有舍才有得
融合的趨勢(shì)在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域日益凸顯。數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算、CDN已經(jīng)成了很多云服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)必備的三大利器，藍(lán)汛也不例外。很多人是從CDN開(kāi)始認(rèn)識(shí)并熟悉藍(lán)汛的，殊不知，藍(lán)汛早在2009年就開(kāi)始布局?jǐn)?shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，而且它是僅次于CDN的公司第二大業(yè)務(wù)。只不過(guò)，藍(lán)汛一直比較低調(diào)，所以數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)給外界一種養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)的印象。
即將啟用的藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心是藍(lán)汛自建的首個(gè)數(shù)據(jù)中心機(jī)房，它讓藍(lán)汛對(duì)數(shù)據(jù)中心資源有了比較強(qiáng)的管控能力，也為其在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)全面發(fā)力奠定了基礎(chǔ)。“以前，我們的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)主要是與藍(lán)汛具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的BGP捆綁銷(xiāo)售。從2013年決定自建機(jī)房開(kāi)始，我們制定了全新的戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)模式和客戶(hù)定位。”藍(lán)汛數(shù)據(jù)云事業(yè)部總經(jīng)理陳長(zhǎng)城告訴記者。
2009年至2013年可以稱(chēng)為藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的1.0時(shí)代。由于沒(méi)有自建的數(shù)據(jù)中心，藍(lán)汛的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)其實(shí)主要是機(jī)柜轉(zhuǎn)租，利潤(rùn)并不高，所以才捆綁具有更大利潤(rùn)空間的帶寬業(yè)務(wù)。從2013年開(kāi)始，藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)進(jìn)入2.0時(shí)代，其標(biāo)志是藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心的建設(shè)。同時(shí)，這也是進(jìn)入云計(jì)算、大數(shù)據(jù)時(shí)代，藍(lán)汛重新定義其數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的嶄新階段。
“有了自建機(jī)房以后，我們的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)變得更加獨(dú)立，也有了可以自主掌控的更大的利潤(rùn)空間，這時(shí)我們決定不再與帶寬業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。”陳長(zhǎng)城進(jìn)一步解釋說(shuō)，“如果放棄帶寬業(yè)務(wù)，做單純的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，藍(lán)汛原來(lái)的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有可能變成合作伙伴，通過(guò)開(kāi)放、合作，可以有更多的商機(jī)。”
舍棄高毛利的帶寬業(yè)務(wù)，這對(duì)于藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常艱難的決定。舍得，顧名思義，有舍才有得，這是是一種人生哲學(xué)，也是一種大智慧。藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心團(tuán)隊(duì)的這種主動(dòng)舍棄帶來(lái)的直接結(jié)果是，藍(lán)汛可以與運(yùn)營(yíng)商合作，用戶(hù)可以選擇藍(lán)汛的機(jī)柜，同時(shí)選擇運(yùn)營(yíng)商的帶寬，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這種合作才更具生命力。
以銷(xiāo)定產(chǎn) 開(kāi)放合作
4月30日，藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心一期項(xiàng)目將交付使用。首批入駐的主要是藍(lán)汛原有的一些客戶(hù)，以及部分渠道型的客戶(hù)。以前，藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)主要面向的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以及傳統(tǒng)意義上的政企客戶(hù)。
藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心啟用后，其業(yè)務(wù)將主要面向三類(lèi)客戶(hù)：第一類(lèi)還是互聯(lián)網(wǎng)政企類(lèi)客戶(hù)，這是藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的立足之本;第二類(lèi)是渠道客戶(hù)，也就是合作伙伴，這些伙伴以前可能是藍(lán)汛在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們沒(méi)有自建機(jī)房，要租用像藍(lán)汛這樣第三方中立的高等級(jí)的數(shù)據(jù)中心;第三類(lèi)是云服務(wù)商客戶(hù)。
