SaaS 在我國經歷了三個階段，2012年以前是起步階段，SaaS 概念傳至國內，一些領域開始接受這種“云軟件”；2013年到2015年是爆發式增長階段，經緯、紅杉等資本介入，開始攪動“一湖春水”；2016年，資本漸趨理性，SaaS 熱開始減慢，同時 SaaS 這一概念和方式已不再高高在上，各個領域利用 SaaS 改造升級速度加快，可以說目前所處的這一階段是“沉靜的整合期”。

敏捷性和靈活性是企業采用SaaS獲得的最大的好處，軟件僅需通過互聯網，而不用安裝即可使用。用戶通常使用精簡的客戶端由一個網頁訪問 SaaS。最終 SaaS 帶給企業的是成本降低和效率優化。

SaaS 按照行業來分可以分為金融、教育、房地產、餐飲、電商、農業、旅游、醫療等細分領域，其中 SaaS改造最難的是教育、農業和醫療。本文將探討教育 SaaS 廠商怎么做才能在市場規模足夠大的情況下成為行業巨頭。

教育 SaaS 市場規模到底有多大？

談教育 SaaS 之前，我們先來看看 SaaS 整體的市場規模。根據 IDC 去年統計過的數據顯示，截止到2015年，中國 SaaS 市場規模為5.584億美元，同比增長35%。預計到2020年，中國 SaaS 市場規模將達到18.249億美元，2015-2020年的年復合增長率將達到26.7%。 

在阿里云發布的《2017中國SaaS用戶研究報告》中，教育 SaaS 是最熱門的五個行業行業之一，僅次于金融領域，可以看出，教育行業 SaaS 仍保持大熱趨勢。

再來看看教育行業內部對 SaaS 有需求的機構數量，根據2016年全國教育事業發展統計公報，全國各類教育機構共有65萬，其中教育 SaaS 現階段主要面向的民辦教育機構共有17萬。

隨著80、90后成為“爸爸媽媽”主力軍，家庭對于孩子的教育意識逐漸加深，人均教育支出也正在穩步增長。根據2015年中國家庭教育消費者圖譜，家庭年平均教育支出接近10000元。

根據國家統計局第六次人口普查數據，中國適合接受教育的5~24歲人口為3.7億，再加上適合整個職業生涯的職業培訓，整個教育產業的 C 端受用用戶人群龐大。

此外2015年《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》中就多次提出要加強教育行業信息化建設，政策上對于教育SaaS產商也很利好。

所以，SaaS 因其靈活性是將來企業發展趨勢，教育 SaaS 面向的 B 端市場和 C 端用戶量級大，有足夠的市場規模容納市值百億的行業巨頭。

當我們說教育 SaaS，我們在說什么

教育 SaaS 和教育信息化緊密相關。教育信息化指兩個方面，一個是教育手段的信息化，比如較早年代的計算機基礎教育，包括制作 Word、PPT，以及后來的視頻錄播、電子教材等。第二個是用信息化手段深入教育體系的管理層面，或者說用更高效的信息化方法傳播新的管理、經營理念。包括基礎設施信息化，管理及應用軟件，數字資源內容等，我們通常說的教育 SaaS 指的是第二種。

按照教學管理階段教育 SaaS 可以分為內容管理和后臺管理（前端報名管理、中端教務管理，后端銷售服務、財務、教學數據管理）。

內容管理可以理解為將教學內容云端化，分為兩個類型，直播和錄播，比如掌門一對一、翼鷗教育等。內容管理廠商需要有視頻技術，同時也要有一定的內容生產能力。

后臺管理是常見的招生、報名、錄入、排課、班級管理、學生檔案管理、教學采購、財務管理、學生教學信息管理、教師信息管理、客戶管理等方面。傳統的方法是靠手動筆錄，缺點是顯而易見的：低效率、高錯誤率、高成本，最關鍵的是，數據沒能及時整理，真真成了“死”數據。所以信息化管理的需求是迫切的，也是必然趨勢。

