這家2010年才成立的光伏逆變器企業，第二年便以2個億海外銷售額成為國內同行業出口冠軍，在澳大利亞，它甚至擊敗了SMA、施耐德等世界巨頭，市場份額排名第一。

每當有人問起丁永強，和紅杉資本簽約的那天最大的感受是什么的時候，身為深圳古瑞瓦特新能源有限公司（以下簡稱古瑞瓦特）的創始人兼總經理，他的回答多少出乎人們的意料。因為簽約的時候是2011年的3月，中國的整個光伏行業開始走向了“寒冬”，作為一家剛剛成立僅一年的小企業，古瑞瓦特在當時卻成為了中國光伏行業第一家――也是唯一一家獲得紅杉資本投資的企業，這在旁人眼中實屬難能的事，丁永強的回答卻直白簡潔：“最大的感覺是公司終于開始賺錢了。”其實很少有人知道，外人看來是古瑞瓦特獲得了紅杉資本的投資，事實正好相反――是古瑞瓦特在眾多投資者中選擇了紅杉資本！

這究竟是一家怎樣的企業呢？

墻外開花

丁永強大學畢業以后，從武漢直接到了深圳工作，任職于某家大公司做技術研發，因為是學電力電子出身，所以他最大的夢想是有朝一日能在公司里做到技術總監或CTO（首席技術官）。但隨著時間的推移，他的想法漸漸改變了。

在深圳這樣一個激情充溢的城市，每一個有夢想的人都想創業，丁永強也不例外。由于看好太陽能發電的前景。2010年，在做了4、5年研發工作之后，他離職創辦了古瑞瓦特，專門研發生產光伏逆變器。

公司初創，問題自然不少，實際的困難暫且不提，對丁永強來說，最大的困難莫過于突然的角色轉換所帶來的經驗不足。包括他本人在內，一起創業的團隊都是搞研發出身，大部分出自于同一家公司，只有產品運營的經驗，除此之外，創業者所需的管理經驗、財務經驗、社會經驗等，大都一片空白。怎么辦？只有靠自己去領悟。

現在回想那個時候，丁永強感觸頗深，從他的人生經歷來看，從工程師到研發主管，到總經理，再到大股東、董事長，角色不一樣，需要把握的東西自然也不一樣，這就需要盡快來適應自己的定位。這一點其實很難，因為什么都得從頭學起，古瑞瓦特創立之初就因為經驗不足，頗為波折。

彼時，正值國內光伏行業最火熱的時候，各地原材料都十分短缺，作為一家新成立的小公司，既沒有什么知名度，供應鏈又不完善，因此在各種“魚龍混雜”之下，古瑞瓦特不小心進了偽劣原材料，這就造成了其第一批逆變器樣品中有很多不合格，客戶非常不滿意；在這樣的危機之下，公司加班加點制造新品把已有的不合格產品換掉，派銷售人員當面向客戶解釋，并賠償損失，新的產品也免費發給客戶試用，最后總算是度過了這次危機。

每當提起那個時候，丁永強總是感到慶幸：“那時我們通過一切關系尋找貨源，同事也好、同學也好，再加上去香港調貨，我們所有人，包括行政人員都每天加班到半夜1點多。但這件事并非沒有益處，它促使我們用最快的速度完善了供應鏈，加強了進貨渠道的監管。”

事實上，在古瑞瓦特創業時，國內光伏逆變器企業已經不少于十幾家，應該說它幾乎不占什么先機了。但它卻有一個突出的優勢，那就是以丁永強為首的創業團隊在這個行業里多年，對這個行業有著深刻的理解和領悟，并且具備強大的研發能力。

基于此，要在這個細分行業做到最專業，便成了丁永強對整個公司的定位。不僅如此，古瑞瓦特從一開始，就選擇了征戰國外市場，因為公司整個團隊在產品的研發和制造上有很強的技術驅動力，相比對渠道方面要求更高的國內，看重性價比的國外市場明顯更適合于自己。但這并不代表丁永強放棄了國內市場：“先做國外市場，國外有了突破之后再做國內，用國外的優勢來做國內，會更容易一點。”

沿著這樣的路線前行，古瑞瓦特很快便取得了初步成功，其產品通過了美國、澳大利亞、歐洲等地的認證，并于2010年12月成為亞洲第一個獲得國際權威PHOTON實驗室A+評定的光伏逆變器制造商。