陳長(zhǎng)城補(bǔ)充介紹說(shuō)：“藍(lán)汛做CDN業(yè)務(wù)已經(jīng)有18年，一直采用直銷(xiāo)模式。在剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)時(shí)，我們沿用了直銷(xiāo)模式。現(xiàn)在，我們將新建渠道銷(xiāo)售體系。”云計(jì)算時(shí)代是生態(tài)圈經(jīng)濟(jì)時(shí)代，開(kāi)放是一個(gè)基本原則。正因?yàn)橛辛诉@樣一種積極的心態(tài)，藍(lán)汛在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域面對(duì)的更多是朋友、合作伙伴，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們希望與合作伙伴長(zhǎng)期合作，為此我們寧愿更多地讓利給合作伙伴。”陳長(zhǎng)城表示，“有了這些渠道型的客戶(hù)，我們即便不給自己打廣告，通過(guò)它們的口口相傳，也可以達(dá)到眾人拾柴火焰高的效果。只要我們保證開(kāi)放，眾多渠道客戶(hù)實(shí)際上就是我們的銷(xiāo)售人員。”
云最怕什么?最怕風(fēng)，因?yàn)轱L(fēng)可以將云吹走、吹散。藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將云服務(wù)商客戶(hù)當(dāng)成“潛力股”。“為了不讓風(fēng)將云吹走，我們必須找到一個(gè)固定云的抓手，這就是數(shù)據(jù)中心。通過(guò)‘數(shù)據(jù)中心+優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)鏈路’，我們可以為目標(biāo)客戶(hù)提供更豐富、優(yōu)質(zhì)的云資源。”陳長(zhǎng)城介紹說(shuō)，“藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心擁有9棟獨(dú)立的數(shù)據(jù)中心機(jī)房大樓，按國(guó)際T3+/T4級(jí)綠色數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，可以滿(mǎn)足用戶(hù)3-5年甚至更長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的應(yīng)用需求，還可以完全定制化。”
該數(shù)據(jù)中心可以容納1.5萬(wàn)個(gè)機(jī)柜，這可能是許多數(shù)據(jù)中心服務(wù)商奮斗十多年才能達(dá)到的規(guī)模。按藍(lán)汛的計(jì)劃，這些機(jī)柜將于近幾年陸續(xù)售出。藍(lán)汛的底氣來(lái)自哪里?“以銷(xiāo)定產(chǎn)，也就是邊預(yù)售、邊建設(shè)。“陳長(zhǎng)城解釋說(shuō)，”我們是拿到訂單后再去建設(shè)數(shù)據(jù)中心，而不是將數(shù)據(jù)中心完全建好后再去尋找買(mǎi)家。以銷(xiāo)定產(chǎn)可以讓我們更好地控制成本，降低機(jī)柜的空閑率。4月底即將交付的500多個(gè)機(jī)柜，我們計(jì)劃在一個(gè)月內(nèi)部署完畢并上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。”藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心已經(jīng)為規(guī)模化的快速交付做好了充分準(zhǔn)備。
人無(wú)我有，人有我優(yōu)
談到數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的中長(zhǎng)期規(guī)劃，陳長(zhǎng)城表示：“未來(lái)，我們業(yè)務(wù)的重點(diǎn)之一是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心間的互聯(lián)。這是我們的優(yōu)勢(shì)所在。我們與中信國(guó)際電訊及中信網(wǎng)絡(luò)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，專(zhuān)門(mén)做長(zhǎng)途傳輸網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)合作可以將我們?cè)趪?guó)內(nèi)的所有數(shù)據(jù)中心連接起來(lái)，構(gòu)成數(shù)據(jù)中心集群。另外，我們還計(jì)劃在國(guó)內(nèi)首先建立中立的互聯(lián)網(wǎng)交換中心——CHN-IX。”
CHN-IX為運(yùn)營(yíng)商、內(nèi)容商、云服務(wù)商、企業(yè)客戶(hù)提供了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容交換場(chǎng)所。它不僅是一個(gè)關(guān)鍵的互聯(lián)網(wǎng)信息交換平臺(tái)，同時(shí)也為所有參與者提供了一個(gè)開(kāi)放的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。藍(lán)汛計(jì)劃在中國(guó)創(chuàng)建的CHN-IX采用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)交換中心運(yùn)營(yíng)規(guī)則和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，先期在北京建立，后續(xù)會(huì)擴(kuò)展到華東、華南等地區(qū)。
