隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步深入，面對節(jié)能減排這個市場，各類企業(yè)蜂擁而上，合同能源管理(EMC)的模式逐漸成為主流。然而面對這個巨大的市場，從事合同能源管理的公司用“零風(fēng)險”的概念打動客戶的背后，其實(shí)是EMC公司把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到了自己身上——資金，技術(shù)，管理，時間等。

EMC行業(yè)恰似飛蛾撲火，幸存者寥寥無幾。這個行業(yè)進(jìn)入的門檻看似不高，其實(shí)要求很高。取得成功的企業(yè)無非是巧妙的把各種風(fēng)險降到了最低。合同能源管理公司最核心的本質(zhì)是風(fēng)險控制。

首先，必須在公司策劃的頂層設(shè)計上規(guī)避結(jié)構(gòu)性風(fēng)險。

很大一部分EMC公司采用的是最原始的業(yè)務(wù)合作方式：老板有些關(guān)系可以取得項目，然后召集幾個人，找些資金，找些產(chǎn)品合作。這樣去操作項目其實(shí)是盲目的，不僅資金、產(chǎn)品風(fēng)險不可控，公司的未來發(fā)展也是不可預(yù)期的。

任何一個企業(yè)想要長期存在，發(fā)展壯大，那么這個企業(yè)必須先了解客戶的需求，才能滿足客戶的需求，才能解決客戶某些解決不了的問題。人脈關(guān)系總有用盡的時候，如何去開發(fā)新客戶？如何讓客戶更愿意與EMC公司合作？優(yōu)秀的EMC公司必須專注于給客戶提供更多、更有吸引力的價值，用價值來打動你的客戶，以利于公司業(yè)務(wù)的推廣。

其次，必須控制業(yè)務(wù)開發(fā)方式的風(fēng)險。

EMC節(jié)能減排項目具有很明顯的工程項目特點(diǎn)。EMC項目需要關(guān)系營銷，但不能簡單停留在現(xiàn)有關(guān)系創(chuàng)造的項目上，必須采用適合自己公司狀況的、可以復(fù)制的、可以推廣的項目開發(fā)營銷方式。否則老板就是公司最大的業(yè)務(wù)員，天天在酒鄉(xiāng)里也簽不了幾個項目。

第三，必須控制項目執(zhí)行的時間風(fēng)險。

EMC合同簽訂僅僅走了三分之一的路，很多EMC公司會有這樣的感受，合同簽訂后執(zhí)行也有很大的困難。談判時間非常漫長，項目執(zhí)行效率低下，一年完成不了幾個項目，運(yùn)營成本居高不下。項目執(zhí)行難度無非來自客戶幾個方面的擔(dān)憂：是否影響他的正常生產(chǎn)運(yùn)營？節(jié)能率是否有保障？是否定價合理？前兩個問題，隨著EMC的發(fā)展，國家對于EMC支持的力度不斷加強(qiáng)，EMC公司完全可以發(fā)揮第三方的力量，來解除客戶這些顧慮，取得客戶的信任。

定價機(jī)制永遠(yuǎn)是一個爭論的焦點(diǎn)，但是EMC真的只有分享節(jié)能款這種核算方式嗎？事實(shí)上定價機(jī)制是靈活多變的，甚至可以采用代工廠的定價機(jī)制核算所有成本，然后增加固定利潤。所有這一切的目的只有一個，那就是讓客戶更容易接受EMC的執(zhí)行理念，縮短執(zhí)行周期，降低成本。

第四， 必須控制產(chǎn)品品質(zhì)的風(fēng)險。

EMC項目當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險時，很容易導(dǎo)致項目無法正常回款。很多在節(jié)能行業(yè)使用的技術(shù)都屬于新興技術(shù)，如何確保安全？是靠公司請的員工？還是靠管理方式，合作方式來控制風(fēng)險？例如LED產(chǎn)品，目前產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)初步完善，但是生產(chǎn)企業(yè)是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)？如何去鑒定產(chǎn)品品質(zhì)？

針對以上問題的應(yīng)對措施，任何一家優(yōu)秀的EMC公司必須有一個完善的產(chǎn)品鏈或產(chǎn)品平臺，充分保證產(chǎn)品品質(zhì)，并設(shè)立產(chǎn)品風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。

第五，必須設(shè)置不良資產(chǎn)處理機(jī)制。大型EMC公司隨著項目數(shù)量的增加，不良項目不可避免的會出現(xiàn)。因此在項目處理機(jī)制中，合同處理初期時必須考慮到當(dāng)應(yīng)收賬款變成不良資產(chǎn)時，便于變現(xiàn)、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等等處理方式。

綜上所述，整個合同能源管理行業(yè)，風(fēng)險控制能力決定了行業(yè)內(nèi)的二八現(xiàn)象很明顯，20%的企業(yè)發(fā)展非常之快，80%的企業(yè)蹣跚前行，甚至瀕臨倒閉。如何才能享受節(jié)能減排這個大蛋糕？節(jié)能減排這個產(chǎn)業(yè)方向絕對正確，而且前途會非常光明，我們要做的只是在EMC的運(yùn)作機(jī)制，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，架構(gòu)設(shè)計上不斷提升改善，那么EMC行業(yè)由戰(zhàn)國時期進(jìn)入秦漢時期的時間就絕對不會太遙遠(yuǎn)了。