相比馬化騰 2015年的深圳IT領(lǐng)袖峰會(huì)上說的把半條命都交給合作伙伴,企企做的更加徹底,也解決了雙方的安全感。

成立于 2018年7月的企企,把自己定位在中大型的云原生ERP,面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營管理平臺(tái),他們稱之為『新一代 ERP 』。

到今年 7月份才滿3歲的企企,還是一個(gè)典型的創(chuàng)業(yè)公司,但幾位聯(lián)合創(chuàng)始合伙人的資歷卻極為亮眼,CEO曾志勇、CPO薛峰、CTO李鯤、COO鄒丹,四位都出自有“ERP黃埔軍校”之稱的用友,在ERP行業(yè)里都有近30年的從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。多年的同事,讓他們起步異常的順利,用曾志勇的話就是『彼此熟悉,不需要磨合』。

成立 3年的企企科技,在媒體端鮮有報(bào)道,極為低調(diào)。幾位老兵更希望先將核心產(chǎn)品、技術(shù)儲(chǔ)備、銷售交付和客戶服務(wù)打磨好,他們知道想要開創(chuàng)一個(gè)新的航道,客戶成功是重中之重。

老曾和薛峰認(rèn)同現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是“人即服務(wù)”,他們認(rèn)為這個(gè)時(shí)間段創(chuàng)業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)后發(fā)優(yōu)勢(shì),而源于硅谷的合伙人模式,以及客戶為先的服務(wù)理念,或許也是企企快速成長的核心驅(qū)動(dòng)力。

后發(fā)優(yōu)勢(shì),管理模型+技術(shù)

“技術(shù)是非常偉大的東西,可以實(shí)現(xiàn)人們的夢(mèng)想,并不停地幫助人們創(chuàng)建新的夢(mèng)想”企企 CPO薛峰是一個(gè)十足的技術(shù)迷,牛透社記者在對(duì)他的采訪過程中,每當(dāng)聊到技術(shù)相關(guān)問題薛峰都尤為興奮,在他身上,能看到作為技術(shù)人對(duì)技術(shù)執(zhí)著不滅的熱情。

薛峰談到企企在管理應(yīng)用,兩個(gè)最重要的組成部分——管理模型和技術(shù),即用什么樣的手段來實(shí)現(xiàn)管理模型,這也代表著企企的一個(gè)后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)ERP是從制造業(yè)的物料需求計(jì)劃為出發(fā)點(diǎn)構(gòu)建的企業(yè)管理模型,更多關(guān)注的是以商品為中心的采購過程、銷售過程、生產(chǎn)過程,通過合理的銷售預(yù)測(cè)與庫存規(guī)劃減少公司經(jīng)營成本,管理上以訂單利潤和商品利潤為主。

薛峰表示,企企選擇從現(xiàn)代服務(wù)業(yè)切入,是因?yàn)樵确?wù)業(yè)并沒有一個(gè)相對(duì)完整的一體化產(chǎn)品。大多是傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件加報(bào)銷軟件或者OA的組合拼湊形式;另一個(gè)市場(chǎng)原因在于,中國今天的國民經(jīng)濟(jì)GDP有超過50%是服務(wù)業(yè)。

薛峰認(rèn)為現(xiàn)代服務(wù)業(yè),核心資產(chǎn)是人和人的時(shí)間,企業(yè)通過合理配置人員的知識(shí)、技能,管理整個(gè)服務(wù)交付過程。對(duì)于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)來說項(xiàng)目執(zhí)行沒有統(tǒng)一的步驟和標(biāo)準(zhǔn),每個(gè)項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容有相似性但是都不同,管理上更多考驗(yàn)的是項(xiàng)目的協(xié)調(diào)組織能力,事前需要進(jìn)行計(jì)劃、事中關(guān)注人員執(zhí)行進(jìn)度與異常控制、事后進(jìn)行多維度的分析,企業(yè)需要統(tǒng)籌管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本,管理上更多需要一些軟技能來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。

“企業(yè)所做的項(xiàng)目,投入的時(shí)間,需要管控的成本,企業(yè)知識(shí)的積累迭代等,需要去優(yōu)先考慮。”