“為了拓展更多的合作伙伴，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了‘機(jī)網(wǎng)分離’，也就是將數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)與帶寬業(yè)務(wù)分離，藍(lán)汛只做機(jī)柜業(yè)務(wù)，合作伙伴自己的帶寬可以任意接入藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心。接下來(lái)，我們還將實(shí)施‘筑巢引云’戰(zhàn)略，搭好數(shù)據(jù)中心這個(gè)‘巢’，吸引更多的‘金鳳凰’(云服務(wù)商客戶(hù))。”陳長(zhǎng)城介紹說(shuō)。
藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)已在全國(guó)范圍布局，并采用了“3+1”戰(zhàn)略：“3”指的是以資源共享、置換等方式，與合作伙伴一起拓展華北區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)三大數(shù)據(jù)中心熱點(diǎn)區(qū)域的業(yè)務(wù);“1”指的是，藍(lán)汛已與河南中孚實(shí)業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來(lái)將在河南的鞏義市建設(shè)更大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心。“3+1”戰(zhàn)略的實(shí)施可以讓藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的觸角伸向二三級(jí)城市，在發(fā)掘更多商機(jī)的同時(shí)，還能降低數(shù)據(jù)中心的成本，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
近兩年，隨著B(niǎo)AT廠(chǎng)商的需求不斷擴(kuò)張，以及海外云計(jì)算企業(yè)相繼落戶(hù)中國(guó)，中國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的格局也在悄然發(fā)生著變化。以前，幾乎是運(yùn)營(yíng)商一家獨(dú)大，再加上一些第三方獨(dú)立的IDC。現(xiàn)在，雖然還是以運(yùn)營(yíng)商為主，但是包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，甚至傳統(tǒng)企業(yè)在內(nèi)的更多企業(yè)開(kāi)始涉足數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域。數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面。藍(lán)汛只有發(fā)揮自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能一鳴驚人。
“我們的自信在哪里?”陳長(zhǎng)城自問(wèn)自答，“第一，我們擁有客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。舉例來(lái)說(shuō)，藍(lán)汛CDN服務(wù)的客戶(hù)有3萬(wàn)多家，在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新可以讓我們更牢地抓住這些既有客戶(hù)。第二，資本市場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)中心的認(rèn)可度不斷提升，我們借此可以吸引更多的戰(zhàn)略投資，同時(shí)在數(shù)據(jù)中心選址和建設(shè)方面也可以獲得更多有利條件。比如，藍(lán)汛首鳴數(shù)據(jù)中心位于北京天竺綜合保稅區(qū)內(nèi)，可享受保稅區(qū)內(nèi)的‘境內(nèi)關(guān)外’政策，即免證、免稅、保稅，這直接降低了我們的服務(wù)成本。第三，藍(lán)汛數(shù)據(jù)中心為真雙路市電供電，可視化供電站觸手可及：第一路供電來(lái)自與數(shù)據(jù)中心僅一墻之隔的110KV變電站;第二路為距離數(shù)據(jù)中心園區(qū)3.7公里110KV變電站，真正實(shí)現(xiàn)了真雙路供電，保證數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定、可靠。第四，從2009年到現(xiàn)在，我們服務(wù)過(guò)各種規(guī)模、類(lèi)型的客戶(hù)，積累了豐富的管理和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，擁有一支穩(wěn)定、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”
在產(chǎn)品層面，藍(lán)汛首先要做到人有我有，提供全面、基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)中心和云服務(wù)。接下來(lái)，藍(lán)汛還要做到人有我優(yōu)，比如實(shí)現(xiàn)全國(guó)數(shù)據(jù)中心的互聯(lián)，讓自己的業(yè)務(wù)更具特色。在此基礎(chǔ)上，藍(lán)汛還要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)人無(wú)我有，建立CHN-IX交換中心進(jìn)行全新的嘗試。
2016年，藍(lán)汛首鳴的目標(biāo)是讓數(shù)據(jù)中心的使用率達(dá)到30%～50%，同時(shí)在北、上、廣建立互聯(lián)網(wǎng)交換中心。“我們希望以開(kāi)放、共享的心態(tài)，與更多的合作伙伴在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏(yíng)。”陳長(zhǎng)城表示。
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