對中國網絡安全而言，2014是頗有故事的一年。一方面，DNS大劫難、安卓不死木馬等事件仍讓廣大企業和消費者心有余悸，另一方面，網絡安全問題受到包括政府部門在內的空前關注，圍繞移動安全、信息私密性、中小企業端等焦點，信息安全服務市場的版圖也在悄然變化。相比一些國際廠商的黯然失意，全球第三大網絡安全設備提供商Fortinet則交出了一份滿意的答卷，不僅在亞太區排位上一舉超越競爭對手位列次席，也成功邁出了由獨立的產品供應商向解決方案提供商轉型的腳步。

2014年，Fortinet的全球的增長率超過30%遠超全球安全市場8％的平均增幅。這一成績得益于扎實的技術創新實力，更得益于緊貼中國市場因需而變的行走戰略。放眼已至的2015年，Fortinet將其戰略目標概括為“快速、安全、全球化”，即推出更快更新的產品，擴充安全覆蓋的范疇，建立全球化的安全視野。具體到中國市場，就是要把更多貼近中國用戶的解決方案交付到用戶手中。

求變——從產品到方案，從全球化到本地化

中國網絡安全市場有其獨特的細分特點，各行各業對于網絡安全的理解和需求都不同，一些國際技術直接引入會水土不服，比如UTM和下一代防火墻就難以貼合國內銀行和運營商的胃口，可見對于想贏得更多中國市場的國際安全廠商來說，如何將國際化的技術架構針對中國市場進行本地化，是它們必然面臨的挑戰。

Fortinet非常看重中國市場，正不斷優化其作為解決方案提供商的產品和服務體系。談到2015年的發展架構，Fortinet中國區總經理李宏凱表示，Fortinet將優先在市場與渠道方面開展整合，借助合作伙伴、代理商在全國二級以上城市建立起更貼近用戶的培訓體系，把對用戶有益的解決方案和服務推到用戶面前，找回原本應屬于Fortinet的企業用戶群，同時加大對既有用戶需求的深度挖掘，以期獲得更多的市場份額。

格局——走進商業用戶，拓展新興行業

自去年開始，電商以及一些傳統商業用戶都相應增加了安全產品的采購投入，Fortinet很快抓住這一趨勢，增加了包括電商、傳統交通行業和部分民營企業在內的商業市場投入，并在2014年下半年斬獲了成果，今年這些領域還將繼續影響Fortinet的市場收入。李宏凱指出，國內大型企業IT需求量大、，項目可持續性強，是外資企業前期拓展市場的必爭之地，但今天整個經濟環境都在變化，除了持續加強對大型企業的投入外，對于和傳統大客戶追求技術專一且精的產品不同的商業用戶也提高了拓展力度。這些商業客戶更青睞于垂直縱深的網絡安全產品，而Fortinet向解決方案提供商轉型的戰略恰恰迎合了用戶的需求。

誠如Fortinet李宏凱所說，盡管Fortinet既往幾年在中國市場拓展上贏得了不錯的銷售業績，但關鍵貢獻還是來自于運營商和大企業客戶，對商業市場用戶的關注度不足，布局不完善，使Fortinet錯失了很多客戶機會。網絡安全的渠道建設競爭異常激烈，在這方面，Fortinet已經具備了成熟的技術和產品體系，重點在于把全面的安全防護技術細化到體現行業特色的解決方案中去，通過渠道與市場鋪排，更快找到匹配度高的客戶，盡快將解決方案傳遞給一線用戶。

國內的商業用戶普遍需要性價比好、能解決問題、管理簡單、可持續性高的解決方案，中小客戶同樣希望得到如同大型客戶一樣的服務，這就更要求通過提升渠道建設搭建起良好服務體系，Fortinet正嘗試通過區域解決方案的延續、并發性產品銷售、培訓綁定等方式，提升本地代理商的服務水平，尋找付出與利潤回報的結合點，以合理的利潤來支撐良好的服務。同時，在銷售資源部署方面，李宏凱特別強調對既有客戶的專注度，新的一年對每一個用戶跟蹤的細致程度都會提出更為嚴苛的水準。

行動——區域細分，行業拓展，深入合作

分銷商和區域代理商是Fortinet拓展區域市場的重要一環，Fortinet中國區渠道總監劉江濤指出，新的一年Fotinet在渠道方面將以“區域細分，行業拓展，深入合作”為方向做出改變。第一，順應中國區業務結構的特點，在更廣闊的企業市場尋找合作伙伴，在能帶來商業機會的新行業中尋找機會；第二，加強新技術與新方案的教育培訓，特別是面向具備特定行業背景的合作伙伴開設培訓課程，幫助其了解在不同的用戶應用場景下，如何有針對性的銷售Fortinet的解決方案；第三，完善合作伙伴的認證和銷售考核機制，圍繞不同的產品線確定合作方向，給注重技術投入的代理商以更緊密的合作機會。

2015年Fortinet已計劃組織近百場線上線下相結合的渠道培訓，培訓體系的設計趨于精細，側重區域和行業的具體需求，培訓對象也從技術人員覆蓋到前端銷售人員。 Fortinet此舉得到了合作伙伴們的共識。神州數碼與Fortinet已攜手并進多年，2015年神州數碼將投入多一倍的人力在商業市場的開拓上，在區域二三級甚至四級市場提供飽滿的投入，以期在商業市場上實現30%到40%的增長。而近期，Fortinet還新簽下了總代長虹佳華，長虹佳華將發揮自身在分銷領域和資源平臺的優勢，做好渠道和客戶服務，同時將2015年的發展重點放在直接面對客戶的增值渠道和SI方面，充分激活渠道活力，為Fortinet銷售目標的實現而發揮己任。