這家2010年才成立的光伏逆變器企業(yè)，第二年便以2個億海外銷售額成為國內(nèi)同行業(yè)出口冠軍，在澳大利亞，它甚至擊敗了SMA、施耐德等世界巨頭，市場份額排名第一。

每當(dāng)有人問起丁永強(qiáng)，和紅杉資本簽約的那天最大的感受是什么的時候，身為深圳古瑞瓦特新能源有限公司（以下簡稱古瑞瓦特）的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，他的回答多少出乎人們的意料。因?yàn)楹灱s的時候是2011年的3月，中國的整個光伏行業(yè)開始走向了“寒冬”，作為一家剛剛成立僅一年的小企業(yè)，古瑞瓦特在當(dāng)時卻成為了中國光伏行業(yè)第一家――也是唯一一家獲得紅杉資本投資的企業(yè)，這在旁人眼中實(shí)屬難能的事，丁永強(qiáng)的回答卻直白簡潔：“最大的感覺是公司終于開始賺錢了。”其實(shí)很少有人知道，外人看來是古瑞瓦特獲得了紅杉資本的投資，事實(shí)正好相反――是古瑞瓦特在眾多投資者中選擇了紅杉資本！

這究竟是一家怎樣的企業(yè)呢？

墻外開花

丁永強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)以后，從武漢直接到了深圳工作，任職于某家大公司做技術(shù)研發(fā)，因?yàn)槭菍W(xué)電力電子出身，所以他最大的夢想是有朝一日能在公司里做到技術(shù)總監(jiān)或CTO（首席技術(shù)官）。但隨著時間的推移，他的想法漸漸改變了。

在深圳這樣一個激情充溢的城市，每一個有夢想的人都想創(chuàng)業(yè)，丁永強(qiáng)也不例外。由于看好太陽能發(fā)電的前景。2010年，在做了4、5年研發(fā)工作之后，他離職創(chuàng)辦了古瑞瓦特，專門研發(fā)生產(chǎn)光伏逆變器。

公司初創(chuàng)，問題自然不少，實(shí)際的困難暫且不提，對丁永強(qiáng)來說，最大的困難莫過于突然的角色轉(zhuǎn)換所帶來的經(jīng)驗(yàn)不足。包括他本人在內(nèi)，一起創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)都是搞研發(fā)出身，大部分出自于同一家公司，只有產(chǎn)品運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，除此之外，創(chuàng)業(yè)者所需的管理經(jīng)驗(yàn)、財務(wù)經(jīng)驗(yàn)、社會經(jīng)驗(yàn)等，大都一片空白。怎么辦？只有靠自己去領(lǐng)悟。

現(xiàn)在回想那個時候，丁永強(qiáng)感觸頗深，從他的人生經(jīng)歷來看，從工程師到研發(fā)主管，到總經(jīng)理，再到大股東、董事長，角色不一樣，需要把握的東西自然也不一樣，這就需要盡快來適應(yīng)自己的定位。這一點(diǎn)其實(shí)很難，因?yàn)槭裁炊嫉脧念^學(xué)起，古瑞瓦特創(chuàng)立之初就因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，頗為波折。

彼時，正值國內(nèi)光伏行業(yè)最火熱的時候，各地原材料都十分短缺，作為一家新成立的小公司，既沒有什么知名度，供應(yīng)鏈又不完善，因此在各種“魚龍混雜”之下，古瑞瓦特不小心進(jìn)了偽劣原材料，這就造成了其第一批逆變器樣品中有很多不合格，客戶非常不滿意；在這樣的危機(jī)之下，公司加班加點(diǎn)制造新品把已有的不合格產(chǎn)品換掉，派銷售人員當(dāng)面向客戶解釋，并賠償損失，新的產(chǎn)品也免費(fèi)發(fā)給客戶試用，最后總算是度過了這次危機(jī)。

每當(dāng)提起那個時候，丁永強(qiáng)總是感到慶幸：“那時我們通過一切關(guān)系尋找貨源，同事也好、同學(xué)也好，再加上去香港調(diào)貨，我們所有人，包括行政人員都每天加班到半夜1點(diǎn)多。但這件事并非沒有益處，它促使我們用最快的速度完善了供應(yīng)鏈，加強(qiáng)了進(jìn)貨渠道的監(jiān)管。”