企企的另一項(xiàng)突破在于財(cái)務(wù)管理模型。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理軟件按照通用財(cái)務(wù)規(guī)范來設(shè)計(jì),為保證不同企業(yè)的財(cái)報(bào)有基本公允的評(píng)判,弊端在于公允財(cái)務(wù)無法解決企業(yè)內(nèi)部真實(shí)管理的特有需求。

過去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)通常是將同一個(gè)業(yè)務(wù)一筆處理,但同樣一筆業(yè)務(wù),銷售、稅務(wù)、投資人等不同角色所關(guān)心的內(nèi)容和計(jì)算方式完全不同。

企企實(shí)現(xiàn)了事項(xiàng)會(huì)計(jì)理論創(chuàng)新應(yīng)用,讓管理模型和業(yè)務(wù)規(guī)則去做映射,通過提煉每個(gè)主體關(guān)注的管理模型進(jìn)行合理配置,實(shí)現(xiàn)多主體需要的經(jīng)營財(cái)務(wù)結(jié)果,不同主體能看到不同的展現(xiàn)面,更貼近企業(yè)真實(shí)管理需求與環(huán)境。

在技術(shù)上,當(dāng)前中國的應(yīng)用廠商大部分是沿用硅谷的技術(shù),對(duì)產(chǎn)品做些修修補(bǔ)補(bǔ),鮮有真正意義的創(chuàng)新。對(duì)企企來講,團(tuán)隊(duì)幾位主創(chuàng)均是行業(yè)縱深幾十年的老兵,此時(shí)從0開始做,少了過去的技術(shù)包袱,能夠使用最新的云原生技術(shù),去開發(fā)微服務(wù)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)、AI等。能夠最快地用上新的技術(shù)特性(例如數(shù)據(jù)庫的隔離等),這是技術(shù)紅利帶來的優(yōu)勢(shì)。

新一代ERP,數(shù)據(jù)全連接

今天儼然到了云服務(wù)或者 SaaS時(shí)代,云服務(wù)一個(gè)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在于可以降低企業(yè)的一次性投入,不需要再去購買服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、甚至是軟件包的方式,租賃成為主流。

對(duì)廠商來講,也降低了服務(wù)部署成本。過去在需求收集、部署安裝以及更新維護(hù)上,由于服務(wù)成本極高,通常一年只能進(jìn)行一次大版本升級(jí)。正所謂羊毛出在羊身上,其實(shí)最終還是轉(zhuǎn)嫁到用戶身上。

薛峰介紹說,企企去年進(jìn)行過40多次重大升級(jí),往往需求剛升級(jí)完,客戶下一周的新需求就過來了,企企就能夠把當(dāng)前的需求再做一個(gè)版本升級(jí),甚至快到客戶都無感。客戶反饋及時(shí),企企更新同步,是一個(gè)正向循環(huán)。

企企在云服務(wù)應(yīng)用上將企業(yè)有效連接,實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)之間的財(cái)務(wù)協(xié)同、采購協(xié)同、庫存協(xié)同、銷售協(xié)同和信息共享。利用原生云應(yīng)用的技術(shù)優(yōu)勢(shì),構(gòu)建企業(yè)間協(xié)同中臺(tái),連接企業(yè),使企業(yè)間的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)(收付款、對(duì)賬、采購、銷售、物流、倉儲(chǔ)等)可以迅速協(xié)同,大大提高企業(yè)間協(xié)作效率,降低產(chǎn)業(yè)鏈成本。同時(shí)也沉淀企業(yè)間的真實(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系和數(shù)據(jù),為未來的大數(shù)據(jù)服務(wù)和可能的金融服務(wù)提供基礎(chǔ)。

同時(shí)還有效解決了 To B支付里的對(duì)公支付和網(wǎng)上報(bào)稅,企企移動(dòng)應(yīng)用的便捷性,使得人人都是信息的生產(chǎn)者和消費(fèi)者,把傳統(tǒng)的ERP甚至財(cái)務(wù)應(yīng)用變成一個(gè)全員應(yīng)用。

薛峰認(rèn)為,企企之所以稱之為新一代 ERP,就不僅僅只是改進(jìn)兩三個(gè)功能,而是ERP + OA +報(bào)銷+excel。

企企的產(chǎn)品屬于傳統(tǒng) ERP +協(xié)同+報(bào)銷+ excel的四項(xiàng)融合。

ERP跟協(xié)同應(yīng)用的融合,協(xié)同本身屬于人和業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián),能夠解決企業(yè)的根本需要。

