Marc Andreessen曾拋出著名的言論說：“軟件正在吞噬著整個世界”，這句話如今在IT界可謂是無人不知，無人不曉。同樣是做風投的同行John Vrionis更進一步的斷言說：“開源軟件正在吞噬著整個世界”。那么何出此言？John是在大放闕詞呢？還是有理有據呢？

我們的風投公司在過去10年里曾大量的對開源軟件(OSS)企業進行投資。最近我們也看到了越來越多的創業者們就他們的開源項目游說投資人們進行投資，從而也可以看出它們之間的競爭將會越來越大。我們最近整理了一批數據來嘗試分析下近來人們對開源軟件行業的興趣和投資的加速發展，結果讓我們也是大吃一驚。

很顯然，開源軟件已經越來越流行。在過去五年里投入到開源軟件公司的資金接近往前5年的10倍。且這里還不僅僅是風投和創業者們在對OSS進行追捧，采用開源軟件的各行各業不同大小的企業的數量也是創了新高。今年的年度“開源軟件前景調查”對1,300多家企業進行了調查，結果發現其中78%的公司內部有開展開源軟件項目；64%的調查對象宣稱他們的組織有參加公開的開源項目，比2014年增加了50個百分比。這個增長速度引發了一個問題，那就是，“為什么呢？”。

在過去的25年多里，幾乎所有企業級軟件都是以“自上往下”的方式進行售賣的。費用高昂的銷售代表們穿著體面的衣服飛到世界各地，和各大目標客戶公司的高層觥籌交錯，向他們兜售著我們的專用軟件。如果銷售代表獲得了成功，這些目標公司上層的CIO等就會開始往他們的組織下面推行這些軟件。

10年前，一批創新公司開始冒起來，它們有著顛覆性的產品和與它們的產品相匹配的顛覆性的銷售模式。比如SolarWinds，AppDynamics，Splunk ,和New Relic，它們開始提供“共享軟件”。用戶可以自由的從網站上下載安裝包進行安裝，幾乎可以立刻為公司的高層和IT員工們帶來價值。這些企業有著顯著的不同，它們不再需要在產品被采用之前就付高昂的費用給那些銷售代表。共享軟件允許目標公司自由的在公司內部嘗試該軟件，等覺得確實應該采用的時候才開始付款購買以獲得該軟件的全部功能。這比起之前的專有的，需要大量的銷售代表進行布道的銷售方式來得更高效(且更便宜)。開源軟件則是在這個方向上更進一步的革命。

“開發人員，開發人員，開發人員…“， 還記得史蒂夫·鮑爾默那次在舞臺上竭斯底里的吶喊嗎？他當時是對的，但放在今天這種情況下的話，顯得更加的無比正確。過去二十年里，一個企業組織里面決定是否購買一個軟件的力量已經發生了徹底的轉變。

下圖所表示的轉變是我在很多企業家大會上都會一再強調的。它描述了企業界的IT部門是如何的發生變化，并闡述了那些頂尖的創業企業是如何通過產品策略的轉變和銷售計劃的改進來迎接這種變化的。

盡管這些企業的CIO和IT部門的副總們依然認為公司采用哪些軟件的決定權在他們的手上，但事實上，這些部門下面的開發人員才是開啟這個王國的鑰匙。

無論是哪種類型的組織，它們都有著強烈的壓力去讓軟件的開發變得更好，更快，且更便宜。大家要求開發人員以閃電般的速度進行開發，要求開發出來的產品可以最大限度的進行擴展。當IT部門的開發人員在尋求新挑戰的解決方案和從同行中尋求建議的時候，開源軟件就會被引入到整個IT組織環境上來。在副總和其他高層們還沒有回過神的時候，這些軟件很快就會在整個組織上鋪展開來。這，就讓開源軟件變成最好的商業模式。

為一個新的信仰進行布道是一項非常艱辛的任務，更重要的是期間需要投入的費用是非常高昂的。銷售專用軟件的情況與此非常的類似。相反，往新信教的基督徒們銷售圣經卻是一件非常容易的事情。OSS與這種情況非常的相似。

銷售人員可以在客戶對試用的軟件已經相當舒適且信任的時候才進行聯系，且他們往往只需要通過電話和郵件和客戶進行交互就足夠了。這對于生意的長遠發展有著積極的意義，因為其大幅度的提升了運營的效率，且在該銷售模式中手握更多的籌碼。

