Trustlook

10月20日傍晚，工人體育場(chǎng)北門的咖啡廳，等待Trustlook CEO 張亮的過程中，一條新聞簡(jiǎn)訊刷遍了創(chuàng)投圈：人工智能創(chuàng)業(yè)公司“出門問問”，完成了由Google投資的C輪融資，累計(jì)融資7500萬(wàn)美金。這也是Google自2010年退出中國(guó)市場(chǎng)以來的首次投資，隱約可見其回歸跡象。而作為一家以語(yǔ)音識(shí)別與自然語(yǔ)言處理技術(shù)為主導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)公司被谷歌下注，背后的紅利不言而喻。

張亮同樣在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了這條消息，配以文字“恭喜志飛（“出門問問”CEO）”。兩位曾經(jīng)的硅谷創(chuàng)業(yè)合伙人，幾年前在美國(guó)創(chuàng)立了一億五千萬(wàn)訪問量的公益型安全項(xiàng)目，CloudACL。一個(gè)在國(guó)內(nèi)獲取了谷歌投資，一個(gè)在硅谷贏得諸多中國(guó)資本青睞。4年光陰輪轉(zhuǎn)，如今他們共同的戰(zhàn)場(chǎng)回到了中國(guó)。

遲到的洄游

2013年，張亮在硅谷辭職初創(chuàng)了移動(dòng)安全公司TrustLook，這家專注下一代移動(dòng)安全解決方案開發(fā)的公司，在全球200個(gè)國(guó)家已經(jīng)擁有1300萬(wàn)的用戶，并先后完成2000萬(wàn)美元融資，但這里并沒有中國(guó)大陸的哪怕一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

“我們可能來晚了”，張亮顯出些許無(wú)奈。2013年，中國(guó)資本活躍外出，更合理的人才資源構(gòu)成，讓許多像張亮一樣的華人創(chuàng)業(yè)者選擇留在大本營(yíng)硅谷創(chuàng)業(yè)。“中國(guó)找人比較難，很多需要的技術(shù)人才都在阿里、百度，不一定挖得出來。而在硅谷，尤其南灣，20英里內(nèi)，谷歌，思科、雅虎所有牛公司，你可以找到各種各樣的人。“張亮說。

超過12年的網(wǎng)絡(luò)安全研究經(jīng)驗(yàn)，精通漏洞分析、入侵防護(hù)和病毒檢測(cè)，張亮所領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)的TrustLook第二代技術(shù)，已經(jīng)能將傳統(tǒng)移動(dòng)安全廠商100—200天的病毒查殺分析周期，縮短到幾分鐘之內(nèi)完成。即便如此，他比誰(shuí)都清楚，自己要面對(duì)的國(guó)內(nèi)安全市場(chǎng)早已山頭林立。

數(shù)據(jù)顯示，2017年，全球移動(dòng)安全市場(chǎng)達(dá)140億美元，并將以每年50%的速度增長(zhǎng)。其中，基數(shù)龐大且迅速增長(zhǎng)的中國(guó)移動(dòng)安全市場(chǎng)是主要引擎。在國(guó)內(nèi)移動(dòng)安全領(lǐng)域，BAT、360、獵豹移動(dòng)占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)。資本弱勢(shì)、市場(chǎng)被動(dòng)，創(chuàng)業(yè)公司在這樣的夾縫中求發(fā)展，其打法首先不會(huì)是正面對(duì)戰(zhàn)。值得下注，由于移動(dòng)安全依舊是個(gè)增量市場(chǎng)。

“邂逅”周鴻祎

“安全是剛需，國(guó)內(nèi)的安卓機(jī)里， 30%有殺毒應(yīng)用就了不得了。用戶每18個(gè)月?lián)Q一批手機(jī)的話，還有機(jī)會(huì)。另外，用戶對(duì)安全的認(rèn)知需要過程，真正出來一個(gè)沖擊波病毒，最后發(fā)現(xiàn)只有這一家能殺的時(shí)候，瞬間這家就能冒頭，完全不需要做市場(chǎng)推廣。移動(dòng)安全領(lǐng)域未來是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，不是純商業(yè)的品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從技術(shù)上來說，我們不輸給任何一家安全公司。“技術(shù)是張亮引以為傲的最大籌碼。而這一籌碼在最初的時(shí)候就收到了對(duì)手的覬覦。