事實(shí)上，在古瑞瓦特創(chuàng)業(yè)時，國內(nèi)光伏逆變器企業(yè)已經(jīng)不少于十幾家，應(yīng)該說它幾乎不占什么先機(jī)了。但它卻有一個突出的優(yōu)勢，那就是以丁永強(qiáng)為首的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這個行業(yè)里多年，對這個行業(yè)有著深刻的理解和領(lǐng)悟，并且具備強(qiáng)大的研發(fā)能力。

基于此，要在這個細(xì)分行業(yè)做到最專業(yè)，便成了丁永強(qiáng)對整個公司的定位。不僅如此，古瑞瓦特從一開始，就選擇了征戰(zhàn)國外市場，因?yàn)楣菊麄€團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的研發(fā)和制造上有很強(qiáng)的技術(shù)驅(qū)動力，相比對渠道方面要求更高的國內(nèi)，看重性價比的國外市場明顯更適合于自己。但這并不代表丁永強(qiáng)放棄了國內(nèi)市場：“先做國外市場，國外有了突破之后再做國內(nèi)，用國外的優(yōu)勢來做國內(nèi)，會更容易一點(diǎn)。”

沿著這樣的路線前行，古瑞瓦特很快便取得了初步成功，其產(chǎn)品通過了美國、澳大利亞、歐洲等地的認(rèn)證，并于2010年12月成為亞洲第一個獲得國際權(quán)威PHOTON實(shí)驗(yàn)室A+評定的光伏逆變器制造商。

2010年11月，剛成立不足一年的古瑞瓦特迎來了第一個重大轉(zhuǎn)折――與澳大利亞最大的分銷商簽訂合作協(xié)議，拿到了一筆700萬美元的訂單。這在現(xiàn)在看來也許沒什么，但在當(dāng)時，卻是古瑞瓦特產(chǎn)品量產(chǎn)化的開始。以國外市場為目標(biāo)的古瑞瓦特，憑借這筆訂單，打進(jìn)了澳大利亞市場。

然而事情的進(jìn)展不會總是一帆風(fēng)順，在古瑞瓦特之前，澳大利亞的光伏逆變器市場被跨國公司占據(jù)，當(dāng)時市場占有率最高的，是德國著名企業(yè)SMA。突然出現(xiàn)一個中國企業(yè)來分割市場，任誰都不會不聞不問，古瑞瓦特在進(jìn)入之初，就面臨了既有市場占有者的排擠。由于中國廠商的產(chǎn)品價格較低，因此往往會被指責(zé)用料低端，古瑞瓦特竟被謠傳為不合格產(chǎn)品。再加上進(jìn)入時間較短，服務(wù)體系還不完善，很多安裝不正確導(dǎo)致的問題被歸結(jié)到了產(chǎn)品身上，古瑞瓦特產(chǎn)品的不良率因此被刻意放大，企業(yè)受到了質(zhì)疑和攻擊。

面對這種情況，丁永強(qiáng)決定，對出現(xiàn)問題的產(chǎn)品，無論責(zé)任在誰，都先當(dāng)作是自己的責(zé)任來解決，之后再向客戶解釋原因。這樣的態(tài)度贏得了客戶的認(rèn)可，而隨著時間推移，當(dāng)?shù)厥袌鰧Ξa(chǎn)品的認(rèn)識不斷加深，公司終于頑強(qiáng)地存活了下來，并在澳大利亞站穩(wěn)了腳跟，丁永強(qiáng)第一次覺得，自己創(chuàng)業(yè)成功了。

如今，古瑞瓦特已經(jīng)是澳大利亞光伏逆變器最大的供應(yīng)商。與此同時，公司還進(jìn)入了歐洲的主流市場，在英國和法國的市場占有率都擠進(jìn)了前五，跟ABB、施耐德等大型企業(yè)，以及當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商等也展開了合作。截至目前，古瑞瓦特已經(jīng)成為中國最大的光伏逆變器出口企業(yè)。

牽手紅杉資本

提起跟紅杉資本的合作，丁永強(qiáng)用得最多的一個詞，是“適合”。

創(chuàng)業(yè)伊始，可能是由于整個團(tuán)隊(duì)很年輕，野心勃勃的緣故，總是想將企業(yè)做強(qiáng)做大，因此尋找風(fēng)險投資從一開始就列入了公司議程。2010年底，古瑞瓦特同時向多家風(fēng)投傳遞了尋求合作的信息，很快，好幾家風(fēng)投公司就表示了與古瑞瓦特合作的意愿，其中便包括世界著名的投資基金――紅杉資本。

