是最容易操作，并快速進入市場的最好辦法。

“聯想存儲和服務器的配售率在8、90%以上，可以說非常高，我們絕大部分的項目都是幾臺服務器、一臺存儲和其他一些產品套裝出去的，而且這是我們鼓勵的銷售方式。”馬寧透露，銷售金額上，服務器與存儲差不多是10:1的關系，也就是10倍的服務器銷量帶著1倍的存儲銷量，而聯想“未來期望這個配售率中的存儲占比會進一步提升。”

在這樣的銷售模式中，存儲肩負起了“利潤中心”的重任，工業標準x86服務器，特別是塔式、雙路機架服務器的利潤正在逐步降低，但企業級存儲系統的利潤相比仍然處在較高的水平線上。

可能也正是在這樣的前提下，馬寧說，聯想并未期望Lenovo|EMC VNX5150能夠給聯想爭取過多的利潤，“因為我們原來的利潤基本上是滿意了，所以，我們希望這個產品(Lenovo|EMC VNX5150)能夠覆蓋更多的市場。”

當然，也正像馬寧說的，“具體的(市場)比例要等市場來檢驗”。