作為在2013年一直保持高增長(zhǎng)的廠商，NetApp在全球、大中華區(qū)也始終如一地緊密契合用戶需求，借助伙伴的力量，在閃存與云的角逐中獲得自己特有的創(chuàng)新與發(fā)展。2014年，NetApp在深耕中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，將進(jìn)一步推進(jìn)在區(qū)域二三線城市的拓展，加強(qiáng)對(duì)合作伙伴服務(wù)能力的提升，堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略目標(biāo)：“繼續(xù)專注于創(chuàng)新，繼續(xù)向客戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案，繼續(xù)增加市場(chǎng)份額。”

2014年3月4日存儲(chǔ)在線原創(chuàng)報(bào)道：NetApp全球副總裁、大中華區(qū)總裁陳文俊在接受Dostor阿明獨(dú)家專訪時(shí)明確表示：合作伙伴是NetApp戰(zhàn)略的全部。作為在2013 年一直保持高增長(zhǎng)的廠商，NetApp在全球、大中華區(qū)也始終如一地緊密契合用戶需求，借助伙伴的力量，在閃存與云的角逐中獲得自己特有的創(chuàng)新與發(fā)展。 2014年，NetApp在深耕中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，將進(jìn)一步推進(jìn)在區(qū)域二三線城市的拓展，加強(qiáng)對(duì)合作伙伴服務(wù)能力的提升，堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略目標(biāo)：“繼續(xù)專注于創(chuàng)新，繼續(xù)向客戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案，繼續(xù)增加市場(chǎng)份額。”那么，NetApp的去年表現(xiàn)到底如何?2014年的整體備戰(zhàn)規(guī)劃又有了哪些新變化?在圍繞這些內(nèi)容與問題的探討中，特別從中整理出比較有代表性的八個(gè)問題，看看NetApp是如何釋放存儲(chǔ)新能量，理性備戰(zhàn)2014的?

NetApp整體保持高增長(zhǎng)

Dostor：2013年外部存儲(chǔ)市場(chǎng)雖然依據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示低迷，但是業(yè)界也浮現(xiàn)了如閃存、軟件定義、大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等等創(chuàng)新的應(yīng)用，回顧一下，在這一年中，貴公司呈現(xiàn)出了哪些重要的發(fā)展變化?

陳文俊：如大家所看到的，盡管在過去的一年里，存儲(chǔ)行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)一種較為低迷的態(tài)勢(shì)，但是對(duì)于NetApp而言，我們更為關(guān)注市場(chǎng)份額。在過去的四個(gè)季度里，NetApp的市場(chǎng)份額始終在加速增長(zhǎng)，根據(jù)IDC第三季度的報(bào)告顯示，NetApp在全球的市場(chǎng)份額排名第二，而且是市場(chǎng)上唯一保持高增長(zhǎng)的企業(yè)。此外，NetApp在2月份發(fā)布了2014財(cái)年第三季度的財(cái)報(bào)，第三季度營(yíng)收16.1億美元，凈利潤(rùn)1.92億美元，相比去年同期增長(zhǎng)22%(數(shù)據(jù)采用GAAP標(biāo)準(zhǔn))，我們對(duì)這一結(jié)果表示滿意。我們會(huì)像過去四個(gè)季度表現(xiàn)的那樣，繼續(xù)專注于創(chuàng)新，繼續(xù)向客戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案，繼續(xù)增加我們的市場(chǎng)份額。

2013年，NetApp業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，在多條業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和突破，涵蓋閃存、云計(jì)算、移動(dòng)、軟件定義存儲(chǔ)、以及融合架構(gòu)幾大IT重點(diǎn)領(lǐng)域。

繼續(xù)掘金中國(guó)市場(chǎng)

Dostor：在中國(guó)，NetApp如何凸顯出自身的優(yōu)勢(shì)并且本地化掘金?

陳文俊：在本地市場(chǎng)，秉承合作聯(lián)盟的發(fā)展策略，NetApp在2014財(cái)年里進(jìn)一步拓展與國(guó)內(nèi)廠商的合作，努力打造和完善覆蓋存儲(chǔ)領(lǐng)域的生態(tài)環(huán)境。NetApp與國(guó)內(nèi)操作系統(tǒng)旗艦企業(yè)中標(biāo)軟件合作打造“中標(biāo)軟件-NetApp技術(shù)創(chuàng)新驗(yàn)證中心”——結(jié)合雙方技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，研究面向業(yè)務(wù)化服務(wù)能力的信息服務(wù)平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值;同時(shí)，長(zhǎng)虹佳華成為NetApp在中國(guó)的新一家分銷商，共同打造適合國(guó)內(nèi)用戶的完整的云計(jì)算解決方案，拓展國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)版圖;此外，NetApp還加入了由方正國(guó)際發(fā)起、多方參與的“方正醫(yī)療戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”，為聯(lián)盟在存儲(chǔ)技術(shù)和實(shí)施層面提供保障，提升聯(lián)盟在與IT系統(tǒng)后端相關(guān)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，共同為醫(yī)療用戶提供先進(jìn)的一站式IT服務(wù)。