2013年7月，張亮在前東家的辦公室里和奇虎360創(chuàng)始人周鴻祎“邂逅“。而周鴻祎在那里出現(xiàn)的原因就是，投資TrustLook。周鴻祎當(dāng)時(shí)開出了比所有硅谷投資者更加誘人的價(jià)碼。并承諾，不管Trustlook估值如何，奇虎360都愿意占其25%的股份，且不帶其它VC常會(huì)要求的繁復(fù)條款。隱含的更多好處是， 360能幫助Trustlook立刻面向整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。

張亮拒絕了。

他解釋，“他們太大，我們太小，沒有話語(yǔ)權(quán)。老周主要做移動(dòng)安全，和我們一樣，如果拿了，哪天就變成了他的北美研發(fā)中心。我想做成一個(gè)真正的事業(yè)，不是一個(gè)巧克力店，而是一艘輪船。“

正是這艘輪船僅2年后就開入了360在國(guó)內(nèi)的陣地，也依然時(shí)刻面臨著被各路巨頭資本整合的命運(yùn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者雖說是好的退出方式，對(duì)于張亮來說是無(wú)奈與危機(jī)感。

移動(dòng)安全市場(chǎng)的新痛點(diǎn)

移動(dòng)安全分幾大領(lǐng)域，一、APP安全，手機(jī)裝了各種APP，這個(gè)APP有沒有病毒，有沒有木馬，這是最基本的需求。二、數(shù)據(jù)安全，用戶帳號(hào)是數(shù)據(jù)，照片是數(shù)據(jù)，微信是數(shù)據(jù)，短信是數(shù)據(jù)，通訊錄也是數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)怎么存放，怎么存取，手機(jī)丟失如何保證數(shù)據(jù)安全，找回或注銷。三、上網(wǎng)安全，尤其對(duì)未成年人的移動(dòng)端信息過濾與保護(hù)。

TrustLook目前在大陸幾乎沒有APP的注冊(cè)用戶，張亮把第一波核心用戶定位在“對(duì)安全在意，喜歡干凈清爽界面“的人身上，這里或許會(huì)有不少是女性用戶。和所有創(chuàng)業(yè)者相同，張亮始終潛伏在各大社區(qū)和用戶反饋渠道觀察用戶的痛點(diǎn)，渴望專注一個(gè)細(xì)分的需求。

“但做小挺難的”，張亮直言，可能不一定是殺毒，或許就是一個(gè)通訊錄的備份需求。但對(duì)比已有的1300萬(wàn)世界用戶，中國(guó)用戶的一大特征浮現(xiàn)出來。

“中國(guó)用戶對(duì)丟錢特別關(guān)心，在美國(guó)有這種事情FBI早出動(dòng)了，在國(guó)內(nèi)沒什么人會(huì)管你。“張亮進(jìn)一步解釋，中國(guó)在移動(dòng)支付上已經(jīng)走在世界的最前面，以支付寶、財(cái)付通為首的支付系統(tǒng)，僅用兩年基本完成從現(xiàn)金到移動(dòng)端支付的轉(zhuǎn)型。任何國(guó)家都達(dá)不到這個(gè)進(jìn)程，任何國(guó)家打車都還在使用現(xiàn)金。這就打開了一種垂直安全解決方案的市場(chǎng)。

張亮認(rèn)為，中國(guó)人對(duì)支付更關(guān)心，對(duì)于病毒反應(yīng)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快，以至于在數(shù)據(jù)丟失前就能迅速補(bǔ)救，如果同時(shí)這個(gè)APP所占內(nèi)存小，損耗資源比如電量更少，這樣小、快、靈的策略或許就是突圍的策略。

