2017年，得益于政府及行業(yè)的共同推動，戶用光伏市場的全面爆發(fā)，為整個光伏行業(yè)帶來了新的機遇。素有光伏系統(tǒng)心臟之稱的逆變器，開始向著體積更小、效率更高、性能指標更優(yōu)越的方向發(fā)展。據(jù)預(yù)測到2020年，組串逆變器的市場占比將由2016年的32%提升至45%。

2016~2025年不同類型逆變器的市場占比變化趨勢預(yù)測

（數(shù)據(jù)來源于：中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖2016年版）

然而，隨著地面市場上“傲視群雄”的陽光電源、華為、上能等逆變器寡頭們強勢進軍，布局分布式市場；外加本就在分布式市場“略勝一籌”的古瑞瓦特、三晶電氣、固德威等小機企業(yè)持續(xù)發(fā)力。對于逆變器企業(yè)而言，伴隨戶用光伏爆發(fā)而來的，恐怕不僅僅是機遇，還有更為激烈的競爭。

價格肉搏難突圍 只緣身在此山中

縱觀逆變器行業(yè)發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)，逆變器價格降速非常之快。曾在短短兩三年的時間內(nèi)，集中式逆變器便從0.5元/瓦降至0.2元/瓦。這個數(shù)據(jù)的背后，不僅僅有可替代性原材料、規(guī)模化生產(chǎn)以及產(chǎn)品設(shè)計水平提升的功勞；更有產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，眾企業(yè)以價格進行肉搏的苦果。

2010年左右，國內(nèi)眾多電力電子制造企業(yè)奔著逆變器高達200%-300%的利潤蜂擁入場，與國外品牌進行了一場絕對零和博弈，最終大獲全勝。然而，迎接他們的不單單是龐大的市場蛋糕，還有產(chǎn)能過剩，彼此之間更為慘烈的肉搏，以及整個行業(yè)長期的“微利運行”。

為了搶占市場份額，不少企業(yè)甚至不惜犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，打出價格戰(zhàn)，給逆變器的長期運行帶來巨大隱患。國家發(fā)改委能源研究所研究員、中國可再生能源學會理事王斯成曾對西部光伏電站進行調(diào)研，結(jié)果顯示逆變器普遍存在高故障率，其中，電站起火的元兇更是直指逆變器的直流電弧問題。

對此，2015年國家工信部發(fā)布《光伏制造行業(yè)規(guī)范條件(2015年本)》，抬高技術(shù)門檻。此后，國家能源局開始啟動光伏“領(lǐng)跑者”計劃，進一步推動企業(yè)重視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新。據(jù)《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖2016年版》顯示，2016年，集中式逆變器的中國效率平均達98.2%左右，集散式逆變器的中國效率平均在98.3%左右，組串式逆變器的中國效率平均已達98.3%左右。而陽光電源的逆變器在去年便已達到99%以上的轉(zhuǎn)換率。

2016~2025年不同類型逆變器的中國最大效率變化趨勢預(yù)測

（數(shù)據(jù)來源于：中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖2016年版）

“目前市場上的逆變器產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率基本都達到了98%-99%”山東奧太電氣有限公司華北區(qū)總監(jiān)徐強告訴記者，“逆變器價格已經(jīng)比較接近冰點，而逆變器成本在整個光伏系統(tǒng)中所占比重大概是5%~10%。實際上，在未來幾年中對整個系統(tǒng)的成本影響并不會太大。”

徐強的話，點出了當前逆變器行業(yè)的瓶頸——價格逼近盈利臨界點，轉(zhuǎn)化率再難提高。想要破局，需要逆變器企業(yè)跳出思維定勢，從整個光伏系統(tǒng)的降本增效來考慮。

鑒衡認證中心光伏事業(yè)部系統(tǒng)技術(shù)副部長王婷表示，目前逆變器應(yīng)用場景非常細分，系統(tǒng)功能大大增加，對逆變器的可靠性和適配性提出了更高的要求。這方面，奧太在涉足逆變器行業(yè)后，根據(jù)市場需求，從組件類型入手開發(fā)了適用于晶硅和薄膜的逆變器產(chǎn)品；從應(yīng)用場景入手開發(fā)了與戶用、小型工商業(yè)、大型地面電站相匹配的逆變器產(chǎn)品。

“針對薄膜組件的特性，需要組件負極接地，奧太在逆變器上進行了負極接地處理，并且逆變器內(nèi)置高頻隔離變壓器實現(xiàn)了電池板與電網(wǎng)測的電氣隔離，提高逆變器的安全系數(shù)。”徐強介紹到，“另外奧太的所有產(chǎn)品都通過了CE、TUV、SAA、CQC等國內(nèi)外認證，并且在出廠前會經(jīng)過諧波測試、孤島測試、頻率擾動實驗、效率曲線試驗、淋水試驗等等多種試驗。”2016年，奧太通過光伏發(fā)電“領(lǐng)跑者”認證。并于今年“北極星杯”評選中殺出重圍，榮膺2017北極星杯“十大組串式逆變器品牌”、“十大集中式逆變器品牌”、“十大分布式創(chuàng)新品牌”三項大獎。

山重水復(fù)疑無路 布局售后獲成功

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，為迫于成本壓力的逆變器企業(yè)提供了新的思路，自然而然地開始向逆變器運維，以及產(chǎn)業(yè)鏈下游的EPC延伸。其中以華為為首的部分企業(yè)開始以逆變器為載體，布局”互聯(lián)網(wǎng)+光伏“，進入智能運維市場。奧太也不例外，但與其他企業(yè)不同的是，奧太瞄準的是逆變器的售后運維。