協(xié)同應(yīng)用,將近70%的應(yīng)用是跟ERP的整合應(yīng)用。像是OA基本都涵蓋ERP的接口,絕大多數(shù)應(yīng)用是把ERP里的東西再去OA里面跑一遍。但所有的數(shù)據(jù)和審批依據(jù)都在 ERP里,OA只能解決單個(gè)協(xié)同單據(jù)的割裂狀態(tài),產(chǎn)品跟企業(yè)的適配度低。企企將其整合后,客戶不需要新的協(xié)同應(yīng)用,便能實(shí)現(xiàn)手機(jī)到工作流的協(xié)同。

在報(bào)銷上,無論是項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),預(yù)算支出等,依據(jù)同樣在ERP而不是報(bào)銷系統(tǒng)里,使用單獨(dú)的報(bào)銷應(yīng)用審批報(bào)銷單時(shí),需要和ERP來回切換。企企整合報(bào)銷功能后,審批時(shí)便能直觀看到項(xiàng)目支出的所有數(shù)據(jù)。

在Excel上,是將報(bào)表跟傳統(tǒng)Excel整合,相當(dāng)于把財(cái)務(wù)從繁雜的Excel中解放出來,不需要手工方式能夠自動(dòng)生成需要的管理報(bào)告,核心在于管理模型的多樣化。

新一代ERP,不再是一項(xiàng)項(xiàng)割裂的業(yè)務(wù)記錄,能夠把員工、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和流程全部連接起來,在報(bào)銷和審批過程中,不僅能看到報(bào)銷單,還能看到項(xiàng)目和預(yù)算,看到訂單的同時(shí)又能看到庫存、收款、過往銷售情況。是傳統(tǒng)ERP跟傳統(tǒng)OA等協(xié)同應(yīng)用的整合,以及報(bào)表跟傳統(tǒng)Excel的整合。

組織上全員持股,真正共創(chuàng)

組織上,企企采用跟合伙人共同經(jīng)營的模式,此外,全員持股。

企企聯(lián)合創(chuàng)始人老曾過往在硅谷的經(jīng)歷,讓他深受硅谷新創(chuàng)立企業(yè)全員持股的影響,希望打破員工從公司離開后,從此再無關(guān)的桎梏局面,而是真正從骨子里意識(shí)到企業(yè)由大家共創(chuàng)。這個(gè)前提是要相互建立信任關(guān)系,包括共同的價(jià)值觀。

2020年9月,企企科技團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝啟用新辦公室

與傳統(tǒng)的管理軟件或SaaS廠商的區(qū)別在于,企企沒有采用傳統(tǒng)直銷加代理的模式,而是合伙人模式。在一些城市機(jī)構(gòu)的銷售通路上,是同當(dāng)?shù)睾匣锶藖砉餐?lián)營的利益共享方式,這種利益共同體某種意義上能夠更加建立員工信任。現(xiàn)在企企的每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),是同當(dāng)?shù)睾匣锶藖砉餐?lián)營。管理團(tuán)隊(duì)中的總經(jīng)理,技術(shù)負(fù)責(zé)人都需要本部來進(jìn)行面試和考核,是和同事一起來選拔的方式。

在對(duì)待內(nèi)部伙伴時(shí),企企聯(lián)合創(chuàng)始人曾志勇提到這樣一個(gè)例子。

“我在農(nóng)村長大,原來在生產(chǎn)隊(duì)的時(shí)候經(jīng)常吃不飽,而分田到戶以后,還是那塊地,還是我爸媽,勞動(dòng)力沒變,生產(chǎn)關(guān)系變了,我們家就能吃飽,還能自己修房子了。所以,對(duì)于今天的企企來講,我想從組織上讓大家真正一起來共創(chuàng),而不是一種所謂的施舍。”

因?yàn)楹匣锶斯矂?chuàng)模式,也吸引到SAP、ORACLE、微軟、安永等大廠的專業(yè)骨干團(tuán)隊(duì)加盟,在大廠的他們多年打拼,積累了一身本事,但是找不到歸屬感。今天企企正好給了他們機(jī)會(huì)。

企企的管理層每月7號(hào)會(huì)發(fā)一封公司全員信,所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)完全公開,企企的初衷認(rèn)為既然全員都是股東,大家就有權(quán)知曉企業(yè)的經(jīng)營狀況,這是企企人的真誠。