在單點(diǎn)極致的打法上，獵豹移動(dòng)的傅盛可謂過來人。獵豹早期，傅盛在論壇里跟蹤到用戶最多的抱怨就是空間不夠。如何省空間？獵豹清理軟件橫空出世，第一時(shí)間滿足這個(gè)需求，并不斷在該環(huán)節(jié)砸資源，深耕細(xì)作。起初的幾十人，到兩百人、四百人，后來投五百人，只為在這款清理產(chǎn)品上單點(diǎn)突破。后來，一個(gè)APP完全盤活整個(gè)金山，至此改成了獵豹。一個(gè)清理類很小的APP，短時(shí)間漲到上億級(jí)規(guī)模的用戶群，獲得了很多先發(fā)優(yōu)勢(shì)和想象空間，在此基礎(chǔ)上的業(yè)態(tài)延展，商業(yè)模式自然水落石出。

食物鏈頂端的商業(yè)模式

目標(biāo)C端的公司而言，用戶群就是模式的基礎(chǔ)。在360控制了整個(gè)安全層以后，推出瀏覽器，將用安全的理由擠出IE，進(jìn)而控制PC端所有入口流量。PC流量值錢，可以跟淘寶談倒流價(jià)錢，你若不愿意，我就給京東，模式一便出來了。

安全用戶數(shù)足夠大后，可以推廣告，百度、360、獵豹、TrustLook都可以。張亮舉了一個(gè)例子，在用戶常使用的路徑上給他放一個(gè)按鈕，點(diǎn)開是一個(gè)應(yīng)用列表，這里面的APP有些是市場(chǎng)來的，有些是我推薦的。用戶每裝一個(gè)，我作為分發(fā)平臺(tái)就可以拿一塊錢到三塊錢的推廣費(fèi)用。一天推薦十萬(wàn)個(gè)應(yīng)用的話，一個(gè)三塊錢的就是三十萬(wàn)美金。就像騰訊通過微信流量拉動(dòng)應(yīng)用寶。在移動(dòng)領(lǐng)域，誰(shuí)控制了市場(chǎng)，誰(shuí)有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。比如谷歌控制google play，在海外那是最大入口，它就有最大的變現(xiàn)能力。

但現(xiàn)在業(yè)界更傾向于一種文字和廣告混排，將廣告寓于內(nèi)容之中不顯山不露水。這種廣告的變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化能力極強(qiáng)。

Facebook的變現(xiàn)能力遠(yuǎn)超過各家，是由于它投的廣告深度理解用戶。Facebook內(nèi)部對(duì)每個(gè)用戶的廣告單獨(dú)建立。整合各種廣告平臺(tái)數(shù)據(jù)，通過你的購(gòu)買行為記錄，實(shí)時(shí)在網(wǎng)頁(yè)右邊推送相關(guān)產(chǎn)品。這種對(duì)客戶強(qiáng)大的瞄準(zhǔn)能力，需要一個(gè)龐大的計(jì)算平臺(tái)。它知道你在尋求什么東西，正在做什么，投出來的廣告自然就轉(zhuǎn)化，這是他們最大的優(yōu)勢(shì)。

除了流量、分發(fā)、廣告之外，另外一種安全圈最主流的方式是“保護(hù)費(fèi)“。在北美，為安全軟件的保護(hù)而付費(fèi)是常態(tài)，甚至病毒庫(kù)的更新也會(huì)收取部分費(fèi)用。只是在國(guó)內(nèi)，360以免費(fèi)的方式培養(yǎng)了用戶免費(fèi)享受安全保護(hù)的習(xí)慣。360可以用PC端的利潤(rùn)對(duì)移動(dòng)端進(jìn)行補(bǔ)貼，身為創(chuàng)業(yè)公司，TrustLook更實(shí)際的入局方式是利用國(guó)際市場(chǎng)的利潤(rùn)反哺、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)單獨(dú)融資，以及未來開發(fā)更多的B端產(chǎn)品，畢竟那無(wú)論如何都是一塊穩(wěn)定的付費(fèi)來源。

誰(shuí)離底層越近誰(shuí)就能主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)