由上可見，OSS不但得益于開發人員在IT部門擁有更多的決定權的這種風潮的改變，它還有著更高效的營銷效率。此外，OSS還有很多其他得天獨厚的優勢。比如，OSS可以以幾乎零費用的投入來獲得產品/試產匹配度。什么意思呢？如我以前有說過的，只有那些處于痛苦之中的人們才會從那些能解決他們痛點的創業企業進行購買。

創業公司的創始人在早期首先需要解決的一個問題，就是要對市場進行細分，找出那個地方才是他們需要搶灘登陸的位置。很多創業公司都因為沒有能夠找到這個著陸點而一敗涂地。一個開發專有軟件的企業需要不停的猜測才能找到這樣的一個細分市場。創始人們必須要猜測哪部分人群是它們的產品的優質用戶，他們需要耗費大量的精力出去跟不同的人進行訪談，找出究竟有哪些人是備受這些痛點的折磨，以致愿意冒險從一個名不見經傳的創業公司進行產品的購買。這些企業有時能夠成功的找到這些用戶，但更多的時候，它們卻會是鎩羽而歸。

OSS的客戶發現流程是完全顛倒了過來。開源軟件是放在外面任人使用的，一旦有人對該軟件感興趣了，開發該軟件的企業就能夠立刻獲得反饋信號。創始人從這些真實的反饋數據中獲益，讓他們可以正確的調整工程師的關注點和調配市場營銷的資源。這是非常有用且重要的。數據，一些非盲目臆測而來的數據，去讓一個公司對本來就有限的資源進行最優的調度。

開源軟件同時也是對一種開發者/用戶文化的適配，現代的開發者們并不希望自己的軟件需要通過穿著華麗的銷售代表來賣到用戶的手上。且現在的用戶也更傾向于在購買之前先進行試用，他們需要有更多的彈性和速度，他們希望看到其他購買者對該軟件的評價。因為任何人都可以對開源軟件進行使用和評價，所以它們相對專用軟件會來得更加富有彈性。且隨著覆蓋面廣的活躍社區圍繞著流行的開源項目建立起來，軟件的信用額度就立刻能夠體現出來。相比控制在一個單一實體組織手上的專用軟件，開源軟件的代碼質量和代碼穩定性的提升速度都來得更快。

很多風投公司認為投資OSS企業將不會帶來巨額的利潤，因為他們覺得OSS這種模式會讓這些公司的變現能力變得很蹩腳。試想，為什么別人會為一款免費的開源軟件付款呢？同時他們也指出了開源項目公司鮮見有進行IPO的情況作為佐證。

這里有一個重要的事情我們需要清楚的：不是所有的OSS公司都是生來平等的。任何一門好的生意最終都需要展示出它們的經營杠桿。這在公司的收益增長快于投入成本的時候就會體現出來。那些只是提供OSS項目支持服務的企業是沒有經營杠桿的。它們的服務的增加和新人手的增加比例呈1:1的關系。它們做的更多的是“人力生意”，有著很薄的毛利和運營利潤–以及相應的估值。

那些可以成為IT產業支柱的OSS企業，將會是那些有運作著一個在銷售和市場上都相當成功的項目的企業，這個企業能夠有效的分配資源，且這個企業還需要有一個可以提供專用增強的產品或者商業戰略。它們會發現客戶是非常樂意為那些企業級的功能而掏錢的，這些功能也許是附帶有支持服務的安全方面的，管理方面，或者集成方面的增強。同時這些企業也會意識到將這些方面的功能專有化，并不會弱化社區里面對改項目的支持，比如不會弱化社區里面對該項目的性能的支持。

我們很快將會看到一批成功的OSS公司進行IPO。企業內部對于采購軟件的風向已經發生了改變，開發人員明顯手握更多的決定權。世界級的企業家們想到了該如何才能最大限度的發揮一個OSS公司的優勢，包括找到產品/市場匹配，運用好社區的貢獻，以及打造出一個更加高效的銷售和市場的增長引擎。

這里我并不是說上表所描述的那31家在過去5年籌集了共40億美元資金的企業都將會獲得巨大的成功。事實上它們之間的一些企業至今還沒有找到一個制勝的訣竅。但是當中有一部分企業是相當獨特的，相當具有破壞力的，且是為了長遠的目標而打造的，它們終將會成為下一代企業級軟件的支柱。大家且拭目以待吧！

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