現在的教育 SaaS 廠商多面向民辦教育機構，公辦學校門檻高，拿下公辦學校的訂單已經不再只是有“系統好用”這一個標準，雖然公辦學校“不差錢”，但是真正撬動的玩家幾乎沒有。民辦機構時刻面臨市場競爭，如果一套 SaaS 系統真正提高行業效率，那么他們是愿意付費的。不過民辦教育也分量級，一些超大型機構，如新東方，使用的是國外領先的軟件系統；小型機構限于資金，暫時也不會購買。所以教育SaaS在量級上面向中大型教育機構（200~500人），在現在的條件看是優先選擇。

根據采訪及創投助手數據，記者整理了教育SaaS玩家：

注：創投助手數據整理教育SaaS廠商共有101家，獲得投資廠商40家

可以看出，早在 SaaS 在我國剛興起的時候，就有公司開始關注 SaaS 在教育領域的應用，其中校寶在線已經上了新三板。根據今年校寶在線發布的2016年度報告顯示，校寶在線2016年營收為2224.16萬元，比上年同期的480.61萬元增長362.78%，毛利率74.28%，比上年同期的57.95%進一步提高。

數據來源：創投助手

通過整理出來的數據可以得知，獲得天使輪的廠家居多，越到后期資本越慎重，對教育 SaaS 廠商的挑戰也越大。

教育SaaS的市場機會

教育SaaS是一個大市場，玩家雖然多，卻沒有行業領頭羊，其中不乏數據打通難、系統使用難、服務質量差等問題，那么教育 SaaS 廠商需要做什么？

一.數據打通問題

國內有些機構用 Salesforce 做為銷售前端，但是銷售前端所用的軟件和教務端以及銷售后端用的是不一樣的，面臨的一個重要問題就是數據分散在三端，格式也不相同，三個部門的工作人員沒法流暢調用數據，想要打通就必須花大價錢，就算是花了大價錢也不能保證留存以前的數據。

這里引出第一個問題：數據打通難和系統集成度低。很多教育 SaaS 的創業公司希望深切入一種功能，把這種功能做到極致，然后吸引用戶。但是單做一種功能的天花板太低，很快就會因為不合用戶其它系統被束之高閣。如果招生報名用了一個系統，教務管理用了一個系統，報名信息必然要傳到教務管理里，系統間不相容如何進行數據傳遞？

所以，教育 SaaS 要做大，必然要全鏈條覆蓋的，即使現在切入一種功能，慢慢發展起來之后，肯定要開發其它的功能模塊滿足客戶整體需求。

二.傳遞理念而不單是提供系統

很多時候SaaS系統商會為了適應客戶的需要設計貼合其流程的產品，但每個客戶的經營流程有自己的特點，這么做永遠不會滿足客戶的需求，最終客戶得到的只是單純的一套管理系統，教育 SaaS 同樣如此。試想一下，一個教育 SaaS 產商，一家一家客戶去磕，給到客戶的只是 IT 價值。但是反過來，教育 SaaS 首先輸出的是一種利于經營管理的管理理念，這套理念的流程、方法全部嵌入到了 SaaS 中，相當于這套系統站到了強勢的一方，機構被其先進的管理方法和理念吸引，才來購買這套系統。如果一套系統不能在管理流程上給用戶到來價值，那么也不會贏得“用戶的心”。

三.系統與業務掛鉤，贏得標桿客戶

理念問題也和場景契合度高度相關，廠商在設計的時候應該注意到是誰在使用這套系統。那么接下來需要考慮的是操作人用的順不順手，系統能不能給他們帶來業績上或者技能上的提升。與之相關的是系統是否易用，界面是否直觀、靈敏，后續培訓、維護服務到不到位，尤其應當注意實時了解用戶使用度和滿意度，并主動了解其中的問題。其中也不妨借鑒美國企業軟件的做法，不要孤軍奮戰，聯合專門軟件生產商或者與咨詢公司合作也未嘗不可。