據(jù)了解，緣于逆變器成本漸趨透明化和人力成本的上升，特別是在偏遠地區(qū)，運維人員到現(xiàn)場的服務(wù)成本基本與一臺5KW逆變器的售價相當甚至更高。外加，隨著逆變器行業(yè)技術(shù)門檻的提高，一些沒有獨立生產(chǎn)能力、研發(fā)能力較差的企業(yè)，在逆變器生命周期之內(nèi)便被迫離場，造成了一些逆變器售后無門的問題。

而戶用光伏的全面爆發(fā)，將導致業(yè)主呈現(xiàn)一種分散化的趨勢，大大提升逆變器售后的難度。特別是對于一些國外品牌而言，深入每家每戶維護逆變器，基本成為不可能實現(xiàn)的目標。

奧太把握住了這個關(guān)鍵點，順勢而為，開始布局逆變器售后及運維市場。除了利用逆變器，將光伏設(shè)備、數(shù)據(jù)采集器和監(jiān)控平臺融為一體，綜合運用通訊技術(shù)、自動化控制技術(shù)、計算機技術(shù)，實現(xiàn)光伏電站的監(jiān)控、運維、管理等功能。奧太還進行了線下布局，徐強向記者介紹到，“為了提高解決售后問題的效率，奧太在全國34個省成立了50多個直屬辦事處，保證技術(shù)人員能夠盡快到達業(yè)主所在地。”

奧太的售后服務(wù)與其他企業(yè)最大的不同，在于其不僅提供自身品牌的逆變器售后服務(wù)，還提供其他品牌的售后服務(wù)。針對不同品牌的逆變器，奧太將通過對發(fā)電模塊、發(fā)電效率等關(guān)鍵問題的檢測，綜合考量之后，根據(jù)實際影響情況，為業(yè)主提供一體化解決方案。

這種售后運維模式，也將指引奧太逃離低價競爭的漩渦，同相關(guān)甚至相同行業(yè)的企業(yè)達成共識，形成合力，共同引導光伏行業(yè)走上健康有序的發(fā)展。

榜樣經(jīng)驗難復(fù)制 絕知此事要躬行

光伏發(fā)電從原來集中式發(fā)展逐漸向分散式推進，一個更大的沖擊來自于營銷方式的轉(zhuǎn)變。當光伏企業(yè)選擇進入戶用光伏市場之時，就等于從“B2B”模式轉(zhuǎn)入了“B2C”模式的戰(zhàn)場，如何實現(xiàn)品牌效應(yīng)，培養(yǎng)消費者習慣，成為眾企業(yè)思索的焦點。

另外，在鐵娘子“董小姐”的帶領(lǐng)下，格力、海爾、長虹等一干傳統(tǒng)家電巨頭正強勢涌入戶用光伏市場。他們稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，給本身不善于B2C營銷的光伏企業(yè)帶來了巨大壓力的同時，也指明了營銷方向——渠道為王。

不過，畢竟戶用光伏不同于剛性需求的家電，這些家電巨頭的營銷能力能否幫助他們突圍，還有待時間與市場的檢驗。

2014年，華為順應(yīng)國內(nèi)外變化，強勢入場，主導了國內(nèi)逆變器行業(yè)的第三次洗牌。最終與陽光電源、上能占據(jù)80%以上地面電站份額，形成近乎寡頭壟斷的局面。此后，華為以組串逆變器為突破口，通過智能光伏戰(zhàn)略占領(lǐng)市場，堪稱逆變器行業(yè)的典范。這似乎為其他轉(zhuǎn)型戶用市場的企業(yè)提供了一份別樣的轉(zhuǎn)型發(fā)展指南。

但是誠如營銷戰(zhàn)略家艾˙里斯與杰克˙特勞特在《定位》一書中寫到的，對市場領(lǐng)導者有效的方法對跟隨者不一定有效。“華為的模式是很難復(fù)制的，他的品牌價值在市場上，或許已經(jīng)高于了其產(chǎn)品價值，這不是單純一個工業(yè)產(chǎn)品所能夠替代的。”徐強說道，“對于市場上其他企業(yè)而言，首先還是做好自己的產(chǎn)品。其次在由傳統(tǒng)市場向戶用市場轉(zhuǎn)型時，要以前瞻性的眼光，打造自己的發(fā)展模式。”

另一方面，打造品牌價值，還需要從培養(yǎng)消費者習慣上入手。逆變器等電子元器件的故障率在5年之后才會凸顯，業(yè)主很容易進入追逐利益的隧道視野，忽視逆變器的質(zhì)量以及適配問題。

據(jù)了解，逆變器在理論上可以超配發(fā)電10%，在實際中卻出現(xiàn)了超配20%的現(xiàn)象。多超配的這部分，往往會影響逆變器以及整體系統(tǒng)的安全。因此，徐強希望通過記者呼吁業(yè)主在前期安裝和日常維護上，除了要考慮建設(shè)成本的下降，也要充分考慮光伏電站的整體安全。畢竟，用電安全無小事，一點疏漏就可能引發(fā)嚴重的危害。

或許是秉承了山東大學“學無止境，氣有浩然”的理念，奧太公司的逆變器之路走得格外穩(wěn)健。十余年間，逆變器市場風云變幻，有人榮登榜首，有人鎩羽而歸。而奧太公司從2009年進入逆變器市場以來，歷經(jīng)三次大浪淘沙般的洗牌后，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、渠道開拓等方面一步一個腳印走出了自己的路。