編者按：在 2015 年的 OOW 大會上，Oracle 新 CEO 馬克 ? 赫德說出了他對云計算領域在 10 年后的 5 個預言。這些預言有的平淡無奇，但是有的卻語出驚人。如果說，這種預言是正確的，那么在中國會如何呢？作者以馬克 ? 赫德的預言為基礎，回顧了電閃雷鳴的 2015 年，展望了波瀾壯闊的 2016 年，從多個維度分析了中國的 SaaS 市場到底有多大，并在文章最后對 2016 年的中國 SaaS 做出了 5 個預言。這也是繼從《火星救援》、《魔獸世界》、《三體》等角度觀察 SaaS 后，OneAPM 董事長何曉陽帶來的中國 SaaS 創業系列第四篇文章。本文首發于其個人微信公眾號“何曉陽讀書筆記”，授權 36 氪轉載。

馬克 ? 赫德的五個預言

我總是回想起，2013 年 8 月 25 號的那個夜晚，我也是像現在這樣坐在電腦前，盤算著剛剛到賬的 50 萬元投資款。當時我們已經 4 個月沒有發工資了，我心里想著，這 50 萬除了給兄弟們補發工資還能干點別的什么大事。我在一個程序員論壇上發了一篇招人的帖子，帖子內容今天已不可考，我依稀記得大意是我們是一個高大上的技術公司，已經搞定了天使并且很有希望能搞定 A 輪，我們做的是硅谷十分火熱的 APM 方向，我們要招聘一個 Java 工程師云云。那時的我并不知道，經緯的一位分析師看到了我的帖子并打算第二天來找我，我也并不知道，從那天起，我的人生和生活的軌跡，從安靜的小溪突然變成了波瀾壯闊的湍急的河流。我也不知道，我自己的河流會匯入到中國企業服務創業的汪洋大海，并成為這個汪洋大海中最高的幾朵浪花。

時間是我們這個宇宙中最神奇的一個存在，它能夠改變一切，無聲，但是堅定，沒有任何東西能夠躲過或者擋住時間鋒利的刀刃。時間改變了我，改變了我的公司，也改變了遠遠比我們大得多的公司。這幾天，IBM公司改組的消息應該已經傳遍了大江南北，而和 IBM 同為企業服務市場領導者的 Oracle，也已經停止了在一體機方向上的倒行逆施，一切都向云計算方向傾斜。想當年，這兩家企業是我們 OneAPM 的生存基礎，是多少中國運維工程師的衣食父母，而今時過境遷。在 2015 年的 OOW 大會上，Oracle 的新 CEO 馬克 ? 赫德說出了他對云計算領域在 10 年后的 5 個預言。這些預言有的平淡無奇，但是有的卻語出驚人。

馬克 ? 赫德認為：

1、10 年后，所有的開發和測試環境都會運行在云上

2、10 年后，80% 的生產應用運行在云上

3、10 年后，100% 的企業數據都會存儲在云上

4、10 年后，企業云是最安全的 IT 環境

5、10 年后，80% 的用戶只會使用兩家套件供應商 （Suit Provider） 提供的 SaaS 服務

最后一個預言讓我思考良久，誠然，Oracle 這樣說可能僅僅只是為了漲自己志氣，滅別人威風，畢竟今天的 SaaS 市場上，AWS、Salesforce、WorkDay、ServiceNow 這幾家在各自市場的占有率都高于 Oralce。但 Oracle 的觀點本身的依據卻是站得住腳的，第一，SaaS 市場在美國正在逐漸的趨向于贏者通吃；第二，Oracle 的 Install Base 無人能及。在軟件這個領域，龐大的 Install Base、強悍的市場營銷和銷售、快速的產品開發速度這三點簡直就是勝利的代名詞，而 Oracle 擁有這些能力。

如果說，僅僅是如果說這種預言是正確的，那么在中國會如何呢？我覺得，在美國需要十年的事情，在中國或許只需要 5 年。云計算在中國發展的速度一定比美國快，這就像移動互聯網在中國的發展速度快于美國是一個道理，很多人群原來沒有 PC，他們的第一個智能終端就是手機。在企業服務領域，原來的國內 2B 廠商發展也很差，中國大多數企業用戶的信息化程度較低，IaaS 和 SaaS 一旦興起，用戶需求的迫切程度和接受程度會高于美國同期。

