很長一段時間，系統集成商夾在制造商/經銷商與用戶之間，起到橋梁的作用。然而，同行的激烈競爭以及日益增加的設備成本和財務成本讓系統集成的利潤在不斷萎縮，尤其是來自產業龍頭對硬件設備市場的沖擊，促使安防工程商、系統集成商不得不對企業做出新的定位、重新確定發展戰略。龍頭企業體量的增大，同時兼并了制造商和集成商、工程商的角色，簡化了中間環節，直接響應用戶的需求，提供配套的產品和解決方案服務。

“廠商應不應該直面甲方？"的PK話題，在近兩周的時間內收到來自行業用戶的熱烈反饋，結果顯示，正方“廠家直面甲方”的用戶以55%的支持度略勝反方”廠商通過集成商”。正反方的數據占比同時也是目前安防市場“去中間化”現象的一個大致概況，現實中，真正有能力提供解決方案服務的廠商依舊還屈指可數，但”去中間化“成為不少廠家的未來規劃！

制造商變身SI的驅動因素

在此次探討的“是否應該直面甲方”的話題中，不少廠商表示直面甲方是很正常的現象。業內霍尼韋爾、泰科安防在本土都擁有自己的工程和服務公司，松下、博世也有(今年年初博世安防還并購了美國一家智能化系統集成企業Climatec，強化能源和建筑業務)。制造商積極打造自己的工程服務團隊，直接響應用戶需求的做法總結起來主要有以下三大驅動因素：

一、爭相把握市場，比拼綜合實力。對此，海康威視胡揚忠表示：“這個是很傳統的，大家都想控制把握市場。誰能更好的滿足用戶的需求，在用戶跟集成商、集成商跟廠商這樣的產業鏈上誰能提供一個完整的解決方案，用戶會自行選出最具性價比的產品和服務。從客戶角度出發，做客戶想要的東西，廠商做解決方案是大的趨勢所向，很多同行已經看到了這種趨勢。一個企業存在的價值是能為用戶帶來什么價值，不是在這個過程中別人讓給你的。”

二、競爭加劇，利潤降低，擴大產品線，轉戰工程服務。以監控攝像機為代表的安防設備競爭愈加白熱化和行業發展愈發成熟，其中的利潤也將越來越低。安防廠商如果想把規模做大，除了擴大自身產量，要么開拓海外安防市場，要么研發增加民用級產品線，更實際的是向產業內關聯的工程與服務領域延伸。安防企業發展方向大而全，現在達實做門禁產品和智能家居產品，產品制造商也在開始開始著手做工程。實際上，是產業鏈條上的企業都在朝大而全發展。對行業來說是一個正面影響。

三、直面客戶，了解用戶需求，改進服務質量。從市場供需關系上看，廠商一定要接觸細分市場終端用戶，切實了解用戶需求。安防廠商直面甲方用戶，能打破中間層面的間隔，了解用戶需求從而改進產品設計、功能。

SI轉型做產品

全能競爭，綜合競爭的市場環境促使企業朝大而全的方向發展。不單是廠商走向用戶，集成商也逆襲到產品開發了，現在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺還是硬件方面都有涉及，SI大力發展做產品，必須進行明確的劃分，一般的SI企業做產品更多的是自己承建的項目中自用為主。制造商與集成商的相互滲透，相互融合讓兩者之間界限也變得模糊起來。缺乏產品研發制造經驗和資源的集成商轉型做硬件產品這條逆襲之路能否成功？任何行業講究的是天時地利人和，最好的時機沒有抓住，現在著手恐怕已為時已晚。”要知道，早幾年之前，業內集成商著手做設備的樣本也不少。

廠商兼集成商 雙重身份如何把握？

盡管不少廠家均表示整體解決方案是大勢所趨。但目前而言，設備商能真正兼容集成商的角色的少之又少，對于SI開始涉入產品領域或產品商開始變身做了SI，這些都是市場經濟發展的正常表現，作為集成商或者廠商雙重身份的企業對整個產業鏈是個重要的補充，業內也有非常成功的案例，如IBM、霍尼韋爾等，但是失敗的例子也不少，就我熟悉的幾家企業最終只有全部轉型。

一方面受限于設備商的規模及口碑；另一方面設備商涉及工程服務方面需要大量的資金投入，隔行如隔山，絕非一件輕易的事情。但硬件現在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺還是硬件方面都在做利潤的降低，設備商將不得不對自身轉型上下足功夫。由于專業經驗和應變能力的差異，廠商兼集成商雙重身份改如何讓把握，這也是一門學問。

一般來說，廠商在開始著手兼做SI都會以另立公司進行區分。雙重角色在行業內的趨勢應該區分：產品商開始做SI，這種成功的關鍵是其產品必須是市場主導地位，智能建筑行業的終極競爭就會是全能競爭，具有產品優勢的集成企業會是行業最終的贏家。

廠商是否直面用戶，也要因廠商而已，不能一概而論，更主要的不能放棄自己的優勢資源，只有牢牢把握自己的優勢資源，然后在允許范圍內進行擴展才能生存和繼續發展。