NetApp專注閃存和云

Dostor：在2013年，存儲(chǔ)關(guān)鍵詞比較多，如大家提及的閃存、軟件定義、大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等等，對(duì)你影響最為深刻的存儲(chǔ)關(guān)鍵詞是什么，請(qǐng)?jiān)忈屢幌隆?/p>

陳文俊：2013年，NetApp針對(duì)最廣泛的共享和專用基礎(chǔ)架構(gòu)環(huán)境，制定了以閃存加速、云集成存儲(chǔ)解決方案為中心的創(chuàng)新戰(zhàn)略。所以對(duì)于NetApp而言，關(guān)鍵詞無疑是“閃存”和“云”。

繼年初發(fā)布EF540全閃存陣列后，NetApp又進(jìn)一步推出全新全閃存陣列EF550及性能優(yōu)化的企業(yè)存儲(chǔ)系統(tǒng)，以卓越的性能、可靠性和擴(kuò)展性，滿足市場(chǎng)上持續(xù)高漲的對(duì)性能導(dǎo)向的、高密度架構(gòu)的需求;6月，NetApp宣布推出集群模式Data ONTAP 8.2，以創(chuàng)新的技術(shù)鋪就軟件定義存儲(chǔ)之路，讓用戶能夠快速且經(jīng)濟(jì)高效地提供新的服務(wù)及性能，同時(shí)最大限度地支持應(yīng)用程序無間斷地正常運(yùn)行;9 月，NetApp發(fā)布了云戰(zhàn)略，將致力于提供可跨越任何私有云和公有云資源混合環(huán)境的無縫云管理。NetApp的戰(zhàn)略是要使全球第一品牌的存儲(chǔ)操作系統(tǒng)Data ONTAP成為跨越各種云環(huán)境的通用數(shù)據(jù)平臺(tái)。

創(chuàng)新戰(zhàn)略聚焦存儲(chǔ)商業(yè)中心

Dostor：正因?yàn)樵婆c大數(shù)據(jù)在2013年出現(xiàn)了不少落地案例，那么在2014年也將延續(xù)上年的慣性發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)于存儲(chǔ)廠商來說，該如何抓住2014年的商業(yè)機(jī)會(huì)?

陳文俊：從技術(shù)的角度來說，2014年一年技術(shù)趨勢(shì)主要有兩大主題，分別圍繞混合云和全球新興技術(shù)的加速應(yīng)用而展開，它們將保障CIO為用戶提供更靈敏、更重要的IT服務(wù)，但發(fā)揮IT在企業(yè)中日漸重要的核心作用才是企業(yè)未來一年成功的關(guān)鍵。因此，在2014年，NetApp會(huì)繼續(xù)秉承針對(duì)最廣泛的共享和專用基礎(chǔ)架構(gòu)環(huán)境，制定的以閃存加速、云集成存儲(chǔ)解決方案為中心的創(chuàng)新戰(zhàn)略，幫助用戶實(shí)現(xiàn)IT的轉(zhuǎn)型。

繼續(xù)深耕中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)

Dostor：如何將商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)機(jī)會(huì)和具體的銷售數(shù)字?

陳文俊：在市場(chǎng)方面，二三線城市的拓展仍然是NetApp的重點(diǎn)。我們看到越來越多的來自區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何更好的幫助到這些地區(qū)的用戶，是我們的重要工作之一。

在渠道層面，2014年里，NetApp合作伙伴業(yè)務(wù)重點(diǎn)圍繞提升解決方案能力、擴(kuò)展覆蓋、拓展垂直行業(yè)三項(xiàng)目標(biāo)展開——在云計(jì)算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域建立與伙伴共享的解決方案，并且擴(kuò)大二三線城市覆蓋，招募區(qū)域增值代理、SI和ISV，并加大中型企業(yè)市場(chǎng)拓展。同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)垂直行業(yè)進(jìn)行深入拓展，在諸如金融、石油等行業(yè)方面，尋找專注該行業(yè)、擁有行業(yè)資源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

存儲(chǔ)服務(wù)帶來的機(jī)會(huì)與思考

Dostor：以往，不管是用戶還是廠商對(duì)于存儲(chǔ)技術(shù)與方案的重視尤為突出，二者也一度成為存儲(chǔ)的二重奏，可是，在面臨存儲(chǔ)硬件和系統(tǒng)的銷售與利潤(rùn)矛盾的情況下，業(yè)界用戶和廠商對(duì)于存儲(chǔ)服務(wù)的重視提升到了歷史的最高度，在2013年沒有哪個(gè)廠商不在談存儲(chǔ)服務(wù)，那么在2014年存儲(chǔ)用戶和廠商將會(huì)如何看待存儲(chǔ)服務(wù)，將會(huì)帶來哪些新的變化呢?