五年后，中國的 Iaas 是不是會只有兩家主要的廠商？除了阿里云之外還有哪一家會勝出？中國的 SaaS 是不是也會只有兩家主要的廠商，如果是的話，那又會是誰？

電閃雷鳴的 2015 年

假如有后人來寫中國企業服務的歷史，我建議他們可以按年來寫，每一年是一個章節，那么 2014 年可以是風起之卷，2015 年是雷鳴之卷，2016 年將是海嘯之卷。

2015 年被稱為中國 SaaS 的元年，興起之年，我覺得中國 SaaS 的興起于此時不是偶然，背后有深遠的原因。總體上來說，SaaS，Software as a Service， 其本質依然是一種企業軟件，而軟件的存在，本來就是為了代替企業內員工的人工勞動，基礎軟件 （Infrastructure Software） 代替的是企業內 IT 人員的勞動，應用軟件 （Application） 代替的企業內部常規雇員的勞動。軟件之所以能夠被用戶購買，是因為用戶購買軟件的 投資回報率 ROI 大于 1，在計算這個投資回報率的時候，分子是軟件的價格，而分母往往是同樣勞動需要耗費的人力成本。

在美國，軟件行業之所以興盛，是因為美國人力成本高，尤其是外聘的 IT 技術顧問或技術工程師，其時薪往往高達 500 美元以上，記得當年 BEA 賣給 Oracle 之后，我有個同事靠給別人做應用性能優化年入百萬美元，這個時候，使用軟件來代替人工就變成了很自然的事情，美國的 APM 公司 AppDynamics 在官網宣稱他們的產品有十倍的 ROI，隨著新一代 APM 興起，我那個年收入百萬美元的同事收入大幅度下降，再加上印度人的人工服務也加入戰團，如今他的生活已不再愜意。

在中國，由于長期的人口紅利原因，白領和藍領勞動力都十分廉價，中國 2C 行業的發展十分繁榮，而 2B 則受到抑制。直到最近幾年里，中國人口紅利逐漸消失，人力成本大幅度上漲，軟件才具備了被購買的價值，2B 才有發展的機會。

另外，2C 的發展帶動了中國經濟的整體發展，也提高了中國在全球經濟和政治的話語權，此時，中國政府通過打擊基礎軟件領域的美國企業，提高中國軟件企業在這些領域競爭力就變成了發展的自然要求，這才有了所謂去 IOE。去 IOE 不僅僅松動了 IOE 這些公司在中國的基礎，也使得以這些公司的相關生態公司的業務難以為繼，在國產化的勁風吹拂之下，才有 CA、Compuware、NetScout 陸續撤出中國的舉動。而這些公司的推出所形成的產品和服務的真空，自然需要有國產軟件公司的產品來補充。

為什么說 2015 年是雷鳴之卷？這要從三個方面去說。

1、在這一年 SaaS 的聲音整體性的超過了 2C 領域，至少在創業者、投資機構、研究機構這個圈子是如此。移動互聯網進入了深水區，變成了 BAT 的游戲，而機器人、VR/AR 等方向離大眾市場還早，所以 SaaS 恰逢其時， 成為炒作的對象，我有一個投資人朋友說，如果不是沒得可炒，我也不愿意炒 SaaS。

2、在 SaaS 圈子內部，爭論不絕于耳，收費還是免費？做大還是做小？ 線上還是線下？這三個問題從年初爭論到年尾，如今總算塵埃落定。

3、總體來說，中國 SaaS 還是雷聲大雨點小，大部分玩家的年營收都幾乎可以忽略不計，收入超過一億人民幣的廠商一只手可以數過來。大部分的玩家們還是在用各種各樣的概念來炒作自己的身價，原因也很簡單，to VC 易，to 客戶難。因為企業軟件的本質是要給用戶創造價值，這點無論是應用軟件還是基礎軟件都是一樣的，在美國，商用軟件代表了功能強大性能穩定，比如 Oracle 公司的數據庫軟件，而在中國，大多數公司基于開源構建自己的技術棧，甚至很多創業公司的產品只是在開源軟件基礎上進行界面包裝，在實際業務中很難被客戶認可，營收上不去，只能炒概念并且 2VC。

波瀾壯闊的 2016 年

為什么說 2016 年將是海嘯之卷？兩方面來闡述。

一方面，對于已經完成產品線布局和市場鋪墊的公司來說，2016 年將是他們的收獲之年，我相信會有一些行業領頭公司的年收入第一次突破一億元大關，我也相信其中會有 OneAPM。