說到錢與市場(chǎng)，與BAT相比，即便跋扈如360，也始終扮演一支游擊隊(duì)。在安全領(lǐng)域搶占入口時(shí)，誰(shuí)離操作系統(tǒng)內(nèi)核越近，誰(shuí)將占有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗梢?ldquo;綁架“用戶安全上網(wǎng)的基礎(chǔ)需求，排他性的卸載所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。前幾年火爆上演的”3Q大戰(zhàn)“、360與百度的搜索之爭(zhēng)，就是這種行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的例子。

百度事后收購(gòu)TrustGo，組建移動(dòng)安全團(tuán)隊(duì)。當(dāng)下BAT都持有并加強(qiáng)著自己安全系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。微信是騰訊最核心的入口，如果沒有騰訊安全系統(tǒng)作為保障，如果一個(gè)競(jìng)品出現(xiàn)，底層的軟件就可以說了算，就可以給用戶推薦這個(gè)競(jìng)品，甚至可能在用戶不知情的情況下將微信卸載。“行業(yè)缺少一個(gè)規(guī)范”張亮說，“如果惡意競(jìng)爭(zhēng)一次，公司就判倒閉，那誰(shuí)也不會(huì)干這事。像百度外賣，你卸載了我，最后我贏了，你賠我十萬(wàn)，我損失的客戶超過一億。如果下次你還來，我贏也沒用，市場(chǎng)輸了。”

在一個(gè)近似狂野的市場(chǎng)上野蠻生長(zhǎng)，各大巨頭在戰(zhàn)斗中筑起的安全壁壘越來越高，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司破壁而出提出了更苛刻的要求。張亮的擔(dān)憂不無(wú)道理，當(dāng)每家都做起了安全后，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，需求市場(chǎng)越來越小，皮之不存，毛將焉附。

“老周做手機(jī)去了，你們不帶我玩兒，我自己做手機(jī)，否則將來手機(jī)里面都沒有我的安全，就沒生存的地方了。“市場(chǎng)就這么殘酷。

燒錢的企業(yè)永遠(yuǎn)找不到錢

反觀處于創(chuàng)業(yè)階段的張亮，要面對(duì)的市場(chǎng)還有資本寒冬的考驗(yàn)。“硅谷從去年就開始蕭條了，國(guó)內(nèi)要為我們過去一段時(shí)間的瘋狂付出代價(jià)，最困難的時(shí)候還沒有到來“，張亮說。和許多硅谷創(chuàng)業(yè)者一樣，他也有自己的投資基金SparkLand，身兼創(chuàng)業(yè)者和投資人，在他看來，國(guó)內(nèi)80%的O2O最終會(huì)死掉。國(guó)外沒有這么多的O2O項(xiàng)目，盡管硅谷的資本環(huán)境下行，國(guó)外的估值泡沫卻不多。而在國(guó)內(nèi)天使輪幾千萬(wàn)融資都已無(wú)法觸碰普通人的興奮點(diǎn)。

張亮，“除了新三板、創(chuàng)業(yè)板，主板IPO的路被堵了， PE沒退出方式就會(huì)不接VC的盤，VC就不敢投。投資人是個(gè)羊群，一個(gè)人領(lǐng)投，所有人都過來，一個(gè)人謹(jǐn)慎，所有人都不來，就這個(gè)效應(yīng)。“

資金依舊在那里，殘酷的是唯有熬過這個(gè)冬天，少數(shù)人才能享用它。此時(shí)救命的稻草就是現(xiàn)金流。在不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的情況下，非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乜刂泼恳环珠_支。與此同時(shí)，做廣告也好，賣會(huì)員也好，做企業(yè)端也好，動(dòng)用一切力量，產(chǎn)生現(xiàn)金流。

“那些盈利模式比較明確，有技術(shù)的，能夠自己往前爬，賺錢的企業(yè)永遠(yuǎn)不缺錢，燒錢的企業(yè)，永遠(yuǎn)找不到錢，未來就是這樣。“張亮流露出一絲慶幸。