摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應商BMC公司開始正視其新的重心：幫助推動企業(yè)用戶的數(shù)字化轉型改造。

2013年，備受業(yè)界關注的IT管理服務供應商BMC軟件公司進行了私有化，該公司首席執(zhí)行官 Bob Beauchamp評價此舉時表示說，其使得該公司能夠大舉投資于現(xiàn)代化的技術，并打造新的領導班子和一系列新的戰(zhàn)略，旨在幫助其客戶更好的實現(xiàn)他們的數(shù)字轉型改造項目。而在接受由IDG公司所主辦的本次企業(yè)CEO系列訪談時，Beauchamp向IDG公司的首席內容官John Gallant John談到了BMC公司的數(shù)字化企業(yè)管理計劃將如何能夠幫助廣大企業(yè)客戶實現(xiàn)’大量的成本節(jié)約’，讓企業(yè)用戶能夠更容易的遷移到云服務，并跨數(shù)據(jù)服務中心和云對服務進行管理。他還討論了BMC公司的產品線將以云服務為中心的轉型，以及該公司正如何幫助企業(yè)客戶捕捉圍繞著物聯(lián)網(wǎng)的相關機遇。

Bob，我們最后一次談話是在2013年九月，彼時，貴公司正在私有化。能否談談為什么要私有化退市嗎?此外，什么原因讓您覺得BMC不能做作為一家上市公司呢?

這是兩個非常不同的問題。讓我先來回答第二個問題吧。由于進行了私有化退市，我們公司得以能夠投入巨額資金在創(chuàng)新和開發(fā)新的技術方面，以及新的功能走向市場的推廣，并聘請了一些世界級的高級管理人員。為了做到這一點，我們降低了我們的利潤目標，因為我們的投資者們認為，隨著這一新的數(shù)字化浪潮時代的到來，那些擁有好的面向市場的產品和技術、以及優(yōu)秀的管理之行人才的企業(yè)將占據(jù)非常有利的地位。投資者們讓我們把大量的資金投入到這些領域。

作為一家上市公司，我們也可以做到這一點。但在彼時，我們公司當時已經受到了來自公開市場的希望利潤只是永遠保持上漲的相當大的壓力。而私人投資者則讓我們可以走另一條路。他們讓我們得以降低了利潤，并能夠花費數(shù)億美元投資于新的技術和新的人才方面。

我會問一些關于您企業(yè)最新的數(shù)字企業(yè)管理戰(zhàn)略方面的相關問題，我想挖掘一點關于貴公司在過去兩年的時間里都經歷了哪些改變？

在最高級別，我們的財務目標是不同的。我們著手進行投資的目標是為了使我們能夠加速實現(xiàn)我們的銷售收入的增長。我們的目標是關于為了在最新的領域獲得銷售收入的增長，即在IT市場增長最快的領域，而較少的關注于每年產生的利潤的增長。順便說一句，我們仍然很賺錢，但賺錢則只是我們關注的較少的方面。那一切的重點則是關乎銷售收入的增長的實現(xiàn)。而為了做到這一點，我們聘請了一系列新的高管。我們從Salesforce公司招聘了一名負責全球銷售的新掌門人;還有一位新的首席人力資源官之前也一直在Salesforce公司供職;我們還從VMware、Mercury Interactive、PTC等公司挖了一些高級人才;我們也已經從一些增長速度最快的初創(chuàng)公司那里挖了一些高管人才，在我們的業(yè)務部門，我們有兩名總經理是原公司的老員工，而其他三名新的高管則是從公司外部挖來的，因此一個全新的執(zhí)行團隊全部都集中在銷售的增長方面。

然后，商業(yè)模式是不同的。在我們私有化退市之前，我們是多功能型的。彼時，我們有一個研發(fā)主管、一個銷售主管。為了獲得創(chuàng)新和發(fā)展的成功，我們建立了五個不同的業(yè)務部門，每個部門都有各自的總裁。他們的工作是在創(chuàng)新中心推動在各自領域的一流的產品和最有競爭力的產品的打造。這一舉措是相當成功的，從那時起，每一個產品線的銷售收入都有了顯著的改善。