客戶成功是核心,同頻共振

企企在2019年10月有了真正意義上的第一個(gè)客戶,團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)相當(dāng)激動(dòng),畢竟企企作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司,能這個(gè)階段選擇企企的客戶,對(duì)產(chǎn)品和解決方案的認(rèn)識(shí),本質(zhì)上跟企企人一樣屬于同頻共振,又具備愿意去嘗試和追求新技術(shù)、新應(yīng)用、新服務(wù)的冒險(xiǎn)精神。

目前客戶選擇企企最多的兩款產(chǎn)品分別是項(xiàng)目管理和報(bào)銷。為客戶解決問題是關(guān)鍵,企企將產(chǎn)品定位在全員應(yīng)用,是從管理向服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

在保證產(chǎn)品大方向的基礎(chǔ)下,有些細(xì)節(jié)特別是結(jié)合用戶的交互可以去做相應(yīng)調(diào)整。企企涉及的項(xiàng)目預(yù)算、合同管理等需求都是客戶的建議,To B軟件To C化已是大勢(shì)所趨。

企企在廈門有家客戶是環(huán)保行業(yè)中的中型企業(yè),在實(shí)施梳理的過程中,客戶需求是希望企企提供諸如菜單般豐富的選項(xiàng),在減輕客戶選擇的同時(shí)又能有充分的參與感。基于這家客戶的建議,企企在成都建立了交付中心,按照行業(yè)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)流程模板,提高了實(shí)施效率。交付中心隨著客戶數(shù)量的增長,逐漸形成一個(gè)最佳的行業(yè)實(shí)踐,能服務(wù)拓展到更多客戶。

企企報(bào)銷系統(tǒng)上的體驗(yàn)優(yōu)化,也同樣來自客戶的建議。以前在沒有一套完整系統(tǒng)時(shí),企業(yè)難以通過后臺(tái)看到針對(duì)客戶的收入和人力投入,企企在底層技術(shù)支撐基礎(chǔ)上,基于內(nèi)置的開源技術(shù)工作流,能夠結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景去做相應(yīng)調(diào)整,實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的快速迭代,從而打破分散局限性。

客戶的需求,倒逼企企去做更好的服務(wù),這就是所強(qiáng)調(diào)的企業(yè)和客戶共創(chuàng)。只有當(dāng)產(chǎn)品更貼近客戶的真實(shí)需要,客戶的滿意度才會(huì)持續(xù)提升。

在企企,唯一的考核指標(biāo)是客戶成功,產(chǎn)品線進(jìn)行過多少次迭代?銷售線實(shí)現(xiàn)多少?SaaS帶來的續(xù)費(fèi)率活躍率多少?全都圍繞客戶的體驗(yàn)來制定。企企內(nèi)部有個(gè)提法,要么在客戶現(xiàn)場(chǎng),要么在去客戶的路上。

在企企,唯一要取悅的就是客戶,訂閱模式的核心就是把選擇權(quán)交給用戶,和客戶一起成長,只有客戶成長,企企才有機(jī)會(huì)持續(xù)有收入,持續(xù)發(fā)展下去。

“我們現(xiàn)在定了一個(gè)較高的目標(biāo),客戶續(xù)約率超過90%,續(xù)費(fèi)率超過100%。我們始終認(rèn)為如果帶給客戶的交付價(jià)值不夠,客戶完全有理由去選擇下一家廠商服務(wù)。

在訂閱模式上,企企更倚重服務(wù)而不是賣軟件,只有轉(zhuǎn)變觀念才能真正變成以客戶和客戶成功為中心,而不是一次性軟件模式就一次性收費(fèi)。行業(yè)里有些廠商直接簽5年,其實(shí)并沒有真正按服務(wù)去交付,去年疫情帶來的生存壓力,讓很多小微企業(yè)直接關(guān)停。企企現(xiàn)在是反過來站在客戶的角度,今年年初確定正常情況下只簽一年合約,簽兩到三年合約都必須要經(jīng)過審批。”

說到這些,老曾堅(jiān)定且篤定。

當(dāng)真正回到原點(diǎn)回到客戶,帶給企企的是,每當(dāng)有新模塊、新功能出來后,即便有些客戶服務(wù)期尚未滿一年,依然會(huì)有很多客戶一邊用一邊加購。這也是SaaS的魅力和價(jià)值。