第二，這些細分行業的小巨頭在擁有 Install Base 的領先優勢的情況下，會通過國內的二級市場進一步放大領先優勢。2016 年，SaaS 將會率先在某些行業完成突破，就像美國的 CRM 領域一樣，SaaS 企業的收入已經超過了傳統的軟件公司。但是從整體來看，SaaS 的興起就像中國經濟的興起一樣，首先體現在東南沿海，然后逐步滲透到其他地區。就像威廉 ? 吉布森所說那句話，未來早已到來，只是尚未平均分布。

這就像圍棋，2016 年的企業服務市場已經進入中盤，需要的不僅僅是布局，也需要計算實地。企業服務的市場，不僅僅是創業者在看，BAT 也在看，國家隊也在看，傳統的主板二板上面的 IT 集成公司也在謀求轉型，創業板公司也在盯著，因此，真正的市場競爭會出現，創業公司之間再也不是誰也見不到誰，大家隔空喊話的狀態。真正的市場競爭中，只有真正能夠給客戶提供價值的產品才能夠勝出。

2016 年，不再會有收費免費之爭，因為免費只是收費的一種手段，一種獲取收費用戶的方式，能夠收費的一定都收費了，免費的廠商一邊應付著自己的投資人一邊在積極思考收費的方式；

2016 年，不會再有做大做小之爭，因為能夠做大客戶的一定都去做了，剩下的要么就是產品非常輕，做大做小沒區別，就像最近 IPO 的 Atlassian；要么就是做不了，實力不夠，這些公司應該是一邊應付著自己的投資人一邊在積極思考做大客戶的方式；

2016 年，不再會有線上線下之爭，因為無論線上還是線下，只要能夠以合理的成本獲取到收費用戶就是合理的，線下雖然不能萬能的靈丹妙藥，而且確實不能過于倚重，但是在 Inbounding Marketing 人才和方法緊缺的中國 SaaS 界，線下的營銷和銷售還是不可或缺；

2016 年，也不再會有做輕做重之爭，產品的輕與重，各有各自的目標客戶群，而服務的輕與重則無需討論，因為只要服務大客戶，做重可以有效的增長收入，君不見 WorkDay 上市的時候，服務收入的占比超過了總收入的 50%？ 而且，很有可能的是，同一家公司的同一類業務會因為客戶的大小不同而做出不同的產品。

salesforce 的客服產品有兩個，一個叫做 service cloud，產品做得很重，可以靈活的根據客戶情況來做配置，那么這樣的產品適合服務大客戶，每年這一塊的收入超過 10 億美元；還有一個叫做 desk.com，功能少產品輕，不能客戶化，這樣的產品就適合做小客戶每年收入小一億美元。APM 公司 dynatrace 的 dynatrace 產品線服務大客戶，ruxit.com 服務小客戶，也是前者極重而后者極輕。

2016 年，投資人和研究機構看一家公司的標準將會更加趨向于一致，年收入、毛利率、年復合增長率、ARPC 值、CAC 值、客戶留存率、研發成本占比、銷售成本占比，這些概念會逐漸的被大家所接受和熟知，并成為衡量一家 SaaS 公司的標準。而 2015 年所鼓吹的注冊用戶數等概念則不再重要。Workday、Vevva、ServiceNow、Ultimate 等 SaaS 企業服務的用戶都是 1000 多家，然而這些公司市值遠高于那些服務數萬家客戶的 New Relic、Zendesk、Hubspot。

2016 年，大家對于 SaaS 領域的預期也會更加理性。之前有人已經喊出 SaaS 是萬億級別的市場，最近聽說這個數字已經提高到了十萬億。我個人發表一下我的看法。我覺得這種提法把 Market Share、公司的 Total Addressable Market 以及公司的市值混為一談。

中國的 SaaS 市場到底有多大

中國的 SaaS 市場到底有多大，這個問題不好直接定論，我們先對這個問題做一個界定，我認為企業 SaaS 市場可以分為四類：

第一類是我說的通用的應用軟件，即 Application，這類軟件服務對象是企業的雇員；

第二類是基礎軟件，即 Infrastructure，這類軟件服務的是企業的 IT 人員；

第三類是行業 SaaS 軟件，比如紅杉美國投資的建筑行業 SaaS 公司 PlayGrid，再比如說 Vevva。

第四類是 B2B 的交易平臺。

我個人對于后兩類接觸很少，我認為它們的發展速度要快于前兩類，但今天我們依然主要談一談前兩類，即應用軟件和基礎軟件。應用軟件目前在國內看到的是 CRM 行業和人力資源管理 （HCM） 行業，基礎軟件則主要集中在 IT 運維管理 （ITOM） 和安全軟件兩個方向。那么 CRM、HCM、ITOM、Security Software 這四個領域在中國的市場有多大呢？