2010年11月，剛成立不足一年的古瑞瓦特迎來了第一個重大轉折――與澳大利亞最大的分銷商簽訂合作協議，拿到了一筆700萬美元的訂單。這在現在看來也許沒什么，但在當時，卻是古瑞瓦特產品量產化的開始。以國外市場為目標的古瑞瓦特，憑借這筆訂單，打進了澳大利亞市場。

然而事情的進展不會總是一帆風順，在古瑞瓦特之前，澳大利亞的光伏逆變器市場被跨國公司占據，當時市場占有率最高的，是德國著名企業SMA。突然出現一個中國企業來分割市場，任誰都不會不聞不問，古瑞瓦特在進入之初，就面臨了既有市場占有者的排擠。由于中國廠商的產品價格較低，因此往往會被指責用料低端，古瑞瓦特竟被謠傳為不合格產品。再加上進入時間較短，服務體系還不完善，很多安裝不正確導致的問題被歸結到了產品身上，古瑞瓦特產品的不良率因此被刻意放大，企業受到了質疑和攻擊。

面對這種情況，丁永強決定，對出現問題的產品，無論責任在誰，都先當作是自己的責任來解決，之后再向客戶解釋原因。這樣的態度贏得了客戶的認可，而隨著時間推移，當地市場對產品的認識不斷加深，公司終于頑強地存活了下來，并在澳大利亞站穩了腳跟，丁永強第一次覺得，自己創業成功了。

如今，古瑞瓦特已經是澳大利亞光伏逆變器最大的供應商。與此同時，公司還進入了歐洲的主流市場，在英國和法國的市場占有率都擠進了前五，跟ABB、施耐德等大型企業，以及當地大經銷商等也展開了合作。截至目前，古瑞瓦特已經成為中國最大的光伏逆變器出口企業。

牽手紅杉資本

提起跟紅杉資本的合作，丁永強用得最多的一個詞，是“適合”。

創業伊始，可能是由于整個團隊很年輕，野心勃勃的緣故，總是想將企業做強做大，因此尋找風險投資從一開始就列入了公司議程。2010年底，古瑞瓦特同時向多家風投傳遞了尋求合作的信息，很快，好幾家風投公司就表示了與古瑞瓦特合作的意愿，其中便包括世界著名的投資基金――紅杉資本。

丁永強透露，盡管是公司一開始主動聯系紅杉資本的，但使得對方真正注意到古瑞瓦特，卻是因為從第三方處得知了公司的業績，為此，紅杉資本在歐洲、美國、澳大利亞等地做了大量的資料搜集與調查工作，包括行業內對古瑞瓦特的評價。當時也有其他風投有投資意愿，且投資額比紅杉資本大許多，但權衡再三，丁永強還是選擇了以與紅杉資本“聯姻”為主。說到原因，他表示引入風投并不只是想要拿到更多的資金，更希望能藉此給公司帶來一種內在的活力。而在這方面，紅杉資本的優勢就非常明顯了：一是紅杉有著豐富的投資經驗，它對所投公司的扶持管理很規范，對企業的業務能帶來正面效應；二是紅杉的市場人脈很廣，可以幫助推廣提升公司產品的知名度。在相互接觸的幾個月內，雙方談到最多的不是公司業績，而是對行業以及公司前景的看法，到底怎樣才能使公司做到最好。用丁永強的話來說：“我想要的，是大家合作的一種互信和感覺。”隨著雙方正式簽約，以及之后第一筆資金的注入，丁永強又面臨了一次“誘惑”。那時的古瑞瓦特，仍有很多機會和其他資本簽約合作，其中有的提供的資金，比紅杉資本要多1.5倍以上，當時很多股東覺得可以讓其他風投也注資進來，但思慮再三之后，丁永強還是拒絕了這樣的機會，這不光是度量和信譽的問題，更重要的是，他依然覺得以紅杉資本為主是最合適的。

“選擇最適合自己的”是丁永強做決定的一大標準，除了在紅杉資本這件事情以外，在其他事情上也有體現。由于古瑞瓦特的快速發展，曾有一段時期，世界排名靠前的著名代工企業都來尋求合作，也有不少創業伙伴覺得應該合作，因為這無疑會提升公司產品的附加值和知名度，但出人意料的是，丁永強全部都拒絕了。在他看來，與大公司合作，往往需要籌劃很久，計劃固然會做得很好，但執行起來會很慢，出于對當時成本和效率的考量，它們并不是最合適的合作伙伴。