我們還建立了一套總體性戰(zhàn)略，我們相信該戰(zhàn)略將帶著我們走入下一個十年。正如您所看到的，我們創(chuàng)造了數(shù)字化的企業(yè)管理。這一戰(zhàn)略的中心便是數(shù)字化的企業(yè)管理，BMC將成為能夠管理所有的復雜性，將使企業(yè)客戶可以順利進行其數(shù)字化改造轉型的服務供應商。在一個財務層面，正如我之前說過的，我們公司一直在銷售業(yè)績方面保持了更好的增長。從年初到迄今為止，我們整個公司新的預訂量已經呈現(xiàn)了強勁的雙位數(shù)的增長。

在我上次和您談話時，我們公司的Remedy軟件產品已經在下降。但其在本季度的預訂量有了強勁的兩位數(shù)的新的增長。現(xiàn)在，我們的銷售收入已經得到了提升，我們的利潤也正在改善。我們已經持續(xù)穩(wěn)定幾個季度了，并在過去一年中改善了稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA)。無論是從財務上、或是從技術上來看，我們都已經步入了一個更好的狀態(tài)了;而在管理層，我們打造了一個整體的高增長的創(chuàng)新團隊，并已經為整個公司制定出了一套新的戰(zhàn)略。

我想問問您關于一個特別的職位角色的問題。據(jù)我所知，您在貴公司聘請了一名首席客戶官。此舉為貴公司帶來了什么結果呢?

是的，我們創(chuàng)造了一個首席客戶官的職位，并聘請了曾在BEA供職的David Gai擔任該職位。他專注于跟蹤完整的客戶體驗和客戶滿意度及客戶價值的實現(xiàn)。我們在幾乎每一個產品線的客戶續(xù)約率都有了顯著的改善，這是非常重要的。客戶認為，當他們從BMC公司采購那些會將他們帶入到未來的產品時，他們是在拿自己的錢包作賭注。而通過提高整個產品投資組合的更新率，我們已經看到了更高的客戶忠誠度。客戶滿意度評分不斷提高，我們的凈推薦值(Net Promoter Score,NPS) 也得到了提高。我們打開客戶故障單的數(shù)量也明顯下降。我們已經通過一系列的活動來減少客戶打進電話來的時間，直到我們讓他們的問題得到完滿解決。

這個首席客戶官管理職位的執(zhí)行者并沒有陷入該問題是屬于銷售的問題或事屬于服務支持方面的故障，抑或是屬于產品的故障?他呼吁我們所有的團隊，包括整個執(zhí)行團隊團結起來，并表示說：“這是關乎到客戶體驗的重大問題。我們需要做出重大的改變，以便在以后不會再有其他客戶遭受到之前客戶所忍受的那些麻煩問題。”其他高管們也表達了充分的信任和支持，認為他闡明一個清晰的觀點，讓我們可以了解我們可以怎樣做到對所有的客戶服務得更好。這有助于我們所有人。

讓我們現(xiàn)在來談談數(shù)字化得企業(yè)管理吧。這些問題的設計是自上而下的，涉及到戰(zhàn)略的制定到具體的部署實施。您是否能夠為我們提供一個關于數(shù)字化企業(yè)管理的高層次的概述，我覺得您已經將其描述為公司的經營體系了。

數(shù)字化企業(yè)管理是我們的能夠為企業(yè)用戶所提供的所有數(shù)字服務實施管理的愿景，包括這些服務底層的基礎設施，這些服務底層的流程和執(zhí)行政策，以便讓您企業(yè)可以更好為您的客戶提供數(shù)字化服務。從本質上講，我們將允許企業(yè)用戶能夠在數(shù)字世界中請求、配置、自動化、調整和優(yōu)化服務。我們提供了一套完整的產品套件，使您企業(yè)能夠通過平臺來管理數(shù)字企業(yè)所有的功能。

摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應商BMC公司開始正視其新的重心：幫助推動企業(yè)用戶的數(shù)字化轉型改造。

具體而言，貴公司已經通過您們所帶來了新的產品推動了該戰(zhàn)略的發(fā)展。我們還將討論現(xiàn)有的產品如何發(fā)展演變，但是，推進這一數(shù)字化企業(yè)管理戰(zhàn)略的新的要素是什么呢?