可持續(xù)發(fā)展的能力永遠(yuǎn)是服務(wù)型公司生存的必要條件,這需要通過專業(yè)的服務(wù)去贏得客戶。最終能收獲多少價(jià)值,取決于能為用戶帶來多大價(jià)值,所以用戶是唯一最重要。

學(xué)會(huì)清零,強(qiáng)調(diào)專業(yè)

在談到對(duì)企企這一年來的體會(huì)如何,曾志勇這樣告訴牛透社記者。

“學(xué)會(huì)清零”

即使是在行業(yè)做過30多年的老兵,當(dāng)面對(duì)無限變化的新模式時(shí),原來很多的經(jīng)驗(yàn)就可能是障礙,也就是思維框架,現(xiàn)在企企團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在相互提醒打破固有局限。

與傳統(tǒng)公司更多是重營銷,輕產(chǎn)品的打法不一樣,企企將眼前階段最重要的投資看作是產(chǎn)品,目前企企200多人的組織里有70%是研發(fā),剩下的才是其他。老曾透露銷售營銷服務(wù),會(huì)在明年進(jìn)行重點(diǎn)投入。

企企的未來,老曾規(guī)劃了3個(gè)7年,第一個(gè)7年先聚焦在核心領(lǐng)域把企業(yè)做到一定規(guī)模,第二個(gè)7年在前面的基礎(chǔ)上跟隨中國企業(yè)發(fā)展的步伐啟動(dòng)國際化,第三個(gè)7年希望通過客戶數(shù)據(jù)的沉淀,來為企業(yè)提供商業(yè)信用服務(wù),降低企業(yè)之間的交易成本,這是企企一個(gè)大的夢(mèng)想。

傳統(tǒng)的軟件因?yàn)殡y以建立連接,更多是去找中間機(jī)構(gòu)。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)上了ERP,但是企業(yè)之間做生意還并沒有連接起來,這在于很多經(jīng)銷商之間并無關(guān)聯(lián)。

反過來講,如果在同一平臺(tái)又能相互映射到,對(duì)于銷售服務(wù)商來講,就變得像企業(yè)微信一樣互通。當(dāng)企業(yè)上下游以及產(chǎn)業(yè)之間交流越來越緊密時(shí),企業(yè)會(huì)傾向通過系統(tǒng)的方式去解決,企企要達(dá)成的是做企業(yè)間業(yè)務(wù)的連接。

結(jié)語

企企是怎樣的商業(yè)模式?為什么能很快跑出來?如果說在采訪之前記者還帶著這樣的疑問,在和老曾和薛峰聊完之后,疑問通通迎刃而解。

一個(gè)好的定位需要有一套相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制來實(shí)現(xiàn),其中業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心元素。它反應(yīng)的是,企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系。

企企的幾位關(guān)鍵人物,在ERP領(lǐng)域深耕多年,既了解全球又了解今天中國的管理環(huán)境現(xiàn)狀,這是企企擅長要去做好的事。企企奉行專業(yè)主義,很清晰的界定自己的能力范圍,堅(jiān)決不做大而全的產(chǎn)品,堅(jiān)定開放策略,企企在不擅長的應(yīng)用領(lǐng)域,比如HR等,跟專業(yè)廠商云上集成進(jìn)行合作,在各自專業(yè)擅長的領(lǐng)域發(fā)揮出最優(yōu),打造一個(gè)完善的運(yùn)營機(jī)制。

如今在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的解決方案上,企企已經(jīng)能夠跟頭部的行業(yè)翹楚去做PK。一到兩年的時(shí)間并不長,但將技術(shù)看重的優(yōu)先級(jí),讓企企保持著近乎奔跑的迭代速度。作為初創(chuàng)公司任何決策機(jī)制能夠有更好的能動(dòng)性,即便是試錯(cuò)也相對(duì)容易轉(zhuǎn)身。

疫情改變了全球企業(yè)的成長環(huán)境,也加速了企業(yè)實(shí)施管理變革,所有的企業(yè)都將在新的環(huán)境下重塑自己的管理模式和迭代管理系統(tǒng)。對(duì)于新創(chuàng)立的企企,時(shí)機(jī)剛剛好。某種意義上,企企3年前種下的這顆種子,正在勢(shì)如破竹。