當然功能最終不會是區別同質廠家的關鍵，關鍵問題是系統能不能真正解決用戶經營管理上真正的痛點，廠商需要時刻以用戶需求為導向，甚至要有比用戶提前發現問題的“嗅覺”，做到這點需要團隊技術與經營管理人員相互配合。其實這點也是和上文提到的傳遞經營理念息息相關。

怎么證明已經做到了以上幾點呢？就是一定要拿到行業標桿客戶的訂單，行業大客戶一般覆蓋了以下級別機構的經營痛點，解決了大客戶的需求，拿下其他機構也不在話下。

四.節流與開源

SaaS 系統集成了教務數據、學生數據和家長等多方數據，在越來越提倡個性化服務和個性化營銷的今天，數據可以被拿來進行分析，提供增值服務。比如通過學生成長軌跡為其推送個性化教程、興趣班甚至工作實習機會，或者通過報名學生家庭收入狀況、報名區域等進行精準化營銷。客戶最終想要獲得的就是學員增多、營收增加、成本降低，如果教育 SaaS 廠商不僅能節流，還能開源，必然會吸引行業內客戶的關注。盈利模式也不只單單收取 SaaS 年費、私有化部署費用，還有為客戶提供增值服務的費用。

五. C 端到 B 端，SaaS 到 PaaS

還有一點，想談一談從 C 端到 B 端的思維。C 到 B 的思維更適用于職場教育，垂直行業社區或者培訓機構在 C 端聚集了大量流量和行業 KOL，行業儲備豐富，更容易切入痛點，推出的系統可能比行業外的系統廠商更容易契合用戶場景。系統開放接口是趨勢，服務型軟件向平臺轉變帶來的利好之一就是盈利模式、合作模式多樣化，所以做教育 SaaS 還要有一個開放的心態。

2017年是教育SaaS 洗牌的一年，如何把教育SaaS推向良性發展依賴全行業的努力。

數據來源：創投助手

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我是36氪企業服務方向作者韓旭，歡迎約聊好項目，微信CeeMax（加微信請說明姓名-事由-項目）

SaaS 在我國經歷了三個階段，2012年以前是起步階段，SaaS 概念傳至國內，一些領域開始接受這種“云軟件”；2013年到2015年是爆發式增長階段，經緯、紅杉等資本介入，開始攪動“一湖春水”；2016年，資本漸趨理性，SaaS 熱開始減慢，同時 SaaS 這一概念和方式已不再高高在上，各個領域利用 SaaS 改造升級速度加快，可以說目前所處的這一階段是“沉靜的整合期”。

敏捷性和靈活性是企業采用SaaS獲得的最大的好處，軟件僅需通過互聯網，而不用安裝即可使用。用戶通常使用精簡的客戶端由一個網頁訪問 SaaS。最終 SaaS 帶給企業的是成本降低和效率優化。

SaaS 按照行業來分可以分為金融、教育、房地產、餐飲、電商、農業、旅游、醫療等細分領域，其中 SaaS改造最難的是教育、農業和醫療。本文將探討教育 SaaS 廠商怎么做才能在市場規模足夠大的情況下成為行業巨頭。

教育 SaaS 市場規模到底有多大？

談教育 SaaS 之前，我們先來看看 SaaS 整體的市場規模。根據 IDC 去年統計過的數據顯示，截止到2015年，中國 SaaS 市場規模為5.584億美元，同比增長35%。預計到2020年，中國 SaaS 市場規模將達到18.249億美元，2015-2020年的年復合增長率將達到26.7%。

在阿里云發布的《2017中國SaaS用戶研究報告》中，教育 SaaS 是最熱門的五個行業行業之一，僅次于金融領域，可以看出，教育行業 SaaS 仍保持大熱趨勢。

再來看看教育行業內部對 SaaS 有需求的機構數量，根據2016年全國教育事業發展統計公報，全國各類教育機構共有65萬，其中教育 SaaS 現階段主要面向的民辦教育機構共有17萬。