我們可以看看一下這四個市場在美國有多大，根據 Gartner 報告，CRM、ITOM、Security Software 這三個在全球是 200 億美元的市場，而 HCM 全球是 140 億美元的市場，考慮到這種統計往往只統計美國公司在全球賣了多少錢，而美國人眼中的全球也就是北美西歐加上日本，因此中國市場有多大需要用另外一種辦法來間接計算。

中國的機構從來沒有統計過 CRM、ITOM、HCM 市場，但是對安全行業則有比較詳細的統計，中國的安全軟件領域，包括防火墻、NG 防火墻、IPS、IDS、抗 DDos、沙箱、代碼掃描、漏洞檢測、殺毒、上網行為管理、堡壘機、DLP、SWG、SIEM 等等，這每年是 200 億人民幣的市場，剛好就是把美國人的美元換成了中國人的人民幣，考慮到我們在之前文章《中國 SaaS 創業者，你需要種更多的土豆》中提到了美元和人民幣購買力的一一對應關系，我們有理由認為，中國的 CRM、ITOM 未來也是 200 億人民幣的市場規模，而 HCM 則是 140 億人民幣。

大家是不是覺得這個數字太小了，不夠刺激，那我給大家看另外一組數字。全球 IaaS 和 PaaS 市場當下不過數百億美元的市場規模，全球全年的服務器市場也不過五百多億美元，這是多少服務器廠家數十年打下的江山。全球企業存儲市場如今也只有 300 多億美元。孕育了微軟這家頂級軟件公司和全球首富的操作系統市場全球年營收不到 300 億美元，辦公軟件市場全球年營收 300 多億美元，孕育了 Google 公司和百度公司的搜索業務全球營收 2015 年是 800 億美元左右。

因此，一個每年 200 億的市場，無論如何不能算小，我之前工作的中間件廠商東方通上市的時候每年收入才 1 個億，IT 運維廠商神州泰岳上市的時候每年收入才 1.2 個億，但你看看他們如今的市值？對于一個公司來說，從哪里出發并不重要，能到到達哪里才是最關鍵的，salesforce 出發的時候也就是僅僅做 sales automation，但現在他們的業務已經涵蓋了 CRM 領域的所有方向，包括 Customer Service And Support、Marketing Automation、Customer Success 等等。一個公司最終的 TAM 是多大，決定了這家公司要走過的路徑，也決定了這家公司最終的市值。

在中國，衡量一個 SaaS 企業最終能夠做到多大，有幾個方面的因素。

1、玻璃天花板在哪里？也就是說，一個行業全球最高玩家的水平決定了行業的上限。但是這個天花板的意思并不是對標，而是壓制，比如 CRM 領域，做 Sales Automation，那么產品功能、易用性、質量上面能不能超過 Oracle、SIEBEL、Salesforce？做 Marketing Automation，能不能超過 Eloqua、Hubspot、Marketo？如果不能，那么在大型企業市場就會受到制約。

2、下限在哪里？這個領域有沒有免費和開源的方案，如果有，那么在 SMB 領域就會受到限制。

3、附近的市場目前發展狀況如何，有沒有可能橫向擴張？在中國，我覺得比較好的市場是，玻璃天花板不強，而領域又沒有免費或者開源軟件，同時周圍的業務又沒有太多公司關注，我一直認為基礎軟件領域有不少這樣的市場，而應用軟件領域則相對艱難。

對 2016 年中國 SaaS 的五個預言

1、到 2016 年底，中國會有 5 家 SaaS 公司市值超過 50 億人民幣，10 家 SaaS 公司市值超過 20 億人民幣。

2、到 2016 年底，人民幣結構公司在市場競爭中會占據更大的優勢，越來越多的公司會登陸新三板，2017 年會有公司登陸戰略新興板或者創業板，美元結構的 2B 公司會逐漸回到人民幣架構。

3、收入、毛利率、營收增速這三條會成為衡量一個公司價值的主要標準，注冊用戶數不再被關注，取而代之的是活躍用戶數量及增長。

4、對 CRM 市場的認知會發生變化，Marketing Automation 等領域會逐漸興起，Customer Service &Support 取代 Sales Automation 成為炒作的熱點，而 Oracle 等外企會侵入 Marketing Automation、Customer Service &Support 領域的 Large Enterprise 用戶市場。

5、安全領域是 2016 年 SaaS 行業最大的一個機會，隨著云計算的興起，Network Traffic 技術主導的局面在云端會逐漸讓位于 EndPoint Security、Application Security 和 Broker 技術，云安全領域會出現多起大額人民幣融資。