商用PC領域保住市場第一的份額，同時繼續增長2.8%;ThinkServer獲得了36.5%的增長;Windows平板增長48%——這是聯想2014/15財年大客戶業務的成績單。聯想集團高級總監、中國區大客戶事業部營銷總經理劉征表示，在2004年聯想大客戶業務剛剛成立的時候，一年的營業額大概是8億美金，而今聯想大客戶業務已經營收45億美金，十年間翻了幾倍。

如果僅從增長率來看，這些數字或許并不顯得驚艷，但是對于聯想這樣體量的企業而言，這已經是一張令人滿意的答卷。其中，聯想企業級業務表現搶眼，市場規模已經達到將13億美金，而在2013/14財年第三季度，聯想企業業務只占總體的1%，到2014/15財年第三季度，聯想企業級業務已經占到總體的9%。2015財年，聯想大客戶業務目標50億美金，預計將有17億美金來自企業級業務。

換句話說，聯想企業級業務已經快速成長為大客戶業務中的重要部分，聯想向企業級業務的轉型已經初顯成效。劉征指出，這意味著聯想銷售力量的分配更加平均，傳統 PC和新興的企業級之間已經達到一個良好的平衡。

4月1日，聯想開始了2015/16新財年，劉征將新財年定義為“新征程、新起點”，已經取得全球服務器市場第三、中國第一的聯想并不打算止步于此，剛剛完成System x收購的聯想還有著很多事情要做。劉征表示，新財年聯想企業級業務將在產品、模式、政策、支持等多個方面加大力度，聯想企業級將會有很多新的變化。

網絡將并入企業級產品線

聯想原有的企業級產品線主要包括服務器和存儲產品，隨著對IBM x86業務的收購完成，聯想企業級序列中除了新增System x服務器產品線之外，IBM原有的BNT網絡產品也被聯想納入囊中。

相比大名鼎鼎的System x和Flex System，BNT網絡產品顯得有些不起眼。“BNT網絡產品原來主要用于Flex System融合基礎架構，用來做其中計算節點的數據交換”，劉征解釋說，后來BNT逐漸擴展出一些基于以太網的產品，但產品比較薄弱，主要是交換機，并不包含路由器和網關等產品，也暫不包含能夠支持1000以上服務器節點的大型核心交換機。

BNT網絡產品雖然目前還處于初級階段，但對聯想而言卻有著不一樣的意義。“通過并購，聯想逐漸獲得了完整的數據中心拼圖”，劉征表示，服務器、存儲、網絡是數據中心的“三大件兒”，有了BNT網絡的加入，聯想數據中心業務拼圖已經基本完整。

“聯想在網絡產品上還有很長的一段路要走”，劉征坦言，但他認為BNT將會是一顆“種子”，影響著未來聯想在數據中心業務上的布局，故而今年聯想將加大投入力度。劉征透露，BNT網絡產品在中國無錫有一個很大的研發的隊伍，他所率領的產品團隊將有更好的機會和研發團隊合作，做出更多適合中國市場的網絡產品來。“大概在今年下半年，這個產品就會更名，正式掛聯想的Logo”。

雙品牌運作，或走向融合

在聯想R模式合作伙伴大會上，聯想集團副總裁、中國區總經理童夫堯提出了新財年聯想大客戶業務在產品層面的三個“進攻”方向：第一，深度整合System x和大客戶團隊，發揮聚合優勢;第二，精細化經營傳統企業級客戶，政府、教育、金融、電信、能源五大行業穩居第一，其中前兩個是ThinkServer所擅長的領域，而后三個則是System x的優勢領域;第三，全面進攻IPDC行業，BAT和Tier2兩翼齊飛。

整合System x之后，聯想已經初步構建了包括服務器、存儲、網絡在內的數據中心版圖。服務器產品線極大豐富，從低端的單路、到高端四路/八路、刀片、融合基礎架構Flex System、到整機柜服務器、高密度服務器，聯想服務器將覆蓋幾乎每個市場空間。