隨著80、90后成為“爸爸媽媽”主力軍，家庭對于孩子的教育意識逐漸加深，人均教育支出也正在穩步增長。根據2015年中國家庭教育消費者圖譜，家庭年平均教育支出接近10000元。

根據國家統計局第六次人口普查數據，中國適合接受教育的5~24歲人口為3.7億，再加上適合整個職業生涯的職業培訓，整個教育產業的 C 端受用用戶人群龐大。

此外2015年《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》中就多次提出要加強教育行業信息化建設，政策上對于教育SaaS產商也很利好。

所以，SaaS 因其靈活性是將來企業發展趨勢，教育 SaaS 面向的 B 端市場和 C 端用戶量級大，有足夠的市場規模容納市值百億的行業巨頭。

當我們說教育 SaaS，我們在說什么

教育 SaaS 和教育信息化緊密相關。教育信息化指兩個方面，一個是教育手段的信息化，比如較早年代的計算機基礎教育，包括制作 Word、PPT，以及后來的視頻錄播、電子教材等。第二個是用信息化手段深入教育體系的管理層面，或者說用更高效的信息化方法傳播新的管理、經營理念。包括基礎設施信息化，管理及應用軟件，數字資源內容等，我們通常說的教育 SaaS 指的是第二種。

按照教學管理階段教育 SaaS 可以分為內容管理和后臺管理（前端報名管理、中端教務管理，后端銷售服務、財務、教學數據管理）。

內容管理可以理解為將教學內容云端化，分為兩個類型，直播和錄播，比如掌門一對一、翼鷗教育等。內容管理廠商需要有視頻技術，同時也要有一定的內容生產能力。

后臺管理是常見的招生、報名、錄入、排課、班級管理、學生檔案管理、教學采購、財務管理、學生教學信息管理、教師信息管理、客戶管理等方面。傳統的方法是靠手動筆錄，缺點是顯而易見的：低效率、高錯誤率、高成本，最關鍵的是，數據沒能及時整理，真真成了“死”數據。所以信息化管理的需求是迫切的，也是必然趨勢。

現在的教育 SaaS 廠商多面向民辦教育機構，公辦學校門檻高，拿下公辦學校的訂單已經不再只是有“系統好用”這一個標準，雖然公辦學校“不差錢”，但是真正撬動的玩家幾乎沒有。民辦機構時刻面臨市場競爭，如果一套 SaaS 系統真正提高行業效率，那么他們是愿意付費的。不過民辦教育也分量級，一些超大型機構，如新東方，使用的是國外領先的軟件系統；小型機構限于資金，暫時也不會購買。所以教育SaaS在量級上面向中大型教育機構（200~500人），在現在的條件看是優先選擇。

根據采訪及創投助手數據，記者整理了教育SaaS玩家：

注：創投助手數據整理教育SaaS廠商共有101家，獲得投資廠商40家

可以看出，早在 SaaS 在我國剛興起的時候，就有公司開始關注 SaaS 在教育領域的應用，其中校寶在線已經上了新三板。根據今年校寶在線發布的2016年度報告顯示，校寶在線2016年營收為2224.16萬元，比上年同期的480.61萬元增長362.78%，毛利率74.28%，比上年同期的57.95%進一步提高。

數據來源：創投助手

通過整理出來的數據可以得知，獲得天使輪的廠家居多，越到后期資本越慎重，對教育 SaaS 廠商的挑戰也越大。

教育SaaS的市場機會

教育SaaS是一個大市場，玩家雖然多，卻沒有行業領頭羊，其中不乏數據打通難、系統使用難、服務質量差等問題，那么教育 SaaS 廠商需要做什么？

一.數據打通問題

國內有些機構用 Salesforce 做為銷售前端，但是銷售前端所用的軟件和教務端以及銷售后端用的是不一樣的，面臨的一個重要問題就是數據分散在三端，格式也不相同，三個部門的工作人員沒法流暢調用數據，想要打通就必須花大價錢，就算是花了大價錢也不能保證留存以前的數據。