丁永強(qiáng)透露，盡管是公司一開始主動聯(lián)系紅杉資本的，但使得對方真正注意到古瑞瓦特，卻是因?yàn)閺牡谌教幍弥斯镜臉I(yè)績，為此，紅杉資本在歐洲、美國、澳大利亞等地做了大量的資料搜集與調(diào)查工作，包括行業(yè)內(nèi)對古瑞瓦特的評價。當(dāng)時也有其他風(fēng)投有投資意愿，且投資額比紅杉資本大許多，但權(quán)衡再三，丁永強(qiáng)還是選擇了以與紅杉資本“聯(lián)姻”為主。說到原因，他表示引入風(fēng)投并不只是想要拿到更多的資金，更希望能藉此給公司帶來一種內(nèi)在的活力。而在這方面，紅杉資本的優(yōu)勢就非常明顯了：一是紅杉有著豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，它對所投公司的扶持管理很規(guī)范，對企業(yè)的業(yè)務(wù)能帶來正面效應(yīng)；二是紅杉的市場人脈很廣，可以幫助推廣提升公司產(chǎn)品的知名度。在相互接觸的幾個月內(nèi)，雙方談到最多的不是公司業(yè)績，而是對行業(yè)以及公司前景的看法，到底怎樣才能使公司做到最好。用丁永強(qiáng)的話來說：“我想要的，是大家合作的一種互信和感覺。”隨著雙方正式簽約，以及之后第一筆資金的注入，丁永強(qiáng)又面臨了一次“誘惑”。那時的古瑞瓦特，仍有很多機(jī)會和其他資本簽約合作，其中有的提供的資金，比紅杉資本要多1.5倍以上，當(dāng)時很多股東覺得可以讓其他風(fēng)投也注資進(jìn)來，但思慮再三之后，丁永強(qiáng)還是拒絕了這樣的機(jī)會，這不光是度量和信譽(yù)的問題，更重要的是，他依然覺得以紅杉資本為主是最合適的。

“選擇最適合自己的”是丁永強(qiáng)做決定的一大標(biāo)準(zhǔn)，除了在紅杉資本這件事情以外，在其他事情上也有體現(xiàn)。由于古瑞瓦特的快速發(fā)展，曾有一段時期，世界排名靠前的著名代工企業(yè)都來尋求合作，也有不少創(chuàng)業(yè)伙伴覺得應(yīng)該合作，因?yàn)檫@無疑會提升公司產(chǎn)品的附加值和知名度，但出人意料的是，丁永強(qiáng)全部都拒絕了。在他看來，與大公司合作，往往需要籌劃很久，計劃固然會做得很好，但執(zhí)行起來會很慢，出于對當(dāng)時成本和效率的考量，它們并不是最合適的合作伙伴。

“最合適的伙伴才是最好的，而不是最強(qiáng)的伙伴才是最好的。”丁永強(qiáng)認(rèn)為公司在規(guī)模沒有做到很大的時候，還是應(yīng)該選擇體量相當(dāng)?shù)?、可控的企業(yè)進(jìn)行合作。資金和精力應(yīng)該放在提升公司最核心競爭力的地方，而當(dāng)前最重要的依然是技術(shù)研發(fā)，更多的資金應(yīng)該投在這里。

這并不是一句空話。去年，古瑞瓦特將全部銷售額的10%都投在了技術(shù)研發(fā)上。“買房買地、擴(kuò)大產(chǎn)能，這些不是不能做，但不是目前最重要的事。眼下更緊迫的是，我們必須在整個光伏逆變器產(chǎn)業(yè)格局形成之前，占據(jù)技術(shù)制高點(diǎn)，然后再擴(kuò)大規(guī)模。”據(jù)他估計，到2015年前后，光伏逆變器這一新興行業(yè)的市場格局就都會初步確定。