劉征認為，ThinkServer和System x有著天然的互補性，有著不同的市場定位：“在金融、郵電、公交能等高端產品有廣泛需求市場部分的主推System x，同時力圖把整個System x打造成最佳解決方案的品牌形象;ThinkServer將主打政府、教育等追求性價比的領域，同時IPDC領域也會用ThinkServer來最大化獲取份額。”

也就是說，ThinkServer和System x將采取雙品牌運作的方式，實現最大的優勢互補。不過，劉征表示，雙品牌并不是指完全采用兩套完全獨立的機制和體系去運作，這并不利于聯想企業級業務的發展。劉征表示，兩條產品線在經歷一代或者是兩代之后，或將逐漸走向融合，甚至品牌未來逐漸也會走向融合的這樣一個狀態。

“因為在未來，我們可能會要重新規劃整個聯想的品牌，因為你們看到新的聯想的組織調整，將來在移動互聯的領域、在云的領域，它可能會有未來它自己一些品牌的訴求，或者一些新的品牌形象出現的可能。在傳統的商用客戶里面，Think這個產品品牌將來我們也會重新規劃和定位。而且我們現在后端的研發、采購和供應已經實現了融合，已經實現了團隊的整合和統一管理。所以未來我相信隨著產品生命周期的變化，聯想會規劃統一在聯想這個大的公司品牌之下的統一企業級產品線的品牌，”劉征表示。

發力互聯網，攻堅BAT

“互聯網+”為聯想帶來了更大的機會，IPDC也將是新財年中聯想重點發力的一個方向。

去年聯想專門成立了云數據中心事業部，專注于超大規模數據中心、運營商和IPDC等領域。新財年聯想將繼續堅持定制化產品的策略，并攻堅以阿里為主的BAT市場。“BAT三家幾乎占了互聯網行業70~80%的份額，聯想ThinkServer加上System x在騰訊和百度已經擁有第一大份額，新財年聯想首要目標是和阿里探討合作關系。”

劉征認為，聯想在IPDC領域有著獨特的優勢，能夠給互聯網客戶帶來更大的價值：“第一，聯想有一個非常好的全球業務，有著全球的采購、研發，來支撐互聯網行業的定制化需求。我們可以去分享給中國的互聯網行業，比如聯想在美國、臺灣的研發團隊，他們的很多在技術架構級別或者系統架構級別的技術能力。通過并購了IBM之后，這個能力得到了非常大的加強，我們現在有更多的產品架構級別的人員，可以跟客戶做更多的技術溝通和交流。”

此外，很多互聯網客戶都有“走出去”的希望，他們也非常看重聯想在并購IBM之后在全球的能力，同時聯想的總部位于中國，客戶可以和聯想進行總部間的溝通。“我們一起綁著走出去，這是我們未來非常好的機會，這是聯想區別國內友商的最大的區別。”

渠道精細化管理

產品離不開渠道，在新財年，渠道精細化管理也將是聯想大客戶業務的重點內容。

據劉征介紹，此前System x的渠道采用“鉆金銀”三層分銷的模式，而聯想一直是以區域分銷的模式。整合System x以后，聯想將結合兩邊優勢，將原來的“鉆金銀”改為“鉆金”，承擔區域分銷職能。

換句話說，聯想將保留原來的System x的總代與它在全國的120多家鉆金分銷商，保留其渠道體系的同時還將引入一些聯想新的渠道政策，包括“劃區而治”的渠道政策，以及“鎖定經銷商”等，目的是把它們原來在區域這一級的分銷能夠更加地規范化。

“取消銀牌分銷商將收縮區域服務商的數量，騰出更多的空間讓大家有更好的發展空間”，劉征表示，此外聯想將要求所有的經銷商要跟聯想簽約，預計未來簽約的經銷商將有8000到1萬家。簽約的目的是聯想要投更多的資源到終端渠道建設上，包括技術培訓、市場推廣等等。“我們必須要知道這些終端渠道在哪兒，才能定向投入資源，所以未來我們的目標是要建立一個完整和穩固的渠道體系”，劉征強調。