這里引出第一個問題：數據打通難和系統集成度低。很多教育 SaaS 的創業公司希望深切入一種功能，把這種功能做到極致，然后吸引用戶。但是單做一種功能的天花板太低，很快就會因為不合用戶其它系統被束之高閣。如果招生報名用了一個系統，教務管理用了一個系統，報名信息必然要傳到教務管理里，系統間不相容如何進行數據傳遞？

所以，教育 SaaS 要做大，必然要全鏈條覆蓋的，即使現在切入一種功能，慢慢發展起來之后，肯定要開發其它的功能模塊滿足客戶整體需求。

二.傳遞理念而不單是提供系統

很多時候SaaS系統商會為了適應客戶的需要設計貼合其流程的產品，但每個客戶的經營流程有自己的特點，這么做永遠不會滿足客戶的需求，最終客戶得到的只是單純的一套管理系統，教育 SaaS 同樣如此。試想一下，一個教育 SaaS 產商，一家一家客戶去磕，給到客戶的只是 IT 價值。但是反過來，教育 SaaS 首先輸出的是一種利于經營管理的管理理念，這套理念的流程、方法全部嵌入到了 SaaS 中，相當于這套系統站到了強勢的一方，機構被其先進的管理方法和理念吸引，才來購買這套系統。如果一套系統不能在管理流程上給用戶到來價值，那么也不會贏得“用戶的心”。

三.系統與業務掛鉤，贏得標桿客戶

理念問題也和場景契合度高度相關，廠商在設計的時候應該注意到是誰在使用這套系統。那么接下來需要考慮的是操作人用的順不順手，系統能不能給他們帶來業績上或者技能上的提升。與之相關的是系統是否易用，界面是否直觀、靈敏，后續培訓、維護服務到不到位，尤其應當注意實時了解用戶使用度和滿意度，并主動了解其中的問題。其中也不妨借鑒美國企業軟件的做法，不要孤軍奮戰，聯合專門軟件生產商或者與咨詢公司合作也未嘗不可。

當然功能最終不會是區別同質廠家的關鍵，關鍵問題是系統能不能真正解決用戶經營管理上真正的痛點，廠商需要時刻以用戶需求為導向，甚至要有比用戶提前發現問題的“嗅覺”，做到這點需要團隊技術與經營管理人員相互配合。其實這點也是和上文提到的傳遞經營理念息息相關。

怎么證明已經做到了以上幾點呢？就是一定要拿到行業標桿客戶的訂單，行業大客戶一般覆蓋了以下級別機構的經營痛點，解決了大客戶的需求，拿下其他機構也不在話下。

四.節流與開源

SaaS 系統集成了教務數據、學生數據和家長等多方數據，在越來越提倡個性化服務和個性化營銷的今天，數據可以被拿來進行分析，提供增值服務。比如通過學生成長軌跡為其推送個性化教程、興趣班甚至工作實習機會，或者通過報名學生家庭收入狀況、報名區域等進行精準化營銷。客戶最終想要獲得的就是學員增多、營收增加、成本降低，如果教育 SaaS 廠商不僅能節流，還能開源，必然會吸引行業內客戶的關注。盈利模式也不只單單收取 SaaS 年費、私有化部署費用，還有為客戶提供增值服務的費用。

五. C 端到 B 端，SaaS 到 PaaS

還有一點，想談一談從 C 端到 B 端的思維。C 到 B 的思維更適用于職場教育，垂直行業社區或者培訓機構在 C 端聚集了大量流量和行業 KOL，行業儲備豐富，更容易切入痛點，推出的系統可能比行業外的系統廠商更容易契合用戶場景。系統開放接口是趨勢，服務型軟件向平臺轉變帶來的利好之一就是盈利模式、合作模式多樣化，所以做教育 SaaS 還要有一個開放的心態。

2017年是教育SaaS 洗牌的一年，如何把教育SaaS推向良性發展依賴全行業的努力。

數據來源：創投助手

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我是36氪企業服務方向作者韓旭，歡迎約聊好項目，微信CeeMax（加微信請說明姓名-事由-項目）