我將來談談我們的其中一款核心平臺。Remedy 9已經推出了。最初，我們的Remedy是一個故障單系統(tǒng)，讓客戶能夠進入其中任何一個故障單，并跟蹤其解決情況。我們將其轉變?yōu)橐豢钔暾姆展芾砥脚_。使得員工們能夠從他們的移動設備就能夠提交一個數(shù)字化服務請求，這些請求也許只是一些非常簡單的諸如密碼重置的問題;也許是更復雜的，諸如他們需要為他們所在的整個團隊訪問核心應用程序，如SAP。他們可以使用BMC的MyIT解決方案提出請求，然后Remedy 9就可以處理與該請求相關的工作流程，并將其傳遞給我們的工作負載自動化產品以正確的順序執(zhí)行所有必要的步驟，進而為這些系統(tǒng)提供相應的資源配置。

我們實際上可以通過所有的方式從裸機配置服務器。其讓企業(yè)用戶能夠為員工和客戶提供自助服務，而我們已經在我們的MyIT、Remedy 9、 TrueSight Intelligence、TrueSight Pulse實現(xiàn)這一功能的部署了。我們去年發(fā)布了70項新的產品公告，我認為我們今年將推出更多的新產品。

您已經有很多客戶已經使用貴公司的產品很長一段時間了。您是否能夠為他們介紹一下您企業(yè)將如何協(xié)助他們進一步的發(fā)展的?您對于貴公司現(xiàn)有產品的規(guī)劃是怎樣的呢?

在一般情況下，我們作為一家公司，最為重要的是不要過多的談論我們的產品。我們真正正在做的是幫助客戶實現(xiàn)他們的愿景、他們的戰(zhàn)略。我們的工作是要傾聽他們的需求，然后為他們帶來相應的技術以幫助他們解決這些問題，而他們所需要的則是能夠幫助他們進行創(chuàng)新的產品。例如，在我們的其中一家客戶沃達豐的案例中，該公司的全球CIO希望其每一個員工都必須能夠從他們的移動設備提交任何數(shù)字化服務功能方面的請求，所以我們?yōu)樗麄儙チ薓yIT，以滿足他們的需求。當他們的請求被滿足后，他們還想要Remedy流程管理這款服務管理產品，以便能夠管理與這些請求相關的所有的工作流程。然后，他們使用了BMC公司的自動化產品已實現(xiàn)自動化、配置和構建必要的系統(tǒng)，并快速、高可靠性的滿足這些請求。

我們要求我們的客戶告訴我們：’您企業(yè)關于創(chuàng)新的愿景是怎樣的?您企業(yè)當前正試圖要完成怎樣的工作?’我們將部署一款系統(tǒng)，讓您企業(yè)能夠使用這些技術為您的客戶提供數(shù)字化服務。相較于利用某項技術來幫助他們解決某個復雜的問題，客戶對于某個單一產品的興趣并不大。而我們所帶來的一系列技術，則能夠幫助他們最好的解決他們所棘手的問題。

但現(xiàn)實情況則是，您企業(yè)的這些客戶是已經投資采購了BMC的現(xiàn)有技術了，但他們在尋找什么樣的升級呢?貴公司關于客戶的發(fā)展規(guī)劃路線圖是如何的呢?

讓我們來談談Remedy的安裝基礎吧。幾年前，BMC公司曾與Remedy 7.x版本一起推出過一款預置型(on-prem)解決方案，坦率地說，其升級是有些復雜的。企業(yè)客戶將不得不專門雇傭一些工作人員，而他們的工作則是維護、構建和配置該系統(tǒng)。今天，我們推出的這款Remedy 9作為一種服務，是一款SaaS產品，已經完全沒用之前的那些復雜性了。該產品已經用Java語言被重新編程改寫。我們有零停機更新。今天，當企業(yè)客戶在使用BMC的產品時，這些產品應該是最容易使用，更新最簡單的，并能夠以最快的時間從任何產品的投資組合中獲得相應的價值，而只要企業(yè)客戶支付維護費用，我們還能夠為他們提供安裝服務。

他們不必購買新的產品來獲得這些服務，他們能夠獲得這些新的功能。如果他們想要我們的移動客戶端，那么，我們會為他們提供 MyIT。我們現(xiàn)在擁有數(shù)百萬的企業(yè)客戶，在世界各地數(shù)以百萬計的終端用戶購買了新技術。但是對于他們所購買的核心平臺，我們已經實現(xiàn)了現(xiàn)代化，并把他們帶到了數(shù)字時代，客戶只需要靠保持維護就能行。

Bob，您能更多的談談關于云服務是如何改變貴公司的產品線的嗎?