陳文俊：在2013年，NetApp在服務(wù)方面也做了很多的工作，我們把NetApp過去分散在各地做渠道服務(wù)的同事，在2013年變?yōu)榻y(tǒng)一匯報(bào)給亞太區(qū)，并且在中國(guó)團(tuán)隊(duì)增加了兩倍的人手，這表明了我們對(duì)服務(wù)工作進(jìn)一步的投入。

NetApp對(duì)于自身的定位是一個(gè)專業(yè)的數(shù)據(jù)管理與存儲(chǔ)的廠商，我們需要借助合作伙伴的力量，去更好的服務(wù)于我們的用戶。因此，在2013年，除了加強(qiáng)對(duì)于渠道合作伙伴的培訓(xùn)之外，我們還開始加強(qiáng)對(duì)合作伙伴服務(wù)能力的提升。特設(shè)partner service consultant一職，由在NetApp工作了很長(zhǎng)時(shí)間的、富有經(jīng)驗(yàn)的同事?lián)?dāng)，這個(gè)職位的設(shè)定旨在專門幫助合作伙伴去提升專業(yè)服務(wù)能力，以更好的服務(wù)我們的客戶——這在同行業(yè)其他廠商里是不多見的。未來，我們還會(huì)有專門的同事針對(duì)合作伙伴的售后能力做進(jìn)一步提升。

“合作伙伴是NetApp戰(zhàn)略的全部”

Dostor：在技術(shù)、方案、產(chǎn)品和服務(wù)四個(gè)方面，廠商對(duì)于用戶的布局都大同小異，也都非常重視，然而，有一點(diǎn)，在對(duì)于用戶的支持方面想要做到快速響應(yīng)、本地化，那么廠商就不得不借力渠道伙伴的體系架構(gòu)，在存儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)拉鋸戰(zhàn)過程中，2014年，作為廠商，如何將渠道伙伴體系進(jìn)一步優(yōu)化，完善渠道伙伴的整體能力?

陳文俊：2014財(cái)年里，NetApp合作伙伴業(yè)務(wù)重點(diǎn)圍繞提升解決方案能力、擴(kuò)展覆蓋、拓展垂直行業(yè)三項(xiàng)目標(biāo)展開--在云計(jì)算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域建立與伙伴共享的解決方案，并且擴(kuò)大二三線城市覆蓋，招募區(qū)域增值代理、SI和ISV，并加大中型企業(yè)市場(chǎng)拓展。同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)垂直行業(yè)進(jìn)行深入拓展，在諸如金融、石油等行業(yè)方面，尋找專注該行業(yè)、擁有行業(yè)資源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

另一方面，云越來越重要了，也給合作伙伴現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式帶來了更多的挑戰(zhàn)。在這樣的行業(yè)背景下，合作伙伴需要進(jìn)一步的明確在云環(huán)境下自身的定位以及價(jià)值：

NetApp的建議是，合作伙伴需要根據(jù)自己業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，對(duì)云計(jì)算做出一些響應(yīng)。例如：1)對(duì)于有實(shí)力的合作伙伴來說，可以提供自己的云服務(wù);2)去提供私有云的解決方案并加強(qiáng)這一方面的能力，NetApp和思科合作的FlexPod正是這樣一款可以滿足用戶需求的解決方案;3)在AWS這樣的業(yè)務(wù)模式下，合作伙伴銷售一些解決方案并發(fā)掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

我們常說，合作伙伴戰(zhàn)略不是NetApp戰(zhàn)略的一部分，而是NetApp戰(zhàn)略的全部，NetApp致力于幫助合作伙伴的成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型，并積極的提供一系列的云計(jì)算的研討會(huì)，以幫助合作伙伴更好的理解業(yè)務(wù)模式，從而應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2014堅(jiān)持既定目標(biāo)

Dostor：對(duì)于2014年，作為存儲(chǔ)廠商，將會(huì)從哪些方面出發(fā)，對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)產(chǎn)生影響，并以此獲得更大的存儲(chǔ)新能量?

陳文俊：我們的目標(biāo)始終是一致的，那就是繼續(xù)專注于創(chuàng)新，繼續(xù)向客戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案，繼續(xù)增加我們的市場(chǎng)份額。