“最合適的伙伴才是最好的，而不是最強的伙伴才是最好的。”丁永強認為公司在規模沒有做到很大的時候，還是應該選擇體量相當的、可控的企業進行合作。資金和精力應該放在提升公司最核心競爭力的地方，而當前最重要的依然是技術研發，更多的資金應該投在這里。

這并不是一句空話。去年，古瑞瓦特將全部銷售額的10%都投在了技術研發上。“買房買地、擴大產能，這些不是不能做，但不是目前最重要的事。眼下更緊迫的是，我們必須在整個光伏逆變器產業格局形成之前，占據技術制高點，然后再擴大規模。”據他估計，到2015年前后，光伏逆變器這一新興行業的市場格局就都會初步確定。

今年年初，古瑞瓦特正式試水國內市場，面對著國內惡性競爭比較嚴重的現狀，丁永強不得不十分小心謹慎。他分析說，國內外市場最大的不同是國外用戶往往愿意為高性能質量的產品支付合理的價格，但國內就不同了，大家一味地壓價。現在整個行業的毛利率只維持在20%左右，光伏逆變器屬于比較高端的電子產品，它的毛利率應該在35%～40%，因為要承擔很大的研發開支和售后風險，所以這才是比較合理的狀態。因此，對于目前國內的任何項目，只要前期判斷毛利率太低，古瑞瓦特就會慎之又慎。“我們要做強，而不僅僅是做大，雖然會喪失很多獲得更大市場份額的機會，但我們不會因此去冒進、冒險，對于當前的古瑞瓦特來說，追求正確的項目，才是最合適的。”丁永強說。

技術為王

如今，古瑞瓦特的產品雖然還是主要銷往國外，但對國內市場的征戰也已經正式開始了。

雖然整個全球的光伏行業都不景氣，但中國依然是光伏市場增速最快的國家，在未來有望成為全球最大的光伏市場，所以對古瑞瓦特來說，國內市場，是無論如何都不能放下的。據丁永強分析，目前，國內光伏以北方市場，尤其是西北為主，但在未來會轉戰華東、華南市場。因為國家已經計劃在未來每年會上10GW的光伏項目（目前平均為每年3～5GW），其中大約4GW是大型發電站等項目，以北方為主，5～6GW是商業、工業項目，如城市商業用電、工業用電等，以華東和華南為主，這兩個地區雖然目前的光伏市場還幾乎為零，但作為中國經濟實力最強的兩個區域，也必定會是未來光伏最大的爆發區域，這塊市場大概會在2013到2014年開啟，僅屋頂項目一年就至少有50個億的市場，而這恰恰是古瑞瓦特的優勢所在。

對于更長遠的未來，這家全部由80后員工組成的年輕企業卻沒有旁人猜想的那樣激情飛揚、天馬行空，正相反，古瑞瓦特的規劃清晰得令人咋舌，一板一眼的程度比之那些老牌企業有過之而無不及。在丁永強的發展計劃中，公司接下來要在2014年完成上市，2015年逆變器產值做到全球前五，出貨量全球前三，中國市場占有率前三名，在產業布局完成之后，古瑞瓦特將橫向發展進入儲能、電動汽車等產業，五年之內做到40億元以上的產值，成為國內電力電子行業的領軍企業。

“我們的技術并不只涉及一個產業，橫向發展是指聚焦在技術衍生的產品上，像電動汽車項目，我們不做汽車，而是做最核心的配套產品，比如驅動器。至于儲能，這屬于智能電網最重要的一環，也是新能源能否大批量應用于電網的一個最關鍵的技術，我們希望能夠有突破性的產品拿出來。”丁永強表示，“我們公司最大的核心能力來自于創新和效率。這樣的發展是最合適的，希望可以水到渠成。”

在丁永強的心目中，他的目標是要打造一家數一數二的技術驅動型的公司，如果非要打個比方，做成艾默生那樣的企業，正是他的心之所想。誰又能說他做不到？古瑞瓦特目前每年的產值近乎翻倍，而且依然保持著在國內同行業里最強的盈利能力。這個極其理性、審慎的領導者今年只有32歲，而他現在所在的辦公樓，正是當年華為起步的地方。