有兩種不同的方式。第一種是假設我們所有的客戶都將使用公共云和私有云，以加強其現(xiàn)有的預置型系統(tǒng)。我們所有的產品將設計用于管理服務。異質用于表示不同的操作系統(tǒng)和不同的數(shù)據(jù)庫。如今，異質性——這是我們真正管理的;而異構環(huán)境——則是我們假設的客戶已經將他們的應用程序的組件部署在了AWS、Azure、Oracle或SAP的云，以及在他們的數(shù)據(jù)中心。我們能夠為這些云服務和數(shù)據(jù)中心提供無縫的管理。

我們做的另一件事便是將我們自己的產品作為云服務來提供，即作為一種服務。TrueSight Pulse是基于SaaS的Web應用程序和基礎架構監(jiān)控。您可以在幾分鐘內啟動并運行，您可以在您企業(yè)自己的數(shù)據(jù)中心內部的傳統(tǒng)遺留系統(tǒng)部署它，也可以在AWS或者Azure應用程序上部署，并在短短的幾分鐘內對這些環(huán)境實施管理。我們正在編寫我們的軟件來為客戶提供單一的產品組合，其可以無縫的管理私有云，公共云和傳統(tǒng)遺留系統(tǒng)。

貴公司當前的營收有多大百分比是來自于基于云的產品;又有多少是來自傳統(tǒng)的打包和許可軟件呢?

我們并沒有將我們的營收來源進行明確的劃分，但我會盡量來回答您這個問題，可能無法告訴您具體的比例數(shù)據(jù)。回答這個問題的困難就在于，當今世界上許多最大的全球外包商和系統(tǒng)集成商都在使用我們的Remedy平臺。他們托管著該平臺，并將其作為一種云服務提供給他們的客戶。對這些客戶來說，這是一款云服務;但對于外包系統(tǒng)集成商而言，他們是將其運行在他們的云上的。全球范圍內的外包商的規(guī)模是非常大的，就算他們不是我們最大的客戶群。他們自己會使用該平臺。我們大概有超過1000家客戶使用我們的基于云的服務管理產品。

當您與貴公司的客戶談話時，您會告訴他們，如果他們按照您的路線去做，他們會獲得什么?他們能夠獲得多大百分比的成本節(jié)約或流程精簡呢?

首先，我們會賦予客戶更迅速的遷移的能力。我們會給他們提供靈活敏捷性。他們將能夠遷移到云中，能夠非常快速的將他們傳統(tǒng)的遺留系統(tǒng)遷移到基于云服務的系統(tǒng)。我們正在幫助他們充分利用基于云的技術進行相關的遷移工作，我們將為他們提供高可靠性。我們要給他們提供一個系統(tǒng)，讓他們可以管理服務，無論這些服務是他們正在運行的預置型服務的組件，還是在云中運行的組件。我們將為他們提供一個單一的系統(tǒng)來管理所有這些環(huán)境。我們將為這些客戶所帶來的另一件大事便是成本的巨大節(jié)約。我的經驗的一般性原則是，如果較之一年之前，我們的成本節(jié)約不能夠達到30%，那么就可以說我們根本沒有做到我們工作的稱職。我們必須要能夠幫助客戶削減約三分之一的成本，或提升三分之一的靈活性。這一個經驗法則就是我們所遵循的。

哪些工作尚有待完成，以充實這一數(shù)字化的企業(yè)管理戰(zhàn)略?