今年年初，古瑞瓦特正式試水國內(nèi)市場，面對著國內(nèi)惡性競爭比較嚴(yán)重的現(xiàn)狀，丁永強(qiáng)不得不十分小心謹(jǐn)慎。他分析說，國內(nèi)外市場最大的不同是國外用戶往往愿意為高性能質(zhì)量的產(chǎn)品支付合理的價格，但國內(nèi)就不同了，大家一味地壓價?，F(xiàn)在整個行業(yè)的毛利率只維持在20%左右，光伏逆變器屬于比較高端的電子產(chǎn)品，它的毛利率應(yīng)該在35%～40%，因?yàn)橐袚?dān)很大的研發(fā)開支和售后風(fēng)險，所以這才是比較合理的狀態(tài)。因此，對于目前國內(nèi)的任何項(xiàng)目，只要前期判斷毛利率太低，古瑞瓦特就會慎之又慎。“我們要做強(qiáng)，而不僅僅是做大，雖然會喪失很多獲得更大市場份額的機(jī)會，但我們不會因此去冒進(jìn)、冒險，對于當(dāng)前的古瑞瓦特來說，追求正確的項(xiàng)目，才是最合適的。”丁永強(qiáng)說。

技術(shù)為王

如今，古瑞瓦特的產(chǎn)品雖然還是主要銷往國外，但對國內(nèi)市場的征戰(zhàn)也已經(jīng)正式開始了。

雖然整個全球的光伏行業(yè)都不景氣，但中國依然是光伏市場增速最快的國家，在未來有望成為全球最大的光伏市場，所以對古瑞瓦特來說，國內(nèi)市場，是無論如何都不能放下的。據(jù)丁永強(qiáng)分析，目前，國內(nèi)光伏以北方市場，尤其是西北為主，但在未來會轉(zhuǎn)戰(zhàn)華東、華南市場。因?yàn)閲乙呀?jīng)計劃在未來每年會上10GW的光伏項(xiàng)目（目前平均為每年3～5GW），其中大約4GW是大型發(fā)電站等項(xiàng)目，以北方為主，5～6GW是商業(yè)、工業(yè)項(xiàng)目，如城市商業(yè)用電、工業(yè)用電等，以華東和華南為主，這兩個地區(qū)雖然目前的光伏市場還幾乎為零，但作為中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的兩個區(qū)域，也必定會是未來光伏最大的爆發(fā)區(qū)域，這塊市場大概會在2013到2014年開啟，僅屋頂項(xiàng)目一年就至少有50個億的市場，而這恰恰是古瑞瓦特的優(yōu)勢所在。

對于更長遠(yuǎn)的未來，這家全部由80后員工組成的年輕企業(yè)卻沒有旁人猜想的那樣激情飛揚(yáng)、天馬行空，正相反，古瑞瓦特的規(guī)劃清晰得令人咋舌，一板一眼的程度比之那些老牌企業(yè)有過之而無不及。在丁永強(qiáng)的發(fā)展計劃中，公司接下來要在2014年完成上市，2015年逆變器產(chǎn)值做到全球前五，出貨量全球前三，中國市場占有率前三名，在產(chǎn)業(yè)布局完成之后，古瑞瓦特將橫向發(fā)展進(jìn)入儲能、電動汽車等產(chǎn)業(yè)，五年之內(nèi)做到40億元以上的產(chǎn)值，成為國內(nèi)電力電子行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

“我們的技術(shù)并不只涉及一個產(chǎn)業(yè)，橫向發(fā)展是指聚焦在技術(shù)衍生的產(chǎn)品上，像電動汽車項(xiàng)目，我們不做汽車，而是做最核心的配套產(chǎn)品，比如驅(qū)動器。至于儲能，這屬于智能電網(wǎng)最重要的一環(huán)，也是新能源能否大批量應(yīng)用于電網(wǎng)的一個最關(guān)鍵的技術(shù)，我們希望能夠有突破性的產(chǎn)品拿出來。”丁永強(qiáng)表示，“我們公司最大的核心能力來自于創(chuàng)新和效率。這樣的發(fā)展是最合適的，希望可以水到渠成。”

在丁永強(qiáng)的心目中，他的目標(biāo)是要打造一家數(shù)一數(shù)二的技術(shù)驅(qū)動型的公司，如果非要打個比方，做成艾默生那樣的企業(yè)，正是他的心之所想。誰又能說他做不到？古瑞瓦特目前每年的產(chǎn)值近乎翻倍，而且依然保持著在國內(nèi)同行業(yè)里最強(qiáng)的盈利能力。這個極其理性、審慎的領(lǐng)導(dǎo)者今年只有32歲，而他現(xiàn)在所在的辦公樓，正是當(dāng)年華為起步的地方。