如果要想在農(nóng)村拿到長(zhǎng)期訂單、獲得利潤(rùn)，就需要在保證質(zhì)量的情況下，以最優(yōu)惠的價(jià)格換取口碑。

漢能：下一個(gè)故事在田野

520，諧音“我愛(ài)你”，是年輕人喜歡的表白日。但對(duì)于漢能太陽(yáng)能薄膜（下文簡(jiǎn)稱漢能）（00566）來(lái)說(shuō)，“520”充滿了愛(ài)恨情仇。

2015年5月20日，漢能在25分鐘內(nèi)暴跌46.95%，市值縮水1400億港元。這次異常波動(dòng)后不久，漢能薄膜正式停牌。

此后，銀行抽貸、大客戶離開(kāi)，漢能2015年全年虧損122億港元。時(shí)隔一年的2016年5月20日，漢能總裁李河君宣布辭任董事會(huì)主席。

但一年后的2017年5月20日，漢能已經(jīng)以逆襲者的形象重新現(xiàn)身——根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2016年，這家公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到44.83億港元，盈利為2.52億港元。有市場(chǎng)人士已經(jīng)大膽預(yù)測(cè)，漢能的復(fù)牌之日或?qū)⒌絹?lái)。

　　圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

雪萊說(shuō)，冬天過(guò)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)么？對(duì)漢能來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)的冬天的確已經(jīng)過(guò)去，但春天能否真正到來(lái)，好技術(shù)、好模式和好故事，皆不可少。

對(duì)于一直堅(jiān)守薄膜路線的漢能來(lái)說(shuō)，獨(dú)門技術(shù)不是問(wèn)題。但在上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)下調(diào)的大趨勢(shì)之下，能否尋找到適合自己的路線和模式，才是其解決薄膜成本高、市場(chǎng)介入少，保持業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，漢能曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)入，但后來(lái)一度沉寂的農(nóng)業(yè)光伏如何才能成為潛在的助推力？

高調(diào)姿態(tài)不再

如果翻看新聞，會(huì)發(fā)現(xiàn)漢能在農(nóng)業(yè)光伏的布局早已開(kāi)始，但是，這個(gè)版塊卻在漢能的整體架構(gòu)中經(jīng)歷了“高調(diào)變低調(diào)”的過(guò)程。

首先看策略層面，2014年10月，《關(guān)于實(shí)施光伏扶貧工程工作方案》出臺(tái)被業(yè)界認(rèn)為是光伏農(nóng)業(yè)正式拉開(kāi)大幕。但在2013年10月，漢能已經(jīng)在內(nèi)蒙古等地開(kāi)始薄膜光伏農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的嘗試。

導(dǎo)讀：如果要想在農(nóng)村拿到長(zhǎng)期訂單、獲得利潤(rùn)，就需要在保證質(zhì)量的情況下，以最優(yōu)惠的價(jià)格換取口碑。

到2016年的全國(guó)兩會(huì)上，時(shí)任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分別是關(guān)于國(guó)家政策推進(jìn)光伏農(nóng)業(yè)和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司，其涉及的內(nèi)容都與晶硅產(chǎn)品相關(guān)。但到2017年，在諸多光伏行業(yè)代表的提案中，光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容仍然在列，但李河君委員的提案中，已經(jīng)沒(méi)有看到光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容，而是全部換成太陽(yáng)能汽車。

其次在產(chǎn)品層面，這種“高開(kāi)低走”也很明顯。

2015年，漢能曾在某次園藝會(huì)議上展示了太陽(yáng)能發(fā)電和農(nóng)業(yè)設(shè)施結(jié)合的新型薄膜組件，但和漢能當(dāng)時(shí)的所有產(chǎn)品一樣，新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)上出售薄膜電池，試圖“接地氣”的做法，本事希望能迅速喚起公眾對(duì)薄膜概念的認(rèn)知。然而，在光伏行業(yè)幾乎全部使用更為劃算的經(jīng)銷模式的背景下，漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果，但最終在銷量成果上缺乏建樹(shù)。

于是，漢能在2016年回歸經(jīng)銷模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推進(jìn)戶用產(chǎn)品。根據(jù)其描述，目前，戶用產(chǎn)品已經(jīng)完成了“全國(guó)市縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，并下沉到農(nóng)村”。同時(shí)，此舉讓漢能更精準(zhǔn)地把產(chǎn)品送入農(nóng)村市場(chǎng)。

但渠道鋪就后，產(chǎn)品卻沒(méi)有太大的動(dòng)靜。

如果翻看新聞，會(huì)發(fā)現(xiàn)從2016年至今，漢能曾召開(kāi)了三次大型產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，第一次是在2016年3月18日、針對(duì)工商業(yè)主的“金屋頂行動(dòng)”。此后的一個(gè)月中，這項(xiàng)發(fā)布活動(dòng)還繼續(xù)在多個(gè)城市進(jìn)行路演。4個(gè)月之后的2016年7月，漢能召開(kāi)4000人大會(huì)，發(fā)布了四款全太陽(yáng)能動(dòng)力汽車，還展示了“邊開(kāi)邊充”“不插電行駛”的技術(shù)。最近的一次是在2017年2月，漢能發(fā)布了便攜式薄膜太陽(yáng)能產(chǎn)品，包括發(fā)電紙、發(fā)電包等產(chǎn)品。

和這三次被媒體大規(guī)模報(bào)道的發(fā)布相比，漢能在5月份舉辦的光伏農(nóng)業(yè)發(fā)布會(huì)就未太多被關(guān)注。在今天可以查到的新聞通稿中，也只有“漢能也在農(nóng)業(yè)光伏應(yīng)用領(lǐng)域加快了步伐……新增的農(nóng)業(yè)大棚銷售合同將得到快速的提升”等寥寥幾句描述。