在我們的每一個產品領域，我們做了一個非常好的現(xiàn)代化的投資組合的工作。您可以看到我們銷售業(yè)績的迅猛增長，同時我們所獲得的企業(yè)用戶數(shù)量也在不斷增長。幾年前，諸如ServiceNow和其他幾家公司能夠與我們爭搶市場份額，那是由于我們在彼時還不具備提供SaaS服務的能力和云服務方面的能力。而在今天，我們能夠做到了，所以，我們現(xiàn)如今能夠贏得更大的市場份額。在接下來的一年中，我們將集中在產品的質量方面，以更好實現(xiàn)投資組合之間的整合，——其將像一個常見的數(shù)據(jù)結構、數(shù)據(jù)面板、分享分析引擎、共享的最終用戶體驗，這樣，企業(yè)用戶只要采用了任何來自BMC公司的產品，均能夠實現(xiàn)更加無縫的整合操作。幫助客戶實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的部署是我認為您在不久的將來會看到的東西。我們正在與一些非常大的客戶進行合作。BMC想要成為這方面的領軍。

摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應商BMC公司開始正視其新的重心：幫助推動企業(yè)用戶的數(shù)字化轉型改造。

這種變化過程中最困難的部分是什么?

對于所有的企業(yè)組織而言，最困難的部分都是人的因素。改變是相當困難的，而這也是為什么我會非常熱衷于招聘新的成員加入我們團隊的原因之一了。其有助于改變一些企業(yè)文化，幫助我們從一家有著緩慢增長卻有著巨大利潤的企業(yè)變?yōu)橐患腋咚僭鲩L，并同時具有良好的利潤率的企業(yè)。為了做到這一點，我們真的必須把重點放在創(chuàng)新和發(fā)展方面，積極探索新的熱門IT領域，并在這些領域進行投資。我們不得不做出一些艱難的決定：比如我們必須在我們知道我們不會在該領域獲得大量利潤的領域進行投資，因為我們必須在這些領域中增長，盡管我們知道該領域不會是最有利可圖的領域。這些投資只會在投資的最初幾年內獲得增長，但卻不是利潤。而作出這方面的投資決策，是為了讓整個企業(yè)團隊是朝著同一個方向發(fā)展。

這又是如何改變整個市場競爭格局的呢?

其改變了與客戶的談話溝通方式，使我們不再過多的談論我們的個人單一產品。我們所談論的是這些產品將如何協(xié)同工作。您之前提到過ServiceNow。而如果您所談論的是一款服務臺，這便是一個最好的例子了。但借助數(shù)字化企業(yè)管理產品，我們所談論的是一款移動客戶端，可以請求服務，而且其關系到了IT服務管理，然后其揭開了自動化配置系統(tǒng)，以及通過監(jiān)控工具以監(jiān)控性能和系統(tǒng)可用性以便對系統(tǒng)進行調整的序幕。其使我們的產品組合能夠在廣度上整合在一起，所以當我們?yōu)榭蛻舴諘r，我們所談論不是僅僅只是服務臺。我們不只是在談論顯示器或服務目錄。我們所談論的是如何將這些東西整合到一起，給客戶一個能夠管理其大量復雜性數(shù)字化的企業(yè)平臺——而這無疑是每一家企業(yè)客戶現(xiàn)在都不得不去處理的問題。

我們給了客戶們一款平臺來管理，而不是通過一千款冷冰冰的產品，這就是今天我們的競爭對手不得不面對的問題。如果客戶從我們公司采購了一些產品，又從另一家公司采購了部分產品，然后再從第三家公司采購了部分產品……..如果您企業(yè)從30家不同的供應商采購了30款產品，那么您將會有一套非常龐雜的解決方案。BMC告訴我們的客戶說：“我們可以給您企業(yè)提供一款平臺，讓您企業(yè)可以做的更好或者與這些組件中的任何一款一樣好，我們的目標是比所有其他供應商都更好。”

Bob，這是否改變貴公司的合作伙伴關系戰(zhàn)略呢?這是否為貴公司打開了不同的合作伙伴關系的大門呢?

我給大家舉一個例子：物聯(lián)網(wǎng)是一個巨大且復雜的主題，而我們BMC公司所提供的良好的技術就能夠支持做到這一點，我們需要與諸如凱捷顧問公司和Wipro等這樣的合作伙伴來幫助我們設計和部署這些系統(tǒng)，因為這其中涉及到很多復雜的過程、業(yè)務流程再造和新業(yè)務的創(chuàng)造。我們很可能會比那些建議客戶進行客戶業(yè)務流程的重新設計的公司更具有吸引力。在這一個方面，我們的產品固然能夠勝任，但是，我們需要合作伙伴來幫助實現(xiàn)這些全球性的平臺。

另一今天非常熱門的領域便是DevOps，我知道貴公司已經將重點集中在這個領域了。您是如何幫助客戶實現(xiàn)DevOps的愿景呢?

也許，我們現(xiàn)在做的最熱門的事情就是一個微小的變化。我們稱之為SecOps，即安全操作，其就像DevOps一樣，但專注于管理上的漏洞。正如您所知道的，企業(yè)的大漏洞是與零日有關的，或更經常地則是出現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)有基礎設施的已知的漏洞中。我們都知道，通過他們的暖通空調系統(tǒng)可以攻擊零售商。不需要超過幾個小時就能發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)要么采用的是過時版本的操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫或網(wǎng)絡軟件，極易被攻擊。而網(wǎng)絡犯罪分子可以進入這些漏洞，控制您的系統(tǒng)，并在他們發(fā)現(xiàn)之前長達數(shù)月竊取您的數(shù)據(jù)。 BMC現(xiàn)在能夠發(fā)現(xiàn)您的平臺，知道您企業(yè)的系統(tǒng)是如何設計的，采用了什么操作系統(tǒng)，什么數(shù)據(jù)庫，您正在運行的是什么版本，然后通過與Qualys公司的合作伙伴關系，我們能夠告訴您，您企業(yè)的相關軟件或硬件組件具有哪些已知的漏洞。

真正重要的部分是哪些是我們需要優(yōu)先考慮的。企業(yè)用戶想讓我們幫助他們解決嗎?如果用戶的答案是肯定的，我們的軟件可以幫助他們修補這些解決方案。我最近在與德國的一家銀行合作時，他們告訴我說，當“Heartbleed”安全漏洞剛剛被曝出時，在不到兩天的時間內，他們就能夠利用我們的安全運營產品為超過30000臺服務器打了補丁，所以他們才沒有丟失數(shù)據(jù)。BMC是唯一一家能夠提供強大的補丁、配置，告訴您相關漏洞暴露的優(yōu)先次序和如何診斷的企業(yè)。

Bob，客戶在2016年能夠從BMC公司期望些什么?

他們應該期待看到一些令人難以置信的創(chuàng)新。您會看到更多的新產品問世，每一款產品都是集中于云的管理，幫助客戶快速進入云計算。我們要改變他們關于今天的所有的數(shù)據(jù)化工作人員都需要被提供一個真正的數(shù)字工作環(huán)境的體驗。我們的技術將是領先的，創(chuàng)新的解決方案將南瓜幫助他們部署自己的數(shù)字化戰(zhàn)略。

有什么重要的方面是我沒有涉及的?

我可能想要提到的唯一的事情便是我們的大型主機業(yè)務。今天，其僅僅只占到我們業(yè)務的不到25%，但即使是這樣，我們仍將繼續(xù)在這方面的創(chuàng)新。我們最近已經推出了多款在大型機方面的產品，他們正在獲得令人難以置信的快速成長。事實上，他們都是一些我們增長最快的產品。這些我們已經推出的新產品我們正在幫助我們的客戶大幅減少他們的MLC(每月許可費)價格。我們剛剛推出一套新的下一代DB2實用程序。我們正繼續(xù)投資于大型機，盡管其并不是行業(yè)內的一個高增長的領域。Computing Associates 公司和其他一些業(yè)內企業(yè)似乎正在遠離這一市場。但我們一直在這方面進行投資，其將導致真正穩(wěn)步的增長。我甚至想象不出有哪一家具備一定規(guī)模的單一的銀行在今天不是在大型機上運行其關鍵系統(tǒng)的。當我們向客戶保證，我們可以從大型主機上通過所有的方式進行分布式到移動設備的管理，我們就一定會言出必行的致力于兌現(xiàn)我們的承諾。當其他競爭對手都在挑選小的企業(yè)時，我們則將為客戶提供一個平臺來管理所有這一切。